把握關鍵客戶

一個高效能人士隻要分析一下自己成功的因素就知道，二八法則在默默地協助自己走向成功。80％的成長、獲利，來自於20％的顧客。因此公司至少應知道這20％的客戶，才可以清楚地看見公司未來成長的前景。即你必須先知道這20％的“關鍵人物”是誰，才談得上以他們為目標，永遠留住這些最重要的客人，給他們提供周到的服務。為此，你需要了解這些關鍵客戶的基本資料。這些資料主要有以下幾點：

1．客戶的姓名、稱謂；

2．教育背景；

3．生活水準；

4．購買能力；

5．有無決定權；

6．周圍有哪些具有影響力的人；

7．興趣、愛好；

8．社會群體。

如果你的營銷對象是群體單位，比方說工廠、公司等，除了要搜集采購人員的個人資料外，還要特別注意搜集某些相關的重要資料：

1．最高決策人是誰?

2．最具影響力的人是誰?

3．哪一個單位要使用?

4．誰有最終決定權?

5．哪一個部門負責采購?

準確掌握了這些信息，你就能清楚地區分與判定顧客的價值，從而避免撒大魚網，最後網到的都是沒有什麽重大價值的小魚。

你可以根據客戶對你營銷業績的重要性程度，將其分為：

1．重要客戶，即在過去特定期間內，購買金額占比重最大的前1％客戶；

2．主要客戶，即在特定期間內，消費金額占比重最大的5％的客戶；

3．普通客戶，除了重要客戶與主要客戶外，購買金額占比重最大的前20％的客戶；

4．小客戶，除了上述3種客戶外的其他客戶。