第七章 談判助你成功
談判中的忌
你窮的時候，你擁有了時間，意誌，自信，能力……當你擁有了財富，那麽談判就可以幫助你登頂財富高峰。讓你的財富可以穩定的，並不斷的增長。銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順。在談判中，應該執行“合作式談判戰略”，如此才能雙贏！
什麽是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師傑勒德．I．尼爾倫伯格在＜談判藝術＞一書中所闡明的觀點更加明確，他說："談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。隻要人們為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。“談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。”
談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經濟談判等等。商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術轉讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經濟事務。這種談判有其自己的特點：
商務談判是以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方麵，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。談判中，我們一方麵要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方麵又不能僅僅局限於價格，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。
要堅持平等互利的原則。在談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加於人，也不接受不平等條件。在相互交易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，使雙方都有利可得。在進行談判時，隻要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些人利用壟斷地位抬價和壓價，必須據理力爭。
人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣淩人的自命不凡者。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。
所謂要入行先知忌，不分黑與白，必然碰的頭破血流，讓我們看看談判高手都給我們提出了哪些“忌諱”的東西：
談判的重要性不言而喻，那麽又有什麽忌諱呢 ？一般來說，談話中的大忌主要表現在以下幾個方麵：
1.談判時的語言
(1)打斷別人的話。
談判是彼此坐下來協商，雙方都有權利闡述各自的觀點，提出可行性建議。因而，當別人發表意見時，你要耐心地聽，聽到的越多，你所得到的信息越多，輪到你發言時，你才會有的放矢。人家一說到你不樂意聽的地方，你就打斷他的話，堵住他的嘴，實在是無禮。這一行為隻能引起對方對你的反感，絕無益處。
(2)一葉蔽目，以偏蓋全。
有些談判者習慣在談話時隻盯著對方曾經的錯誤，狠狠地攻擊對方，即期望於削弱對方的銳氣以贏得優勢。這種做法是極其愚蠢的行為，俗話說的好，揭人不揭短。這樣做隻能遭到對方的反擊。這時談話很有可能會演變成一場惡性的爭吵，不會獲得交流的任何進展。
(3)大吼大叫。
有的人說話時習慣大吼大叫，喜歡壓製別人。可當一個人坐在談判席時，不能如此。談判需要良好的氣氛，大吼大叫很容易使談判雙方搞得很緊張，不利於談判成功。更何況有理並不在聲高，大吼大叫會引起別人的反感。
(4)不給對方說話的機會。
談判是雙方實力與智慧的較量，體現了你的知識麵以及閱曆。所謂“言多必失”。一個知識麵廣、閱曆豐富的談判者，在談判時絕不會說太多的話。該說的話，一定要說，而且每一句話都含有舉足輕重的份量；不該說的話，絕不開口，而且也要學會掩飾，學會巧妙的轉移話題。
談判中要避免的行為當然不止這些。但你掌握了上述大忌，且能巧妙避開的話，就有希望成為出色的談判者。
2．承諾
在商務交際中，信守承諾是贏得信譽的起碼準則。
一般來說，對於正式的簽字或協議，很少有人自食其言。大家往往能采取嚴肅認真的態度，竭力兌現。然而，對於口頭承諾，人們的態度就各有不同了。有些人在人際交往中每每輕率承諾，事後又不盡力兌現，以至造成不良後果。1793年3月，拿破侖同他的新婚妻子參觀了盧森堡的一所學校，受到校方的熱情款待，拿破侖夫婦很受感動。拿破侖當場向校長送了一束玫瑰花，並說：“隻要我們的法蘭西國家存在一天，每年的今天我都將派人送給貴校一束價值相等的玫瑰花。”然而時過境遷，這位偉人沒能兌現自己的諾言。200年後，盧森堡政府重提舊事，向法國提出索賠，所要的利息高達140萬法郎。法國政府為了挽回拿破侖的聲譽，隻得發了委婉的道歉書才算了結了這“千金一諾”。口頭承諾雖然沒有字據為憑，但它以人格做擔保。如果口頭承諾當成一般的應酬，或當作好聽的話取悅於人，那就大錯特錯了。因為不準備兌現的輕率的承諾無異於騙局，一旦食言，那就威信掃地。因此，口頭承諾絕不能當兒戲。
在談判場上。如果許下了空頭支票。那對你的成功是一步錯棋。有時，兌現承諾並不容易，使承諾難以兌現的情況也是難免的。隻要及時向對方說明情況，對方是可以理解的，並不會影響關係。可是，任何承諾都是嚴肅的。它是人品的試金石，如果把它當成口頭禪信口拋售，豈不是拿自己的人格開玩笑?這種“空頭支票”開得越多，自己的人格就越低。沒有人會和這樣的人做生意。
3．細節決定成敗
在商務交際中，千萬不要忽視細節，因為細節才表現出你的教養和水平，而所謂交際的藝術，往往就是從細節中表現出來的。
就說送禮物吧。也要分清性別，及關係遠近不同。一般是送給夫婦或女性的，若對方是男性，就不合適了。而且，送禮物的題名，也要非常講究，要寫得得體和合乎身份，且不要讓人引起誤會。如果你全然不懂的話，最好請教禮品店，或者委托他們代辦。
再比如接待客戶和引導客戶參觀，也有很多值得注意的問題。帶客戶進廠參觀，最好走在參觀者的左前麵，便於引導、介紹，避免使參觀者感到無所適從，不知如何走才好。如果上下樓梯，你就應該沿著扶手走，而讓參觀者靠著牆壁。
日本人生意成功的秘訣之一，就是“什麽都想到了”。“你沒有想到的，他們想到了，你想到了的，他們都已經做到了”，這是很多人對日本人的評價。因為在日本，你隻有一次機會。沒有人會給你第二次。沒有重來。所以禮節周全，是日本人進行商務交際的特點之一，所到之處，無不使你感到自己如同上帝一樣受到尊敬。
但這樣做，也要以不使人感到厭煩為首要條件。讓人厭煩，確實是很多人失敗的原因之一，比如喋喋不休的介紹，連續不斷的接見和宴請，被迫見許多不必要的人等等。一方是為了表示尊重和重視，而另一方早就感到不堪忍受，隻好“舍命陪君子”。還有的單位接待客戶，人家一下飛機，就把活動安排得滿滿的，使人家喘息的功夫都沒有，更不要說放鬆一下自己了。而在這種情況下，最好不要給人家“逼”的感覺，除了盡快安排別人休息之外，可以隨意安排一點輕鬆消閑的活動，到第二天才詳細商量其它活動內容。
除此之外，不要給對方太多的壓力和負擔，一下子就想辦成很多事。很多人在談判中，開始都隻想做一件事或了解某一方麵的情況，希望從對方那裏得到協助和信息。要盡量體諒對方的情況，使對方能解除壓力，從交際中獲得可信任感。
4．感情用事
在談判過程中，人們對那些“未曾開口麵帶笑”者充滿好感，隨著人類文明程度的提高，粗魯的人會越來越不受歡迎，對客人以笑臉相迎已成了人們普遍的習慣。然而同時你是否明白，一個人的**力又可能和他的險惡成正比，對方的笑臉過後也可能會刮起狂風和雪雨。
不可否認，商務談判需要情感契合；然而，也不可否認，有許多商人打著情感幌子的圈套和騙局。談判者所要做的是：需時時有著一雙警惕的眼睛和一個敏銳的頭腦。
有一位教師，他走在路上，有輛客貨兩用車停了過來，問他：“是否要買便宜西服，二、三折。”教師心想，哪有這樣便宜的事，本不想理會。可是對方卻笑盈盈地走出來，小聲對他說：“我們是送貨公司的，不小心有幾套西服染上了丁點兒汙點，百貨公司不收，又不敢送回公司，您能不能行行好，幫我們個忙。”
教師信以為真，以300元成交。帶回家仔細一看，才發現是粗製濫造的低劣貨，對對方的行騙頗為憤憤不平。然而，他為什麽不反省一下自己究竟為什麽會如此容易上當呢?
談判人員必須具備對情感誘騙的抵抗力。有一些人酒席宴上，幾杯酒下肚，就不知東南西北，有什麽就說什麽。所以，有些商人很重視宴會酒席上的談判。他們往往利用宴席上的友好氣氛為圈套，使對方放鬆警惕，然後在“友好”的氣氛中直接了當地提出要求，使對方在昏了頭的情況下，爽快的答應。
所以，在整個談判期間，談判人員都要保持清醒的頭腦和慎重的言行，盡量避免喝酒或少喝酒，盡量委婉辭謝觀光遊玩等邀請。必要時，也必須保持旺盛的精力，隨時防範對方的人情陷阱。不要因為礙於情麵而在談判中讓步。談生意，不能光算感情賬，不算經濟賬。
5．不要把情緒帶上談判桌
在談判中，情緒扮演著一個重要的角色。
情感，是一幅多麵鏡，它能告知我們很多東西。冷漠，向人們表明自己無動於衷；眼淚，是為了乞求別人的同情與憐憫；憤怒，有時被用來支持一個立場；恐懼，是為了把人們拉得更緊。情感像一個可變焦鏡頭，焦點總是聚集在那些可能被忽視的詞句或觀點之上。
談判時，碰到困難很正常。碰到困難時，每一個人的反應各不相同，而其中最令人不敢苟同的，則是鬧情緒、發脾氣。如果一碰到困難，便表現出令人產生反感的反應時，談判則必然將陷入僵局。處理情感爆發的最好辦法是讓自己保持冷靜。如果你被他人激怒，談判將會淪為一場爭吵。當談判氣氛變得過於激動時，雙方往往會不能清楚的思考問題，甚至會歪曲事實。把自己的情感加諸於他人身上，他害怕時，便認為其他人也感到害怕；他憤怒時，便感覺別人也似乎非常憤怒；他悲哀時，便覺得別人也顯得悲哀。此時，欲使談判能順利地進行，雙方都必須表現出積極的態度和誠意，共同致力於問題的解決上。應使談判建立在一種事實而不是各自的感受基礎上，以保證談判重點集中於所討論的問題上。你可以重複對方的陳述，以表明你理解他或她的觀點，或者是休息一會兒。
古希臘時期的亞裏土多德對情感與扭曲曾作過精辟的論述：“在強烈的感情驅使下，我們易於受之蒙騙。被恐懼籠罩的懦夫和陷人情網的情人會產生幻覺，由於一點微不足道的相似，懦夫會看到他的敵人，而情人看到的則是其愛侶。並且一個人越易被感情所左右，產生幻覺所需的相似性越小。同樣，每個人在盛怒之下或被任何一種強烈渴望所製服時，都容易被欺騙。並且，一個人越易受感情所主宰，則受騙越深。”
感情是一把雙刃劍，它可表明你真正介意某一問題，也可把你扭曲。通常有些人為感情的原因而困擾。而當他們冷靜思考時，卻為時已晚，真正的協議已七零八落，再也無法修補了。因此，許多人常因失去冷靜而付出了昂貴的代價。
6．小心陷阱
有一位會計師要買一輛汽車，賣方是一家汽車銷售公司。談判進行到最後階段，賣方業務經理用計算機合計總價，故意漏掉 100美元。那位會計師一眼就發現了這個錯誤，且心中竊喜。從這一刻，那位會計師掉進了對方設計的陷阱，因為他擔心對方重新核對價目時發現錯誤，以至於不能專心一意地進行談判，隻想以接近底價的價錢趕快成交。
交易談妥後，那位業務經理將價目表送給總經理過目，總經理用目光瞟了一下賬目表，挑出了剛才的錯誤。業務經理非常歉意地把這個錯誤告訴會計師，經過一番爭執，會計師不得不同意在計算好的總價上加100美元，因為議好的價格是固定的，而計算錯了的，還可以更正。
那位業務經理之所以有意在一個部件上漏掉100美元，是因為他知道對方是一位精打細算的會計師。對於一個會計師來說，部分的和必須等於總和。會計師對賬目的對錯是很靈敏的，一出差錯，他就會看出來，若當場提出來了，對方的陷阱計劃就無法實施，若沒提出，說明這位會計師有占小便宜的習慣，掉進對方設計的陷階是很有可能的。
當對方開出非常誘人的條件，而且用小號字書寫時，你就要小心了。也許等你簽約後實施付款行動時，對方才告訴你：你還得增加付款金額。如果你反問對方為什麽，對方會拿出合同，把說明文字讀給你聽。原來，你在簽約時隻顧為對方的慷慨而高興，根本沒注意在合同末尾字體很小的說明。
7．狡猾的狐狸
商務交際中，當事者在陳述情況時，有時會故意隱瞞真實情況，編造一些虛假的事實，欺騙對方。
欺騙行為主要有以下情形：
(1)腳踩兩隻船。別有用心的對手常會借與你談判之機，誘使你披露情報，而他並不一定想與你作交易。使用這種伎倆的人是想讓你拋出建議，然後再用這些建議向其他客戶壓價，從而尋找他認為最理想的客戶進行交易。所以，切記除非你確信對方隻與你一家進行了實質性接觸，否則，決不提供任何有價值的資料、情報。
(2)垃圾資料。談判對方往往提供一大堆有名無實的資料，讓你在其中尋找。但他們提供的往往是過時的價格標準、不符合實際的數字，或是誇大的產品質量性能、失效的技術專利等，引誘你與其洽商。
(3)黃雀在後。談判對方可能派遣沒有實權的人與你洽商。當你與對方協商基本談妥，準備簽署協議時，對方的所謂實權人物出麵，否定了你已議好的主要條款，再重新商議。由於你已經花費了許多時間精力，不願看到交易功虧一匱，隻好妥協，以求簽署協議，對方這種不道德作法，也屬於故意欺騙。
在遇到這種情況時，識破談判中的欺騙行為的方法是：在進入實質性條款洽商中，認真考察對方的權限範圍。你可直接詢問對方：”在這個問題上，你有多大的權力範圍?”若對方回答含糊，你可要求直接與對方有決定權的人談判。如對方在交談中常含糊其詞，不講實質性的內容，要麽是別有用心，要麽就是無權決定。一定要引起警覺。
(4)暗渡陳倉。有的談判者會在談判後擅自改動協議書內容。因此，你必須仔細審查協議書的責任條款的表達是否完整和清楚，措辭是否嚴謹，避免可能出現的漏洞與疏忽，減少可乘之機。
有些時候，出於某種需要，並沒有講出全部情況或全部真相，但隱瞞的同時，並沒有編出虛假的情況欺騙對方。因此，一定要警惕對方在談判中使用故意欺騙的伎倆，商談的，重要內容一定要一絲不苟，嚴肅認真。同時，還要學會察言觀色。善於發現對手出現的前言不搭後語，甚至自相矛盾的情況。任何商店都不會聽說你在銀行有存款，就把商品給你，即便賒銷，也要通過一定方式證明你有能力支付貨款和保證付款。你也要通過實際考察才能決定是否同意與對方合作。
8.在談判中不要輕易退步
在談判中，哪一方先做大的讓步，哪一方便注定將落敗。不管你站在多麽有利的立場，也不管你的意見如何合理，做了讓步，將使對方對自己更具信心。在接下去的談判中，你就難有“翻身”的餘地了。
有沒有辦法使我們不必在談判開始便做大幅的讓步，而使自己蒙受不必要的損失呢?著就要看在談判之前，你是否掌握足以支持和證實你的主張的憑據，藉此鎖住對方所帶來的反駁資料，使其完全沒有逼使你讓步的機會。
但是即使是老練的談判專家，有時候也不得不做大的讓步。不過，在讓步之前，應提出某個“交換條件”，告訴對方“我知道了。關於這一點，我可以作一點讓步。不過，我希望你也能……”。在這種極為不利的情勢下，我們這樣做可以保住談判的主導權。這就表示，讓步並非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。當你在迫不得已的情況下，而不得不做讓步時，最重要的，就是應先向對方詳細說明之所以讓步的理由，讓對方了解，你並不是因為立場不穩，或是所提出的主張不夠正當，才做讓步的。
在商業談判時，最無情的對手往往是最厲害的對手，在原則的問題上，絕對不能給對方半點可乘之機，因此，要練就談判時的鐵嘴鋼牙，一定要經過一番艱苦的鍛煉。下麵就有一些例子：
某家公司的女老板在幾乎做成一筆大生意的時候，很不合時宜地談論起她另一位主顧的某些私人活動。她的新客戶默然半晌，慢慢說：“對不起，我不想也成為你的話柄。”結果她失去了這筆生意。
教訓：商業談判中，禁忌背後指責另一位商業同行，特別是不要以一種批評或揭露的態度去討論第三方的過失和是非。在一位商業夥伴麵前談論另一位老板的所作所為，最初他可能聽得津津有味，可是如果他聰明，他就會這樣想：既然你能和我談論別人的私事，那麽在別人麵前又會說我些什麽呢?
某公司的一個重要主顧，與他自己的顧問關係不合，在關係惡化時期，這位主顧總對那個公司的老板說，他想解雇自己的顧問並問那老板對此怎樣看，於是這位老板便把自己的想法吐露給了他，結果這引起了這位顧問的強烈反感，最終導致了公司與客戶關係的破裂。
教訓：對於本公司客戶的私人或其企業的矛盾應盡量保持中立而不介入。因為談判時言行的不慎重會破壞信任感，並會引起一些嚴重的問題。
談判中沒有永遠的敵人
商場上有一句話：“親兄弟也要明算帳。”意思是說生意和感情最好不要混淆，用私人感情來做生意，或者做生意中講情感，都是要不得的。所以有人就采取很分明的態度，談生意決不講感情，交朋友決不談生意，兩者分得清清楚楚。
但是，在商務交際中，真的能完全排除情感作用嗎?當然不能。人是感情動物，人們共事，感情是否投合，是互相接受的一個重要因素。所以，雖然說“生意是生意，朋友是朋友”，但是在實際交際中，生意和朋友是密不可分的。成功的生意人總是生意和朋友都旺，互相促進。生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。正所謂：以商會友，以友促商，互相提攜，大家發財。
有人認為不可能形成這種良性循環，商場如戰場，使競爭對手如何成為朋友?其實，商場是如戰場一樣，往往是不打不相識。商場上的朋友多半是通過互相競爭認識的。但是商場確實又不同於戰場，戰場上，不是你死就是我亡，大家各為其主。可做生意圖的是個利，雙方都能得利，這生意才能做。沒有永遠的朋友，但是有永遠的利益。這也就使得商場上交朋友有了可能性。
這種可能性一般體現在以下幾種交際原則之上：
第一，雙方有利可圖的交際和交易。彼此都能理解對方的要求，尊重對方的利益，友誼會隨著生意活動日益增加。
第二，於已無害，於對方有利的交際和交易。這裏指的是當自己得利不大，或無力獲得利益情況下，給別人提供機會和可能性。這就是所謂商場上的“幫一把”，使彼此的信任更進一層。
第三，無利可圖但雙方都感到愉快的交際活動。包括共同商討一些問題，參與某項活動，交流某方麵的信息等等，不斷加深彼此的相互了解和共識。
第四，生意活動的特殊優惠和優先原則，是朋友之間牢固關係的體現，所謂“肥水不流外人田”，在商場上同樣適用，好朋友必然有更多的利益分享機會。
學會出其不意
在體育比賽中，經常有黑馬出現，令人震驚。這正好給了我們一個啟示，我們也可以利用這一點使對方措手不及。
1．打破對方的心理定勢和邏輯框架，給他一個措手不及
談判時，避開對方正常的心理期待，從一個以為不太可能的地方進行突擊，這就非常可能讓對方的思維、判斷脫離預定軌道。等到對方的心理逐漸適應你的思維邏輯，再轉而實施正麵突擊，常常會出現轉機。
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的浮法玻璃生產線一事進行談判。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局。我方部分引進的方案，美方無法接受。我方首席代表轉換了話題，說“全世界都知道，歐文斯公司的技術是第一流的，設備是第一流的，產品也是第一流的。如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國的第一流的話，那麽，全國人民會感謝你們。美國方麵當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠進行引進生產線的談判。如果我們這個談判因一點點小事而歸於失敗，那麽，不僅是我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方麵將蒙受巨大的損失。這損失不僅是生意上的，更重要的是聲譽。目前，我們的確因資金有困難，不能全部引進，這一點務必請美國同事們理解和原諷，並且希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”經我方代表的迂回戰，僵局打破了，協議簽訂了，為我國節約了好幾百萬美元的外匯。
這是個高水平的談判。我方先來三個“第一流”，誠懇而中肯地稱讚了對方，使對方由於談判陷於僵局而產生的沮喪情緒得以很大程度的消除。接下來表示希望對方可以幫助我們。這裏，剛離開的話題，似乎又轉了回來。但由於前麵說的話，已解除了對方心理上的對抗。所以，對方聽到這些話時，似乎也順耳得多了。但後來我方代表沒有直接提到談判中最敏感的問題，也沒有指責對方缺乏誠意，隻是用“一點點小事”來輕描淡寫，目的當然是衝淡對方對分歧的過度關注。 同時，指出萬一談判破裂將給美方造成巨大損失，替對方考慮，這一點，對方無論如何是不能拒絕的。這樣說，對方已是我們的朋友，現在不是做什麽買賣，而是朋友之間的互相幫助，既通情，又達理。
迂回在談判中要持之有據，言之有理。而迂回中所提及的理由，估計是對方沒有考慮過的，或至少是考慮得不周全的。這樣，說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的注意，並加以思考。 使用迂回法，說話態度要始終充滿自信。當談判雙方在某個問題上爭執不下時，自信加技巧，是勝利的因素。誰更自信，誰說話更有技巧，誰獲得成功的可能性就越大。談判中使用“出其不意”的策略要謹慎，因為這麽做常常會造成不友好的氣氛，使對方陷入尷尬的境地而損害雙方良好的人際關係。所以，除非十分必要，一般情況下不要輕易使用這一策略。
2．在小問題上分散別人注意力
在商品貿易洽談中，談判雙方展開了價格戰。因為競爭對手很多，於是買賣雙方都甘冒虧本的危險，竟相壓低價格，以圖達成協議，以擠垮競爭對手。其實在實際商談中，偏離主題也是一種策略，可以防止這種情況.這樣做是為了在小的問題上讓步，而讓對方做出更大犧牲。比如我方知道對方最注重的是價格，而我方最關心的是交貨時間，那麽我們的進攻方麵是支付條件問題。這樣，就可以把對方的注意力引開到次要的問題上，以實現我們最終要達到的目標，避實違虛地進行談論。作為一種障眼法，轉移對方的視線。
比如，你關心的是運輸問題，而對方的興趣可能在價格條款上，則這時你可以力求把雙方的議題引到其它方麵，例如對付款條件的問題上去，這樣來分散對方對前述兩個關鍵問題的注意力。
與此同時，小的讓步往往能在滿足對方心理的同時取得重大突破。讓步也是一種策略。
在談判桌上，讓步也是要有策略的，因為畢竟商談是關係到自身利益的重大問題，如果談判者為了達到某種特定的預期目的，完全不顧對方的需要與利益，其實這也是一種“自殺”的談判辦法。
例如，外國一家公司賣給中國用戶幾輛礦用運輸車，由於外國公司的運輸車的質量本身不過關，同我方談判時，在價格上作了讓步，但產品本身的質量狀況卻沒有對我方坦誠相告的。這種讓步表麵上雙方都各取了所需，但事後呢?由於運輸車沒有采取耐低溫鋼材，結果發生五十多輛車車架斷裂的事故。對用戶來說，影響了礦山建設，間接損失比直接損失還要大；對賣主來說，不僅賠償了全部車架，公司信譽的損害比金錢的損害更嚴重。
因此，作出讓步時，要有坦誠的動機，同時對於談判的另一方，也要善察讓步的動機所在。有的時候，為了爭取長遠利益的需要有些讓步。這時看起來商談者違背了自己的需要，其實這是他拋棄某些眼前的無關緊要的利益與需要而采取的一種談判策略。
在讓步時，盡量保持自己盡可能多的利益而又達到緩和氣氛的目的。讓步了，但不能容許對方小看自己。如果讓步必須由己方做出，可以先在較小的問題上作出讓步，盡可能讓對方在重要問題上讓步。要明白欲擒故縱的道理。明明自己本就要讓步，但讓步時，對方感到在爭取到你的每一次讓步中都付出艱辛的努力。一次一次慢慢讓步，每次讓步都要盡可能導致對方也作出相應的讓步。
談判時遇到緊急情況，應盡力以新話題，新內容引申轉移，把尷尬的情況引開，千萬別拘泥一端，執著不放，那會弄成僵持不下，甚至使談判失敗。
曾有個代表團談判，由於會談十分成功，參加談判的成員十分高興。這時，對方一位年長的談判者為表達興奮之情，竟熱烈地擁抱了我方的一位女士，並親吻了一下。其實這也沒什麽，隻是雙方的風俗，習慣不同。但那個女土十分尷尬，不知所措。當時，這個代表團就十分氣憤，談判氣氛瞬間緊張了起來，談判就不了了之。
其實有另一個代表團在同外商談判時曾遇到過類似的情況。可那位團長隻是用一句話打破了窘況。
他說：“尊敬的 某某先生，您剛才吻的不是她本人，而是我們代表團，對吧?”
那位年長者馬上說：“對!對!我吻的是她，也是你們代表團，也就是你們中國!”尷尬的氣氛頓時在笑聲中煙消雲散了。
3．迂回作戰，正話反說
有時話是可以兩麵說的，一正一反。在談判中巧施“雙簧”，一個唱紅臉一個唱白臉。扮白臉的人既要“凶”，態度強硬，寸步難讓，但又應處處講理，絕不可蠻橫。最好是句句有理，讓對方無法反駁。他也不一定老是唬著臉，也可以有笑容，隻是一定要夠狠。扮紅臉的應為主談人或負責人，應該善於把握火候，讓“白臉”能夠下台，及時逼迫對方就範。領導統禦技巧，有所謂先打一巴掌，再給糖吃的籠絡人心的手段，恩威並施。
若是一個人同時扮演“紅白臉”的角色時，一定要機動靈活。硬話不要過硬，給自己留有餘地，不然反倒會把自己架住。萬一衝動之下，過了頭而陷入被動，那就不太好了。不妨先是來個下馬威“如果不接受此種條件，一切免談”，如果此招不成，就可以轉為甜言蜜語，嬉皮笑臉，在一些對自己無關緊要的方麵，作個小小的讓步，緩和氣氛。
4．躲避對己方不利的問題
在談判中，什麽應該說，什麽不應該說，自己要十分清楚。有時正確的答複未必是最好的答複。對有些問題，回答整個問題，倒不如隻回答問題的一部分，對有些問題不能作正麵回答，可以采取答非所問的回避方法。應答的藝術，在於對有些問題不值得答複，可以表示無可奉告，或置之不理，或轉移話題。
談判中，對對方提出的問題佯裝沒有聽見，當然就不用作答了。
談判中這種“裝聾作啞”的基本方法是：顧左右而言他。即對對方提出的問題不作正麵回答，故意躲躲閃閃，答非所問。以此來爭取時間，調整自己的思路；或以此來回避自己難於答複的問題。
曾有家公司談判，對方問他，“你對我們的新產品有什麽看法？”他隻是一言不發，又談起了別的問題，事後，有人認為他沒有聽到，可事實上呢？晚上談判一結束，他就馬上打電話回公司，告訴自己的經理，要求馬上開發研製新產品。
結果一個月後，這家公司也研製出了新的產品。而且性能更加優越。
5．擊中要害
談判中，討價還價時，對方的目標越高，對我方越不利。要降低對方的要價，首先要降低對方的目標。最常用的方法就是給對方的商品挑剔毛病，就等於貶低商品的價值。因此，談判討價還價時，如果能將對方的商品挑出一大堆毛病來，商品價格在人們的心目中就失去了應有的基礎。對方的要價就會成為空中樓閣。
談判者要討價還價，就要了解一些有關商品的技術知識，了解商品的類別、型號、規格、功用及商品構造原理，懂得商品鑒別和選擇的方法和技巧。隻有掌握了商品的有關技術知識，才有助於給商品進行正確的估價，避免在談判中吃虧上當。談判中吹毛求疵，要擊中對方的要害，抓住對方商品質量的某一方麵，找出充分的證據，進行深刻的分析，找到突破的重點。也隻有這樣，你對對方的商品吹毛求疵，才能挑到點子上，使對方服氣。對一些優質產品、名牌商品，你也一味的吹毛求疵，一味貶低 。做的太過火，可能會引起對方的反感，甚至會激怒對方。對某些商品的貶低如果出現這種結果的話，很明顯對談判的順利進行是不利的。
在商務交涉中，最好的方式就是綿裏藏針。先站在人後，冷眼旁觀，仔細聆聽。正所謂旁觀者清。你隻要暗中觀察對方在語言之外的心態，冷靜思考觀測出暗示的含義及傾向。抓住了對方的尾巴，下麵的就隻需揪他的尾巴就得了。 ·
在一次火災裏，一位人的房屋受到一點損壞，他就和保險公司協商理賠問題。他估計也許保險公司最多也就賠償幾百元錢。
理賠員坐在他的客廳裏，一邊拿資料一邊說：
“先生，我知道您的房屋受到了一點輕微的損壞，這不屬於巨額款項。我們公司若是隻出100元的賠償金，你覺得怎樣?”
這位先生沉默了一會，表情卻是異常嚴肅。他並不清楚他們具體會賠償多少，但當理賠員用到“隻出”的字眼時，他奉現出對所提的數目很難為情。既然他自己都不好意思，別人又何必接受。他就嗤之以鼻，回複難以接受。而且據別人傳授的經驗，當第一個條件開出後，頗是暗示可以提出第二種提議，甚至第三種。
理賠員馬上說：
“哦，請不要介意我剛才的提議。我再加一點，200元如何?”
“加一點?抱歉，無法接受。”
理賠員繼續道：
“好吧，300元，怎麽樣?”
他故意停了一會兒，回道：
“300？嗯……我不知道。難道真的是隻賠償300？”他裝做不理會那個理賠員的話。那個理賠員歎了口氣，繼續加價。最終這件理賠案件終於在950元的條件下和解。
那位先生後來成為一個出名的談判家，他說：“那時，我完全無法確知結果會是如此完美。但理賠員不經意的暗示，使我意識到對方逐次提議差距的重要性，實質上是暗示，權限內的最高極限，這好像狼外婆在屁股後拖出一條尾巴，我便揪住不放，使我大大占了上風。”
明修棧道，暗渡陳倉
1．混淆視聽
談判的成功常常需要借助兩個因素：正確地判斷對方，對方對你的判斷失誤。
要使對方對你的判斷失誤，一般並不能期望他的判斷力差，隻能是你有意識地引導對方進行錯誤的判斷。因此，有經驗的談判者在談判中，有意向對方提供一些足以導致他錯誤判斷的資料和信息。並且，有意施放一些煙霧來幹擾對方，使他接受你的誤導，使談判對你有利。
想達到你的目的其實也很簡單，你可以有很多種方式，比如說提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論。或是將一個本來很簡單的問題複雜化。故意提供一些詳細而又瑣碎的資料，使之成為對方負擔。套用一個軍事上的方法，節外生枝，另辟戰場，以此來分散對方的精力。也可以達到很好的效果。因為在戰爭中，讓敵人有限的兵力分布到盡可能長的戰線上，將會對己方戰爭勝利很有幫助。這樣你可以突然提出一項新建議，使每一件事情又得重頭做起。而當對方問你問題時，也可以顧左右而言它，問東答西，答非所問，故意裝糊塗。
這些做法目的都在於幹擾對方，打亂對方的陣腳，你可以乘虛而人，達到目的。
2．對別人進行誤導
在勸說對方時，你可以給對方幾種選擇，不是做不做，而是如何做？布下了陷阱，對方不管做出哪種選擇都會跳到陷阱。
有一天，一對夫婦到某飯館裏吃飯，等快吃完時，一位服務員走來詢問道： “飯後，我們備有西瓜和牛奶，兩位需要哪一種?”丈夫不加思索地答道：“就來兩份西瓜吧!”但是，當服務員將西瓜送到他們的麵前時，這對夫婦就露出厭煩的神色來，因為他倆剛吃完飯，肚子已撐得飽飽的，哪裏還有食欲吃西瓜，因此就後悔當初不該要西瓜的。本來，當服務員走來詢問時，她們完全可以回答什麽都不要，但是，當初他們為什麽沒有想到可以拒絕呢?這實在不可思議。這和哄小孩子有異曲同工之妙。當小孩子哭的時候，大人們最好的方式不是問他“你是哭，還是喝奶？”而是應該問他，“你是和牛奶，還是和果汁？”這時，小孩子就會說喝哪個，同時也忘了哭。
當對方直接提出“需要哪一種”時，我們雖然有“要”與“不要”的選擇權利，但往往忘記了自己還有這樣一種權利，而覺得“兩者必居其一”。
還有一種方式是，有意識將自己的真正要求放到後一選擇方案裏。人們往往覺得最後的要求是對方的底線，選最後一項，必定是最明智的選擇。這樣，對方往往心甘情願的受騙，還覺得自己占了大便宜。
3．故意 “泄密”
一般情況下，人們總是相信不經意間透漏的消息。如果光明正大的告訴他一些內幕消息，說不定他會覺得你是在拿他尋開心。人們之所以寧願相信小道消息，原因就在於此。
因此，丟失的備忘錄、遺忘的便條等等，常常被認為是最可能提供對方確實情況、最有利用價值的依據。同樣是這些資料，如果是在談判桌上直接遞交給對方，對方一定不會感興趣的。
所以，就有位承包商喜歡利用對方這一心理。每次，他得到了一個大型建築項目的承包合同，需要將其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商。按慣例他采取招標的方式，每當有投標者來拜訪他時，他就會在寫字台上放上一張手寫的競價單。看上去就象是無意間留在那裏的。對於這個“意外”的發現，投標者暗自慶幸。因為這張價單向他表明，隻要他出更低的價格，就有中標的可能。結果在投標時，他們竟相壓價，不自覺地按照那位狡黠的承包商的意圖行事。
所以你也可以故意在走廊或者其他地方下你的備忘錄。便條或文件，或者扔棄在對方容易發現的字紙簍裏。等待對方發現，跟著你的意圖行事。
4．逼對方做出不理智的決定
談判技巧實際上是一種攻防術。類似於博弈。如果談判雙方在談判實力上旗鼓相當而又互不相讓，任何一方指望通過爭辯來取得更多的利益幾乎都是不可能的。
在這種情況下，常常要借助出其不意的策略，使對方感到某種意外，屆時陣腳大亂，而你可以從中謀取更多的利益。
比如說你可以提出一些令人出其不意的問題：例如新要求、新包裝、談判地點改變、爭論問題的改變等等。或者是改變截止的日期、速度、徹夜和星期節假日的談判等等。你也可以宣布退出談判、情緒突然激動等等。
如新的具有支持性的統計數字、特殊的規定、極難回答的問題或著名的專家出場、主管領導的出現、新成員的加入、有人突然退場等等。還有陌生的房間、突然停水斷電、強噪音幹擾等等。令人出其不意的不認賬，令人出其不意的態度變化，都可以讓對方被蒙蔽，逼對方做出不理智的決定。