第一節銷售部門的職能與銷售經理的職責

企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新，隻有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其餘一切都是"成本"。由此可見銷售工作在企業整個企業中的重要性。

§2-1-1銷售部門的職能

銷售部門是企業的龍頭，是企業最直接的效益實現者，在企業中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業的成敗。企業的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現企業目標至關重要的一環。那麽銷售部門是幹什麽的呢？銷售經理應該做些什麽工作？這是作為一名職業銷售經理首先應了解的問題。本節主要介紹了銷售部門在企業組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關係，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業與市場的橋梁。

在現在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：

·銷售部門直接與市場和消費者相聯係，它可以為市場分析及定位提供依據。

·銷售部門通過一係列的銷售活動可以配合營銷策略組合。

·通過銷售成果檢驗營銷規劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，製定新的營銷規劃。

銷售是企業活動的中心，銷售部是企業"衝在最前沿的戰士"，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為企業帶來利潤，並不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。

2．銷售部門的職能

·進行市場一線信息收集、市場調研工作；

·提報年度銷售預測給營銷副總；

·製定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施；

·管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；

·設立、管理、監督區域分支機構正常運作；

·營銷網絡的開拓與合理布局；

·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

·合理進行銷售部預算控製；

·研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；

·製定業務人員行動計劃，並予以檢查控製；

·配合本係統內相關部門作好推廣促銷活動；

·預測渠道危機，呈報並處理；

·檢查渠道阻礙，呈報並處理；

·按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張帖及發放；

·按企業回款製度，催收或結算貨款。

3. 銷售部門在公司中的位置

銷售經理必須很關心公司的組織結構，因為它幫助你完成工作。銷售經理定時要和公司本部聯係，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務部門、市場部、運輸部門等。另外和生產、研究開發、行政及其他部門也有不經常但穩定的接觸機會。隻有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務。

§2-1-2銷售管理的職能

銷售經理作為銷售部門的領導管理者，你要注意發揮管理四大基本職能。管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控製。

1．計劃

計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實可行而又富有挑戰性的計劃是其他工作順利開展的前提。若計劃做得不好，那麽，你在接下來的組織、領導、控製等工作中，就會陷於被動。

要製定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰略計劃及營銷戰略計劃，因為如果沒有戰略目標，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰略方向。隻有知道了目標是什麽，才可能對工作做出計劃，並率領整個部門沿著正確的方向前進。計劃的主要有以下驟：

·環境與形勢分析

做為銷售經理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優勢，競爭對手有哪些優勢；你的劣勢是什麽，競爭對手的劣勢是什麽；在市場中你有哪些機會，你麵臨的威協有哪些。

分析是個很好的方法，即全麵分析企業及其競爭對手的優勢（）、劣勢（）、機會（）與威脅（）。

企業常見的競爭優勢有：

成本優勢

本公司的生產製造或其他營運成本，相對於其他企業較低，就形成成本優勢。成本低，公司的產品在定價上較有競爭力，這是一般企業追求的重要競爭優勢之一。

品質優勢

一般產品或服務都有高、中、低等不同的質量等級，如果質量好而且被消費者認同，那這種產品或服務的質量就成為一種優勢。因為消費者可能會願意多花一些錢來購買這種產品，或在相同價格下，願意多消費一些。

品牌優勢

這種優勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優勢，通常企業都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之後會成為最珍貴的優勢。

效率優勢

也稱生產力優勢。生產效率或經營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業員工精簡和素質高比較擁有效率優勢。

規模優勢

規模大是指市場規模大，營業額大以及市場占有率大。企業占有率大，並且具有規模經濟，就具有了成本優勢。

如果這家公司的產品並不是那種具有規模經濟的產品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優勢，也是另一種形式的規模經濟。

技術優勢

某些企業在市場上競爭，靠的不是成本與質量，而是擁有別人沒有的技術，這種技術或許來自外國的授權，或許來自自己的研究開發。有獨到的技術，通常表示這家企業可以生產出別人所不能生產的產品，還可能可以創造一項獨門生意，這家公司的技術也可能生產出成本最低或質量最高的產品，從而擁有成本優勢和質量優勢。

員工優勢

員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業產品或服務的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。

銷售經理通過進行分析，就可以清楚知道你公司的優勢是什麽，如何加強；劣勢是什麽，如何克服；市場中的機會在哪裏，如何抓住；市場中的威脅又是什麽，如何避免。

·做好銷售預測、製定銷售目標

根據分析的結果，你就可以製定詳細可行的銷售預測和具體的銷售目標。不過，製定目標時要注意有目的、實施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按時完成。

·製定部門的目標體係

要實現遠景目標就必須製定部門的目標體係，每一個目標都順利地實現了，銷售目標也就實現了。

·製定具體的行動計劃

所有的銷售方案，都要作出具體的行動計劃，並定期加以檢查。

2．組織

在當今市場環境急速變化的壓力下，企業內組織結構的發展變化將是革命性的。那些成功的調整組織結構的公司將向成功邁進，而那些不能調整的公司將麵臨失敗。組織結構直接影響企業適應環境變化的能力。銷售部門的組織結構更是如此。

銷售組織結構對企業滿足顧客需求的能力有重要的影響。同時，銷售組織的設計還影響運營的成本。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方麵，銷售組織結構都具有重要的作用。銷售組織設計還影響部門內的人員之間的關係。往往組織的設計對信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結構不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運行順利的組織的結構，都有一定的共同特征。一般組織結構設計應遵循以下原則：

·層次原則。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。

·統一指揮。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。矩陣組織是一個例外，但矩陣組織隻在特定的環境下采用。

·管理幅度。向一個上級直接匯報的下屬人數應該適當的控製。一般而言，主管的直接下屬3-6人比較合適。管理幅度的大小應該根據工作的複雜性、主管的能力以及其他因素來確定。

·直線與參謀。直線機構完成組織的主要職能，而參謀機構則給直線機構提供支持、建議和服務。這兩種職能的分開有利於提高工作效率和保證組織中的工作不陷於文山會海。

·專業化。工作的設計應該不重疊。當員工隻從事某一項工作時，他會更加熟練和有效率。這樣可以提高整個組織的效率。傳統的管理理論提出四種工作細分的方法：目標、過程、客戶類型和地理位置。

§2-1-3銷售經理的角色

1．人際關係方麵的角色

·"頭"的角色

這是銷售經理所擔任的最基本的最簡單的角色。經理由於其正式權威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質的職責。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質，但全都涉及人際關係的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經理參與是公司製度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。

·領導者角色

銷售經理作為一個銷售部的正式負責人，要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、訓練、評價、報酬、提升、表揚、幹預以至解雇。部門的節奏通常是由銷售經理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定於銷售經理向部門注入的力量和遠見。銷售經理的無能或疏忽往往使部門的工作處於停滯不前的狀態。作為領導者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結合起來，以便促進有效的工作。

·聯絡者的角色

聯絡者角色涉及的是銷售經理同他所領導的部門以外的無數個人和團體維持關係的重要網絡。銷售經理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯係。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務，與其他部門的經理互相訪問或互通信息，同與銷售有關的其他機構的人員進行各種正式和非正式的交往等。

聯絡者角色代表著銷售經理職務中一個關鍵部分的開始。經理通過聯絡者角色同外界聯係。然後，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發展這種聯係，並獲得這種聯係所提供的好處和信息。

2．信息方麵的角色

·信息接受者的角色

銷售經理得到的信息大致有以下五類：

內部業務的信息：通過標準的業務報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。

外部事件的信息：如顧客、人事聯係、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發展等，他通過下屬、同業組織、報刊等獲得。

分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。

各種意見和傾向：銷售經理通過許多途徑來更好地了解他的環境和獲得各種新思想。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業組織的報告，並從各種聯係和下屬對那裏獲得各種意見和建議。

壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機構的質問等。

·信息傳播者的角色

這是指銷售經理把外部信息傳播給他的部門，把內部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種：

有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。銷售經理會收到許多有關事實的信息，並把其中的很大部分轉給有關的下屬。

有關價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關價值標準的陳述，以便指導下屬正確的決策。每當企業中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經理提出有關價值標準的信息。

銷售經理向銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息，使下屬了解情況，便於對他們的日常工作進行引導。信息傳播者角色同授權問題有密切關係。因為，要把處理某些事務的職務委托給下屬，就必須把處理該事務的有關信息傳播給下屬。

·發言人的角色

銷售經理的信息傳播者的角色所麵向的是部門內部，而其發言人角色則麵向外部，把本部門的信息向周圍的環境傳播。

銷售經理發言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。第二是企業之外的公眾。銷售經理隻有把自己的信息同他所聯係的人共享，才能維持他的聯係網絡。同時，銷售經理的信息必須是即時的。

在發言人的角色中，銷售經理被要求在銷售部門中是一位專家。由於他的地位和信息，銷售經理也應該擁有在他那個部門和行業的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經理的意見。