2.目標是推銷員的行動指針

·黃金寓言·

一天，梭子魚、蝦和天鵝，同時發現路上有一輛車，車上有許多好吃的東西。於是就想把車子從大路上拖下來，三個家夥一齊負起沉重的擔子。它們鉚足狠勁，身上青筋根根暴露，使出了吃奶的力氣，可是，無論它們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是在老地方，一步也沒有移動。為什麽會這樣，車子太沉了嗎?

不！

要是你看它們三位拉動的方向就會明白：天鵝使勁兒往上向天上提，蝦一步步向後倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去。

究竟哪個對，哪個錯，誰不知道，隻知道小車還是停在老地方。

梭子魚、蝦和天鵝在拉車的過程中雖然都用了力，但小車還停在老地方，其主要原因就是他們的目標不一致。

為了一個共同的目標，大家隻有同心協力地去做才能把事情做好。

直擊銷售:設定目標,依次推進

推銷馬自達汽車突破百萬元的G先生為推銷忘我地工作了三年，盡管客戶時常光顧，工作成績還算不錯，但他總覺得有一種強烈的不安之感時時襲來。

“難道我就這樣繼續生活嗎?推銷員的生涯能夠保障我的未來嗎?”這是對人生觀、職業觀的迷惘，是對未來的不安。

推銷員的實際成績是與其意誌的強弱成正比的。如果總是認為自己“不行”，那麽，“不行”就會成為現實。

“什麽?!我就不信在今後兩個月中，推銷額達不到100萬元!這個目標也不是很多啊。”如果能下定這樣的決心，那也就一定能成為現實。

已經是年終了，可是G先生在這些天的推銷額卻仍舊是零，就在這天回家途中，他在田間小路上指天發誓：“堅持，堅持，一定要堅持到底!否則我的目標就要泡湯了。”

正是出於這種對目標的自我激勵和堅定不移的信念，到最後的期限時，G先生竟一口氣推銷出5輛汽車。就此，有人向他詢問：“您能穩定提高推銷業績的竅門是什麽?”

“用紅鉛筆把推銷目標醒目地寫在筆記本或紙條上，貼在廁所、枕邊、飯桌，使自己得以時時刻刻感受到它的壓力。”這是他的回答。

時時憧憬成功之時的情景，以使自己更加堅信“精誠所至，金石為開”這一格言。成功並不遙遠，它就在我們周圍的方寸之地。

你要時時刻刻堅信“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為公司的推銷冠軍”，“我一定能成為全國推銷的一流高手”，“我一定能成為世界級的超級推銷大師”。以這個信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，你就能達到目標!

如果推銷員自己感覺“不能成交”，這種念頭就會由於心理感應而傳達給買方，使他說出“改天再說吧!”予以拒絕。

推銷員設立目標很重要，但以下幾點也必須注意：

（1）目標不能定得太高，否則無法實現，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響鬥誌，情緒低落。

（2）製定目標要先定下可行的目標，然後分成若幹具體步驟和階段，做好具體的行動計劃，拾級而上，自然是步步高升。

（3）等計劃擬定好之後，接著就要依計劃去開展工作。在開展過程中，要不斷回頭驗收成果，看自己的所作所為與計劃是否一致。

（4）推銷員要根據行動計劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。

（5）通常每月、每周、每日的計劃是固定的，行動計劃卻會因公司各個時期的營業方針或政策而有所改變。

（6）當工作一件件接踵而來時，最好能即時處理掉。

（7）一定要堅持，不能半途而廢，哪怕是完成不了也不能輕易放棄。

銷售感言：

推銷之前訂立目標是推銷成功的方法之一。因為有了目標就有方向、動力，有了方向、動力就會加深自己對成功的渴望。

推銷高手需要“成功”來撫慰他的心靈，做他修煉自我的基石。推銷高手需要成功的業績，那是他活力的源泉，最好每天都有，好讓他日漸壯大並能夠自豪地說：我是成功的！