10.不用為你的安全擔心

·黃金寓言·

古時候，泰國有一個國王整天愁眉苦臉，悶悶不樂。一些老百姓很替他擔憂，以為國王生病了。但宮廷大夫說，國王像水牛一般強壯。另一些老百姓又擔心，怕是國王沒錢花了。但宮廷司庫說：“國王擁有的財寶和糧食比中國還多得多。”舉國上下傳說不一，議論紛紛，都希望找到真正的原因，揭開這個秘密。

但是，真正知道這個秘密的，全國隻有一個人，那就是國王的理發師。有一天，正當他給國王理發時，偷偷對國王說：“陛下，臣明白你為什麽不高興。”

“可不許對任何人講。”國王神色嚴峻地說。

世上往往發生一些事與願違的事，這位理發師不善於保守秘密，凡是他知道的事，他總會脫口而出。然而這一次，他下最大決心不把這件事泄漏出去，甚至連老婆追問他，他堅決回答：“請原諒我，這一次我絕不泄漏秘密。”

當老百姓探聽到他知道國王的秘密時，大家就不約而同地擁進他的家，他走到哪裏，大家就跟到哪裏，希望從他身上打聽一些消息。因此，他成了全國注目的中心人物。有一次，理發師帶著妻子在太湖上遊玩，立刻有許多小船圍攏來，差點將他的船撞翻。此番過後，理發師為逃避人們的糾纏，遠離城市到了鄉間。沒想到，當即他又被周圍的農夫包圍住了。他到寺廟燒香拜佛，也被熙熙攘攘的香客圍得水泄不通。理發師被弄得不得安寧，痛苦極了。

妻子很為理發師的處境擔憂。但同時也勾起了她強烈的好奇心，她多麽想知道這其中的奧妙。有一次，家裏又是裏三層、外三層地圍滿了人。妻子實在憋不住了，跑到丈夫麵前懇求道：“告訴我吧，我決不轉告任何人。”此刻理發師實在忍受不住了，他飛快地跑出家，衝進國王的禦花園；數百名群眾在後麵追趕著他。他鑽進一個樹洞裏，不顧一切地、嘶裂著嗓門大聲喊道：

“陛下的頭頂全禿了!頭禿頂啦!”

由於太緊張了，他的聲音在顫抖，以致誰也聽不清他嚷了些什麽。然而這樣做以後，理發師感到如釋重負，輕鬆多了。他長長地籲出一口氣，鑽出樹洞往家裏走去。沿路上，他感到今天的空氣格外清新，心情特別舒暢。

回到家裏，當妻子懇求他將秘密和盤托出時，他非常輕鬆地說：“我再也沒有什麽秘密啦，因此也沒什麽可說的了。”

“可是你什麽也沒說呀。”妻子驚訝地反駁道。

理發師笑了笑，什麽話也不再說了。

事也湊巧，皇家樂師要為國王造一個大鼓。國王十分喜愛打鼓，而且有精湛的打鼓技藝。於是，樂師們來到禦花園選擇優質木材，恰好選中理發師藏身的那棵有樹洞的大樹。

他們鋸下大樹，由大象把它拖回王宮，用它製成了一個大鼓。當鼓製成後，國王舉槌擊鼓。“咚!咚!咚!”大鼓發出鏗鏘的隆聲。

國王滿心歡喜，決定要在下一個盛大節日裏，在宮內表演一番。節日到了，數百名文武官員和百姓，前來聽鼓。國王舉槌猛擊大鼓。大家聚精會神地聆聽：“咚——達達———咚。”但是除了鼓聲以外，還伴有一個巨大的聲音：“陛下的頭禿頂啦，頭禿頂啦。”

聽眾們哭笑不得。有的人用手捂住嘴巴，生怕笑出聲來。國王臉色陰森森的，他惱羞成怒地喝道：“宮廷理發師在哪兒?”

理發師被帶到殿前。國王訓斥著：“你為什麽把我的秘密告訴大樹?”

理發師驚恐萬狀，把事情前前後後的經過統統照直對國王說了一遍。

“放了他!”國王見他忠誠老實，就命令道，“這不是他的過錯，他不了解那棵樹能重述人的話。”

百姓們焦慮地等待著，看著國王將如何處置理發師。就在這時，大鼓重又嚷起來：“陛下的頭禿頂啦，頭禿頂啦!”大家麵麵相覷，不知如何是好，氣氛顯得異常緊張。

這時，國王打破了寂靜，從容不迫地對眾人說道：“是的，我承認這個事實。因為，沒有任何人可以隱瞞自己的缺陷，也沒有一個人是完美無缺的。”說著，國王坦然地笑了。這是多年來國王第一次笑了。他心情如此愉快，是因為他再也沒什麽可隱瞞的了。

國王的憂愁最後變成不憂愁了，因為他坦誠地承認自己的缺陷，不再為自己的缺陷隱瞞，同時，理發師更不用為自己的安全擔心，因為國王的秘密大家也知道了。

直擊銷售:顧及對方臉麵,不會受到攻擊

“不論潛在主顧是多麽氣惱憤怒，也不會真的對一名推銷員進行身體攻擊。”基於這樣的想法，羅勃·舒克勇往直前，毫不懼怕。

舒克二十幾歲時，就從事推銷保險工作，經常往來於哥倫布市與俄亥俄州其他的城市之間，他通常選擇行駛舊高速公路——希望碰到有興趣買保險的主顧。在那時，他觀察到那些大農田的主人是一群相當不錯的潛在客戶，並認為拜訪他們的最好時間就是每天的中午。

在烈日炎炎的一天，他駕車來到了一座壯麗的田園上。農地徐緩地起伏著，而大型的農舍才剛剛塗上新漆。太棒了，這看來會是一個最好的客戶，舒克心想。他望眼尋去，看到一名農夫在一片廣闊的麥田中央上駕著牽引車，打算遠離毒辣的太陽好好休息片刻。他將他的車子停靠在鄉間小路旁，而且特別注意了一下郵箱上的姓名，然後穿越農地朝著他的方向走去。

“嘿，傑金先生，”舒克大聲喊著，以便農夫聽到他的聲音：“請到這裏來。”

“做啥?”農夫也大聲喊回來。

“我有很重要的事要說，”舒克扯開喉嚨叫著：“你是威廉·傑金先生吧?”

農夫駕著牽引車越過麥田，將車子停放好，關掉引擎，爬了下來然後踱步走向舒克。在農夫邁開步伐時，整片農田好像受到震撼似地搖晃不已。他身高一米八以上，體重大概在兩百斤以上。

“最好是很重要的事!”農夫大聲咆哮著。

在舒克表明身份之後，農夫的臉龐轉為了紅蘿卜色。“我發誓我一定要把下一個向我推銷保險的搗蛋鬼，狠狠地擲出我的土地。”農夫怒吼著。

舒克直視著他：“讓我告訴你一件事，在你對我采取行動前，你最好已經保了所有的險。因為你會很需要。”

他們之間有了一陣短暫的沉默，舒克甚至不敢眨眼，農夫竟然也和舒克一樣。接著，他爆出了爽朗的笑聲：“算了吧，這樣一個大熱天，我是需要休息一下。到我的房子裏來，讓我聽聽看你要說什麽。”農夫將手環繞在舒克肩膀上，和舒克一起往他的房子走去。

他們走進了廚房，農夫對他的妻子說：“嘿，甜心，來見見羅勃·舒克。這小子以為他可以說服我。”然後這對夫婦便雙雙大笑起來。但隨後舒克也放聲大笑了起來。當笑聲終於停止時，舒克賣出了有生以來最容易的一個保險。

傑金先生並不是在舒克表明保險經紀人的身份後，第一個對舒克作出恐嚇威脅的人，但他也許是體積最龐大的一個。

“當一名潛在主顧以恐嚇姿態對我咆哮時，我絕對不可退縮逃走。我了解到‘不論潛在主顧是多麽氣惱憤怒，也不會真的對一名推銷員進行身體攻擊。’因此在我還是一個年輕的推銷員時，我便體會出挨打的幾率是如此微小，所以根本不需要擔憂這點。即使有人真的對我揮出一拳，我的身體還是承受得住。基於這樣的想法，我勇往直前，毫不懼怕。我充滿自信地向所有潛在主顧推銷保險，而他們也都感受到我那份自信。因此，在我每次發出這般猝不及防的推銷攻勢時，我很少遭遇別人的排斥抗拒——有時甚至銷出了我的保險!”

這就是舒克成功的秘訣之一：不用為你的安全擔心。

銷售感言：

在推銷當中，推銷員有很多時候會為自己的安全擔心，這是多餘的，因為不論潛在主顧是多麽氣惱憤怒，也不會真的對一名推銷員進行身體攻擊。

隻要不傷害顧客的自尊，顧客是不會攻擊推銷員。