狗隻知道“做事”
有的狗能打獵，有的狗則不行，這其中有一個主要的原因。而這個原因很可能也最好地解釋了為什麽有的人能成功，有的人則不能成功。一切都取決於你內心的對白。
什麽對白？你一定會問。
這個對白就是剛才說出“什麽對白”的那一聲小嘀咕。是的，就是那聲小嘀咕。我不十
分確定狗的腦子是如何運轉的，但是我猜它的運轉方式應該是簡單的，在這種方式下，幾乎沒有意識和下意識之分。這意味著什麽呢？你一天到晚有意識地加以利用的大腦實際上隻是大腦的一部分，它計算、核對、讓你開口大聲說話，每分鍾都在製定重要的決策，比如要不要再來一塊甜餅，或者要不要休息一下，來一杯卡布其諾。我聽過許多有關利用大腦的故事，但是最近有消息稱，我們每天有意識地利用的那部分腦子僅僅是我們大腦的一小部分。而其餘的大腦思維被稱為“下意識”。我知道你們當中有人會“無意識”思考，這個問題我一會兒再談。
就我們正在討論的問題而言，當你和自己頭腦中那一聲小嘀咕對話的時候，談話的大部分內容來自於下意識。你知道，在下意識中，幾乎所有的空間都被你那些有關勝利和失敗的記憶占據了。我不知道狗的頭腦裏是不是也回響著這麽一聲小嘀咕，也不知道它們是否也和人類一樣，會和自己頭腦中的小嘀咕爭論不休。你知道我指的是什麽樣的對話——意識說：“我今天要去接觸五個新的目標客戶。”而下意識嘀咕著：“他們要是不喜歡我怎麽辦？”意識說：“不管怎樣我也要去做。”而下意識嘀咕著：“你實際上大可以今天做些文字工作，明天再去見那些目標客戶。”這種情形對你來說應該並不陌生吧。
大部分人是“無意識”的。意思是說，那一聲小嘀咕源自他們下意識中積累的恐懼和擔憂，結果導致他當前的邏輯意識聲音似乎和那一聲小嘀咕是一致的。他們對小嘀咕言聽計從，不管它說的是好是壞。對他們來說，小嘀咕即是事實！他們從來都沒有猶豫、沒有試圖去懷疑小嘀咕所提供的信息是否可靠，他們根本就不去思考。這些人完全沒有意誌力，不受自己的控製。當他們麵對發展的機遇時，當他們需要抓住機遇迎接挑戰時，內心的小嘀咕就開始作怪，結果他們就不惜尋找一切理由來逃避責任，逃避可能出現的不適和尷尬。
關鍵要明白如何積極地利用小嘀咕，同時要很清楚人們麵對小嘀咕時都會作出哪些錯誤的決定。我們在這本書中曾多次提到這一點，隻是一直沒有對此進行真正的探討。下麵，就讓我們來看看如何通過最簡單的途徑對下意識中的小嘀咕進行積極的利用。
了不起的銷售狗都會遵循一個非常簡單的行為環節。這個環節的第一步是尋找機會。換句話說，他們實際上是在找一個人，讓這個人給他們把球扔出去。他們不是坐在一個角落裏，等人把球遞過來。多年前，當我決定要在銷售行業裏大賺一筆的時候，我決定去問我的經理是否能讓我去開創一片新的銷售領地。如果我當時坐在那裏空等著，很可能直到現在我還在等待之中。了不起的銷售狗不會坐等某人施舍一塊骨頭、提供一次升職機會或白送他們一份禮物。相反，他們是去積極地尋找這些利益，而且遲早都會發掘到一個。我發掘到的是夏威夷群島當中的兩個小島，把它們發展成了我的新領地。不錯吧！順便說一句，你尋找機會的次數越多，你就越擅長於發現機會。在做了一年的銷售工作後，我開始留心觀察會計設備的使用模式，調查願意購買這些設備的公司的規模以及他們的使用模式。其實，曾經有許多人走過這些地方，但是他們從來就沒有看到機會。而我把這裏打造成了我在當地頭號的銷售領地。
第二步被稱為能力賦予。當狗看到有人在那裏來回逗弄著那個球的時候，它的大腦會嘀咕著：“我能讓這個人把球傳給我。”對我們人類來說，這時大腦應該嘀咕著：“我有能力、有資本，我能夠想出辦法來實現目標。”邁克爾·戴爾曾一眼看到了直銷電腦係統這個市場，於是他嘀咕著：“我要走出寢室，一定能實現目標。”而當時，他還在讀大學。
我有個朋友每年春夏兩季都為建築承包商挖土打地基，而在大雪紛飛的冬季裏，他就隻做一些木工活。後來，他看到在城鄉地區有許多企業為除雪花費了大量的資金，而且對有關服務都不太滿意。於是他嘀咕著：“我這些設備都在那兒閑置著呢，我可以用這些設備來鏟雪。”於是他以雙贏的價位簽訂了一些非常有價值的合同，並雇用原來的工人操作這個設備，而他自己整個冬天都在盡情地滑雪享樂。
第三步，也是最關鍵的一步就是主控階段，你要對自己說：“我要去做，我願意去做，我即刻就做！”此時，狗會走到球主人的麵前，開始實施它慣用的糾纏伎倆。邁克爾·戴爾發出了他的第一份廣告宣傳單，我來到了夏威夷群島中的大島，我的朋友走進了城市辦公室。而我們大家頭腦中的嘀咕很簡單，那就是：“我願意去做。”
如果這一切奏效了，那麽金錢就會隨之而來——顧客會滿意，會推薦別人來光顧你，更多的金錢就會流入，更多的機會就會出現，這個環節就會以更快的速度、更大的動力和更多的回報循環反複。
很簡單，對嗎？錯了！因為大部分人都在“我能”和“我願意去做”這兩個階段之間徘徊不前。有時候另一種小嘀咕會占了上風，說：“我今天可以去做，但是我不願意，因為我今天感覺不對勁，我很可能會把事情做砸了。”“我明白我可以把我們的新服務推向一個新的市場，而且我知道該怎麽去做，但是我更願意下個月再嚐試。”“我今天還可以再做一次推銷，但是我還有其他事情要處理，所以還是明天再說吧。”這些聽上去是不是很耳熟啊？
我覺得狗不會經曆這些精神上的折磨，他們的思維方式很簡單，看到機會，然後從“我看到”跳躍到“我願意”直至“我做了”。了不起的銷售狗在跨越這個界限上都是高手，他們會很快來到“我即刻就做”這個境界。你一定記得耐克那句著名的廣告詞——“去做吧”，為什麽耐克可以憑借這句廣告詞賺到那麽多的錢？就是因為大部分人都沒有去做！他們都是說起來天花亂墜，但是事到臨頭時卻又紛紛找出一些理由退避三舍或者再三拖延，盡管他們知道自己應該“去做”。所以，他們會產生這樣的感覺，如果自己買了邁克爾·喬丹腳上的那雙耐克鞋，那自己就仿佛是“已經做過了”。
至於為什麽有的狗能打獵而有的狗不能打獵，關鍵就在於此。這是成功乃至個人發展的核心。先不要去想銷售，想想你的生活。“我看到有一份基金在過去三年裏一直在創造收益。”“我可以每個月自動存上100美元，作為長期投資。”“但是我不能，因為我現在根本就入不敷出。”或者，“我看出妻子今天過得不好。她看上去很疲憊，我可以拿出五分鍾的時間聽聽她今天的遭遇，給她一些安慰和支持……不過，我太累了，或者太忙了，或者我可以以後再去做。”或者還有更糟糕的，“她上次安慰我是什麽時候啊？”
每一次你都在事到臨頭時退卻，你和你試圖爭取的目標，不管它是一筆銷售交易、一筆財富還是一種出色的人際關係，總之你和它之間的距離越來越大。在你和你的目標之間出現了一堵牆壁，它越來越厚重，直到一段時間過後，再沒有任何動力能夠穿透它。
銷售的美感在於它每天、每時、每刻都在為你提供機會，讓你麵對事到臨頭的那一刻。神奇的是，你越是有能力不受大腦中小嘀咕的幹擾、突破這個界限，你在生活其他領域內做起事情來就越是能夠勢如破竹。這就像鏟除冰山一樣，遲早會出現一個裂縫，最終將冰劈成兩半，接著，一係列了不起的事情就會接踵而至。正是通過這個途徑，富人變得越來越富，出色的人際關係變得越來越鞏固，一隻銷售狗最終奪取了冠軍，而銷售額像滾雪球一樣翻番而來。
訓練自己處理拒絕的能力以及打電話的能力，其目的並非在於推銷，而是要訓練你的頭腦，讓你的思維習慣於跨越障礙，從“我能”到“我願意”到“我做了”。
新加坡航空公司是我的客戶之一。它可能是世界上公認的客戶服務堪稱一流的公司之一。它同樣也是通過上述環節實現了自己在顧客服務上的轉變。在這家航空公司，每一個人都要接受培訓，學會如何跨越這個障礙，這樣當他看到一個可以為顧客提供服務的機會時，他就會感覺自己有足夠的力量去說“我能而且我願意”，而不必去尋求批準或許可。這樣一來，整個航空公司就變成了一個服務和銷售的天地。這種培訓的效果遠遠超越了大多數航空公司采用的那種提供銷售和服務的、常規的產品升級辦法。在這家航空公司，每一個員工和代理都接受了培訓，都能夠控製局麵，並麵對顧客作出正確的選擇來。
我還在空運行業中時，便認定公司培訓中蘊藏著無限商機。我知道我可以通過教別人去激發他們改善自己的工作表現，幫助他們提高自己的生活質量。而至於我是否願意去做，就要說起另一個故事了。當時這麽做的風險非常大，一旦失敗，我們很有可能被餓死。
不過，我妻子和我還是打點行囊，離開了南加州，前往鳳凰城去開創新的生活。我們深深地吸了一口氣，說：“我們願意去做。”下定決心去做對我們來說並不困難，因為我們曾經經曆過。我們在經營貨運業務的時候經曆過，我們在結婚的時候經曆過，我們在業務麵臨困境的時候每天都在經曆。但最重要的是，在銷售行業就職的這些年裏，我一直在做著同樣的事情。我決定跑到大島。我每天都要決定再多打一次電話。我無數次決定把信封投遞出去，哪怕這一次投遞遠遠超出了必要，遠遠超越了常理。但是當質的飛躍在那一刻終於來臨時，我的信心就會空前高漲。恐懼總是有的，但是對出色的運動員來說，恐懼是最好的動力，因為他們清楚地知道，隻要自己敢於跨越障礙，就能為未來的努力積聚更大的能量。
如果你從這本書中一無所獲，那麽請幫我一個忙。把這本書放下，找出一個在你生命中有著重要意義的人——你的孩子或是其他一個對你來說最重要的人，走到他們麵前，抓住這個機會與他們溝通。你隻要對自己說：“我看到了這個機會，我可以利用這60秒的時間為我們之間的關係增添一些美好的東西。我能，而且我願意。”去做吧！這是你所能走出的最重要的一步。再做一次，你會發現一切都變得更自然、更輕鬆。如果你真的做到了，那你將麵臨兩種情況。一是你們的關係會比從前好上千倍，二是你在生活其他方麵跨越障礙的能力也將得到飛躍。你會發現，推銷、打電話都變得更簡單了，學習新技巧變得更輕鬆了，而做一個你自己想做的人也不再是一件困難的事情了。 狗從不多想。它們朝屋子這邊看過來，看到了你，看到了一個找人陪伴的機會，接著，它們就簡簡單單走了過來，用鼻子蹭著你，把濕濕的臉埋在你的膝間。去試試吧——奇跡就在你眼前！