第二節、傑克的談判技巧

東京，1987 年7 月。

現代風格的建築，行色匆匆的人流，密密匝匝的汽車，此起彼伏的聲浪，眼花繚亂的色彩。夏日的陽光，金燦燦的灑向摩天大樓的金鋼玻璃，灑向每一扇緊緊關閉的窗戶光線在一家位於鬧市區的飯店的一排茶色玻璃窗前停止了，窗後，淺紅色的絲絨窗簾，拉得嚴嚴實實，儼然一堵牆。這是一間寬敞的會議室。

這裏即將進行一場扣人心弦的美日染料貿易談判。談判門開處，走進幾位美國人，為首的便是美國在北美最大的一家從事化工原料貿易的公司首席談判代表傑克·尼克勞斯先生。隻見他30 不到的年紀，身著筆挺的西裝。器字軒昂，腳步穩健，帶著“臨戰”的莊重神色，步進談判室，去迎接即將開始的一次“外交”戰。微笑。鞠躬。握手。寒暄。短暫、輕鬆的禮儀一結束，談判室內立即籠罩上緊張的空氣。

“傑克先生，貴公司如有靛藍粉，我公司將購買。”日本一家株式會社的老板渡邊開了口。傑克先生似乎漫不經心地看了對方一眼，胸有成竹他說：“請報個價吧！”日方老板驚異地發現，他麵前的這位首席代表傑克先生，雖然年紀不大，但氣度非凡，是個商場談判老手。在價格談判中，先逼對方開價，然後見機行事，自己掌握主動權，這是成功的要素，沒想到，這位傑克先生也運用得這麽嫻熟。“不行，每噸12000 美元的價格大高了，我公司無法接受，如果不降低價格，我們將購買別的公司的靛藍粉。”

談判序幕一拉開，這位50 開外，彬彬有禮，戴一副鍍金秀郎眼鏡的老板，便傲慢地來了個“下馬威。”傑克先生毫不介意，因為這證實了他對對手研究的正確性。赴日前，他收集並仔細分析了所有日本染料主要供應商的資料，基本掌握了目前日本市場染料的供應數量和供應價格，同時他還研究了談判對手的性格、經營手段以及在談判中可能采取的策略。經過一番冥思苦想，一個周密的對策早已醞釀成熟。他決心使出全身解數，談贏這筆生意。時針轉了一圈又一圈，眨眼間上午過去了，下午又過去了，談判仍在僵持之中。彩色的東京之夜，火樹銀花，燈紅酒綠，光怪陸離，擁擠的車流，閃爍的燈光，亮如白晝的繁華鬧市，轟嗚著搖滾樂的舞廳，人影憧憧的酒吧..

此時，在這流光溢彩的喧鬧的大都市飯店裏，白天忙累後的傑克先生和他的幾位助手在清靜的房間裏商量著對策。茶幾上放著當地的報紙，登載著他們剛到東京第二天的一則消息：“美國北美貿易公司商務代表一行5 人，在日本一個星期..”連日來，先後同18 家日本商社和工廠“車輪大戰”式的談判，使他顧不上到街上例覽一下。而更令人心焦的是還剩兩天時間就要回國了。日商死守價格，寸步不讓。傑克早已察覺到這是日商采用的拖延戰術，他們知道，他此次若談不成生意，空著手回去，交不了“帳”，傑克的聲望就會受到影響。日商正暗暗得意，觀望、等待著傑克先生降低價格。

但是日商萬萬沒有想到，這位哈佛商學院畢業的高材生，雖然年紀輕輕，但卻經驗豐富，對談判技巧的運用早已訓練有素。針對談判開始時日方擺出的盛氣淩人的架勢，傑克決定采取回避周旋的策略，言詞舉動冷靜、沉著，柔中有剛，待機反守為攻，使趾高氣揚的日本談判對手銳氣全消，扭轉被動局勢。現在日方又采用拖延戰術，傑克先生對此胸有成竹，他知道，日本市場目前靛藍粉的供應嚴重不足，價格上揚，此次交易若不成功，將會使日本許多廠家的生產受到影響。但價格大高，也會使日方無法接受，還可能影響到今後的交易，但若接受日方的條件，我公司將蒙受損失。

傑克踱到窗前，信手推開兩扇關閉的玻璃窗，一陣清新的涼風拂麵而過，也頓時覺得清醒了許多，他明白，在這表麵平靜的背後，正孕育著一場激烈的競爭。又一場談判開始了。大亞國際株式會社派人送來了談判代表們明天回家的飛機票。傑克一看火候到了須再添一把火的時候了，就一語雙關他說：“日本的生意我們不做了，將去香港市場，每噸靛藍粉提價到13500 元，搶手得很，明天機場見吧！”傑克先生語調是輕鬆的，但日商聽了卻有字字千斤之感，那位日本老板的臉上露出了一絲不易察覺的驚愕神色。

傑克暗自高興，心裏明鏡一樣清楚，對手的內心深處，已經有了鬆動。吃晚飯時，傑克自信地對助手們說：“同日本人做生意，千萬不能低三下四，必須柔中有剛，待機反擊，才能成功，今晚一定會有好消息的”。果然，晚飯後剛回到房間裏，電話鈴就響了，耳機裏傳來日商懇求晚上再談一次的聲音。

傑克握著匆匆趕來的日商的手，抑製住內心的喜悅，平靜他說：“我們公司最講信譽，這樣吧；每噸靛藍粉價格為10800 美元。”在熾白耀眼的燈光下，雙方很快就簽訂了35 噸靛藍粉供貨合同。第二天，臨上飛機前半小時，又同日商簽訂了20 多個品種的76 萬美元合同。這場“馬拉鬆”式的談判結束了，日商臉上掛著莫名的笑容說：“傑克先生，你是強手，令人佩服。”傑克先生回敬道：“閣下經營富有經驗，讓我們記住這次難忘的合作。”