5 學習蘇格拉底

在與人交談時，千萬不要一開始就討論你們意見有分歧的事。剛開始時應先強調——並且堅持不斷地強調——你們都同意的事。繼而強調——如果可能的話——你們雙方都在追求同一目標，你們之間的唯一差別隻是在方法上，而不是在目標上。

應該讓對方在剛開始的時候就說“是，是”。要盡可能地使他避免說“不”。

“一個‘不’的反應，”亞佛斯德教授在他寫的《影響人類的行為》一書中說，“是最難克服的障礙。一旦一個人說出‘不’以後，他所有的自尊心，都會促使他固執己見。以後他也許會覺得‘不’是不甚恰當的，然而當時他必須考慮他的寶貴的自尊！一旦一句話說出口，他就必須堅持到底。所以，一開始就使人采取肯定的態度極為重要。

“善於講話的人，常常會在談說一開始時，就使對方說‘是’，從而將對方的心理導向肯定的方向。這就好比打棒球：向前方把球擊出並不難，但若要使球沿著某方向反彈回來的話，就不那麽容易了。

“人的這種心理模式明顯可見。當一個人口頭上說‘不’，而且內心也確實否定的話，那麽他的心理遠非一個簡單的‘不’字所能包容。此時，他全身的各個組織——腺體、神經係統、肌肉——全都會協調起來，進入抗拒狀態，並且常常伴有細微的、時而可見的身體收縮，或準備收縮的狀態。簡而言之，他的整個神經和肌肉係統會處於一種緊急抗拒的狀態。反過來說，當一個人說‘是’的時候，就不會出現這種收縮現象，而且他的身體處於前進、接受和開放狀態。因此，在一開始的時候，如果我們越能造成‘是的，是的’談話氣氛，那我們就越容易使對方同意我們的觀點。

“這是一種極其簡單的方法，但是卻很容易被人忽略！一般來說，人們一開始即采取反對態度，這樣似乎能得到一種自重感。激進的人碰上守舊的人時，立刻會忿怒起來！但說實話，這又有什麽好處呢?如果他這麽做隻是為了讓自己得到一些快樂，或許還情有可原；但如果他想與人達成什麽協議的話，那從心理角度來看，他就太愚蠢了。

“如果一開始的時候就使一名學生或顧客、孩子、丈夫或妻子說‘不’，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那種絕對否定的態度變為肯定的態度。”

正是用這種“是，是”的方法，使得紐約格林威治儲蓄所的一位出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顧，否則他就會失掉這筆生意。

“這個人進來要開一個戶，”艾伯森先生說，“我照例讓他填寫一些表格，其中有些問題他願意回答，但有些問題他卻根本不想回答。

“在我開始學習人際關係之前，我會告訴這位顧客說，如果他不向銀行提供這些材料，我們就拒絕為他開戶，我對我以前犯過這樣的毛病感到很慚愧。自然，那樣的‘最後通牒’使我覺得很痛快。我想顯示出這裏究竟是誰說話算數，銀行的規章製度一定不能違反。但那樣的態度顯然讓那些來我們銀行的人得不到一種受歡迎重視的感覺。

“那天早晨，我決定采用一種實用的普通知識。我決定不談銀行的規矩，而談顧客的需要。最重要的是，我決意使他從一開始就說‘是，是的。’所以，我同意了他的做法。我告訴他，他拒絕填寫的那些材料，並不是絕對必要的。

“‘然而，’我說，‘假如你把錢存在銀行，一直到你去世，你不希望銀行將這錢轉移給你那依照法律有權繼承的親屬嗎?’

“‘是的，當然。’他回答說。

“‘難道你不認為，’我接著說道，‘將你最親近的親屬的姓名告訴我們，使我們在你萬一去世的時候能夠準確無誤地實現你的願望，不是一個很好的辦法嗎?”

“他又說：‘是的。’

“當他明白我們需要這些材料不是為了我們，而是為了他的時候，他的態度就軟化下來，改變了。在離開銀行以前，這人不僅將關於他自己的全部材料告訴了我，並且根據我的建議，他還開了一個信托賬戶，指定他的母親為受益人，而且十分高興地回答了關於他母親的各種問題。

“我發現一旦讓他開始就說‘是，是’時，他便忘了我們之間的爭執，並且願意做我所建議的事。”

“在我負責的區域中，有一個人，我們公司極想將商品推銷給他。”西屋公司的推銷員約瑟夫·愛立森說，“我的前任曾拜訪了他10年，但沒有推出任何東西。當我接管這塊區域以後，我繼續訪問了他3年，也沒能得到一份訂單。最後，在13年的訪問和交易會談之後，我們賣了幾台發動機給他。如果這些發動機不出毛病，我相信一定可以再得到幾百台的訂貨單。而這正是我所期望的。

“有毛病嗎?我知道這些發動機絕不會有毛病的。所以，當我在3個星期後去見那人時，我很高興。

“但我高興得並不太久，因為那位總工程師令我吃驚地說：‘愛立森，我不能向你訂購其餘的發動機了。’

“‘為什麽?’我驚訝地問，‘為什麽?’

“‘因為你的發動機太熱了，我的手都不能放在上麵。’

“我知道和他辯論是沒有用的，那種方法我已經試過很久了，所以我想到要從他那裏獲得‘是，是’的反應。

“‘噢，現在，史密斯先生，’我說，‘我完全同意你的看法。如果那些發動機工作起來太熱了，你就不應再買。你當然不會購買超過全國電氣製造協會標準熱度的發動機，是不是?’

“他同意了我，說‘是的。’我已經得到了我的第一個‘是’。

“‘電氣製造協會的規定’是設計適當的發動機可以比室內溫度高華氏72度。對不對?

“‘是，’他同意說，‘的確是那樣的。但你的發動機熱多了。’

“我沒有同他辯論。我隻問：‘你的廠房中有多熱?’

“‘啊，’他說，“大約華氏75度。’

“‘好了，’我回答說，‘如果廠房是75度，你再加上72度，總計華氏147度。如果你將手放在華氏147度的熱水塞門下麵，是不是燙手?

“他還是必須說‘是’。

“‘那麽，’我建議他說，‘不要把手放在發動機上麵，這不是個好辦法嗎？

“‘對，我想你是對的。’他承認說。接著我們又談了片刻。然後他叫來他的秘書，給下一個月訂了差不多價值35000美元的貨單。

“我費了多年的工夫，丟了許多生意，損失了數不清的錢，最後才明白辯論是沒有用的。隻有從別人的立場來分析問題，使他說‘是，是，’才會有更多的收益，才會更有樂趣。”

“雅典的牛蠅”蘇格拉底，是一個赫赫有名的老小孩，雖然他總是光著腳，並到40歲禿了頭的時候，才娶了一位19歲的女子。但他所做的事情在曆史上隻有幾個人能夠做到。他徹底地改變了人類思想的進程，而現在，當他死去23個世紀後，他仍被人們尊為世界上最有才智的勸說者。

他的方法是什麽?他是否告訴別人他們是錯誤的?啊，沒有，蘇格拉底才不會那樣做呢。他是如此的老練，絕不會那樣做。他的整套方法，現在被稱為“蘇格拉底方法”，以得到“是的，是的”反應為根據。他所問的問題，都是反對他的人必然會同意的。他持續不斷地得到一個又一個同意，直到他得到許多的“是”。他持續不斷地發問，直到最後，他的反對者不知不覺地發現自己所得到的結論，竟是他在幾分鍾以前堅決反對的。

如果我們下次要告訴別人他是錯誤的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底。你應該問一個溫和的問題——一個能得到“是，是”的反應的問題。

中國人有句格言，充滿了東方人悠久的智慧：

“輕履者行遠。”

中國人花了5000年研究人類的天性，因而學問至深，聰明之極，積累了極其豐富的人生經驗。

所以，如果你要使別人讚同你，第五項規則就是：

使對方立刻說“是，是”。