妙答也要會巧問

提問問得巧，會使你達到意想不到的效果。可怎樣才能問得巧?

提問的方式很重要。如果你希望獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的機會，最好選擇限製型提問。這是一種目的性很強的提問技巧。比如說“誰能解決這個問題?”這種提問具有限製性，回答是可以控製的。這種提問形式的特點是限製對方的回答範圍，有意識、有目的的讓對方在所限製的範圍內做出回答。“你認為如何?”“你為什麽這樣做?”就沒有特別針對性的回答。

如果你是沒有摸清對方虛實，那不妨先不要輕舉妄動。先投石問路。虛設一問，投一顆問路的石頭。這樣即可以避免雙方尷尬，也可以先探虛實，緩和氣氛。這時你可以不必直接問對方是否同意你的條件，而是選擇一種委婉的方式，“您認為如何?”“你怎麽看?”“有什麽想法?”問他對你的條件有什麽意見或者是建議。如果，你是在推銷自己的產品，就不妨先問一下對方喜歡什麽樣的產品，或者是問“這種產品的功能還不錯吧?你能評價一下嗎?”如果對方有意，他會接受；如果對方不滿意，他的拒絕也不會使自己難堪。

不使自己難堪也可以選擇溫和的協商的方式，大家有話好說。“你看，要不然這樣好不好?”“隻要你同意，其他都好商量，你說呢?”這樣對方即使沒有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。

如果對方不明白你的意圖，而你又不想直說，就可以一步步引導對方，啟發他對某個問題的思考並作出你想要得到的回答。“這不就是事實嗎?”“能再講一點嗎?”“你怎麽能肯定?” “還有後來呢?”“那怎麽辦?”但如果他是在裝傻，你就也不用太客氣。最好是理直氣壯的問對方，直接擊敗對手。你這樣做，說的話就必須幹練、明了、一擊必中。

關注平等原則。你有問的權利，同時對方也有權利拒絕回答。在談判桌上，談判的雙方是平等的。你不是警官，他也不是被提審的犯人。如果你在提問時采取不恰當的方式，那麽就想著該怎樣緩和氣氛，招致對方的反感對談判有百害，而無一利。提問與回答需要雙方的相互尊重與共同合作。

提問後，要給對方以足夠的答複時間。為了減少對方的思考時間，增加對方的錯誤，使形勢朝對自己有利的方向發展，就有意咄咄逼人，期望對方馬上回答。這樣做是不妥的。除非必要，千萬不要這樣做。首先，這是不尊重對方的表現，肯定會引起對方的不快。其次，在這種急切的心情支配下，提問者有可能會受到副作用，別人不急，自己會變得急躁，從而亂了陣腳。因此，你在提問後應該給對手以足夠的時間答複。同時，自己也利用這段時間對對手可能的答複以及下一步的提問進行必要的思考。

談判中提問不談無關問題。人的大腦需要反應的時間。所以你不要輕易的轉換話題。否則談判會變的混亂，到不如對自己感興趣的問題深入探討。