8.承諾的服務應及時兌現

·黃金寓言·

在一堂時間管理的課上，教授在桌子上放了一個裝水的罐子，然後又從桌子下麵拿出一些正好可以從罐口放進罐子裏的鵝卵石。當教授把石塊放完後問他的學生道：“你們說這罐子是不是滿的?”“是!”所有的學生異口同聲地回答說，“真的嗎?”教授笑著問，然後再從桌底下拿出一袋碎石子，把：碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些，問學生：“你們說，這罐子現在是不是滿的?”這回他的學生不敢回答得太快。最後，班上有位學生怯生生地細聲回答道：“也許沒滿。”

“很好!”教授說完後，又從桌下拿出一袋沙子，慢慢地倒進罐子裏。倒完後，教授再問班上的學生：“現在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢?還是沒滿?”

“沒有滿!”全班同學這下學乖了，大家很有信心地回答說。“好極了!”教授再一次稱讚這些學生。稱讚完了後，教授從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當這些事都做完之後，教授正色地問他班上的同學：“我們從上麵這些事情得到了什麽重要的啟示?”

班上一陣沉默，然後一位自以為聰明的學生回答說：“無論我們的工作多忙，日程排得多滿，如果要擠一下的話，還是可以多做些事的。”這位學生回答完後心中很得意地想：“這門課到底講的是時間管理啊!”

教授聽到這樣的回答後點了點頭，微笑道：“答案不錯，但這並不是我要告訴你們的重要信息。”說到這裏，這位教授故意頓住，用眼睛向全班同學掃了一遍說：“我想告訴各位最重要的信息是，如果你不先將大的鵝卵石放進罐子裏去，以後你也許永遠沒機會把它們再放進去了。”

要學會統籌安排。對於工作中林林總總的事情可以按重要性和緊急性的不同組合確定處理的先後順序，做到鵝卵石、碎石子、沙子和水都能放到罐子裏去。

對於人生旅途中出現的事情也應如此處理。也就是平常所說的處在哪一年齡段要完成哪一年齡段應完成的事，否則時過境遷，到了下一年齡段就很難有機會補救。

直擊銷售:有效服務不能慢半拍

有時候，推銷員的一些小小的疏忽都能導致顧客後悔，比如忘了遞交產品小冊子，忘了回電話，或者忘了及時發貨等等。表麵上看來，這些細節都是無關緊要的小事，但對顧客來說卻不是，這種小事通常能導致顧客不悅，甚至一怒之下取消訂單，而另一方麵，推銷員又會因此而詛咒和指責顧客性急魯莽。但是，嚴酷的事實卻表明更加性急魯莽的正是那些推銷員！要是和這種推銷員做生意，顧客產生後悔情緒就決不是他們自己的錯。

無論你推銷什麽，你都應當做出特別的努力與新顧客保持聯係，使他們相信，當你承諾提供優質服務的時候，你是真誠的，嚴肅的。除了在成交之後要立即寄出一封感謝信外，你還應當給他們打電話，或者在一兩天之後登門拜訪一次。譬如，人壽保險代理人可以跟他的新客戶聯係說：“我想提醒您一下，您和醫生有個星期五下午兩點的體檢預約。”房地產經紀人可以打電話說：“我這兒有3位本地銀行貸款官員的名字，您應當去看一看能不能得到一個好的抵押條件。”而股票經紀人則可能說：“您已經買了某某公司的1000股股票，每股21美元50美分的價格吃進了2000股ABC公司的股票。”

你應當與你的顧客保持經常性聯係，一定要記住告訴他們各種相關的好、壞消息。當局勢不妙時，很多推銷員都羞於對顧客明說，這是一個嚴重的錯誤。一位出色的股票經紀人會這樣對顧客解釋說：“××，某某公司的股票今天下跌了兩個百分點，但從長遠看，我認為現在損失根本不用您擔心。”一家製造廠的銷售代表會對他的零售商說：“我今天跟廠裏的頭兒通了電話，由於原材料短缺，我們的生產進度已經慢了兩個星期，但是我會全力以赴確保您能準時取貨。”

絕大多數顧客都是通情達理的，他們也知道有些事不是你或你的公司能夠控製和掌握的。他們往往會感激你及時向他們通報，並有歡迎你的坦率，要是你報喜不報憂，那你們之間的合作可能就隻能半途而廢了。

銷售感言：

如果未能實踐諾言，並提供恰當服務的話，即使那些對你原本感到滿意的顧客也可能產生後悔情緒，有很多考慮欠周的推銷員常常失去不該失去的生意。因為他們太忙於兜攬新的生意，而沒有采取適當行動處理成交之後的細節問題。當然，他們最終也會以同樣的原因去忽視那些新的交易。對那些新顧客來說，這種做法很快就能使他們重新對自己所做的購買決定進行考慮。