虧本經營

古德製藥廠是美國著名的企業家哈默的父親投資開辦的，長期以來由於經營管理不善，產品銷不出去，已麵臨破產。

哈默接手後，便對美國醫藥市場進行了深入的調查研究，決定對這家藥廠進行大規模的改造，特別是在產品銷售上來個突破。那時，美國藥品銷售有個慣例，各家藥廠生產的藥品都是把小包裝的樣品散發給住在藥廠附近地區的醫生，經過這些醫生試用後，如覺得滿意，則開出藥方，讓病人們購買整瓶、整包的藥。

哈默在他的古德製藥廠研製出一批品種齊全、功效卓著的藥品後，決定不按各藥廠的習慣做法。他的工廠送出的藥物樣品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送樣品也不像其他藥廠用郵寄方式，而是由本廠工作人員直接送到醫生那裏，與醫生直接見麵。哈默買了各城市的地圖，把每個城市分成若幹個區，指定本廠職工分區包幹攜帶大包裝樣品和他親自執筆的宣傳廣告材料，去挨家挨戶拜訪醫生們和附近的藥房。古德製藥廠的員工對哈默作出直接免費送樣品到醫生那裏去的決策是理解的，但對他規定要大包大包地把藥物樣品送出迷惑不解，大家對於這樣大量免費送出藥物，帶來企業大量虧本更是怨聲載道。

哈默這一決策是基於這樣一個道理：各製藥廠把小包的藥物樣品分送給醫生，醫生接受了小小的樣品，特別是那些沒有名氣的小廠的樣品。由於送來廠家很多，要麽隨手扔掉，要麽放到藥櫃最偏僻的角落，這樣，樣品發揮不了應有的作用。哈默決定送大包裝樣品，大得使任何一個醫生都無法把它扔掉或者擱置起來。另外，這樣可給醫生一個“有信譽和有實力”的印象。這般做法，雖然支出費用多了，但卻起到了該起的作用。

哈默這一決策在開始的短暫時間裏是虧本的，甚至血本無歸。然而，幾個月過去後，訂單陸續湧來了。不久，古德製藥廠譽滿全國。隨著業務的擴展，古德製藥廠改名為‘‘聯合化學藥品公司”，成為世界有名的大企業。看來，哈默的‘‘虧本經營”決策是旨在放長線釣大魚。

成功哲理

經營上的“虧本經營”決策，實際上是一種“欲取先予”的謀略。經營者為了擴大銷售，贏得利潤，先要做好各種促銷工作，付出一定的代價，可以說是“拋玉引市”之術。