第1節.平庸和傑出企業的差距

有一家電器公司的區域經理，非常擅長和經銷商喝酒拉關係，對各種營銷理論也耳熟能詳，可業績卻不是很好。在他心裏，始終覺得自己對負責的市場已經付出了無比的心血，也一直覺得自己是一名傑出的銷售人員，是公司的業務明星。他總認為是總公司的支持政策遲遲不能到位，才是他舉步維艱的罪魁禍首。

但事實的情況和他說的完全不一樣，他完全是在一個混沌的狀態下工作：每天業務員出門幹了什麽他根本不知道，工作中隻聽業務員的匯報而很少直接去了解市場，也有所謂的“工作匯報係統”，但是那上麵連最基本的訪問記錄都是空白的——原因是業務員覺得那些都是多餘的，於是他也放棄了這項工作。

最有意思的是在當地最大的一家家電賣場，他們品牌的展台上居然有其他知名企業的產品。當別人指出他的這些錯誤時，他居然一副“雖然有點小錯但是也不需要大驚小怪”的樣子。

雖然這家企業不斷吹噓自己的營銷隊伍是“最優秀的，是過硬的”。但一個不關注細節的企業必然是平庸的，後來該企業銷量的不斷下滑恰好說明了這一點。

平庸和傑出企業的最大的差距便是對“細節的關注”。以銷售隊伍而言，平庸企業的營銷人員在細節上都非常的“偷懶”，上司逼得不緊，也就得過且過，開了訂貨會，有了訂單，算是交差。而傑出企業的營銷人員絕對不會像上麵這家企業一樣，隻會泛泛而談，他們的營銷人員整天掛在嘴上的往往是一些很細節的問題，如分銷、陳列、銷售、收款等等。

在某跨國公司的杭州分公司，有一支很優秀的銷售隊伍，他們的團隊成員每天討論的是如何把商店的陳列達到最佳，競爭對手最近有什麽動態，如何去阻擊其他產品的競爭等等。

當集團公司的市場和銷售總監來做市場檢查的時候，不是穿著西裝對銷售人員進行指手畫腳，而是和業務員一起動手理貨。

所以該公司的巧克力多年來一直穩居市場占有率第一位，這並非是因為跨國企業的背景或者是廣告做的好，其實這個品牌的大部分巧克力是在國內銷量的，在國外銷量極其有限。

這家公司成功的一個重要原因是因為它有著一群對每個銷售環節都摳得很細的銷售人員，他們對競爭對手的打擊是從消滅他們的每一個細胞開始的。以這家公司的訂貨會為例，他們拿到的業績是其他公司訂貨會的4到5倍！

是他們有什麽特別誘人的促銷方案嗎？是他們請大牌明星到會捧場嗎？

都沒有，惟一可圈可點的是他們對細節的關注和秉持。

為了這樣的秋季訂貨會，他們一年前就在全國選擇了一個城市作為試點，全程拍攝了，並且對這個試驗性會議做了很多仔細的研究，市場推廣部也在這些研究的基礎上製定了厚厚一本的“訂貨會操作流程手冊”。在訂貨會之前，會議的組織者又一起去將要開會的城市進行觀摩，一起參與會場的布置，會議的安排，事先的預演。在開會前，他們又和經銷商開了好幾次準備會議，關於流程、會場布置、人員安排、客戶邀約、模特的選擇、時間安排、可能會出現的問題及解決方式等等都做了詳細的討論。

會議開始前一天，他們按照計劃布置好了會場，又詳細地將所有人員的工作重新確認了一下，物料和會議資料重新進行了檢查，所有的會場設施和賓館服務人員的工作時間也做了確定。最後，又將第二天的程序完全預演了一遍。

就是這些完善的準備工作，就是這些對細節的關注，讓這家公司贏得了經銷商的心，贏得了整個巧克力市場。平庸企業和傑出企業的差距就在這些細節中，這些看似不起眼的細節，卻往往是從平庸到傑出的天塹。