第四節、關於商務談判的建議

在實際的商務談判中，買主通常可以利用這種吹毛求疵的戰術和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。這些問題有的是真實的，有的卻隻是虛張聲勢。他們之所以要這麽做，乃是為了要達到下麵四個目的：

（1）使賣主把賣價的標準降低。（2）買方才能有討價還價的餘地。

（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙。

（4）這個戰術使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。

他向老板報告時，他可以說，買方在移掉母牛和雞之後，已經非常滿意了！也就是說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點了，現在我們大家可以鬆口氣了！不然事情可能會比現在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰術在商場中已被證明是行得通的。我和許多人曾做過許多次的試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要得愈高，則談判的結果愈好。

工會的談判者也同樣地由實際經驗裏學到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。因此他們總是一而再地運用這種戰術。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方的代表的人，又該如何對抗這種吹毛求疵的戰術呢？不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能隻是虛張聲勢而已。因此賣主應該盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。吹毛求疵能使你在交易時充分地爭取到討價還價的餘地；如果你能夠善加運用，則它必然會給你帶來無窮的好處。