第五節、激勵他人
懂得怎樣用有效的態度和悅人心意的手法去激勵別人，是十分重要的。你在整個一生中都會起著雙重作用：你激勵別人，別人也激勵你：既當雙親，又當孩子；既是教師，又是學生；既是銷售員，又是顧客；既是主人，又是仆人，——你總是在扮演兩種角色。
一 一位繼母是怎樣激勵她的孩子的
父母經常激勵孩子。我們是從托馬斯·愛迪生和他的母親那兒認識到這一點的。旁人對一個小孩的信心能使這個孩子信任他自己。當這個孩子感覺到他是完全浸在溫暖而可靠的信任中時，他就會幹得很出色。他不會費盡心機地去保護自己免遭失敗的傷害，相反，他將全力地探索成功的可能性。他的心情是舒暢的。信任已經大大地影響了他——使得他把自己內在的最美好的東西發揮出來了。愛迪生說：“我的母親造就了我。”
拿破侖·希爾本人在這方麵也有親身的體驗。關於這一點，他曾這樣說過：
“當我是一個小孩時，我被認為是一個應該下地獄的人。無論何時出了什麽事，諸如母牛從牧場上放跑了，或堤壩破裂了，或者一顆樹被神秘地吹倒了，人人都會懷疑：這是小拿破侖·希爾幹的。
“而且，所有的懷疑竟然都還有什麽證明哩！我母親死了。我父親和弟兄們都認為我是惡劣的，所以我便真正是頗為惡劣的了。如果人們竟是這樣看待我，我也不致使他們失望的。
“有一天，我的父親宣布：他即將再婚。我們大家都很擔心：我們的新‘母親’是哪一種人。我本人斷然認為即將來我們家的新母親是不會給我一點同情心的。這位陌生的婦女進入我們家的那一天，我父親站在她的後麵，讓她自行對付這個場麵。她走遍一個房間，很高興地問候我們每一個人——就是說直到她走到我麵前為止。我直立著，雙手交叉著疊在胸前，凝視著她，我的眼中沒有絲毫歡迎的表露。
“我的父親說：‘這就是拿破侖，是希爾兄弟中最壞的一個。’我絕不會忘記我的繼母是怎樣對待他這句話的。她把她的雙手放在我的兩肩上，兩眼內耀著光輝，直盯著我的眼，我使我意識到我將永遠有一個親愛的人。她說：‘這是最壞的孩子嗎？完全不是。他恰好是這些孩子中最伶俐的一個，而我們所要做的一切，無非是把他所具有的伶俐品質發揮出來。’“我的繼母總是鼓勵我依靠自身的力量，製訂大膽的計劃，堅毅地前進。
後來證明這種計劃就是我事業的支柱。我決不會忘懷她教導我‘當你去激勵別人的時候，你要使他們有自信心。’“我的繼母造就了我。因為她深厚的愛和不可動搖的信心激勵著我努力成為她相信我能成為的那種孩子。”
所以你能用信任的方法激勵別人。但是要正確地理解信任。它是積極的，而不是消極的。消極的信任沒有力量，正如同不能觀察的眼睛的視力沒有力量一樣。必須采用積極的信任；必須說明你的信心，告訴別人：“我知道你在這個工作中是會成功的，所以我和別人承擔了保證你成功的義務。我們都在這兒，等待著你..”
當你對別人抱有信心時，他就會成功。
現在你可以用一封信來表達你對別人的信任。事實上，信件是表達個人思想和激勵別人的極好的工具。
二 書信可以把生活改變得更好
任何人都可以寫一封信，提出建議，影響收信人的下意識心理。當然，這種建議的力量取決於幾種因素。
假定你是一位父親或母親，你的兒子或女兒遠在外地學校，你就能用信件完成你用別的辦法所不能完成的事。在信中你可以做到：
1、塑造孩子的性格；
2、討論一些問題，這些問題在麵對麵的談話中可能難以啟齒，或者即便涉及，也不會花費時間去討論；
3、表達你內心的思想。
現在的男孩或女孩可能不大喜歡接受別人口頭上提出的勸告，因為當時的環境以及情緒無助於他們這樣做。然而，他們可能接受在書寫端正、語調親切的書信中所提出的勸告。如果這封信寫得很適當，它就可能被孩子們經常地閱讀、研究、消化。
而行政經理或銷售經理給他的銷售員寫封恰當的信，就能激勵他們打破原先的銷售記錄。同樣，一位銷售員如果寫信給他的經理，也會從這種激勵的工具中受益不淺。
一個人要寫信，就必須思考。寫信人必須把他的思想提煉到紙上。能提出問題，指導收信人做出令人滿意的事情來。如在信中提出一個問題，往往就可得到一封回信。假如寫信人想收到收信人的回信而沒有得到時，他就能象廣告專家那樣用一種誘餌。J.P.摩爾根就曾經這樣做過。
三 用種種方法進行激勵
任何成功的銷售經理都懂得激勵銷售員最有效的方法之一就是親自到現場，和銷售員一同勞動，給他樹立榜樣。希爾成功學的傳人克裏曼特·斯通曾經給銷售員們講述他如何訓練一位銷售員的故事，鼓舞了許多人。他是這樣講這個故事的：
“在衣阿華州西奧克斯城有我們公司的一些銷售員，有一天晚上我聽到一位推銷員抱怨說：他在西奧克斯中心已經工作了兩天，但沒有賣出一樣東西。他說：‘在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因為那兒的人是荷蘭人，他們講宗派，不想買生人的東西。此外，這片土地歉收已達5 年之久了。’雖然他這樣說，我還是建議我們第二天就到那兒去做生意。第二天我們驅車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放鬆身體，靜思默想，調整我的心理狀態。我不斷地考慮為什麽我能同這些人做成生意，而不去想為什麽我不能同他們做成生意。
我是這樣想的：他說他們是荷蘭人，講宗派，因此他們不願買我們的東西。那有什麽關係呢？從所周知的事實是：如果你能將東西賣給一族人中的一個人，特別是一個領袖人物，你就能賣東西給全族的人。現在我必須做的一切就是要把第一筆生意做給一位適當的人。即使要花費很長的時間，我也要做到這一點。
還有，他說這片土地歉收已達5 年之久。還有什麽能比這一點更好呢？
荷蘭人是極好的人，他們十分注重節約，做事認真負責，他們需要保護他們的家庭和財產。但他們很可能從沒有購買過意外事故保險單，因為別的推銷員可能同和我一同開汽車的那位推銷員一樣具有消極的心理態，從沒有向他們試銷過事故保險單。要知道，我們的保險單隻收很低的費用，卻能提供可靠的保護。
當我們到達西奧克斯中心時，我們首先進了一家銀行。當時那兒有一位副經理，一位出納員，一位收款員。20 分鍾內，副經理和出納員各買了一份我們公司所樂於銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個商店接著一個商店，一個辦公室接一個辦公室地訪問每個機構中的每一個人，有條不紊地兜售著我們的保險單。
一件驚人的事發生了：那天我們所訪問的每一個人都購買了全單元保單。沒有一個例外。
在歸途中，我感謝神力給我的援助。
啊，為什麽在這同一個地方，別人的銷售失敗了，而我的銷售卻成功了呢？實際上他失敗的原因和我成功的原因是相同的，除去還有一些別的東西外。
他說他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。
那是消極的心態。現在，我知道他們會買保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念，這是積極的心態。
還有，他說他不可能售給他們保險單，因為他們已歉收達5 年之久。那是消極的心態。
我知道他們會買，因為他們已歉收達5 年之久。這是積極的心態。
我們之間的差別就是消極的心態和積極的心態之間的差別。
後來，這位推銷員回到西奧克斯中心並呆了很長的時間。在那兒他每天都取得一定的銷售成績。
隻因為學會了用積極的心態從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個故事說明了用榜樣激勵別人的價值。
有一種行之有效的激勵人的方法是指導人們讀一些勵誌書刊。
一位著名的銷售主管人和銷售顧問送給斯通一本希爾的《思考成功》。
自從那時起，斯通就一直在使用勵誌書籍去鼓舞推銷員行動。斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。斯通養成了一種習慣：不時地查詢他的一些代理人是否經常收到勵誌書刊，斯通打算讓這些出版物起著精神維生素的作用。
四 如果你知道什麽能激勵一個人，你就能激勵他
美國東北部臨海的羅德艾蘭州首府普羅維登斯港“瓦爾特·克拉克同誌會”的瓦爾特·克拉克在兒童時代，想當醫生，但是當他長大時，他又想當工程師。於是他就去學工程學。
然則，在哥倫比亞大學，他發現探索人類心理的功能十分有趣和引人入勝，他就放棄工程學，改攻心理學。最後，他得到了碩士學位。
畢業後，瓦爾特·克拉克就到瑪西百貨公司及其他幾個著名的公司擔任人事職員。那時，著名的心理測驗發展了特殊的信息，人們用這種測驗方法為公司提供申請就業者的信息：申請者的智商、資質和個性。但是有些重要的東西卻丟失了。
瓦爾特就努力尋找這種失掉了因素。他想：“工程師能選擇適當的部件，並把它安裝到適當的位置上，以使機器能有效地發揮功能。我要給人們做的事也是這樣的：選擇恰當的人擔任恰當的工作。”
瓦爾特像許多人事職員一樣，發現人們在工作上是常會失敗的，即使心理測驗表明他們有最佳的智慧、資質和個性，足以在這個工作上取得成就。
“為什麽那時我們有麽多的缺勤者、人事變動和失敗呢？”
現在，對我這個問題的答案是十分簡單和明了的，而別的心理學家卻沒有發現這個答案，這倒令人驚訝不已的事：因為你明白一個人不是一個機械體。人具有心理，他的成功或失敗都是由於他的心理受到或未受到激勵。
因此，瓦爾特努力發展一種分析技術，它能：
1、指出在令人愉快的或痛苦的環境中，個人行為的傾向；
2、說明環境的種類：能在有利的形勢下吸引人的環境，或能在不利的形勢下排斥人的環境；
3、在本質上指出“自然而然地來到”個人的事物。
使用這種技術，就能成功地分析一定的工作需要什麽樣的一定的條件。
瓦爾特工作勤奮，不斷探索，因此能夠發現和準確地認識到他所正在尋找的東西。他發展了被稱之為活動矢量分析的技術，它的較著名的術語是**A；它的基礎是語義學，特別是個人對詞形的反應。瓦爾特根據就業申請者所給的答案，設計了一種圖表。他還求得了一個公式，用以設計類似的圖表，使之能適用於任何特殊的工作。
當他發現申請者的圖表符合某種工作的圖表時，他便找到了人員與工作的完美結合。
為什麽？
因為這時申請者就會獲得自然屬於他的工作。一個人能做他所喜歡做的工作——這是很愜意的。
按照瓦爾特的設想，活動矢量分析唯一的目的是幫助商業管理：
1、選擇人員；
2、發展管理；
3、消減缺勤造成的高額費用；
4、加速人員的周轉。
瓦爾特達到了原定的主要目的。斯通多年來也在不斷地探索一種科學的勞動工具，以幫助他的代理人成功地解決他們的個人、家庭、社會、業務等方麵的問題。他在尋找一種簡單、正確和可行的公式，以便把這種公式用於特定環境中特殊的個人，從而消滅臆測，並節省時間。
因此，斯通聽到“活動矢量分析”時，主動作了調查，並立即承認：這正是他長期以來一直在尋求的勞動工具。他看到活動矢量分析可用於許多目的，大大超出了構思它時所定的目的。當他在瓦爾特的指導下學習時，他就得出一個無可置疑的結論：
當你了解了1、這個人的個性特點是什麽，2、他的環境是什麽，3、激勵著他的東西是什麽時，你就能激勵這個人了。
五 怎樣激勵別人
當你閱讀本書時，你已經看到暗示、自我暗示、自動暗示的重要性。現在斯通把這種知識同他從“活動矢量分析”所學到的知識結合起來了。
這樣，斯通就創造了激勵別人的技術。這對他說來是一項巨大的發現。
這個發現就是：如果你願意付出代價，使用積極的心態的話，你就能成為你所想要成為的那種人。不管你過去的經曆、才智、智商或環境如何，這種因果關係都是真實的。記住：你有選擇權力。
現在你不必通過研究“活動矢量分析”來學會如何激勵自己和別人，雖然它確實能幫助你，因為當你知道什麽東西能激勵個人的時候，你就能使用適當的技術。
能幫助你激勵自己和別人的這種簡單的技術是基於暗示、自我暗示和自動暗示的。讓我們具體說明如下：
（一）例如，假定一位銷售員很膽怯，而他的工作又要求他積極主動，那麽：
1、銷售經理可以講清道理，指出膽怯和恐懼和自然的。他可說明別人是如何克服了膽怯，再向那們個銷售員建議：經常向自己說一句自我激勵的話。
2、在這個例子中，銷售員應當每天早晨或其他時間裏多次重複這句話：
“要進取！要進取！”如果他處在需要他積極大膽行動的特殊環境中而他又感到膽怯時，他就特別要這樣做。在這種情況下，他應根據自我發動警句“立即行動！”而行動起來。
（二）當銷售經理發現他的銷售員有欺騙或不誠實的行為時，他可以找他談一次話。如果這位銷售員願意改錯的話，那麽1、銷售經理主可告訴他別人如何克服了這個毛病，並給這位銷售員一些勵誌的書籍。我們已經發現了在這方麵特別有效的一些書：斯威特蘭德著的《我能》，丹福斯著的《我激勵你》等。
2、銷售中要重複地對自己說：“要誠實！要誠實！”特別是在特殊的環境中他被引誘成為不誠實的人或進行了欺騙時，他更要有勇氣麵對真理。
這個方案應當很易於為你所理解。因為它在本書中時常有所說明。
六 用富蘭克林的方法去行動
成千上萬的人讀過了富蘭克林的自傳，也許他們並沒有學會如何去應用這本書中所包含的成功原則。然而，至少有一個人照著做了，他就是富蘭克·貝特吉。
貝特吉是商業上的失敗者，所以他經常傾聽可供他應用的信息，尋求一種可行的、切合實際的公式，這公式將有助於他幫助自己。這時，他發現了富蘭克林成功的秘密。
富蘭克林說：他的全部成功和幸福都僅僅歸功於一個概念——即前幾節所提的13 種品德及其箴言（自我暗示）。富蘭克·貝特吉認識了並應用了那個公式，結果使自己從失敗走向了成功。他在他的偉大的激勵人的《我怎樣在銷售中從失敗走向成功》一書中給我們闡述了這個情況。
為什麽你不去用富蘭克林的公式來贏得成就呢？如果你用了的話，你也會像貝特吉那樣從失敗走向成功，獲得你所尋求的東西——智慧、德行、幸福、健康或財富貝特吉把他的目標寫在分開的13 張卡片上。第一張卡片的標題：“熱情”。附上的自我激勵警句是“要熱情，就要行動熱情。”威廉·詹姆士作為偉大的心理學家，已經令人確信無疑地證明了：情緒不能立即降服於理智，但情緒總是能夠立即降服於行動。
行動可能是生理上的，也可能是心理上的。一種思想能夠像一種行為一樣激勵人，並有效地把消極的情緒轉變為積極的情緒。在這種情況下，不論是生理上的行動，還是心理上的行動，都是優先於情緒的。
七 要熱情就要行動熱情
由於本書的目地是幫助你，從而使你再幫助自己。又因為本書作者要你進行行動，我們現在就來說我們是如何激勵人采用富蘭克·貝特吉的體係采取行動的。
先說明我們如何激勵了數以萬計的學生去應用富蘭克林·貝特吉的方案，應用“熱情”卡和自我激勵警句：“要熱情，就要行動熱情。”我們叫一個學生到全班的前麵，給他上一節簡單而有效的課，並要他立即學會。下麵就是我們這樣做的經過。這是在教師和學生間常會發生的對話：
教師：你想使自己具有熱情嗎？
學生：是的。
教師：那麽就請你學習這句自我激勵警句：“要熱情，就要行動熱情。”
請重複說出這句話。
學生：要熱情，就要行動熱情。
教師：對的！在這個肯定句中，關鍵詞是什麽？
學生：行動。
教師：說得很對，現在我們來解釋這句話，這樣，你就可以學會這個原則，如果你要做出生病的樣子，你該怎麽做？
學生：在行動上病了。
教師：你說得好。如果你想變得憂鬱，你怎樣做呢？
學生：在行動上很憂鬱。
教師：說得也很好。如果你想變得熱情，你該怎樣做呢？
學生：要變得熱情，就要在行動上很熱情。
我們接著就要指出：你要把這句自我激勵警句同任何值得想望的德行或個人的目的聯係起來。這樣，我們可以用“公正”作一個例子，在一張卡片上可以寫：“要公正，就要在行動上公正。”
然後教師可以這樣講下去：
教師：記住：當你接受了別的什麽人的觀念時，它就成了你的觀念，為你所用。現在我要用熱情的語調談話，也要你熱情地行動。為了能熱情地談話，可照下麵的七點意見去做：
（1）大聲地講話！如果你的情緒已經紊亂不堪，如果當你站在聽眾前麵怕得發抖，你就特別要大聲地講話。
（2）迅速地講話！當你迅速講話時，你的心理便能更快地發揮功能！如果你能集中力量快速閱讀，那麽，在你隻用讀一本書的時間內，你就能讀兩本書，並且獲得更透徹的理解。
（3）強調！要強調重要的詞，即強調那些對你或你的聽眾是重要的詞，例如，“你”這樣的詞。
（4）暫停！在書麵文字中需要用頓號、逗豆、句號或其他標點符號的地方，你在迅速講話時，主要在這些地方作出適當的停頓。這樣，你就可以獲得戲劇性的靜默效果。這樣，聽眾就能趕上你所表達的思想。在你想要強調地詞後麵停頓一下，就能起到強調的作用。
（5）使用的聲音帶著微笑。這樣，你大聲而迅速地說話時，就能避免發音粗啞。你如麵帶笑容，眼含微笑，就能使你的話音包含著微笑。
（6）改變聲調！如果你講話的時間較長，這一點就很重要。記住：你能改變音高和音量。你能大聲講話，如果你願意的話，你還能間歇地改變成談話的語調和較低的音高。
（7）當你鎮定自若以後，你就能用熱情的、談話的語調講話的了。
立即行動 在前麵，你已經讀了富蘭克林所用過的13 條定律。這兒，你已經知道了熱情是富蘭克·貝特吉所用過的13 條定律中的第一條定律。你知道：“積極的心態”是17 條成功定律中的第一條。
因此，如果你還沒有照富蘭克林的方法去做，那麽，你就開始實踐這17張卡片中的第一張所示的定律。接著，把其餘的成功原則都寫在卡片上，逐一實踐。
這時你根據自我發動警句“立即行動！”而作出的行動，會毫無疑問地證明你能激勵自己。你能！如果你特意激勵自己，你就會發現，激勵別人也是很容易的。
激勵自己和別人，這樣，你就準備好了打開成功城堡的鑰匙。