第十章 麵對困難

第1節．口才

口才是一種綜合才能，它不光要通過思想、說話表現出來，還要和目光、手勢、儀表等等緊密配合，才能真正發揮作用。不同的目光、手勢，反映著不同的心理，產生著不同的心理效果。你說話的目的是要讓所有聽到你說話的人相信你。因此要學會推銷自己，要恰如其分。

什麽是口才？顧名思義，說話的才能。這首先要求你“肚裏有貨”，“肚裏沒幹貨，啥也不知道，你上來吆喝個啥呀？”這第二，不能“茶壺裏煮餃子倒不出來”，否則口才從何說起呢。接著我們前麵的比方說，你站上台麵賣東西，要敢吆喝，要會吆喝。這難嗎？不難。因為你首先知道了，你現在站在什麽地方說話；你要麵對的對象是誰，是哪個層次的，你今天要做成什麽事；這些都很重要。你對聽眾不了解，你就不知道怎麽講。

那麽，我現在開始講了，一米八二的高個子往這裏一“杵”，滔滔不絕。你們會相信我口才好嗎？不相信。因為口才是一種綜合才能，它不光要通過思想、說話表現出來，還要和目光、手勢、儀表等等緊密配合，才能真正發揮作用。也就是說，在你的說話間，你的目光、手勢都在發揮著信息傳遞的重要作用。不同的目光、手勢，反映著不同的心理，產生著不同的心理效果。

一定要懂得抓住聽眾的心理。我前幾個月去泰國講學，搞多媒體講座。當我站到講台上的時候，投影機出現了故障，多媒體打不出來了。這時候隻有一束強光打在我身上（因為台上沒有別的燈光），燈光非常地晃眼睛。我就這麽站著，幾百人在台下看著我，我下去也不是，不下去也不是，被尷尬地撂在那兒了。

這時候我就想，是不是應該先講上幾句什麽，但是我又不知道幻燈片能不能突然間打出來，很難判斷。那是國際會議呀，有三種不同語言的翻譯都同時坐在兩旁。我就站在燈光中往下看，雖然各國人皮膚的顏色不同，但他們眼睛裏所要表達的意思是相同的。有一部分人來聽我這個中國專家講座，要看我到底能不能治療癌症，他到這裏搞“火力偵察”的，如果認為效果好，他就會采用。還有一部分人在懷疑，中國人能搞出來抗癌藥嗎？有沒有科學依據？因為人家很講究客觀依據，他要看我怎麽治療的，我的病例在哪裏，不是我說把腫瘤縮小就縮小了，我要有CT片，要有第一手臨床資料。

所以，我現在最重要的是，要他們相信我，聽我講課後讚同我的觀點，他們才會在世界各地推廣我的藥。因為我講學不單純是為了學術交流，對於我來說，我更希望他們宣傳推廣我們的產品。

我想了想開始說了：“暫時呀，這個幻燈片打不出來，我就先講幾句話。”下麵靜下來了。原來因為幻燈片打不出來，大家都著急，台下很亂。我說：“我站在這個講台上，你們都知道我是從中國來的。說到中國，你們肯定最先想到北京、上海這兩個大城市。可我要告訴你們，我不是從那裏來的，我是從中國東北的石湖來的！”石湖具體在什麽地方？我們中國人都沒有多少人能說得清楚，這些外國人當然不會知道了。他們就好奇，是不是？所以我接著說：“石湖在什麽地方呢？在專門生長中藥的地方，在我們中國著名的長白山腳下。”我繼續說道：“我小時候，家境非常貧寒。我3歲時第一次看到光明，是家裏人把鬆樹明子點著了，像火把一樣的插在牆上，旁邊濃煙滾滾。我第二次看到光明，是家裏的牆上掛著個玻璃瓶子，瓶子裏放的是煤油，有一個用棉線卷的燈撚兒，點著了像螢火蟲似的絲絲縷縷地發光。我第三次看到光明，是我們家買上了‘洋蠟’。‘洋蠟’平常不許用，隻有在過年的時候才點著兩根，屋裏就覺得特別亮。到了1965年，我11歲了，爸爸告訴我，村裏來安電燈的了。我不知道什麽是電燈，聽說用一根銅線連接上一個玻璃燈泡就管事，可比那‘洋蠟’亮多了。我就問爸爸：‘這種事可能嗎？真的不用劃火柴就能點著嗎？’ 爸爸說：‘能！’但是我一直在腦子裏懷疑。有一天晚上7點多鍾，我記得爸爸說：‘你不是不相信嗎？你就過來拉一拉看看。’當時我們村裏的電燈還不是現在按的這種開關，是拉線的。我抱著好奇和懷疑的想法去拉了一下，真的亮起來了！我這才相信電燈是最亮的。我想，在座的各位，現在可能就像我當年懷疑電燈那樣的懷疑我，懷疑我的抗癌藥。沒關係，等我講完後，你們用我的產品，你們回去一拉就亮了！”

這就是我的一次臨時講演。這個時候幻燈片打出來了，正好給了我這五六分鍾的時間。所以什麽叫口才好？什麽叫口才不好？就是看你能不能抓住聽眾的心理。當我講完上麵這段話的時候，真的比我後來講完課的掌聲還熱烈。因為他們了解了我這個人，知道了我很不容易的才走到了今天，科研也是從很低的起點發展起來的。所以散會的時候，他們紛紛要求和我合作，我記得那一天發出去100多件貨，很成功。這就是口才的成功。

但是有時候、有的場合不一定多講，關鍵是針對性“有的放矢”。有一次去美國舊金山搞宣傳，我的代理商為此籌備了一個月，廣告費花了十幾萬美金，並且要組織一場大型報告會，會場能容納1000多人。當時我從紐約飛往舊金山的時候，在飛機上看到了報紙上登載的關於我的半版廣告。和我同去的珠海的一位市長也很高興，說：“你這個場麵挺大呀，連飛機上的報紙都有你的東西。”就這樣我們興高采烈地去了。

第二天早上9點鍾開會，8點半才來十多個人。這下子我們的代理商急壞了。我這時候在貴賓室，也著急地問他：“人還會來多少？”代理商說：“美國人有一個習慣開會準時到，不拖拖拉拉的，現在還沒有到點呢！”

可是到正式開會的時候，這麽大的會場不過100多人，你說我心情糟糕不糟糕？我這個人有一個特點，人越多越能講，人一少反而不會講了。當時我站在那個地方想了老半天。我開口說：“我沒來舊金山的時候，人家都說舊金山和紐約不一樣，不是城市大小不一樣，而是環保不一樣。我不信。今天來到這裏，我終於相信了。因為我在紐約作報告的時候是1000多個癌症患者，到這兒才100多個，這證明我們這個城市環保搞得好，所以癌症病人就少。”

我這樣的給自己下了個台階。我接著說：“但是，我相信我們這100多人聽完課之後，都能是腫瘤防治的宣傳者，整個舊金山的腫瘤患者不會用多久，都會懂得這方麵的知識。我覺得我們這次不單純是一場講座，應該是一次學習班，一次培訓。”我把這個場“圓”下來了。這時候我看到代理商盧先生有笑容了。

所以說，在講演的時候，一定要選準一個新巧的角度，這是保證你講演成功的“突破口”。第二是眼睛一定有神，一定要用目光控製住你講演的範圍，比如說你麵對二十個人講演，你講演的時候你這個眼神一定要把這二十個人都照顧到。如果你光講不看聽眾，你就不知道他們的表情，你講得再投入也沒用。舉個例子，你台上講得滔滔不絕，台下的人都聽你嘮叨煩了，你還站在那兒唾沫星子亂飛，會有效果嗎？絲毫沒有。反之，你看大家都不說話，眼睛直勾勾地看著你，那你一定是講到他們心裏去了。所以你始終要用眼睛看著聽眾的眼睛。第三就是手勢，你的手應該怎麽做動作，不能比比劃劃得太多，在什麽時候該怎樣自然地運用手勢很重要。我有一個朋友，講話非常好，但他不成功，他不成功的原因是什麽呢？就是沒有手勢，他站在那兒幹幹巴巴地講。還有，你這手放在什麽位置上也很重要，不能一隻手倒背著講，應該兩隻手都自然地垂下來，你在感覺著關鍵的時候應該把手舉起來，舉手也不能慢慢騰騰地，要一下子舉起來，利利索索的。

關於口才，特別忌諱的一個問題是思維死板，說話沒有應變能力。也許你能說會道，講什麽成套成套的，但是你講的那些東西如果不適合聽眾的口味，你等於白講。真正出席場合的時候，坦率地講，我還沒有一次講話，覺得是事先準備好了的。即使是準備好了，可是上台後馬上產生了新的想法，突然間覺得不能按原來準備的講了。

我記得不久前，在國外召開一次世界各國的代理商會議，來自幾十個國家的代理商總共幾百人，邀請我給講一講。當時我也想好了開場白，我本來想講：“女士們、先生們，大家辛苦了！為我們振國集團在海外做市場，怎麽怎麽的……”就這樣地說點兒過年話，也未嚐不可，因為馬上要過元旦了。可是，就在我將要上台的時候，我問我們的總代理李承謙先生，我說：“承謙呀，今年5月19號美國醫學專家郝思德先生到通化的時候，說今年年底他也要參加這次會議，他怎麽沒來？”李承謙說：“他來不了了，他走了。”他一說我就明白了。我這時候心情很沉重。郝思德先生來我們通化時已經82歲了，他有非常嚴重的糖尿病，這麽好的一個人，沒想到在通化的見麵竟然是訣別，永遠再見不到他了。他還專門為咱們的抗癌事業寫了一本書，這本書已經在印刷，馬上就要出版了，他卻走了，讓人非常惋惜。所以，我上台以後什麽都沒有說，往那裏一站好長時間，下麵誰也不講話了，靜靜的。如果你在講演的時候會場很亂，你的講演效果肯定不好，所以你首先得想辦法讓下麵靜下來，講演者必須把局麵控製住。大家靜下來的時候，我還一直往下看，他們都猜測王振國這時候在想什麽？

我突然決定改變我原來準備好的開場白，開始現場發揮。我的第一句話就是：“我在尋找一個人。”大家都愣住了，他們沒想到我會說出這麽一句話來。我接著說：“這個人是我非常好的一個朋友，他就是美國著名的醫學專家郝思德先生。但我現在沒有看到他。在我臨上台的時候，李承謙先生告訴我他不會來了。我深深地知道他這句話的含義，但是我不相信，我不相信他真的離開了我們，所以我一直在尋找他。為什麽？因為我不會忘記他為我的抗癌事業所做出的貢獻和幫助。在這裏，在我要正式講話之前我向他表示深深的哀悼和懷念。”

大家說我為什麽這樣講？我這樣講的效果就是出人意料。講演就是要達到這種效果。我這次講演不錯。

你講演的目的是什麽？你講演的目的是讓所有聽到你講演的人相信你。有人說王振國的成功在一張“嘴”上，我覺得這樣的評價從某種角度講也是有道理的，因為你不會說，別人怎麽了解你？你因此要學會推銷自己，要恰如其分。所以，講演時千萬不要用華麗的詞句，不要覺得我挺有水平，來兩句詩吧！大家想一想，老百姓說這個人口才好怎麽說的，說你“能說會道”；而文人評價這個人口才好，說你是“有聲有色”。這就是在告訴我們，社會上不同階層、不同對象說話的方式、方法都是不同的。所以現代人應該是見山說山，見水說水，要學會靈活，要學會適應。這就要求你對農民、對工人、對軍人、對學生、對企業講演都要有不同的內容和形式。否則，你再會說也是一個失敗者。現在咱們很多人不敢講，我覺得就是臨場經驗不足，怯場。告訴大家一句話，誰怯場，誰不相信自己，誰永遠不能成為成功者。我們還有很多人，在家裏和父母和愛人和兒女說話，話也是挺多的呀，可這些都練就不了口才。因為，口才和你麵對的對象多少有關，和社會給你提供的舞台多大有關。沒有眾多的聽眾，沒有機會在大場麵、大舞台上張開你的口，你永遠都沒有口才。在這個社會上，沒有口才意味著什麽？要我說：“你沒有口才，能打動誰？”