第四課軟件超市的發展步驟
一．單選題
1．1999年，我國微機市場銷售總量為（）。
（）1720（）1690（）1567（）1578
2．1999微機市場銷售總量較1998年增長（）。
()16.2%()13.6%()12.5%()54.3%
3．1999年硬件產品的銷售總額（）。
（）3256億（）1305.2億（）1305.5億（）4634億
4．1999年硬件產品的銷售總額較1998年增長（）。
（）12%（）13%()14%()15%
5．建立了"***東方軟件超市"，就要負責在當地發展家庭辦公體係、做到每個城市角落，都有我們的（
）成員，隻要消費者打個電話，軟件產品就會送到家。
（）競爭（）朋友 （）技術（）家庭辦公
6．人才和資金隻能使我們在一定的時間內形成這麽一種規模，而（）才是我們今後發展的重要保障。
（）技術 （）產品 （）管理 （）市場
7．加入東方多長時間就可以成為東方的股東。()
（）兩年（）三年（）一年（）十個月
8．東方的內部關係是（）。
互敬互讓()少有所為()老有所養()能有所用
二．判斷題
1、連鎖店是與當地人合作發展各地的"***東方電腦救援俱樂部"是我們發展市場的唯一方式。（）
2、發展的對立麵就是倒退，發展是社會進步的概念，也是我們東方的理想，每個公司發展的目標都是不一樣的，東方發展的目標是要建成為東方業的巨人。（
）
3、收益值指公司人員的福利（）
4、人才+資金+市場能保障東方軟件超市健康發展（）
5、1999年，我國的微機總量為491.5萬（）
6、團隊不是一個集體概念，()
7、人類社會要團結,魚水相容才能創天下是三大紀律（）
8、東方這個團隊的每個隊員都具備合作、吃苦、忠誠的優良品德，所以團隊還要有精神追求。（）
9、反對暴利求友誼，民眾對我擁護又稱頌是八項注意一句話（）
三.簡述題
1、談談風險與對策？
2、談談東方的團隊建設？
答案：
一．單選題答案
1、（）2、()3、（）4、（）5、（）6、（）7．（）8．()
二．判斷題答案
1、（錯）2、（對）3、（錯）4、（對）5、（錯）6、(錯)
7、（對）8、（對）9、（對）
三.簡述題答案
1、談談風險與對策？
答：東方軟件超市有一支久經市場考驗的管理隊伍，我們采取的辦法是能力配股政策，這樣，有能力的管理人員不會輕易離開公司；市場方麵主要是是宣傳和服務，服務的人才主要以電腦發燒友為主，在中國每年有幾百萬的大學畢業生作為後備資源。所以，最大的風險將來源於我們的服務,也就是能否放權管理。對這一點我們已有成熟的管理與經驗。
東方軟件超市的業務取決於渠道的建設和服務的完善。對此，我們有嚴格的現場服務合同書和定期回訪記錄等。那麽，我們是如何保障東方軟件超市健康快速發展的呢？我們認為有三點；一、人才，二、資金，三、市場。
2、談談東方的團隊建設？
答：團隊是一個集體概念，首先它是一個組織，其次它有固定的成員組成。象東方就是由一批電腦發燒友和一些熱血青年組成的一個團隊。東方這個團隊的每個隊員都具備合作、吃苦、忠誠的優良品德，所以團隊還要有精神追求。我們對待競爭對手的政策是和平共處、互惠互利，不斷壯大我們的隊伍。為此，不僅要完善東方的理念與組織團隊，更重要的是還將不斷地完善東方的理念與組建團隊，更重要的是還將不斷地擴大，我們融進的資金越多，我們的發展吃飽的感覺，我們對資金的需求是永無止境的，因為我們的市場永無止境。
綜合複習教案
1、本書內容較多，根據我們現場培訓經驗來看，真正做好一個銷售員是很複雜的課題，我們要求學員對一些理論方麵的學習，可以放在以後的工作中，去不斷理解和完善，比如：銷售員、銷售經理的培訓，希望該教材給你提供一個拋磚引玉的效果，我們最趕興趣的是行動。因為中國具有中國的國情，每個人要根據自己的實際情況，采取自己的市場銷售方案，也許成功的可能性更大。
2．了解軟件超市的主攻方向，東方軟件超市的主攻方向-是以電子商務為基本出發點，采取陸、海、空立體市場營銷策略。掌握市場分析，知彼知己，百戰不殆。學會分析市場的方法，明確方向目標，尊重人才，適應市場。明確認識到主要發展方式，不斷地征集擴大投資，在全國地市級以上城市建立分公司。
3．了解軟件超市的樣板建設，參照成功案例，最大限度的減少成本。掌握開展分公司和市場營銷的步驟和方法，運用有限資金，擴大業務發展，提高投入產出比。明確認識到人才+資金+市場的道理，風險與成功並存，
4．了解東方人的理念建設，人總要有點精神，就像航海一樣。掌握軟件銷售的基本方法，團隊精神、自我創新、紀律嚴明。
5．了解軟件超市，如何才能走向規模化經營的基本方法。掌握規模化發展預測的基本方法，為今後發展設定明確目標。了解軟件超市，未來的規劃前景。
綜合複習及題答案
一．選擇題
1．（）就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
()人()報紙()音樂()銷售
2．（）就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
()人()報紙()音樂()銷售
3．正式的（）是指銷售人員完成事實調查後，向潛在客戶說明他提供的產品及服務能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。
()銷售()產品()文件()產品說明
4．對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第（）步。
（）一（）二()三()四
5．在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下()原則。
（）（）()()
6．企業的兩項基本職能就是：市場（）和創新，隻有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其餘一切都是"成本"。
()銷售()人才()產品()資金
7．（）的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控製。
()管理()人()企業()部門
8．現代市場營銷的核心可以被概括為（）營銷，即細分市場（）、選擇目標市場（）和產品定位（）。
（）（）()()
9．（）是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現狀和發展趨勢，為銷售計劃的製定和企業決策提供正確依據的信息管理活動。
()決策()調查()市場調研()工作
10．東方的內部關係是（）
()互敬互讓()少有所為()老有所養()能有所用
二．判斷題
1．專業銷售人才是天生的。（）
2．製定目標可幫助您獲得成功，並且，由於您的成功是通過努力工作而獲得的，它便失去了真正的價值和意義。（）
3．"接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗"這是天方夜談。（）
4.銷售是企業活動的中心，銷售部是企業"衝在最前沿的戰士"，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為企業帶來利潤，並不斷地滿足顧客的各種需要。（
）
5．銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。（）
6．銷售目標是在營銷目標的基礎上確定的，銷售目標又可以按地區、人員、時間段來分成各個子目標，在設定這些目標時，不必須結合公司的銷售策略。（
）
7．電自商務是利用現在電子進行商務活動（）
8．企業的三層保障有其中有高商場（）
9.發展的對立麵就是倒退，發展是社會進步的概念，也是我們東方的理想，每個公司發展的目標都是不一樣的，東方發展的目標是要建成為東方業的巨人。（
）
10、美國行為科學家亞伯拉罕·馬斯洛（ .）1943年在其《人類動機理論》一書中提出的。他把人類的基本需要分為五個層次：生理需要，安全需要，情感需要，受到尊敬的需要，自我實現的需要
。（）
三．簡答題
1．想做銷售的六大動機？
2．請您畫出銷售部門在公司中的位置？
3．什麽是電子分銷？
4.談談軟件超市的希望？
5、談談東方的團隊建設？
答案：
一．選擇題答案
1．()2．()3．()4．（）5．()
6．()7．()8．()9．()10．()
二．判斷題答案
1．（錯）2．（錯）3．（錯）4.（對）5．（對）
6．（錯）7．（錯）8．（錯）9.（對）10（對）
三．簡答題答案
1．想做銷售的六大動機？
答：
金錢-許多出色的銷售人員承認他們銷售的動機是他們喜歡轉移客戶們的視線，並從他們提供的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數，但確實是坦率和真實的。
安全-很多人說工作是為了獲得安全。這是什麽意思呢？安全感是一個人造的動機。生活本身並沒有保障品，更不用說在銷售中了，因為沒有安全這樣的東西可賣。
成就-沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。很少有人生來隻是為了得到基本的食物和遮掩體。
認同-對我們大多數人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您5歲或6歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做隻是為了能獲得關注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。
被人接受-被人接受是一個危險的動機。您必須清楚當您因超群的產品品質而成為頂尖製造商的那一天，也就是其它製造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什麽？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。
自信-當您接受自我並與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會別人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕鬆地麵對拒絕和失敗的不利後果。
2．請您畫出銷售部門在公司中的位置？
答：
3．什麽是電子分銷？
答：曾有人預言，互聯網商業的出現，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應商和客戶之間的直接交易成為了可能。回頭看看近10年來業分銷走過的曆程，可能會更清楚地發現這一點。在90年代初期，國內分銷渠道剛剛萌芽的時候，渠道市場為產品主導型，分銷商獲得一個比較好的產品的總代理權，依賴其在某一區域市場的本地優勢，就可以輕易打開局麵。這一時期的分銷商不強調全國性，大都地處一隅，而是強調區域優勢，因此數量頗為可觀，素質也是良莠不齊。隨著國內市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現，管理規範、能適應市場發展的有實力的分銷商紛紛開始擴展地盤，在全國各地設立分公司，從區域分銷商轉為全國性的分銷商，國內大的分銷商隊伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。
到1998年，隨著國內渠道體係的成熟，關心用戶應用成為潮流，伴隨著越來越多的國外廠商轉向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉向客戶型經營，專業化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應用大旗（如當時的聯想科技），或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內部網絡整合自身的渠道資源，以追求"大者恒大"，超級分銷商開始出現，活躍的超級分銷商隊伍開始縮減到隻有5家左右，當然這一階段中分銷商最典型的特征是應用熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣，"未來一切屬於，電子商務的競爭不僅是企業競爭，而且是供應鏈管理的競爭。現代企業管理要求企業以客戶為核心，實現貫穿整個商業周期的廠商、分銷商、經銷商、最終用戶之間的雙向數據信息流。因此未來供應鏈管理最優化將是分銷商或電子商務營運商經營成功的關鍵之一。"
4.談談軟件超市的希望？
答：東方軟件超市的"天時"：中國政局穩定，國家投資幾十億發展軟件行業，對軟件企業減免稅政策已經出台，舉國上下發展高科技，從政府到百姓，家喻戶曉人人皆知。東方軟件超市的"地利"：東方軟件超市總部設在中關村，在這裏可以得到最新、一手的國內外信息，這裏是中國信息產業中轉站，這裏是中國業發展的晴雨表。東方軟件超市的"人和"：東方軟件超市的前身是"北京軟件廠商直銷理事會"，有著近千家軟件廠商做後盾，又有全國近百家的代理商；我們和北京市版權局也有良好的合作關係，曾於1998年12月6日-12月，在"現代軟件批發市場（海澱大街8號）"，我們策劃了大型正版軟件推廣活動-北京軟件廠商直銷周"，參加本次活動的軟件廠家近500家，參與宣傳的媒體有"北京電視台"、"晚報"、"海澱有線電視台"等近十家新聞媒體，北京市版權局局長劉東威親自督戰，現代軟件批發市場總經理王躍新總指揮。本次活動得到了國家新聞出版署和北京市政府的一致好評。
5、談談東方的團隊建設？
答：團隊是一個集體概念，首先它是一個組織，其次它有固定的成員組成。象東方就是由一批電腦發燒友和一些熱血青年組成的一個團隊。東方這個團隊的每個隊員都具備合作、吃苦、忠誠的優良品德，所以團隊還要有精神追求。我們對待競爭對手的政策是和平共處、互惠互利，不斷壯大我們的隊伍。為此，不僅要完善東方的理念與組織團隊，更重要的是還將不斷地完善東方的理念與組建團隊，更重要的是還將不斷地擴大，我們融進的資金越多，我們的發展吃飽的感覺，我們對資金的需求是永無止境的，因為我們的市場永無止境。
考試大綱
基本要求
◎什麽是銷售？
◎銷售的八步曲？
◎銷售人員的準備工作。
◎銷售部門的主要工作。
◎銷售經理的主要工作內容。接近客戶。
◎銷售管理的基本職能。培養您的信念。
◎人的基本需求。
◎銷售經理需要哪些基本技能。
◎商務活動中應遵循那些基本準則。
◎基本談判技巧。
◎如何與下屬溝通。
◎市場調研的基本方法。
◎了解計劃、預算和預測的關係
◎分銷渠道及其結構
◎電子分銷
◎軟件超市的主攻方向
◎軟件超市的來源及市場分析
◎東方軟件超市的希望
◎軟件超市遠景目標
◎東方人的"理念"建設
◎東方企業文化
考試內容
1.了解銷售的含義。
2.掌握銷售的步驟，減少風險。
3.從銷售中獲得樂趣。
4.接近客戶與培養信念。
5.銷售部門的主要工作。
6.銷售經理的主要工作內容。接近客戶。
7.銷售管理的基本職能。培養您的信念。
8.人的基本需求。
9.銷售經理需要哪些基本技能。
10.商務活動中應遵循那些基本準則。
11.基本談判技巧。
12.如何與下屬溝通。
13.市場調研的基本方法。
14.了解計劃、預算和預測的關係
15.分銷渠道及其結構
16.電子分銷
17.中國麵臨著？
18.什麽能在一定的時間內形成一定的企業規摸
19.軟件超市的希望
20.東方的團隊建設
21.東方的內部關係
22.三大紀律
23.八項注意