166.把“守門人”變成“開門人”

一些銷售人員非常討厭決策者的助理或秘書，如果不是這些“守門人”擋在銷售人員與決策者之間，他們早就能與決策人溝通了。事實上，決策者的助理或秘書能給銷售人員提供一些有用的信息。因為他們的工作是幫助上級擋住沒有價值的電話，如果打進的電話能給他們的上級帶來幫助，他們也會樂於提供信息。因此，從這一點上說，銷售人員埋怨他們是不應該的，而恰恰應該依靠他們。

如何才能將“守門人”變成“開門人”，這需要銷售人員掌握一定的語言技巧。比如，在進行電話預約時，當決策者的助理或秘書接通電話後，銷售人員可以這樣說：“麻煩你告訴一下維克瑞先生，從某某公司來的瑞·貝克在這裏等他。”而不要說：“我可以見到維克瑞先生嗎？”對沒有任何請求的電話，決策者的助理或秘書一般都會擋住。當然，你還可以這樣說：“某某先生或小姐，我知道身為某某的秘書，你對公司的各方麵情況都很了解，所以，我想請教一下……”，當銷售人員這樣問的時候，很多助理和秘書都會給一些有用的信息。

當然，下列一些優秀銷售者的行為準則也能給你一些幫助。

（1）不要撒謊，不要掩蓋事實。

（2）不要用脅迫的方式。

（3）提一下推薦你的人，談談你關於客戶的調查和相關的觸發性事件來建立你的可信度，讓他們知道你是一個行業專家而不是一個賣東西的銷售員。

（4）針對客戶公司所亟須解決的問題提供商業信息，給出成功的事例來演示你的解決方案，讓他們了解你打電話的目的。

（5）預示決策者會對此感興趣並希望知道更多的內容。

不過，最好的方法就是能夠同公司所有的人交朋友。那些成功的銷售人員都熟悉潛在客戶公司的人員，他們通常能夠間接地幫助你安排一項拜訪，甚至能夠影響客戶做出購買你的產品的決定。對此，一些成功的銷售人員給出了經驗：在同客戶公司的老板做生意時，你必須將你自己推銷給他們公司中的每一個人。你真誠地喜歡他們，他們也都會自然而然地真誠地對待你。你與客戶公司的秘書和司機都平等地將對方看作朋友。對待電話總機的接線員和其他人員也是如此。你可以向他們每個人送上一份小禮物，這是一項非常值得的感情投資。

行動總結

不要討厭決策者的助理或秘書的行為，不要因為他們的“擋路”而輕易放棄一項談判，而要積極學會打動他們的方法，讓他們為自己服務。