切勿提出折中

一條規則是談判過程中切勿提出折中。在我們這個國家，有很強烈的公平競爭的意識。公平意識告訴我們如果雙方給予的同樣多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子賣到20萬美元，蘇珊給19萬美元，福雷德和蘇珊都急於妥協，兩個人都會想：“如果以19.5萬美元的價格成交，那就很公平，因為我們做了同樣多的讓步。”這也許是公平的，也許不公平，它取決於福雷德和蘇珊在談判開始時的立場。如果房子真的值19萬美元，福雷德利用蘇珊對這所房子的酷愛而抬高價格，那就是不公平的。如果房子值20萬美元，而且蘇珊願意給那麽多，但是他在利用蘇珊的金融危機，那也是不公平的。所以，不要落入陷阱，認為折中是解決你與買家價格分歧的公平的做法。

為了消除這種誤解，我要指出，談判高手明白折中不意味著在正中間一分為二。折中兩次，比例為75%/25%。而且，你可以使對方折三次或更多。我曾經同一家銀行談判，他們對我擁有的一些房產有一攬子的抵押權，其中我已經賣了一處房產，根據合同給予他們32000美元的先期付款。我給他們28000美元，我讓他們折中為30000美元。在以後幾周談判結束的時候，我讓他們折中到29000美元，然後是28500美元，最後他們同意28250美元。

該策略原理如下：

最為重要的是，你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。

比如你是一個建築承包商的推銷員。你一直在努力尋找改建的工作，你要價為86000美元，此時他們給75000美元。經過一段時間的談判你讓業主提高到了80000美元。你又提出來84000美元。以後怎麽辦呢？你有一種強烈的感覺如果你進行折中的話，他們可能會表示同意，那就意味著是82000美元。

不要折中，你應該這樣。你說：“好吧，我想不應該就這麽完了，我們覺得丟人，雙方在價格上都花了這麽長時間了。”（對已經花費的談判時間，人們是更有彈性的。）我們已經花了這麽多時間，我們的價格已經非常接近，我們雙方都能忍受，如果因為4000美元的分歧使談判破裂那是我們雙方的恥辱。

如果你不斷強調已經花費的大量時間，以及你們些微的價格分歧，最後對方可能會說：“那麽，我們折中怎麽樣？”

你顯得有些遲鈍，說到：“折中，什麽意思？我要84000美元，你給80000美元，你說你會漲到82000美元，我聽見的是這個意思嗎？”

“是的。”他說：“如果你能降到82000美元，我們就成交。”這樣你已經改變了80000和82000美元之間的談判幅度。談判幅度現在是82000到84000之間，你還可以再多得一點。

於是，你說：“82000美元聽起來比80000美元更合適一些，跟你說，我得同我們的人商量一下（或者抬出任何領導），看看他們覺得怎麽樣。我會告訴他們你給到了82000美元，看看我們能不能成交。我明天給你回話。”

第二天你回來了，對他們說：“哦，我的合夥人現在很難纏！我本來相信自己能讓他們接受82000美元，但我昨天晚上花了兩個小時又過了一遍數據，他們堅持說如果比84000少一分錢，我們就會虧本。但慶幸的是我們隻有2000美元的分歧。”作為銷售人員，最為重要的是，你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。如果你堅持下去，最終他們還會再折中一次。

如果你能讓他們折中的話，此策略讓你多得1000美元的最低利潤。然而即使你沒能再讓他們折中，最後你也以本來該由你先提出折中的價格82000美元成交，要害就在這裏。要害是什麽呢？

對了！他們認為他們贏了，因為你讓他們折中到82000美元的價格。然後你讓你的合夥人不願意接受他們的提議。如果你先提出折中，那麽你就會把你的價格放在桌麵上，迫使他們同意你提出的價格。

對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。記住談判的本質就是總讓對方感覺他們贏了。

所以，原則是永遠不要首先提出折中，但總要鼓勵對方這樣做。

對策：當買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領導或黑臉/白臉策略。“聽起來還算合理，但我沒有權力。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。”

切記要點

不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。

折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。

不要首先提出，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置於建議地位。然後你可以不情願接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。