第十八章 激發他人的強烈需求
每個人都有自己的需求，有些人做事往往過於單方麵強調自己的需求，而忽略或不顧他人的需求，這樣他們反倒無法實現自己的需求。
每個人都有自己的需求，有些人做事往往過於單方麵強調自己的需求，而忽略或不顧他人的需求，這樣他們反倒無法實現自己的需求。第一次世界大戰期間，曾有人問英國首相勞埃德·喬治，很多戰時領袖，像威爾遜·奧蘭多和科裏蒙索等都已漸漸在人們的心中褪色，而他為何仍能位居要津？喬治回答，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是：你要釣到什麽樣的魚，就得用什麽樣的誘餌。
為何要提到需要？真是荒唐、幼稚。的確，人們注意到的隻是自己的需要，而根本不關心別人的需求。因此，天下隻有一個辦法能影響他人，那就是提出他們的需要，並且讓他們知道怎樣去獲得。
有一天，艾莫森和兒子想把一頭小牛弄進穀倉裏。他們就是犯了“隻想自己的需要”這個錯誤，艾莫森用力在後麵推，兒子用力在前麵拉。可小牛也正好和他們一樣，隻想到自己的需要，所以拒絕前進，堅決不肯離開牧草地。恰巧一個愛爾蘭婦女路過，雖然她不懂得什麽散文之類，但她懂得牛性。於是她把自己的指頭放進小牛的嘴裏，一麵讓它吸吮，一麵輕輕把它推進穀倉。
安德魯·卡內基，那個常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每天隻能賺兩分錢，後來卻捐出了3.65億美元。他很早就懂得影響他人的唯一方法就是事事為他人著想，看他們需要什麽。卡內基隻上了4年學，卻深諳處世之道。他的兩個侄子在耶魯大學讀書，常常忙得忘了往家裏寫信，家人很擔心。卡內基為此打賭100元，說他可以讓這兩位侄子立即回信，雖然他在信裏不提到這點，因此他寫了一封閑話家常的信，結尾還提到要附上5美元鈔票一張，送給他們當禮物。當然他忘了把鈔票裝進信封。很快回信就來了，兩個侄子感謝“親愛的安德魯伯伯”，然後……
施坦·洛互格先生住在俄州的克裏夫蘭，有一天下班回家，看見小兒子吉姆躺在地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天要上幼兒園，可他說什麽也不願意去。洛互格本想把兒子扔到房裏，警告他最好乖乖地去上學。可他又想：假如自己是吉姆，有什麽東西能吸引自己去學校呢？於是，他和太太列出許多吉姆喜歡的事，如畫指畫、唱歌、結交新朋友等，然後付諸行動。他和太太還有另一個兒子都到廚房的大桌子上畫指畫，大家玩得非常開心。果然沒多久，吉姆也來了，並且要求加入。於是爸爸對他說，不行，他必須先到幼兒園去學怎麽畫才行。為了激起他更大的興趣，洛互格把剛才列在紙上的項目，逐一告訴他，這些東西幼兒園裏都有。第二天，洛互格起了個大早，一下樓就發現吉姆在客廳的椅子上。於是就問他為什麽起這麽早，坐在這裏幹什麽？吉姆說他要去上學。在全家的努力下，終於引起了吉姆的渴望，使他順利地上學了。
我們常常吝於幫助別人，卻不知道，幫助別人其實正是在幫助我們自己。
大師金言
明天，你也許有機會要求某人做某事。但在你開口之前，一定要先停下來問問自己，怎樣才能讓這個人想去做這件事。
演講的日期馬上就要到了，卡耐基突然接到一個通知，要他付出比通常情況下多3倍的租金。當時，門票已印好送出，所有的通知也已經都發出去了。卡耐基自然不願多付增加的部分費用。但是能有什麽辦法呢？卡耐基冥思苦想，終於決定去見飯店經理，並告訴他說接到通知感到十分震驚。其實自己十分理解經理。卡耐基還說，通過這件事，他能列出飯店因此而產生的利與弊。於是他就拿出一張紙，從中分兩欄，一欄上寫“利”，另一欄上寫“弊”。在“利”的欄下麵寫上“大廳可做他用”，並且說明“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會，這比租給我們的費用高些”。在“弊”的欄下麵寫上“我付不起你們要求的租金，但並不意味著你們得不到這筆收入，我們的演講能給你們起到極好的廣告作用，你們作廣告，在報上每次得花5000元，可還不一定達到這樣的效果”。
經理看了以後，思考了一會告訴卡耐基盡快把最後的決定通知他。
第二天，經理就給卡耐基回信了，告訴他租金隻漲了50％，而不是原來的3倍了，當時他去找經理時，並沒有提到自己的需求便獲得減價。其實他當時所列的利弊表完全是從對方的利益出發，是在替對方考慮，因此而獲得了減價的結果。如果他去找經理時，怒氣衝天，直接讓經理按原協議辦，否則拒不交錢，那結果可想而知。
阿拉巴馬州伯罕市的霍華·盧卡塞說起了這樣一件事：
幾年前，他和幾個朋友共同經營了一家小公司，就在他們公司的旁邊有家大保險公司的報務處。這家保險公司的經紀人都分配好了轄區，負責這個報務處的兩個人叫卡爾和喬治。
有一天早上，卡爾來到他們公司，提到自己的公司專為各公司的主管人員新設立了一項人壽保險。並說他們或許感興趣，所以提前來告訴他們。
同一天，在休息時間用完咖啡後，喬治便來告訴他們說有好消息，興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設立的人壽保險，並給了一些資料，還說這項保險是最新的，明天請總公司來人詳細說明。他的熱情引起了盧卡塞的興趣，並且對他充滿了信任。於是就投保了人壽保險。
這樁生意本來是卡爾的，但由於喬治的熱情表現，引起了盧卡塞的注意，以至被喬治捷足先登了。
這是個充滿競爭、掠奪、自私自利的世界，所以少數表現得不自私，願意幫助別人的人，便能得到很大的好處，因為很少有人會在這方麵和他競爭。
人與人之間的交往，並不像做貿易那樣講究錢貨交換，更不需要錢物的投入去換回所謂的人緣。人緣廣結有時僅僅是分享一種思想，共有一個主張，並不沾有金錢味。