十七、塑料網絡—駕馭920億磅的龐然大物

1994年，Stojka兄弟繼承名為迅熱(FastHeat)的家族塑料企業後，因為注意到互聯網的興起，又不堪中間商動輒30～50%的傭金抽成，便毅然決然將企業帶上互聯網，企圖將這頭920億磅的龐然大物吸引到電子商務的新世界。

在1995年九月的一場產業貿易展中，Stojka兄弟推出了一個以電子社區為基礎的塑料網絡，這是頭一回買賣雙方可以通過電子網絡找到對方。這一個以布告欄為形式的站點由於凝聚了足夠的網絡流量，繼而發展出技術討論區、分類廣告和估價要求等等功能。

今年年初，經由投資者的資金加盟，Stojka兄弟將原本自己擁有的Commerx塑料網絡重新推出為一個功能更為完備的“塑料網絡(PlasticNet)”。

這個站點目前擁有52名員工，預計在2000年前增加到100名。站點目前每日參觀人數為90,000名。已付費供應商已超過200名(年費5000～8000美金)。這些供應商擁有自己的電子網店及產品目錄。塑料網絡並計劃和一流的ERP方案提供者J.D.Edward合作，以提供會員更簡便的交易流程。

這是一個非常標準的企業間信息中介模式！投資銀行界資深研究員CharlieFinnie如是說。塑料網絡目前索取5%～10%的交易費，拿走了許多傳統中間商的利潤。估計在2000年中，這些交易利潤將會取代廣告成為首要利潤來源。事實上，塑料網絡的交易金額在1998年增加3倍，今年更是暴增5倍。雖然該公司目前仍未到達獲利狀況，但是估計2000年即可持平。Finnie指出:“隻要塑料網能獲得該市場的1%，那就是了不起了。老天，那是10億美元的生意啊!”而塑料網的目標是5%到10%的市場。

買方為重

回顧塑料網絡的曆史，Stojka兄弟自1995年創立塑料網後，曾經拒絕他人以一千萬美元購買站點。看來他們早已預見企業間電子商務的大好前景？TimStojka可不這麽想：“塑料網絡的真正成功原因是因為注重買方，而後才是賣方！”

JimStojka也這麽說：“每個人都說這是垂直市場。可是我們隻注重買方！我們不是隻提供原料，我們想提供他們所有的東西，包括電燈泡到黏附劑。”

到底塑料網絡提供了買方什麽好處呢?以下是一份簡表:

·塑料產品設備的技術信息表

·最大的塑料業人才數據庫

·一個教育信息庫和十二個重量級技術討論區

·六大分類廣告布告區包括專案競標和二手原料清單

Commerx33歲的策略發展總裁CaryWeldy說：“這是一個與許多入口網站相異的策略！任何人都可以推出拍賣網站，然後叫它XXX.COM，但是能讓站點持久的要取決於發展一個特定電子社區的能力”。

宏偉計劃

正當縱向網專注於經營多種產業縱向市場，並發展專屬內容、社區和交易平台時，Stojka兄弟則采取了“深耕”策略，隻想在塑料業的每個細節發展，漸漸地建構一個以買方為中心的站點。NickStojka說：“我們要從幫助買方采購開始，逐漸轉變到幫助他們預測及規劃需求！”

然後呢？Stojka兄弟目前含而不露。但是他們的計劃似乎已經隱現：如果他們能夠將此複雜的產業經營得如此出色，這一新興公司應可進一步推廣到類似的產業型市場，並有可能發掘出企業間信息中介的新模型。

背景資料：盡管塑料業已不再是所謂年輕人最想投入的行業，這個產業其實是個利潤相當豐厚的產業——自1991年以來，以55%速度成長，總產值達3700億美元，為美國第四大製造產業。此行業每年生產由30,000種原料組成的920億磅產品！

塑料工業的市場成員分布既廣且散：超過5000家塑料原料廠商供應超過18,000家的加工處理商。另外還有多層分銷商、零售商。超過300家生產訂製化、低產量、附加價值高的特殊原料的供應商也是其中成員。