27.不要總是說服別人，而要為顧客提供服務

·黃金寓言·

有一位學生在讀大學的時候，由於學校離家很遠，交通也不方便，隻好在學校附近租了一間小屋子。那地方很好，低矮的鐵柵欄使院落顯得非常別致和整潔，四周的景色也很優美，而且安靜極了，正是讀書學習的好場所。然而，那並不算貴的房租，對於這樣的寒酸學生，仍是負擔不起，很自然地他就想到了減租。然而，幾位算得上“過來人”的師兄堅決地勸他不要那樣做，並告誡他“這位房東可不是一個好對付的家夥，頑固得在當地出了名”。既然這樣用一般的辦法肯定不行，必須另謀它徑，他想。於是，這位學生構思著地給房東寫了封信，大意是說住滿整月後準備遷出，希望月底之前他抽空來處理此事，當然他的語氣十分客氣委婉。實際上他根本不想搬走，隻希望減少租金。

幾天後，房東果然來到學生的屋子。他熱情地讓座為房東泡茶，充滿和善地同他聊了起來。這位學生沒有開口提房租過高的事情，而是談論如何滿意這裏周圍的環境，讚揚他眼光獨到，欣賞他管理房子的方法，並告訴他自己非常願意繼續住下去，隻是限於經濟能力不能負擔。

也許這位房東從沒受到過房客如此的讚揚和恭維，麵對學生的友善有點不知所措，他開始向學生述說他的難處，學生靜靜地聆聽並不時表示出理解和同情。他們談得很投機，他甚至拿學生與以前的幾位房客作比較，稱讚學生是講禮貌有修養的人，他樂於有這樣的房客。沒等學生提出請求，他就主動減低了一點租金，學生希望再減一點，就說出自己能夠負擔的數目，房東毫無難色地就答應下來。當他離開時，還問是否需要其他幫助——這位學生成功了，而且可以說成功得還有一點漂亮。

有一句諺語“一滴蜂蜜比一桶毒藥捉住的蒼蠅還多”。同樣道理，一丁點友善可以達到一大堆責難達不到的目的，更重要的是它能在人與人之間架起一座愛的橋梁。推銷員與顧客之間，無論熟與不熟，友善都是開啟溝通的鑰匙。

直擊銷售:隨時流露出你的友善之心

賴特是紐約的一位成衣製造商，他給保險公司打電話說，自己的10000美元保險立即停保，要求保險公司退款。如果這樣的話，這張保單隻值5000美元。有好幾位業務員都跟賴特說，你現在這樣做很不上算。他們這樣想，這樣說，也是為客戶考慮，似乎並沒有什麽問題。但是賴特還是堅決要求退保：“不必羅嗦，把5000美元還給我就是啦!”

高登——公司的業務高手之一正在跟該區的業務經理聊天，這時，一個業務員進來請經理簽支票，好支付給紐約的賴特。

經理簽了支票，他搖頭說：“這個紐約保戶，真拿他沒辦法，既頑固又不講理。”

高登問：“我很有興趣知道到底出了什麽事?”

“這位老兄，一定要把保單退掉，堅持收回現金。即使這樣做損失5000美元。”

高登一聽，來了興趣，說：“我恰好明天要去紐約，我順便幫你們送去這張支票如何?”

“那太感謝了，我們是求之不得。但是，老兄，您這是在給自己找麻煩呀!他在電話裏口氣就好像要殺掉我才罷休似的，這個人好像恨極了保險業務員。我隻給您一句忠告：不必浪費時間去說服他。”

高登當即打電話給賴特，賴特要高登把支票寄過去。但高登堅持把支票親自送過去，賴特也就同意了。雙方談妥了見麵的時間。

高登的前腳剛踏進賴特的客廳，賴特就開口要支票。高登說：“您能不能給我五分鍾的時間，咱們談一談?”賴特一聽就大聲說：“你們這些人都是這個樣子，談、談、談，不停地談。你知道我等這一筆錢，等得有多急嗎?我告訴你，我已經等了三個禮拜啦!現在還要耽擱我五分鍾!告訴你，我沒有時間跟你磨蹭。”

從這裏開始，賴特大罵以前所有聯係過的業務員，連高登也罵了進去。高登仔細地聽著他的高聲辱罵，有時還附和他幾句。他這樣的態度讓賴特倒感覺不好意思，漸漸地，他停了下來。

在賴特口不擇言時，高登已經知道，他肯定是遇到什麽急事，急著用現金。因為，作為商人的賴特，不會不知道放棄保單意味著多大的損失，但他還這樣強烈地要求，必定有他的原因。

等賴特安靜下來的時候，高登說：“賴特先生，我完全同意您的看法，實在抱歉，我們沒能提供最好的服務，敝公司實在應該在接到您的電話後24小時內，就把支票送來。我把支票帶來了，有一點我不得不說明，您在這時候停保，損失很大。這是您要的錢，請收下!”

賴特收下支票，說：

“你說的不錯，我要退保，就是為了要拿到這5000美元，好周轉我的資金，你們公司就是不能爽快地把欠我的還我，哼!既然支票已經拿來了，現在你可以走了。”

高登沒有就走，他說出來一番話，讓賴特大吃一驚：

“您隻要給我五分鍾的時間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000美元。”

“別騙我!”賴特雖然不相信，但是還是忍不住想知道，“說吧，我看你還有什麽把戲。”

“如果您把保單做抵押向本公司借5000美元的話，隻需要付出5％的利息，而保單繼續有效。並且，在這種情況下，如果發生什麽意外的話，本公司仍然付5000美元賠償金給您。這樣您不但可以拿到救急的錢，還可以擁有您的保險”

賴特一聽這個辦法，立即就對高登說：“謝謝您，這是支票，麻煩您幫我辦理這個業務。”

就這樣，高登挽救了10000美元的保單。原因在於，他是抱著服務客戶的準則來處理這事情的。一般的業務員，隻是告訴賴特，“你放棄保單會遭受損失”，賴特也知道這個，難道他錢多得要給保險公司送錢嗎?這個信息是無用的信息。而高登的辦法是要找到賴特放棄保單的真正原因，找到原因之後，想辦法幫他解決，這就是服務的精神。

半年以後，高登又去拜訪賴特，賴特的財務危機已經過去。高登為賴特詳細規劃了一下他的保險問題，贏得了賴特的認同，賴特欣然買下一張20萬美元的保單。

銷售感言：

友善之心是人的本性，光有是不夠的，聰明的推銷員會不失時機地把它流露出來。

當你用長期友善的態度將顧客團團包圍時,就等於是讓你的競爭對手永遠也別想踏進你顧客的大門。你應當記住：態度決定一切！成功的推銷生涯正是建立在這種態度的基礎上，你可以走回去與你的老主顧們一次又一次地順利合作，以至於他們對想一想與別人合作都會感到內疚不已。