22.有第三者“推波助瀾”，推銷起來很舒服

·黃金寓言·

有一回，狗突然來找羊，向它討還一個麵包，硬說羊曾向自己借過。羊莫名其妙，說：“我是吃草的，不會吃麵包。”狗便去找了幾個證人來作證。

第一個證人是狼。狼說：“我知道，狗確實借過麵包給羊。”

第二個證人是鳶。鳶說：“當時，我也在場的。”

第三個證人是兀鷹。兀鷹對羊說：“你真不知羞恥，怎麽膽敢賴起賬來了?”

麵對這一群凶惡的壞蛋，羊真是有口難辯，不得不用自己的羊毛賠償了這筆根本沒欠的債。

這篇寓言的寓意是幹壞事的是壞人，做幫凶的也是壞人。但如果把這種方法用在推銷上，就不見得有多壞，反而是很好的一種推銷方法。

直擊銷售:不妨玩玩“雙簧”遊戲

當舒克為他的著作《反敗為勝：新福特汽車公司》進行準備工作之時，他會見了好幾名為福特公司提供汽車零件的供應廠商。就是因為這項資料搜集工作，他有機會接觸了這些小型製造公司的老板與最高主管，而他們公司雇請的員工都在500～2000人上下。

舒克的好友兼合夥人艾瑞·戴席，當時是“雇員利潤係統公司”的總裁。有一天他帶著絕妙的點子跑來找舒克。艾瑞向舒克解釋說，他的公司專門為企業的員工們提供一種扣除薪資式的人壽保險，他認為舒克結識的那些公司主管是最理想的潛在主顧。“推銷這種扣除薪資式人壽險的最困難之處，”艾瑞說：“就在於會見那名決策者。羅勃，如果你可以為我引見，我會支付你一大筆傭金，好酬謝你的幫忙。”

舒克估計獲得的傭金可高達五萬美元。看在這一大筆錢的份上，舒克不但同意為他約定好會麵時間，他更欣然同意陪伴他前去，為雙方進行介紹。

他們和“貝勒塑膠公司”的所有人兼最高主管菲爾·貝勒約定好會晤時間，貝勒塑膠公司的職員人數總共有1500名。舒克首先撥了一通私人電話給貝勒，讓他知道他們前去拜訪他的原因，他也同意聽聽看艾瑞的推銷說明。

見麵時，舒克說道：

“艾瑞是‘雇員利潤係統公司’的總裁，這家公司專門為企業的員工提供‘附加福利’，而雇主不需為這個‘附加福利’支付半分錢。基本上，這項人壽保險是以個人為對象，但是保險費卻是以團體的價錢的計算。不需要任何的身體檢查，不論健康狀況如何，每個人都可以加入。菲爾，你要做的就是允許‘雇員利潤公司’每個月寄兩份保險費賬單到你的公司，從那些加入此保險的員工薪資上扣險掉保險費，然後再將這張保險費支票寄回‘雇員利潤公司’。艾瑞可說是全美這行中最優秀的專家，也是最老實的生意人，我相信你會很樂意和他做生意。”

他們彼此握手致意，舒克說：“現在我已經為你們互相介紹，我得安靜下來讓艾瑞發表意見，畢竟他才是專家。”

舒克和艾瑞在貝勒的桌旁坐下，艾瑞便開始他詳盡的推銷說明，他的專業素養在談話中表露無遺。在這近兩小時的解說裏，他巧妙地回答了貝勒的每一個問題，當他的說明接近尾聲時，貝勒已經知道了每一件應該知道的事情。

“這絕對是我的公司應該對員工做的一件事。”貝勒說道。

“還有什麽事我說的不夠清楚?”艾瑞問。

“不，你說的相當仔細了，艾瑞。羅勃，我要謝謝你把我介紹給艾瑞。”貝勒回答。他接著轉向艾瑞說道：“我確定我的員工會向你買保險。我在一兩周之內再回你的消息如何?”

艾瑞同意了，並且開始整理他的公事包。於是他們三人握手互道再見，貝勒還陪他們走向辦公室的門口。

“嘿，請等一下，”舒克大叫一聲：“我還有一個問題。”

菲爾和艾瑞停下了腳步。在他們倆來不及開口時，舒克又繼續說道：“讓我們再坐下來一下，我還有一件事要問你們倆人。”舒克在他倆還未等回應之前，就在桌旁坐了下來，他倆也跟著坐下。

“你們都知道我是作家，我已經寫了好幾本有關推銷方麵的書。我現在著手進行的另一本書叫做《強硬手段》，我已經對此主題做了許多研究。而今在某些圈子中，我已經被認為是推銷方麵的專家。可是，今天我卻目睹了一個令我非常奇怪的情況。”

他們倆人的臉上仍舊掛著驚訝的表情。舒克轉向貝勒說道：“菲爾，你認為艾瑞把他公司的人壽保險解釋得很詳盡了嗎，你同意他的表現很突出嗎?”

“是的，我同意，他的表現的確不同凡響。”

“好，現在，”舒克繼續說：“如果我哪裏說錯了，請糾正我。我假設你對他的人壽險很感興趣。”

“羅勃，你的假設很正確。”

舒克接著轉向艾瑞說：“現在，如果我哪裏說錯了，請糾正我。我同樣假設你要‘貝勒塑膠公司’成為你的客戶。”

“完全正確，”他回答(就好像舒克先前一點也不知道一樣)。

“紳士們，容我繼續說下去，”舒克說：“做第三方見證人，我觀察到一方想要買(舒克指向貝勒)，另一方則想要賣(舒克將頭轉向艾瑞)。在這個情況下，我實在看不出艾瑞需要再做一次拜訪的理由。菲爾，在合約上簽上你的名字，這樣艾瑞才可以開始為你的公司服務。我以為再叫艾瑞跑一趟，隻是浪費時間而已。”

在貝勒尚未說話之前，舒克又補充說：“艾瑞，可不可以請你——不為其他的理由，就看在我的份上——讓菲爾簽下合約。”

艾瑞明白了舒克的暗示，立即將合約取出來放在桌上。“請你在這行與這行上簽名。”他說。隨即貝勒毫不猶豫地簽下了他的名字。

這筆交易讓舒克獲得了六位數字的傭金。如果沒有舒克加以“推波助瀾”的話，這個生意很可能就此泡湯。因為之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的幾率會在第二次會麵時大為減低。他解釋，雖然每個人都同意他的人壽險很不錯，但是隻要潛在主顧一拖延了購買時間，那麽，購買的機率就會大為降低。然後時間一久，潛在主顧愈來愈不認為有必要施行薪資扣除式的人壽保險，最後便否決了這個念頭。

雖然舒克是戴上作家的帽子站出來說話的，但任何一個陪同手下推銷員做推銷拜訪的銷售經理，都可以有效地應用這個方法。在這種情況下，銷售經理可以用下列的話做個起頭：“身為約翰的銷售經理，同時也是這區銷售主管與敝公司營銷副總裁的我，很樂意做個短評。”

銷售感言：

推銷產品時，第一次能夠成交是最好的事情，如果待到第二次見麵時，其推銷成功的機率會大為減低。隻要潛在主顧一拖延了購買時間，那麽，購買也許就成為無限期的了。如果在第一次推銷的時候有個第三者進行推波助瀾的鼓動，成交的機率就會大大增加。