第五十章 不把自己的意見強加於人
人與人之間的理解，一向是人際溝通當中最重要、也是最容易被忽略的關鍵。每個人都有自己既定的立場，也因此而習慣於執著在本身的領域當中，卻忘了別人也和自己一樣，有著他固執的一麵。
任何一個人都不喜歡被強迫著去做事或者接受他人的意見。人們都喜歡按自己的心願去買東西，或是按照自己的意思去做。同時，喜歡有人來征求我們的意見、願望和想法。
韋森先生在沒有研究人類關係學之前，他損失了無數應該獲得的傭金。韋森是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。然而，每次這位設計家也不拒絕見韋森，而且還總是把韋森帶去的圖案仔細看一遍，但就是不買。
經過了一百五十次的失敗後，韋森覺得自己必是過於墨守成規。所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究一下人際關係的法則，以幫助自己獲得一些新的思想，產生新的熱誠。
不久，他決定采用一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。這次，他並沒有要像往常那樣請求買主購買這些圖案，而是請求設計師提出自己的意見，然後把它完成。設計師把草圖留了下來，讓韋森三天後去找他。三天後，韋森又去他那裏，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思畫完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思畫的，韋森就這樣賺了1600多元的傭金。
韋森過去失敗的原因——總是強迫設計師買他認為對方需要的圖樣。可是現在韋森所做的，跟過去完全不一樣了。韋森請設計師提供他自己的意見，使設計師覺得那些圖樣是自己設計的。現在韋森不用要求他買，他自己也會來向韋森買了。
羅斯福做紐約州州長時，有一項特殊的功績——他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的議案。
每當有重要職位需要補缺時，他都請那些政黨要人推薦。當然，這些人最初推薦的都是一些不受歡迎的人物，羅斯福以民眾通不過予以拒絕。
後來他們又推選了一個出來，那人表麵上看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人稱讚的優點。羅斯福就告訴他們，如果任用這樣的人，就會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這個職位的人。
他們第三次推薦的人，比前兩位好多了，可是還不十分理想。
於是，羅斯福對他們表示了感謝，並讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是自己所需要的人。在對他們的協助表示感激之後，自己就任用了這個人。而且，羅斯福還使他們享有任命此人的名義。趁此機會，羅斯福就對他們說，他已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從自己的意見，做幾件事了。
羅斯福相信那些黨首政要們，也願意這樣做，因為他們幫助了政府的重大改革，諸如選舉權、稅法及市公務法案等。
羅斯福凡事都很費事地去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重。當羅斯福委派重要職位時，他使那些黨首政要們真實地感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。
長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格蘭夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛地給那蘇格蘭人看，但他們總是認為有問題，不是嫌這輛不合適，就是嫌那輛什麽地方有了損壞，再不就是價錢太高。
同事建議他，別強迫那種意誌不定的人買他的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買哪一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意願。
幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到了那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。於是他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他的電話後，馬上就來了。汽車商請他幫忙評估一下車子的價格。
那蘇格蘭人聽到這些話後，滿麵笑容，終於有人來請教他，有人看得起他了。駕著這部車子兜了一圈，回來後他建議商人以300元買進這輛車子。
於是汽車商問他願不願意以300元的價格購買這輛車。他當然願意，因為這是他的意思、他的估價。所以這筆生意立刻就成交了。
一位Ｘ光儀器製造商運用同樣的技巧把一批機械儀表賣給布魯克林市一家大醫院，獲得一筆很高的利潤。
這家醫院準備擴充一個新的部門，要購置一套最好的Ｘ光儀器。這事由一位Ｌ醫生負責，他被那些推銷員包圍了，紛紛介紹自己的產品，誰都說自己的東西是最好的。
但其中有一位製造商比較精明，他懂得待人處事的技巧，於是他給那家醫院的Ｌ醫生寫了一封信。這封信的內容是這樣的：
“我們廠最近完成了一套Ｘ光儀器，這種儀器的第一批貨，已運來辦事處，可是不敢說它十分完善，所以他們想再加以改良。如果Ｌ醫生能抽個時間，到他們那裏參觀一下，並告訴他們，如何才能使其更適合醫療的應用，他們將非常感激。他知道Ｌ醫生平時工作繁忙，時間很寶貴，請Ｌ醫生定個時間，他很願意派車來接他。”
Ｌ醫生在接到那封信後，感到很驚訝，因為這大大出乎他的意料之外，同時他也很高興。從來沒有Ｘ光儀器製造商，會征求他的意見。這次讓他感到了自己的重要性。那一個星期，Ｌ醫生每晚的確都很忙，可他還是取消了一個約會，特地去看那套儀器。當時他愈看，心裏愈喜歡。沒有任何人強迫他買，他覺得替醫院購進那套儀器，完全是他的自願，他認為那套儀器很好，就決定買了下來。
人與人之間的理解，一向是人際溝通當中，最重要、也是最容易被忽略的關鍵。每個人都有自己既定的立場，也因此而習慣於執著在本身的領域當中，卻忘了別人也和自己一樣，有著他固執的一麵。