三十一、行業級的入門站點

隻不過四年的光景，縱向網——網上縱向交易社區的創建者，便已榮獲了極為光彩的網絡噱頭：近二十億的市場價值和名列最成功的公開上市公司(IPO)。縱向網的股價在兩個月內便增值8倍——從16美元到140美元。

縱向網通過為41種傳統產業創造新的銷售渠道而大發其財。這些產業包括油漆業、能源業、廢料業、食品原料業等。

縱向網成為企業間信息中介者(business-to-businessinfomediary)的成功模式。每一個行業為主題的入口站點都是其行業成員的交易中心，例如對固體廢料管理有興趣的公司可以參訪http://www.solidwasteonline.com，閱讀精選的新聞、產品評介和參觀網上數以百計的店家。縱向網事實上是超過四十種縱向行業的信息中介，他將目前對互聯網知之甚少的產業整個都帶上了網絡！

買家們都可確知縱向網的入口站點上都是他們有興趣的供應商。而經由網上商店的機製，供應商也相信幾乎每一個潛在買家都是他們想爭取的！(有誰會閑著沒事去固體廢料區消磨時間？)

縱向網的收入結構

縱向網有65%的利潤來自這些數以千計的網店用戶。約25%來自外界的讚助。而約10%的利潤來自在縱向網內的交易傭金。“縱向網每個網店年收費為6000美元，而我們收到客戶約九成的續約率。我們的業務員很少需要乞求客戶續約！”公司總裁Walsh指出該公司的低廉收費幫助許多公司接觸一些公司業務員無法達到的區域或產業。

縱向網追蹤曾在縱向網店留下信息的廠商後發現：有一成五的廠商從製造商處購買產品，約二成五的廠商仍在謹慎考慮。在一半的交易中買家的買賣對象都是新夥伴。猜一猜每筆交易金額？25,000美元。既然交易金額這麽大，縱向網是不是想多分杯羹呢？Walsh說他們可不想這麽早就冒著破壞客戶關係的危險！相反地，縱向網經由數次並購，提供顧客更多、更好的服務。Walsh說這些投資都是為了更多的業績。

1998年度縱向網收入313萬美元，然而虧損了1359萬美元。而1999年第一季該公司股票每股虧損37分錢。Walsh則宣稱“分析家都預測我們在2000年底或2001年初應該就可以獲利。事實上，我們某些產業入口站點現在已經獲利了！”

產業入口站點的標準

要成為縱向網的產業站點，應該符合哪些標準呢？

首先，行業中必須有超過3000家供應商和40,000家買家。以確定這是一個分散型市場，買賣雙方都“需要”發現彼此。另外整個行業要有100億美元的銷售額，1000萬美元的公關廣告費。最後，這個行業應該有高比例的上網準備。目前縱向網已經確認了41種合乎標準的行業。而且預期在年底增加到50家。行業觀察家對縱向網的前景皆持謹慎樂觀的看法。Finnie說:“我不認為每個產業都一定會成功。但是縱向網隻要在這些行業中，獲得一半的成功，那他們就將是非常了不起的公司！”

利用熱門的拍賣功能吸引顧客

對所有社區型信息中介者來說，顧客忠誠度是首要課題：縱向網也推出熱門的拍賣功能以吸引顧客，並獲致了一定的成功。Walsh說：“我們對於這個功能有相當的期待，但是目前要顧客登錄和競標有點困難。我想是我們的使用者界麵出了問題，我們會盡力改善這個問題”。

縱向世界

正如縱向網提供了顧客一個低成本的途徑，接觸到許多以往根本不可能交易的客戶，互聯網本身也給了縱向網這麽一個機會！Walsh說：“我們絕對沒在美國之外作任何廣告，但是參訪我們站點的人士中有四成來自國外。”

去年六月底縱向網宣布了第一個國際秋伴：南非的大都市(Metropolis)。這家公司將會支付縱向網一筆錢以推出南非版的縱向網入口站點。

盡管麵對這些利益，縱向網也有一些待解決的挑戰。一般說來，企業間的購買行為遠較消費者的網上購買複雜，不是隻要購買者喜歡就好，而須經過一關關的批準。如果要一家公司改變原有購買模式，轉向縱向網采購，需要相當的組織內部改變。Walsh承認：“要改變傳統的行為模式比改變傳統的信息係統困難的多！”

Finnie說：“縱向網不會想攻占每個產業市場。例如鋼鐵業已經有esteel.com這個強勢站點，想和他們競爭隻怕是吃力不討好。”然而Finnie對企業間信息中介者的未來十分看好：“未來三年內每個產業都會有一個專屬的信息中介者。而五年內這些信息中介者都會在該產業經手大部分的交易！”