十六、誠實信用是成功的保鮮劑

“創業時，誠實守信要勝過詞藻華麗的廣告。把事業建立在誠實信用的基礎之上，最終會取得成功。”

對於每一個生意人來說，有一條黃金定律就是“想顧客之所想”。

很多商業巨頭個人創業史表明，他們對交易的對方總是很在意。

斯圖爾特先生認為，顧客有權知道真相，不管這樣做會給商家帶來什麽後果，任何職員都不得在任何方麵誤導顧客，或者隱瞞商品可能存在的任何缺陷。他曾經向一個職員詢問某種新款商品的銷售情況，職員告訴他：這種商品設計得不太好，某些方麵還相當差。這個年輕人拿著樣品對斯圖爾特先生描述著它的缺陷，這時，一個來自美國內陸的大客戶走過來問：“你今天有沒有質量上乘的新東西給我看呢？”年輕的推銷員馬上說：“是的，先生，我們剛剛做出了一種恰好適合您需要的產品。”他一邊說一邊把那個有問題的樣品遞給顧客。他對這種產品的讚賞聽起來非常誠心誠意，於是顧客馬上決定訂購一大批。一直默默旁觀的斯圖爾特先生插話了，他告誡這位顧客不要急於訂貨，再好好檢查一下。然後他讓這個年輕人到財務部門結算工資，因為從現在開始他不再是公司的員工了。

梅耶·安塞姆給我們講了另一個關於誠實的故事。他是赫赫有名的羅特希爾德家族財團的創始人，18世紀末，他生活在法蘭克福著名的猶太人街道上，他的同胞們往往在那裏遭到令人發指的迫害。雖然關押他們的房門已經被拿破侖推倒了，那時他們仍然被迫在規定時間回到家裏，否則將被處以死刑。他們過著卑微和屈辱的生活，生命的尊嚴遭到踐踏，在這種環境下，猶太人很難保持誠實。但實踐證明，安塞姆不是一個普通的猶太人。他在一個不起眼的角落創建了自己的事務所，掛了一個紅盾，他稱之為羅特希爾德，在德語中的意思是“紅盾”。他在這裏做借貸生意，邁出了創辦橫跨歐陸的大型銀行集團的第一步。

當拿破侖把蘭德格裏夫·威廉從赫斯卡塞爾地區的地產上趕走的時候，威廉還有500萬銀幣，他把這筆錢交給了安塞姆。當時，侵略者隨時會把這筆錢沒收。安塞姆精明地把錢埋在後花園裏，等敵人撤退後，他再以合適的利率把它們貸出去。威廉返回時，安塞姆差遣大兒子把這筆錢連本帶息還給了他，還附了一張明細賬目表，使威廉喜出望外。

在羅特希爾德家族世世代代的成員中，沒有一個人給家族的誠實的名譽抹過黑，不管在生活上還是在事業上。如今，“羅特希爾德”這個品牌的價值高達4億美金。

商業領域有個信條：“顧客就是上帝，滿意的顧客是最好的廣告。”那些得到良好服務的顧客，會樂意向別人推薦這家商店。

一個成功商人盡可能做到不讓一個顧客失望，這是準則。不滿意的顧客不是回頭客。任何一個顧客對他沒有信任感，對他的自尊心是一個巨大的傷害。因為誠實是立業之本。

如果人們在商業交易中都很真誠，講真話，那麽雙方的合作就不會破裂。“不要相信那個做人不誠實的人。”勞倫斯·斯特恩說。同樣的道理，難道我們會相信那些根本就不誠實的人嗎？商業交易需要雙方都做到正直誠實。當人們不再互相信任的時候，就永遠不會達成交易了。

波士頓市長哈特先生說，五十年來，他目睹了誠實和公平交易的深入人心，90%的成功的生意人都是以正直誠實而著稱，那些不誠實的人的生意最終都會走向破產。他說：“誠實是一條自然法則，違背它的人會受到報應、受到應有的懲罰，就像萬有引力定律不可違背一樣，誠實的定律也是不可違背的。違背的結果就是受到懲罰，不可逃脫的懲罰。他們或許可以暫時地逃避，最終卻無法逃避公道。商人擁有顧客們所需要的東西，同時也需要顧客所擁有的東西。當交易發生的時候，如果雙方都是誠實的，那麽雙方都會受益。對資本家和工人來說，誠實對雙方都是有利的。如果資本家不能誠實地對待工人，那麽資本家不會贏得利潤；反之亦然。就像90%的成功人士的經驗所證明的，這是一條在生活中的任何方麵都行得通的法則。”

正直也是一筆值得珍惜的財富。為什麽成千上萬的商人在芝加哥大火中失去所有的財富，卻仍能夠迅速東山再起呢？有人甚至還成了規模更大的批發商。他們並沒有創業資本呀。然而，誠實信用就是他們的銀行賬戶。商業機構認為他們是正直的人。他們從不拖欠，也很勤奮，對所有的人都講信用。這種聲譽就是東山再起的資本。這種聲譽讓一個身無分文的人可以買到數千萬美元的貨物。大火毀掉了商店，卻毀不掉正直的聲譽。

聖·路易斯銀行主席最近在一次銀行家會議上說：“成千上萬美元借出去了，惟一的抵押品就是信譽。有的人雖然不富有，但卻有高貴的品質。他們借款從來不超過自己的承受能力。”當他被問到做小生意的人的償還能力時，他是這樣回答的。另一個銀行家說得更加明了：“我寧可借錢給那些誠實的窮人，也不願借錢給不誠實的富人，雖然這些富人有很強的償還能力。”這些話表明，精明的商人非常重視商業信譽。信譽就是資本，而且是每一個人都可以擁有的資本。

對於準備從事商業的人來說，開始最重要的是了解商界的規則。商人們根據你過去的記錄采取行動。你的所作所為都要言而有信。一旦進入這個圈子，商業機構就記錄著你的一舉一動。如果你不正直誠實，會被束縛住；因為信譽就是無價之寶。人們永遠不會借錢給狡猾無恥的人，商人和銀行家根據他們對顧客信譽的評判來決定自己的行動。

薩克雷說：“大自然已經在某些人的臉上刻了一個代表信用的符號，無論他在哪裏出現

，都將受到尊重。你會情不自禁地相信這樣一個人，他們的外表就給人以信任感。在他們的臉上寫著‘恪守承諾’這幾個字，與另外一個人的書麵保證相比，你甚至更傾向於相信前者。”

一群印第安人圍住一家新開的店鋪，隻看不買。當地的印第安酋長來了，他對店主說：“把你的貨物拿來看看。啊哈！我要給自己買一條毯子，給我的妻子買一塊印花布……我的毯子需要付三塊貂皮，印花布需要付一塊貂皮。這樣吧，我明天給你。”

第二天，酋長背著一個大包來了，包裏全是貂皮。“嗨，我給你付賬來了。”他從包裏抽出四塊貂皮，放在櫃台上，稍稍猶豫了一會兒，他又抽出第五塊，這是一塊特別珍貴、特別稀有的貂皮，他把它也放在櫃台上。“已經夠了，”約翰把它推回去，“你隻欠我四塊貂皮，我隻收下我應得的。”他們為四塊、五塊的事推讓了半天，然後酋長的臉上露出了滿意的神色。

酋長把第五塊貂皮放回包袱裏，看了看店主，然後跨出門去，朝他的族人喊道：“來吧！來吧！跟他做買賣吧，他不會欺騙我們印第安人的！他不是個貪心的人！”

酋長又轉身對店主說：“如果你剛才收下最後一塊貂皮，我就會叫他們不要跟你打交道，我們還會趕走其他顧客。但是現在，你已經是印第安人的朋友了。”

天黑之前，這家店鋪就堆滿了毛皮，店主的抽屜裏也塞滿了現金。

為什麽很多公司的字號沿用數十年甚至數百年前的人名呢？因為它暗示著正直的品格，表明可靠的信用。

無論何時何地，這些名字就像商標和專利一樣，成了誠實可靠的同義語。沒有人會去懷疑他們的產品是怎樣製造出來的，也沒有人會去檢查帶有這些標誌的產品的質量和可靠性。這些名字就是質量可靠的象征。這種特征就是高明的保護神，就是最好的廣告。人們談到這些名字總是帶著敬意。

緬因州的一個農場主收獲了一批質量上乘的蘋果，把它們裝在桶裏運輸，一路上完好無損。每個桶上都有他的簽名，還寫道：如果買主發現蘋果有質量問題，或者對他售出的蘋果有意見，務必寫信告訴他。有一天他收到了一封英國來信，信中說，他售出的蘋果由於質量好而受到了顧客們的稱讚，並且希望他把貨直接批發給英國的經銷商。

事實證明，在西印度群島的各個港口，如果一桶麵粉上刻有“喬治·華盛頓製——弗農山”的標誌，就可以使麵粉免於檢查——因為這個標誌就是質量好和數量準確的代名詞。無論是用什麽計量方法、無論檢查哪—桶麵粉，質量和數量都是穩定的。它的可靠得到了各地消費者的普遍承認。

“研究鐵鏟的二十年是我一生中最快樂的時光，”艾梅斯州長說，“無論我走到哪裏，同行們都認識我，我的名字就是誠實、信用的代名詞。”

“有那麽二十年，‘艾梅斯’牌鐵鏟的價格一直沒變過，結果它被人們當成了貨幣——大家可以用我們的鐵鏟來償還債務。”

“我們的產品銷往世界各地，但是我們沒有代理商，從來沒有。我們的產品太有吸引力了，全世界都需要它、總有人上門來買，我們根本用不著到處推銷。”

有人乘馬車在北非旅行了上千英裏之後說，在所有的布林人、布須曼人和混居民族中，還沒有人不知道“艾梅斯”牌鐵鏟。他們認為“艾梅斯父子製造”的標識意味著優質的原材料和值得信賴的品質。其實，從好望角到澳大利亞，在世界的各個角落，來自馬薩諸塞州的這個古老品牌，這個代表著“老牌殖民地”的品牌，都贏得了做工精細、持久耐用的好名聲。

斯特拉迪瓦裏不需要在他製造的小提琴上貼任何專利標誌，因為除了他之外，沒有一個人甘願為了製造出一流品質的樂器而承受如此巨大的痛苦。許多樂器製造商滿足於製造價格低廉的小提琴，他們嘲弄斯特拉迪瓦裏花了一周又一周，一月又一月的時間，去製造一件他們幾天就可以完工的樂器。

但是，斯特拉迪瓦裏卻下定決心要使自己的名字成為高品質小提琴的象征，使他的名字成為商標，能夠永遠保護他製造的小提琴不被仿造。他的品格、他的誠實和勤奮就是他的專利，就是他的商標。除此之外，他不需要任何其他的東西。

刻在精密時鍾上的“格雷厄姆”的名字，足以用來保護他的產品不被仿製。在那個時候，沒有任何其他人能造出像他的產品那樣完美的時鍾。他知道他的泰母本牌和倫敦牌時鍾是當時世界上製作工藝最精良的。他那刻在時鍾上的名字就是優異品質的明證。

整整四分之一個世紀以來，隻要瑞普·溫克爾的角色是由約瑟夫·傑斐遜扮演的，人們就知道這場戲一定精彩無比。因為沒有任何一個人能夠像他那樣把一個角色演得如此爐火純青。

很多青年人對這一點缺乏認識，隻是注重技巧、權謀和詭計。往往太急於致富，太想不經過學習而在一兩年內取得成功，以致於總是以自我為中心，忘記交易對方的需要和利益。

我們需要這樣的醫生：不了解病人的病情或者對藥物劑量沒有把握時，不會不懂裝懂；我們需要這樣的政治家：不會沉湎於組織各種各樣的委員會或者為一些雞毛蒜皮的事無休無止地爭辯；我們需要這樣的律師：不會為了賺代理費拚命說服客戶打一場根本打不贏的官司；我們需要這樣的牧師：不僅愛聽歡呼和掌聲，也能聽其他聲音；我們需要這樣的商人：誠實正直、童叟無欺，不虛斤少兩；我們需要這樣的記者：不會在主編唆使下寫一些下流的花邊新聞牟利，我們需要這樣的人：不會說“別人都這麽做，所以我也這麽做”。總之，不能昧著良心做事，我們需要的是以欺騙為恥的人。

現代社會不少老板都要求雇員采取一些欺騙手段，對商品的瑕疵和顧客的不滿熟視無睹。可想而知，在這樣的老板和“榜樣”的帶動下，年輕雇員們怎能不把騙人的把戲當成商業手段呢？

下麵這個精巧的寓言諷刺了現代人弄虛作假的事：“四隻蒼蠅餓了。第一隻落在一根誘人的香腸上飽餐了一頓，它馬上得了胃潰瘍，死了，原來，香腸裏攙了苯胺；第二隻蒼蠅的午餐是麵粉，可是它剛吃完就得了胃**，疼得滿地打滾，原來，麵粉裏攙了過量的明礬；第三隻蒼蠅喝牛奶，一陣劇烈的咳嗽又把它噎住了，它不得不放棄這毒藥般的牛奶，因為裏麵攙了好多粉筆灰。看到前麵幾個夥伴的下場，第四隻蒼蠅可憐巴巴地念叨著：‘我還是早點死了算了，免得活受罪。’它看到一張粘乎乎的紙上寫著‘蒼蠅藥’，就飛上去舔，味道不錯，它心滿意足地舔呀舔，奇怪的是，它越吃越精神，越想死可活得越帶勁，最後它沒有死，反而比以前更舒服、更有活力了。哎，就連蒼蠅藥也是假的！”

有的公司總是企圖欺騙顧客來購買他們沒有多少價值的商品或服務，使人相信那是“好東西”。這些人或者公司的名字最終會成為質量低劣的同義語，人們在談及他們的時候總是帶著鄙視。人們會尊重貨真價實的銷售商，但從不會尊重一個總是仿冒他人產品的投機者，也不會尊重製假和販假的人。

人們熱愛真理，喜歡那些閃爍著真理光輝的東西，而痛恨虛假。

有的人整整一生都在編造花言巧語蒙騙顧客，販賣拙劣產品。珠寶、服裝、家具、股票和債券，無所不做。這些所作所為足以破壞一個人正直的品格，侵蝕優秀的才能。

隻要從事這種不誠實的、卑鄙的工作，哪怕是隻有一點點，你也會覺得心虛氣短。世界上有那麽多高尚而美好的事情可以去做，沒必要去和卑鄙的人同流合汙。去和那些製造和銷售貨真價實的商品、從事高尚事業的人一起工作吧！