第五節、認錯的藝術
你如果先承認自己也許有錯，別人才可能和你一樣寬容大度，認為他有錯。
就象拳頭打擊一樣，伸著的拳頭要想再打出去，必須先縮回來。拿破侖·希爾認為，你如果先承認自己也許有錯，別人才可能和你一樣寬容大度，認為他有錯。
當西奧多·羅斯福入主白宮的時候，他承認說，如果他的決策能有百分之七十五的正確率，就達到他預期的最高標準了。象羅斯福這麽一位本世紀的傑出人物，最高希望也隻有如此，你我呢？
如果你肯定別人弄錯了，而直率地告訴他，可知結果會如何？舉一個特殊的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師，最近在最高法庭內參加一個重要案子的辯論。案子牽涉了一大筆錢和一項重要的法律問題。
在辯論中，一位最高法院的法官對施先生說：“海事法追訴期限是六年，對嗎？”
“庭內頓時靜默下來，”施先生講述他的經驗說：“似乎氣溫一下就降到冰點。我是對的。法官是錯的。我也據實地告訴了他。但那樣就使他變得友善了嗎？沒有。我仍然相信法律站在我這一邊。我也知道我講得比過去都精彩。但我並沒有使用外交辭令。我鑄成大錯，當眾指出一位聲望卓著、學識豐富的人錯了。”
沒有幾個人具有邏輯性的思考。我們多數人都犯有武斷、偏見的毛病。
我們多數人都具有固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢的缺點。因此，如果你很想指出別人犯的錯誤時，請在每天早餐到前坐下來讀一讀下麵的這段文字。
這是摘自詹姆士·哈維羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
“我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅..‘我的’這個簡單的詞，是做人處世的關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父親，‘我的’國家或‘我的’上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識、水楊素的藥效或亞棕王沙岡一世生卒年月的錯誤..我們願意繼續相信以往慣於相信的事遭到了懷疑，我們就會找盡借口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，變成找藉口來繼續相信我們早已相信的事物。”
本傑明·富蘭克林的優點之一就是，他改掉了他傲慢、粗野的習性。
“我立下一條規矩。”富蘭克林說，“決不正麵反對別人的意見，也不準自己太武斷。我甚至不準許自己在文字或語言上措辭太肯定。我不說‘當然’、無疑’等，而改用‘我想’、‘假設’、或我想象’一件事該這樣或那樣；或者‘目前我看來是如此’。當別人陳述一件我不以為然的事時，我決不立刻駁斥他，或立即指正他的錯誤。我會在回答的時候表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯，但在目前這件事上，看來好象稍有兩樣等等。
我很快就領會到改變態度的收獲；凡是我參與的談話，氣氛都很融洽。我以謙虛的態度來表達自己的意見，不但容易被接受，更減少一些衝突；我發現自己有錯時，也沒有什麽難堪的場麵，而我碰巧是對的時候，更能使對方不固執已見而讚同我。
“我一開始采用這套方法時，確實覺得和我的本性相衝突，但久而久之就愈變愈容易，愈象我自己的習慣了，而也許五十年以來，沒有人聽我講過些什麽太武斷的話。（我正直品性下的）這個習慣，是我在提出新法案或修改舊條文時，能得到同胞重視，並且在成為民眾協會的一員後，能具有相當影響力的重要原因；因為我並不善於辭令，更談不上雄辯，遣詞用字也很遲疑，還會說錯話；但一般來說，我的意見還是得到廣泛的支持。”
哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商，他就知道該怎麽做。他說銷售汽車這個行業壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，於是造成了衝突，使生意減少，以及產生種種的不愉快。
“了解這種情形並沒有好處後，我就嚐試另一種辦法。我會這樣說：‘我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。’“這個辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消之後，他通常就會更講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因為我這種諒解的態度而向我致謝。
其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭劇烈的商場上，我們需要更多這一類的好顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，並且以靈活和禮貌的方式加以處理，就會有助於勝利。”
他承認自己也許會弄錯，就絕不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣的寬宏大度，承認他也可能弄錯。
當然，這在事實上是沒有錯的，承認自己有錯讓你有些難過，但事情往往會成功，以此來衝淡你對認了錯的沮喪是值得的，況且在絕大多數時候，你最終還是要把對方的錯誤糾正過來，隻是不是在你們的一開始，而是要在氣氛和諧下來時，你的方式不是那麽強硬而是委婉地說出來。
克洛裏是紐約泰勒木材公司的推銷員。他承認，多少年來，他總是明白指出那些脾氣大的木材檢驗人員的錯誤。他也贏得了辯論。可是一點好處也沒有。“因為那些檢驗員象裁判一樣。一旦裁決下去，絕不肯更改。”
克洛裏看出，他雖在口舌上獲勝，卻使公司損失了成千上萬的金錢。他決定改變技巧，不再抬杠了。下麵是他自講的經曆：
有一天早晨，我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧，在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不符合他們規格。他的公司已經下令車子停止卸貨，請我們立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一車之後，他們的木材檢驗員報告說， 55%不規格。在這種情況下，他們拒絕接受。
我立刻動身到對方的工廠去，途中，我一直在尋找一個解決問題的最佳的辦法。通常，在那種情形下，我會以我的工作經驗和知識，引用木材等級規則，來說服他的檢驗員，那批木材超出了水準。然而，我又想，還是把課堂上學到的做人處世原則運用一番看看。
我到工廠，發現購料主任和檢驗員悶悶不樂，一副等著抬扛吵架的姿態。
我們走近卸貨的卡車，我要求他們繼續卸貨，讓我看看情形如何，我請檢驗員繼續把不合規格的木材挑出來，把合格的放到一堆。
看著他進行了一會兒，我才知道，原來他的檢查太嚴格，而且也把檢驗規則弄擰了。那批木材是白鬆，雖然我知道那位檢驗員對硬木的知識很豐富，但檢驗白鬆卻不夠格，經驗也不多。白鬆碰巧我是最內行的。但我對檢驗員評定白鬆等級的方式提出反對意見嗎？絕對沒有。我繼續觀看，慢慢地開始問他某些木料不合標準的理由何在。我一點也沒有暗示他檢查錯了。我強調，我請教他，隻是希望以後送貨時，能確實滿足他們公司的要求。
以一種非常友好而合作的語氣請教他，並且堅持要他把不滿意的部分挑出來，使他高興起來，於是我們之間的劍拔弩張情緒開始鬆馳消散了。偶爾我小心地提幾句，讓他自己覺得有些不能接受的木料可能是合乎規格的，也使他覺得他從前的價格隻能要求這種貨色。但是，我非常小心，不讓他認為我有意為難他。
漸漸地，他的整個態度改觀了。最後他坦白承認，他對白鬆木的經驗不多，並且問我從車上搬下來的白鬆板問題。我就對他解釋為什麽那些鬆板都合乎檢驗規格，而且仍然堅持，如果他還認為不合用，我不要他收下。他終於到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的地步。最後他看出，錯誤是在他們自己沒有指明他們所需要的是多好的等級。
最後的結果是，在我走了之後，他重新把卸下的木料檢驗一遍，全部接受，於是我們收到一張全額支票。
單以這件事來說，運用一點小技巧，以及盡量遏止自己點出別人的錯誤，就可以使我們公司在實質上減少一大筆現金的損失，而我們所獲得的良好關係，則非金錢所能衡量。
這都是在假如從原則上說你是對的情況下，你該先尊重別人意見，不要和他們爭辯，不要刺激他們。但如果是你錯了，你則應迅速而熱誠地承認。
卡耐基以他的親身經曆告訴我們，迅速而熱誠地承認，比你去爭辯有效得多，而且有趣得多。
在紐約有一個森林公司，卡耐基就曾住在附近，因此他常常帶著他的雷斯——一隻小波士頓鬥牛犬去散步，它是一隻和善而不傷人的小獵狗；因為他在公園時很少碰到人，卡耐基常常不替雷斯係狗鏈或戴口罩。
有一天，他們在公園裏遇見一位騎馬的警察，他好像迫不急待要表現出他的權威。
“你為什麽讓你的狗跑來跑去，不給它係上鏈子或戴上口罩，”他喝斥道。“難道你不曉得這是違法的嗎？”
“是的，我曉得，”卡耐基輕柔的回答，”不過我認為它不至於在這兒咬人。”
“你不認為！你不認為！法律是不管你怎麽認為的，它可能在這裏咬死鬆鼠，或咬傷孩子。這次我不追究，但假若下回給我看到這隻狗沒有係上鏈子或套上口罩在公園裏的話，你就必須跟法官解釋啦。”
卡耐基客客氣氣地答應照辦。
卡耐基的確照辦了——而且是好幾回。可是他的小狗不喜歡戴口罩，因此，他們決定碰碰運氣。事情很順利，但接著他們撞上了暗礁。一天下午，雷斯和他在一小山坡上賽跑。突然間——很不幸地——卡耐基看到那位執法大人。跨在一匹紅棕色的馬上。雷斯跑在前頭，直向那位警察跑去。
這下可糟了，他決定不等警察開口就先發製人。他說：“警官先生，這下你當場逮住我了。我有罪，我沒有托辭，沒有借口了。你上星期警告過我，若是再帶小狗出來而不替它戴上口罩你就要罰我。”
“好說，好說，”警察回答的聲調很柔和，“我曉得在沒有人的時候，誰都忍不住要帶這麽一條小狗出來。”
“的確是忍不住，”卡耐基回答，“但這是違法的。”
“象這樣的小狗大概不會咬傷別人吧，”警察反而為卡耐基開脫。
“不，它可能會咬死鬆鼠，”卡耐基說。
“哦，你大概把事情看得太嚴重了，”他告訴卡耐基，“我們這樣辦吧。
你隻要它跑過小山，到我看不到的地方——事情就算了。”
那位警察，也是一個人，他要的是一種重要人物的感覺；因此當卡耐基責怪自己的時候，唯一增強他自尊心的方法，就是以寬容的態度表現慈悲。
但如果卡耐基有意為自己辯護的話——嗯，你是否跟警察爭辯過呢？
但卡耐基不和他正麵交鋒，承認他絕對沒錯，自己絕對錯了；卡耐基爽快地、坦白地、熱誠地承認這點。因為卡耐基站在他那邊說話，他反而為卡耐基說話，整個事情就在和諧的氣氛上結束了。
如果我們知道免不了會遭受責備，何不搶先一步，自己先認錯呢？聽自己譴責自己不比挨人家的批評好受得多嗎？
你要是知道有某人想要或準備責備你，就自己先把對方要責備你的話說出來，那他就拿你沒有辦法了。十之八九他會以寬大、諒解的態度對待你，忽視你的錯誤——正如那位警察對待卡耐基和雷斯那樣。
一個人有勇氣承認自己的錯誤，也可以獲得某種程度的滿足感。這不隻可以清除罪惡感和自我衛護的氣氛，而且有助於解決這項錯誤所造成的問題。
新墨西哥州阿庫克市的布魯士·哈威，錯誤地核準一位請病假的員工全薪。在他發現這錯誤之後，就告訴這位員工，並且解釋說必須糾正這項錯誤，他要在下次薪水支票中減去多付的薪水金額。這位員工說這樣做會給他帶來嚴重的財務問題，因此請求分期扣回他多領的薪水。但這樣哈威必須先獲得他上級的核準。“我知道這樣做，”哈威說，“一定會使老板大為不滿。在我考慮如何以更好的方式來處理這種狀況的時候，我了解到這一切的混亂都是我的錯誤；我必須在老板麵前承認。
“我走進他的辦公室，告訴他我犯了一個錯誤，然後把整個情形告訴了他，他大發脾氣地說這應該是人事部門的錯誤，但我重複地說這是我的錯誤。
他又大聲地指責是會計部門的疏忽，我又解釋說這是我的錯誤。他又責怪辦公室另外兩個同事，但是我一再地說這是我的錯誤。最後他看著我說，‘好吧，這是你的錯誤。現在把這個問題解決掉吧。’這項錯誤改正過來了，而沒有給任何人帶來麻煩。我覺得我很不錯，因為我能夠處理一個緊張的狀況，並且有勇氣不去尋找借口。自那以後，我的老板就更加看重我了。”
即使傻瓜也會為自己的錯誤辯護，但能承認自己錯誤的人，卻會淩駕於其他人，而有一種高貴怡然的感覺。比方說，曆史上對南北戰爭時的李將軍有一筆極好的記載，就是他把畢克德在蓋茨堡的失敗完全歸咎在自己身上。
畢克德那次的進攻，無疑是西方世界最顯赫、最輝煌的一場戰鬥。畢克德本身就很輝煌。他長發披肩；而且跟拿破侖在意大利戰役一樣，他幾乎每天都在戰場寫情書。在那悲劇性的七月以後，當他的軍帽斜戴在右耳上方，輕盈地前進時，他那群效忠的部隊不禁為他喝彩起來。他們喝彩著，跟隨他向前衝刺。軍旗翻飛，軍刀閃耀，軍容威武、驍勇、壯大，北軍也不禁發出喃喃地讚賞。
畢克德的隊伍輕鬆地向前衝鋒，穿過果園和玉米田，踏過花草，翻過小山，同時，北軍大炮一直沒有停止向他們轟擊。但他們挺進，毫不退縮。
突然北軍步兵從隱伏的墓地山脊後麵竄出，對著畢克德那毫無預防的軍隊，一陣又一陣地開槍。山間硝煙四起，慘狀有如屠場、火山爆發。幾分鍾之內，畢克德所有的旅長，全部陣亡，5000 士兵折損五分之四。阿米士德統率其餘部隊衝刺，奔上石牆，把軍帽頂在指揮刀上揮動，高喊，“弟兄們，宰了他們！”
他們做到了。他們跑過石牆，用槍把、刺刀拚死肉搏，終於使南軍軍旗在那兒飄揚了一會兒。雖然那隻是短暫的一會兒，但卻是南軍的輝煌紀錄。
畢克德的衝刺——勇猛、光榮，然而卻是失敗的開始。李將軍失敗了。
他沒辦法突破北方，而他也知道這點。
南方的命運決定了。
李將軍大感懊喪，震驚不已，他將辭呈送上南方的戴維斯總統，請求改派“一個更年輕有為之士”。如果李將軍要把畢克德的進攻所造成的慘敗歸咎於任何人的話，他可以找十個借口。有些師長失職啦。騎兵到得太晚不能接應步兵啦。這也不對，那也錯了。
但是李將軍太高明，不願意責備別人，當殘兵從前線退回南方戰線時，李將軍親自出迎，自我譴責起來。“這是我的過失，”他承認說，“是我，我一個人，使這場戰鬥打敗了。”
曆史上很少將軍有這種勇氣和情操，承認自己並獨負戰爭失敗的責任。
艾柏·赫馬是位最獨具風格的作家之一，他那尖銳的筆經常惹起強烈的不滿。但是赫馬少見的作人技巧，常常將他的敵人變成為朋友。
例如，當一些憤怒的讀者寫信給他，表示對他的某些文章不以為然，結尾又痛罵他一頓時，赫馬就如此回複：
“回想起來，我也不盡然同意自己。我昨天所寫的東西，今天不見得全部同意。我很高興知道你對這件事的看法。下回你在附近時，歡迎駕臨，我們可以交換意見。遙祝誠意。
赫馬 謹上”
別忘了卡耐基告訴你有“用爭鬥的方法，你絕不會得到好的結果，但用讓步的方法，收獲會比預期的高出許多。”