18.銷售之後的銷售——做好未做生意

·黃金寓言·

從前，有五個學者從地方來到繁華的首都。這五個學者分別是邏輯學家、語法學家、音樂家、占星家和健康學家。他們都表示自己在某一方麵很有專長，國王聽說後就把他們召來，準備獎賞。在聰明的宰相的建議下，國王讓五個人先去自己做飯吃，然後再來接受獎賞。宰相安排他們住在一間寬敞的房子裏，並準備好了必要的用具，他還派一些人暗中觀察他們的行動。

為了做飯，五個學者做了分工。邏輯學家去市場上買油。他回來的時候手裏提著一罐子油，他的邏輯學知識使他動起了腦筋，他自問道：究竟是罐子依賴油呢，還是油依賴罐子?他反複考慮仍然解釋不了這個疑問。他想最好試驗一下，以便弄清這個真理。於是，他把罐子口朝下，翻了一個個兒，結果油都灑在地上了，邏輯學家這才弄清了誰依靠誰的問題。他感到很高興，因為他又發現了一個新的真理，他愉快地拿著空罐子回到了住處。

語法學家去買酸奶。來到一個雜貨店他遇到一個賣酸奶的姑娘。他聽她說話不合語法，就堵著耳朵走開了。當他往前走時，聽到另一個姑娘在叫賣酸奶，她的話發音也不對，於是語法學家走到姑娘旁邊說：“看來你是個野姑娘，每一個詞和每一個字就像神一樣神聖，發音不對就糟塌了它，這是褻瀆聖物。語法學是不能容忍把短元音發成長元音，把非送氣音發成送氣音，把一個字母的音發成另一個字母的音的，這會造成誤解。你要認真學習發音，要發正確。”

姑娘聽了這番教訓和責備很不高興，她回敬說：“你是哪兒來的?你好像是一個野人，你有什麽資格讓我好好學習說話。你應首先管好自己的舌頭。如果你想買酸奶的話，就買，不然，就閉上你的嘴，滾開吧!你為什麽在這兒浪費時間?”

聽了這頓數落，語法家火了，說：“如果我從像你這樣說話不符合語法的人手裏買酸奶，我也會因而招致罪惡。”他說完就走了，因而沒有買成酸奶。

占星家來到附近的森林中尋找樹葉，準備燒飯用。他爬到一棵榕樹上去揪樹葉。他正要揪的時候，聽到變色龍咕嚕咕嚕地叫起來。占星家自言自語說：“這個叫聲很不吉利，今天我不應揪樹葉，最好還是下去吧。”當他試圖下來時，地上有隻蜥蜴叫了起來。他想，這個聲音是個吉兆。當他左思右想該怎麽辦時，天已經快黑了，他隻好回到住處，而沒有采回樹葉。

健康學家去到市場上買菜。他看到那裏有各種各樣的菜。但是他想，茄子吃了使人發熱，葫蘆吃了使人發冷，根莖菜常引起痛風症……他發現每種菜都有缺點，他回到住處，什麽菜也沒有買。

當四個學者出去采購時，音樂家開始做飯了。他把開水倒在鍋裏，再加上米，蓋上鍋蓋。當他把爐子點著時，蒸氣噗噗地冒出來，把鍋蓋頂得啪啦啪啦直響，聽到這種聲音，音樂家的靈感來了。他隨著鍋蓋震動的節奏，譜起曲子來。過了一會兒，粥鍋開了，它發出的聲音是很不協調的，於是音樂家找來一根粗棍子，使勁地敲起鍋來，結果鍋被打碎了，煮的稀飯灑了一地。雖然如此，他仍然很高興，因為那不協調的聲音消失了，當然，稀飯也沒有了。

到了晚上，五個學者聚到一起，互相指責起來，都說，所以沒有做好飯，是別人的錯誤。

克裏希南·德瓦拉雅通過暗中監視他們的人知道了這一切情況。他很同情五個學者。他把他們叫到宮廷來，說道：“先生們，你們平時隻會學習研究，而不懂得日常生活，所以連一頓飯也做不出啊。僅僅做個書呆子是沒有用的，回去思考吧！”他講完之後，送給了五個學者應有的獎品。

有時候書本上的知識和實際生活中有很大的出入，所以不能生硬的去運用，靈活的頭腦和豐富的生活經驗才是最好的指導。推銷員不能用專業知識的完美來要求事實上的成功，這樣，即使你知識再豐富也會變成愚蠢的傻瓜。

直擊銷售:很好地發揮出你所知道的一切

拿到第一份訂單僅僅是個開端，提供優質的服務是推銷工作的重要環節之一，任何認識不到其重要性的人都注定會失敗。國際商用機器公司的巴克·羅傑爾斯說過：“‘推銷’與‘安裝’兩個詞總是緊密相連，你不能注重其中一個而忽視另一個。安裝妥當之前，什麽也沒有被推銷掉；推銷結束之前，什麽也安裝不了。”當然，羅傑爾斯提到的隻是推銷與安裝的關係，我們每一個推銷員都必須始終記住，不管推銷的是什麽，計算機、汽車、人壽保險、證券或任何別的產品，提供優質的售後服務都是極其重要的。

提供優質的售後服務並不是一件可有可無的事，也不是一件可以隨心所欲的事。你不能隻對某一部分人提供，而不去理睬別的人。記住，每一位顧客都有權得到最好的服務。“顧客就是國王”這句話必須成為所有推銷員永久的座右銘。大概沒有什麽地方比日本更流行這句格言了。在日本，推銷員把顧客稱為“神檬”，意思就是“上帝”。因此，每一位顧客都相應地受到極大的尊敬。日本人並不比中國人會做生意，但是他們的確更加注重售後服務，因為他們必須要在競爭殘酷的祖國生存下去。當然，並不是每一家日本公司在為顧客提供服務方麵都做得出色，但是這類服務差的公司一般都會度日艱難。隻有那些最有服務精神和服務效率的日本公司才能打入國際市場，也就難怪這些公司在美國做得也一樣好。

各種推銷的區別並不僅僅在於產品本身。最大的成功就是取決於所提供的服務質量上乘。雇員們的薪水都來自那些滿意的顧客提供的多次重複合作和中介介紹。事實上，如果你堅持為顧客提供優質的售後服務，從兩年以後起，你所有交易的80％都可能來自那些現有的顧客。否則的話，你可能永遠也建立不起與顧客之間的牢固關係及良好信譽。那種不提供服務的推銷員每向前走一步，可能就不得不往後退兩步。

從長遠看，那些不提供服務或服務差的推銷員注定是前景黯淡。他們必將飽受挫折與失望之苦；他們中的很多人不可避免地會為了養家糊口而從早到晚四處奔忙。就是這些推銷員忽視了打牢基礎，他們發現自己每年都像剛出道的新手一樣疲於奔命、備受冷遇。所以，對顧客提供最好的、全力以赴的售後服務並不是可有可無的選擇；相反，卻對你作為推銷員要生存下去至關重要。記住，少做任何一點都是考慮欠周的行為。

銷售感言：

隻有運用適當的方法才能正確的發揮力量，才能把知識變為力量。