4.多方搜集情報，做到知己知彼

·黃金寓言·

獸類與鳥類交戰，獸類屢戰屢敗，百思不得其解，每次都調整作戰計劃，更新作戰部署，但是每次都失敗。

過了幾天，獸類與鳥類又為爭一片水源展開了戰爭，這次，百獸之王獅子花了三天三夜想好了完善的作戰計劃，信心百信地決定要拿下這場戰爭。

戰爭打響了，獅子親自披掛，但事與願違，還沒等獅子和眾獸把陣部好，鷹王就帶著一群飛兵以迅不掩耳之勢包圍了獅子，最終獅王也成了鳥類的俘虜。

麵對失敗，獅子不服氣地問道：“我的作戰計劃是最好的，為什麽你們總是先我們一步就知道了。”

鳥類的參謀笑道：“你看在天上盤旋的鴿子，你們的一舉一動，都在它的探視之下。”

自那以後，鴿子成了信鴿，也為人類的戰爭做出了很大的貢獻。

獸類之所以失敗，失敗在沒有自己的情報人員，不能夠知彼，而鳥類既能夠知已又能夠知彼，所以取得戰爭的勝利。

直擊銷售:為準客戶製作專門的卡片

有一位綽號“德先生”的推銷員極受大家的喜愛。他是汽車推銷員，每天早上開完早會後，他就向課長一五一十地報告當日行程，然後立即展開挨家訪問。他的早課是中午以前會見十名用戶，詢問產品使用後的情況如何，有時也會親自調整汽車的零件、檢查汽車機油是否無誤……等等。據說，他的客戶都對這種關心表示好感，尤其女性用戶，更是欣賞之至。

“德先生”最厲害的招術是，若無其事地推動新客戶進入自己的推銷網中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情況如何?希望有機會幫我美言幾句。”對“德先生”來說，售後訪問變成了確認準客戶的進度，而當前的客戶，便成為最有力的情報源。

有力的情報源該如何訓練?情報源的摘取又該依照什麽標準?“德先生”曾一一列舉：

第一，過去推銷成功的客戶，最適合擔任情報源。

第二，居於情報往來最頻繁的地區，如商店主人、米店老板，都是理想的情報源人選。

聽說“德先生”對這些老板十分親切，他們也樂於將情報提供給對方。其他角落其實也存在著情報源，像是村裏村長、商店街的幹部、托兒所的保姆以及街頭巷尾的老太太們，也都是有份量的情報源。這些人在地區上都具有發言權，甚至還能影響當地輿論，因此要拉攏他們，成為自己推銷的夥伴。

在公司方麵，“德先生”是以私人關係建立人緣。首先，他會找同校畢業的學生為他鋪路；其次，再與同鄉會的人搭上關係，有勞他們在各公司宣傳。另外，如朋友聚會與其他種種餐會，也是攻略要地，隻是彼此陌生，必須隨時顧及對方感受與尊敬，不要忘記說聲“請多關照”。

“德先生”的情報源中，不乏社會上的名流之士，也有不少是各界重量級人物。在與這些人聯絡情誼時，絕不能出現笨拙的小動作，畢竟他們都深具看人的眼光，一旦被他們看不起，就沒有協助的可能。所以要以大方、誠懇的態度去麵對他們。

總之，情報源是建立在人與人之間的交往，由於是像蜘蛛網般的線路，故不能經常地整理。最好是在某人生日時寄張小卡片或小禮物，隨著信物再附上一張名片即可。

作為推銷人員，必須與推銷融為一體，時刻都在想著如何進行推銷，從不放過任何一個機會來收集有助於他進行推銷工作的信息。

一個傑出的推銷員，不但是一個好的調查員，還必須是一個優秀的新聞記者。他在與準客戶見麵之前，對準客戶一定要了如指掌，以便在見麵時，能夠流利地述說準客戶的職業、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由於句句逼真親切，很快就能拉近彼此的距離。

所以，在與準客戶見麵之前，除非把對方調查得一清二楚，否則絕不與他見麵。推銷成功與否與事前調查工作的好壞成正比。

與準客戶見麵的時候，就對方而言，是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底細，猶如10年的老友了。

準客戶卡是推銷作戰的最重要資料，所以被視為“機密”檔案。就是這麽重要的資料，常因處理方式的好壞，或成為無比的瑰寶，或成為一無可取的廢紙。

日本著名的推銷專家原一平進入明治保險公司，前後整整工作了50年。

原一平平均每個月用1000張名片，50年下來，他累積的準客戶已達2．8萬個以上。他把這些準客戶依照成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了準客戶卡。

“A”級是在投保邊緣的準客戶。這一級的準客戶，隻要經他奉勸，隨時都可能來投保。

一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，雖然偶爾也有隻見過一次麵的，在原一平充分的事前調查工作基礎上，一拍即合，但大多數都還是曆經數月或數年，一級一級爬升上來的。

“B”級是因某種因素而不能立刻投保的準客戶。但是這一級的準客戶，隻要稍待時日，都會晉升至“A”級。

“C”級的準客戶與“A”級的相同，隻是原來都隨時會投保的準客戶，但因健康關係，目前被公司拒保。

“D”級的準客戶健康沒問題，不過經濟狀況不太穩定。由於人壽保險屬長期性質的契約，保費須長期繳納，若收入不穩定，要長期支付保費就成問題了。這類準客戶則有待他們的經濟狀況改善後再行動。

總而言之，從“A”級到“D”級的準客戶的共同點是，對保險製度有充分的了解，他們也都有投保的需要和意願。原一平隻不過就彼此間的不同點，加以分門別類，以便於自己的分析與辨認。

原一平從事了50年的保險推銷工作，從來不勉強準客戶投保。如果忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法，勉強準客戶投保的話，將會產生許多中途解約的後遺症，這是很得不償失的。

身為保險推銷員，最高興的事莫過於準客戶主動說：喂!你來得正好，我左思右想，還是決定投保了。

設法使準客戶對商品有正確認識之後，再誘導他們自發前來購買，這是推銷員的任務。

“E”級的準客戶對保險的認識還不夠。推銷員與準客戶之間還有一段距離。這表示推銷員的努力不足，還須再下功夫進行深入調查。

“F”級的準客戶包括兩種：第一種是在1年之內很難提升等級者；第二種是僅止於調查階段。

針對第一種“F”級準客戶，需根據實際狀況，再做調查，或繼續拜訪，以求能逐漸晉升等級。

至於第一種“F”級準客戶，他們很可能富有、健康，但由於還在進行調查工作，所以尚未正式訪問。這些人很可能在麵談之後，立即晉升至“A”級。

上述“A”級至“F”級的準客戶，不論哪一級，隻要原一平與他們一接觸，就立即詳細記在準客戶卡上。諸如：

與準客戶交往的情況：時間、地點，談話內容、感想等。

若不能見麵，把原因詳細記下。

自己為準客戶所做的服務工作要一一記下。

自己對這次訪問的意見。

原一平通常會根據這些準客戶卡上的記錄，回想當時交談的情形，與對方的反應，然後邊想邊反省，並做下列兩件事：

1.檢討錯誤的內容，加以修正或補充。

2．修改自己的姿態，以便於更能接近準客戶。

從準客戶卡上，不但要看到準客戶的全部情況，也要看出自己在這次推銷中的全部記錄，然後反省、檢討、修正，再擬訂出下一次的推銷策略。

除了上述的“A”級至“F”級的準客戶之外，還有一種原一平自己都無法掌握其未來動向的準客戶。原一平本打算將這些準客戶歸入“F”級，但因為自己的努力不夠，或是他們的條件不符，致使無法把他們歸類到“A”級至“F”級上。

原一平把這些無法歸類的準客戶整理成一堆，暫時束之高閣，等待時機。不過，每逢閑暇時刻，他會取出這些準客戶卡，一一仔細重新檢查，看看過去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片以新生命。

現代社會瞬息萬變，而準客戶的情況也隨時在變。所以我們要把握住每一個變化契機，然後進行最有利的行動。

原一平說：“我的每一張準客戶卡都是有血有肉、有生命的。它經過多次的記錄與檢查後，已成為我的知己，陪伴我度過無數的歲月。在一張張卡片上，我看到了自己成長的足跡。”

銷售感言：

積極建立自己的情報站尋找潛在客戶。

在推銷行業當中，所謂推銷情報，是指推銷信息，而情報來源，就是它的出處。能夠從各處建立的情報網中，捕捉推銷資訊，獲得輝煌的營業成績，是每一位推銷員憧憬的目標。談到情報搜集，往往被人視為輕鬆的工作，但要達成這一工作，卻隱藏著不為人知的努力，這就要求推銷員要有信鴿的本領。