積極參加各種社會實踐

參與一種商品的街頭推銷活動，盡自己最大的努力投入工作，不管成功的機率有多大，你如果全身心地去做了，你的體驗和成功的喜悅都會成為你未來人生的經驗和重要感受。通過推銷活動的參與，重要的不是推銷出了商品，而且首先通過這種商業活動推銷出了你的思想、觀點和能力。

推銷商品之前，學會推銷自己，這是推銷商品而獲得成功的基礎。自我推銷應先於商品推銷。對於購買商品的客戶來說，很大程度上不是因需要這種商品而購買它，而是因為首先從心裏接受了推銷商品的人而購買商品。因此在推銷商品之前如何很好地推銷自己是商品推銷能否獲得成功的關鍵所在。

在與客戶最初的接觸中，你要以最快的速度劃分出客戶的類型、判斷出他們的好惡，以及對你推銷商品的興趣程度，暗中揣度他們對你及你所推銷商品的看法，在頭腦中快速做出接近他們的方案，然後不卑不亢地按你的方法走近客戶。

你怎樣向客戶推銷自己?

雖然向客戶推銷自己的目的是為了推銷出你手裏的商品，但與客戶的最初接觸中，切忌不由分說地介紹起自己的商品來。這樣做的結果，客戶往往會感到你是為了賺錢而想讓他買東西，他會感到心理不平衡，覺得自己吃虧而讓你賺錢，甚至會對你產生反感。你應想辦法讓客戶感到他需要這種商品，你的推銷是在幫助他選擇需要的商品，或是在為他生活中欠缺的東西做合理而必須的補充。你若完成了這個轉變，你的商品推銷就會打開局麵。

最聰明的做法不是首先推銷商品，而根據客戶的情形，想法與他接近而達到推銷商品的目的。換句話說，在推銷你的商品之前，你首先要把自己的熱忱推銷給客戶。

當你的意識因為受到熱忱的刺激而劇烈地振動時，這個振動將會自動記錄在與你相關的人的記憶之中，包括你眼前麵對的客戶。

如果你對自己所推銷的產品產生熱忱，你的“意識形態”將很明確地被所有聽到你說話的人所了解，並通過你的語氣加以判斷。事實上，要叫別人相信你，或是對方懷疑你，最主要的是你發表聲明的語氣，而不是聲明的內容，這種熱忱運用得好壞，就是你推銷自己成敗的關鍵。

兩個推銷員向拿破侖·希爾推銷同一份雜誌所得到的不同結果，說明了推銷自己勝過推銷商品的重要性，而推銷自己最重要的一點又是用自己的熱忱感染客戶。

有一次，一位推銷員來拜訪拿破侖·希爾，希望希爾訂閱一份《周六晚郵》。他把那份雜誌拿到拿破侖·希爾麵前：

“你不會為了幫助我而訂閱《周六晚郵》吧，是不是?”

當然，拿破侖·希爾很輕易地就予以拒絕。對方的話中沒有熱忱，他的臉上充滿陰沉及沮喪的神情。他急需從希爾的訂費中賺取他的傭金，這是不容懷疑的。但是他並未說出任何足以打動希爾的理由，因此，他無法作成這筆交易。

幾個星期之後，另一位推銷員來見拿破侖·希爾。她一共推銷六種雜誌，其中一種就是《周六晚郵》，她的推銷方式則大為不同。她看了他的書桌，發現桌上擺了幾種雜誌，她又看看他的書桌，忍不住熱心地驚呼：

“哦，我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜誌。”

拿破侖·希爾很驕傲地接受了這項“恭維”。當這位女推銷員剛走進來時，拿破侖·希爾正在看手中的一篇文稿，這時候拿破侖·希爾把稿子放了下來，想要聽聽她將說些什麽。

用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再加上真正熱忱的語氣，她已經成功地中斷了拿破侖·希爾的工作，使拿破侖·希爾準備好要去聽她說些什麽。

她手裏抱了一大卷雜誌，拿破侖·希爾本以為她會把它們展開，開始催促自己訂閱它們。但她並沒有這樣做。

她走到書架前，取出一本愛默生的論文集。在以後的10分鍾裏，她不停地談論愛默生那篇“論報酬”的文章，談得津津有味，竟然使拿破侖·希爾不再去注意她所攜帶的那些雜誌。不知不覺中，她給了希爾許多有關愛默生的作品的新觀念，使拿破侖·希爾獲得了寶貴的資料。

然後，她問拿破侖·希爾：“你定期到的雜誌有哪幾種?”拿破侖·希爾向她說明之後，她臉上露出微笑，把她的那卷雜誌展開排放在拿破侖·希爾麵前的書桌上。她一一分析了這些雜誌，並且說明拿破侖·希爾為什麽應該每一種都要訂閱一份。

“像你這樣地位的人物，一定要消息靈通，知識淵博。如果不是這樣的話，一定會在自己的工作上表現出來。”她一邊推薦手中的雜誌一邊溫和地暗示。她的話既是恭維，又是一種溫和的譴責。她使他多少覺得有點慚愧，因為她已經調查過他所閱讀的材料，而那六種她推銷的暢銷雜誌並不在他的書桌上。

接著，拿破侖·希爾開始“說漏了嘴”，他問訂閱這六種雜誌共要多少錢。她很巧妙地回答：“多少錢?呀，整個數目還比不上你手中所拿的那些一紙的稿費哩。”

她又勝了。因為她走進拿破侖·希爾的房間時，曾誘導拿破侖·希爾談論稿費的事。當時拿破侖·希爾談到自己的原稿時，曾經承認說這15張稿紙可以使自己獲得250元的收入。

於是，她成功地向拿破侖·希爾推銷了自己的六種雜誌。

當她停留在拿破侖·希爾書房的那段時間，一直不曾讓他留下這個印象：拿破侖·希爾訂閱她的雜誌是在幫她的忙。正好相反，她很自然地使他有這種感覺：她是在幫助他。

在推銷你的商品之前，如果你已做到了成功的推銷自己，那麽你商品的推銷進展也便順利起來。

在完成推銷自己之後。在商品推鋪中應注意以下幾點：

1．保持信心。

在街頭推銷商品，與你接觸的全部是陌生人，在彼此一點都不了解的情況下，你必須具備自信。這是使你接觸成功的基礎。你也許曾有過這樣的經曆：大部分人都不喜歡過於謙虛或自卑的人。因為這種態度隻能換取暫時的同情，而無法讓你的客戶獲得一種親密感，那你的商品就很難銷售出去。因此，保持自信是你與客戶最初接觸時重要的一點，如果你對自己的商品都沒有信心，客戶怎麽會買呢?

2．運用創造力。

創造力應用在推銷商品時，在與人接觸上你要能發現與客戶和諧相處的方法。有時你必須細心察言觀色，揣摸客戶心理，才能找到合適的方法。觀察別人以及從自己直接的表達中所得到的經驗，會使你在麵對不同的客戶時變得更有彈性一這就是創造力的運用。

3．關心客戶。

當客戶對你推銷的商品發表意見和感受時，你應注意傾聽，而且表現出對客戶談論的話題有濃厚的興趣，這樣做會增加客戶對你的好感進而信任你及你所推銷的商品。

4．體諒。

體諒是指敏感地察覺你的客戶，他對你的商品也許有不滿、或者有不安全感，這種時候體諒會使你成為一個聽眾。好聽眾能幫助你澄清所要敘述的、以及緩和氣氛或者提出有效問題的觀點，同時要注意眼睛的注視和麵對客戶時適當的微笑。這是從你身上發出的一種可信賴的信息。在簡短的接觸中，客戶對你會有良好的感覺，你也就能順利地利用這種信賴而不失時機地推銷自己的商品了。

參與一種商品的街頭推銷活動，不僅可以試著成功地推鋪自己，掌握推銷過程中的種種技巧，還能很好地鍛煉自己的表達、說服和影響他人的能力。具體表現如下：

之一：你能學會語言溝通上的吸引與排斥。

不論你是誰，你都不是一個了不起的人，可是有人也許不這樣想。倘使你感覺你的客戶對你所做的所說的很多事，都是些不應該有的敵對反應，你可以設法調整一下，因為客戶的心理不平衡了。

別人對你反應不佳，可能是由於你所說的話或你說話的方式使然；也可能是由於你內心的感覺與態度所致。聲音與音樂一樣，往往是態度、心情與看不見的心思的反應。你要了解過錯在你。

你應隨時保持“顧客永遠是對的”這種成功商人的態度，有時這種態度是你極難采用的，可是它有卓著的成效。

倘若你在推銷過程中有了與客戶發生摩擦的問題，你應采用一種積極的心態，努力保持客戶的快樂，那就你能將貨品賣給有希望的顧客，你的推銷就會變得更快樂更成功了。

倘若你說的話或者說話的方式傷了顧客的感情，你就應找出造成顧客感情反應過度的真正緣由，然後避免類似情況的發生。

之二：克服膽怯、自我激勵，推動推銷順利進展。

你如果在街頭推銷時膽怯，應及時製止自己這種心態的發展，不要讓自己的這種情緒在顧客麵前表露出來。

膽怯和畏懼的心理對初次參加街頭推銷的你來說是很自然的。你要運用你的理智克服膽怯與畏懼，然後對自己說一個字或一句自我激發的話，全身心地穩住自己的心態。比如，在參與街頭推銷之前，每天早上或一天內的其他時刻，快速重複鼓勵自己：“勇敢點，勇敢點!”

隨時觀察同行是如何解決那些困難的。向他們學習，同時快速熟悉工作中的實用方法，然後再去實行。

有明確的推銷目的，要不停地試圖達成它，直到終於達成為止。

之三：集中發揮個人的魅力。

即使本來如同流浪漢一般邋遢的推銷員，若能集中發揮個人魅力，依然可完成艱難的工作。這種個人魅力的發揮取決於你綜合能力的高低。

數年前拿破侖·希爾曾經經營一家與宣傳銷售有關的技術研習班，有一天，秘書告訴他來了一位訪客：“好像是流浪漢一般的。”

果然，那個人的穿著不僅邋遢，胡子似乎很久未刮，還完全不注重禮貌，他叨著香煙進來後對拿破侖·希爾說是拿《世界年鑒》廣告的，然而拿破侖·希爾卻從未在此年鑒上刊登過任何廣告。

拿破侖·希爾對這個行為不甚檢點的男人印象非常惡劣，特別不能容忍他將煙灰彈落於地毯上，但卻終於讓他拿走了800美元的廣告訂單。

事後，拿破侖·希爾對秘書說：

“盡管我覺得此人毫無疑問必有精神上的問題，卻依然認為他充滿了個人魅力。這種魅力表現於聲音，因此他說話時，我總凝神靜聽。另外，我也能夠感覺到由他身上所散發出來的氣息，這也正是促使我評估《世界年鑒》，並給予肯定的緣故。”

原來這是以散發能量消除其餘負麵因素的方式，而表現出了個人的魅力，同時也能自由自在地加以運用，而這種應用是自然而然地無意透露，因此，給客戶以極大吸引。

拿破侖·希爾認為，如果那個人創造這種魅力之外，還具有其他正麵因素，他深信這個人將不會以推銷廣告的工作終其一生，或許那人可能已經成為《世界年鑒》的經理了。