第四篇 神奇的來信（1）
創造奇跡的信件
我敢打賭，我知道你現在在想些什麽，你可能正對自己這樣銳：“‘創造奇跡的信件”！太可笑了，那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！”
如果你有這樣的想法，我不會怪你。若是十五年前，我拿起這樣的一本書，我也會有那樣的想法。是不是覺得懷疑？好吧，我喜歡好“懷疑”的人，我在二十歲以前，一直住在米蘇裏州……我就喜歡“不相信”的人。似乎人類思想之所以有進步，都是從懷疑、發問，和挑戰而來的。
我們應該誠實，像我用“創造奇跡的信件”這題名是準確的嗎？
嗯、坦白的說，那是不準確的。
說實在的，這個標題把事實輕描淡寫了！這裏所發表的信件，它所獲得的結果，被批評有比奇跡好上一倍的效果。誰下這個斷語的？那是“坦克”……他是美國一位最著名的推銷專家，曾擔任“敏維爾公司”推銷主任，現在是“比德公司”廣告主任，同時也是全國廣告聯合會的主席。
坦克先生說，他以前寄給代理商的詢問函件，所得到的覆函，總數不到發出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信，他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我，如果回信比例，達到百分之二十，那該是奇跡了。
可是坦克有一封信，即在本篇中披露出來的這封，它的比例數，竟達到百分之四十二點五，也就是說比“奇跡”還好上一倍。你別發笑，這封信不是兒戲，也不是意外，其它許多信件，也獲得了同樣的效果。
他是怎麽做到的？這是坦克自己說的：
“在我加入卡耐基先生講習班後，信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試行這本書上的每一個原則，結果我發出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果。”
這裏是原信…這封信裏的語氣、含意，使人很願意為發信人做一點事情，並且使對方有一種自重、高貴的感覺。
我的評語，注在括號裏。
“親愛的勃萊克先生：
我不知道你願不願意幫我解決一點小困難？
(讓我們先把情形弄清楚……試問一個遠在阿裏桑那州的木材商，突然接到紐約敏維爾公司一位高級職員的來信；而這封信一開頭就說，那位紐約的高級職員，要請對方幫助他解決一項困難。我們可以想像到阿裏桑那州的那位木材商，會對自己這樣說：
“好吧！如果紐約那位先生，真遇到什麽困難，那他是找對人了。我一向願意幫助人家，我看看他到底遇到了什麽難題。”)
去年，我曾使我們公司相信各家木材代理商，銷售增加的原因，是由於我們‘敏維爾公司”，舉辦了直接通訊的效果。
最近，我寄出各商家的詢問函件有一千六百封，使我感到興奮的是，已收到他們覆函數百封，那表示他們讚成這項合作有顯著的效果。
因此，我們又完成了一項直接通訊的新計劃，相信你也會喜歡的。
可是，今天早晨我們公司總經理，和我討論到關於去年所實施計劃的報告，並問我關於營業額方麵的情形如何，究竟有若幹買賣成交？所以，我必需請你幫助我，讓我能獲得這項資料。
(“請你幫助我獲得這項資料”，這是一句很好的措辭，那位紐約大商人說了實在話，而他也給遠在阿裏桑那州的一個代理商，誠實而懇切的重視。可是需要注意的是：坦克並沒有說出一句，他公司如何重視的話。可是，他使對方立即知道，他是如何需要對方的賜予和幫助。
坦克又向對方承認極需要對方幫這個忙；不然無法向總經理作一圓滿的報告。阿裏桑那州那商人，也具有普通的人性，當然喜歡聽這些話。)
我請求你幫助的是：一、在來函附上的明信片上，請你告訴我，去年你所成交的生意，有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我，那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函，我非常感激。我對你所提供的資料，極是珍惜，而且感謝你的好意。
推銷部主任坦克議啟”
這是很簡單的一封信，是不是？但它卻能產生奇跡……因為請對方幫忙，使對方有了自尊、自重的感覺。那種心理學是有效的，不論你是銷售海綿屋頂材料，或者是坐福特汽車去歐洲旅行。
現在有這樣一個例子：我和卡魯，有一次去法國內地作汽車旅行的時候，突然迷了路。我們把那部“老爺車”停下，問當地的村民，我們如何可以駛去一個大鎮。
這問路的效果，就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋，以為所有美國人都是有錢的，而汽車在那一帶，更少見到。駕著汽車遊覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王“福特”的堂兄堂弟。
可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮的向他們問路，就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話，其中有一個，似乎覺得這是一個難得的機會，叫旁邊的人都安靜下來，他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感。
你不妨自己試一試！當你下次到一個陌生的地方，把一個看來經濟、社會階層，比你低的人攔住。問他說：“不知你肯不肯幫我解決一點困難，請你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？”
富蘭克林就用這種方法，把一個仇人，變成一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記，由於那個職務，能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講，是很有利的，他希望能夠達到這個目的。可是，在他的前方，卻有個很大的障礙，議會中有個最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他在演講中還公開毀謗富蘭克林。
這件事對富蘭克林非常的危險。所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他！
可是，他要如何進行呢？這是個難題……他為那人做些有好處的事？不，那會引起對方的懷疑，說不定更會輕視富蘭克林！
富蘭克林聰明、能幹，他決不會這樣做，他做了一椿正巧相反的事，他請那個仇人幫他一次忙。
富蘭克林向那人借十塊錢？不，不是的……富蘭克林所求於那人的，是觸動他的虛榮，一椿使對方認為高興的事。那是很巧妙的表示，富蘭克林對他的智識和成就，表示讚賞。
這是富蘭克林自寫的一段故事。
“我聽說他圖書室裏，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。
我請他借我觀閱數天，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期後，我如期還給他，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。
幾天後，我們見麵時，他開口跟我講話——這是從來沒有過的事--並且很客氣，就從那次以後，他表示願意幫助我任何一件事，繼後我們成了很好的朋友，直到他去世的時候。”
富蘭克林去世迄令已有一百多年了，可是他所應用的心理學，這種請人幫助的心理學，仍然是人們所重視的。
我講習班裏有個學員叫“愛姆賽爾”，他運用這種心理學，獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了；他費盡腦筋，想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。
這個鉛管技師，生意做得很大，同時信用也非常好，可是愛姆賽爾，一開始就受到了打擊。這個鉛管技師，是個粗線條的人，是個蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上，嘴上叼著一枝渾粗的雪茄，每次見到愛姆賽爾就這樣說：“我今天什麽也不要，別浪費我的時間，你走吧！”
後來有一天，愛姆賽爾嚐試了一個新方法，這個方法，使他獲得了一個朋友，和很多的訂貨合同。
愛姆賽爾的公司，打算在長島的皇後村，買一棟房子，開設分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉房子的情形。所以，這一次他去見那技師時，就這樣說：“某先生，令天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話，那隻需要一分鍾的時間就夠了。”
那鉛管匠嘴上叼著一隻渾粗的雪茄，一付財大氣粗的模樣，說：“嗯，好吧。你有什麽話？快說吧！”
愛姆賽爾說：“我的公司想在皇後村開一家分公司，你對這裏的情形，相信比任何人都清楚，所以我來討教你一點意見…，你看這是不是一個很好的計劃！”
這是過去從沒有發生過的情況！這些年來上洹個鉛管技師對推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得——一種高貴感。
可是現在，有個大公司的推銷員來請教他、征求他的意見。
他拉過一張椅子，指了指說：“你坐下，”這次，他花了一小時的時間，詳細告訴我，關於皇後村鉛業方麵的情形。
他不但讚成在這裏開設分公司，同時替我計劃出購置地產的程序，和購買貨物、開業的一切情形。他為一家有規模的鉛業公司指示營業方針………從這方麵他獲得了高貴感。從公事談到私事，他變得十分友善，同時還告訴愛姆賽爾關於他家庭中困擾的事和衝突。
愛姆賽爾說：“那天晚上，我臨走的時候，我口袋裏不但裝進大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態度已完全改變，這是由於我請他幫了一件，使他感到重要的事。”
讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙運用這種“幫我一個忙”的心理學。
數年前，坦克先生由於得不到商人、包工、和建築師回答他詢問的信，使他感到非常苦惱
。那時候，他發給建築師、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函。他認為有百分之二的覆函，已算不錯了，如果是百分之三的話，那就更好了。百分之十如何呢？那該是一項奇跡了。
可是下麵的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是說，已超過他認為是奇跡的五倍。那是些什麽樣的回信呢？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。
這裏是原信，你要注意他所用的心理學，和有些地方措辭上的技巧………這封信，跟上次那封，大致相同。
當你看這封信時，要注意字裏行間，盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇跡五倍的效果。
“親愛的社先生：
我不知道你肯不肯，幫助我解決一點困難？
一年前，我曾向我們公司建議：建築師們最需要的，是一本商品——詳列本公司所有的建築材料，並且說明它的用途。
現在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務。
隻是目前存書不多，本公司並不反對我再版的建議，但是需要有充份的資料，證明再版的書，能完成一次滿意的任務。
所以，這件事希望能獲得你的幫助，我請你、還有全國其它四十九位建築師作我的評判員。
為了不敢使你有太多的麻煩，我在信後附上幾個簡短的問題，如蒙賜答，感激不盡；並附上回郵，敬希不吝示下。隻是這件事不敢對你有所勉強，可是在我來講，是否將這本停止再版，那完全依你的經驗、建議為原則。
無論如何，你可確信我很感激你的合作，謝謝你。
坦克謹啟”
這裏需要提出一句重要的警告………我由經驗知道，有些人看過這信，會機械式的運用這種心理學。我們需要盡量鼓起對方的自尊心，但不是運用諂媚，或是虛偽，如果引誤了這個出發點，是絕不會有效果的。
必需記住：我們每一個人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至會不顧一切去達到這個目的。可是，沒有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承。
我願意再說一遍：
這書中所告訴你的原則，必需出由衷才會有效。
我不希望人們用奸詭的騙術，去欺騙人家
而我所講的，隻是一種新的生活方式。
在這個世界上，人與人之間的主要交流方式是談話。但是在同事之間、朋友之間、客戶之間的交談中，人們往往忽略了傾聽的作用。君不見，在人的五官中，長了兩隻耳朵，卻隻有一張嘴，這無不說明傾聽要比說話更重要。
根據人性的特點，我們知道，人們往往對自己的事更感興趣，對自己的問題更關注，更喜歡自我表現。一旦有人專心傾聽我們談論我們自己時，就會感到自己被重視。聽別人說話也是為自己說話做準備，所以那些願意傾心聆聽別人說話的人最受歡迎。
一位小學三年級的孩子一放學回家，就將考了滿分的數學試卷拿出來，滔滔不絕地對母親說自己近段時間如何刻苦。在孩子的字裏行間，帶著些炫耀和驕傲的成分了。這位母親聽後，說：“你是一個好孩子，有了你，我感到欣慰。”這種話很有分寸，既稱讚了孩子，又不會使孩子驕傲。但如果這位母親說：“你真是一個天才，在我看到的小孩中，沒有一個人趕得上你。”那她的話就不恰當了，隻會使孩子驕傲，把孩子引入歧途，而達不到教育孩子的目的。
但是，並不是人人都會聽，一個真正做到有效傾聽的人，不僅要認真聽取別人的每一句話，領悟說話者的意思外還必須做到及時配合說話者，如點頭，微笑或簡短的附合語，與說者達到共鳴。同時，還應掌握聽人炫耀的技巧，了解說者的性情，在自己與對方談話時恰當地穿插一些對方所炫耀的內容，這樣更能勾起炫耀者對你產生興趣，讓他願意接納你並成為他受歡迎者的行列。
與此同時，我們身邊的人又並不是人人都是成功的說者。有些人沒把握好談話技巧，不是短話長說，就是說些與主題無關的話題，甚至連陳年往事也牽扯上了。這樣的談話枝葉太多，漸漸地就會脫離主題。因此聽者此時須予以引導，使談話重上軌道。如此一來，盡管會造成對方一時語塞，但隻要說者能適時修正或抑製即可。這是聽者的重要責任，也是聽話技巧之一。
聽者固然需要掌握語境，為避免說者出軌，就必須控製談話的節奏，適當地響應，做到有問必答，疏通交流管道，使整個談話更圓滿。
說話的目的是表達個人的思想和意念。誰都具有想要表現自己，說出自己主張的強烈欲望，倘若有人能夠滿足他的自我表現欲望，則聽者對說者而言，必將其引為知己而大受歡迎。
打個比方，你是一個商人，若接到顧客的投訴時，該怎麽辦呢？首先必須站在顧客的立場上，冷靜且耐心地傾聽，一直等對方把要說的說完。訓練有素的推銷員戴維曾經說過：“處理顧客投訴，推銷員要用８０％的時間來聽話，用２０％的時間說話。”
任何一個顧客來投訴，無論開始脾氣有多大，隻要我們耐心地聽，鼓勵他把心裏的不滿都發泄出來，那麽，他的脾氣會越來越小，像個被紮了一個洞的皮球那樣，慢慢地“放氣”了。隻有恢複了理智，才能正確地著手處理麵前的問題。而且因情緒激動而失禮的顧客冷靜下來以後，必然有些後悔，這比我們迎頭批評他們要有效得多。
在人與人之間的交流中，“聽”是如此自然，以至於人們常常不把它作為一個話題來研究。有效傾聽似乎理所當然，雖然日常生活中有很多事例可以證明並不容易做到這一點，但人們並沒有意識到需要學習有效傾聽的方法，以致人們對傾聽的作用有所漠視。
人際溝通學認為傾聽和聽見並不是一回事。因為聽到隻是你的聽覺係統接收到了聲音。很多人都能聽見聲音，但他們根本不能“傾聽”，也就是聽到並理解。比如，當你看書的時候，周圍會有各種聲音，你的聽覺係統會接收到聲音，但你未必會注意到這些。有時人們聽到聲音，並且“看起來”是在傾聽，而實際上他們隻是對內在的聲音感興趣，這種現象就是“假聽”。
當然，傾聽的第一步就是聽見——聽覺器官接收聲音，然後人們注意這些聲音並將聲音組織為有意義的形式，也就是開始理解。
我們並不經常理解注意到的聲音，比如人們聽到自己不了解的語言，就不能理解語言的含義。不過人們普遍認為隻要聽到了聲音也就理解了聲音，這就是我們要談到的第二個誤解。
有的人認為注意聲音自然就會理解聲音。不過，想想你在聽到電影中的外語對話時，你就會明白，聽到並不意味著理解。你可以關注所有的聲音，但並不一定理解。“理解”就是將聲音重組為意義的模式或形式。
交談中須相互交換意見，才能順利進行。應在坦誠交談並表示了解後，才陳述自己的意見。倘若不遵守這個原則，可能會造成各說各話的情形，以至於談話不投機，有害人際關係。
然而，我們常因熱衷於談話而忽略了這原則。雖然完全沒有惡意要搶先，卻會發生打斷對方講話的情形。比方說，對方正在提問題時，你打岔說：“是啊，我也正想提這點呢。”或者對方反問之際，你連忙矢口否認：“不！不！”
像這樣的談話方式，最容易引起對方不滿。應等候對方說完，再正式提出自己的意見才是。在表達本人看法前，必須用心體會言談之間的真實含義。
在工作上普遍受人歡迎的人，多是能了解傾聽的技巧。老趙是某公司的領導，他就是因此而人緣極佳。例如，星期一上班時，他看到職員曬黑了，便自然地做出揮網球拍的動作，兩人的話匣子就此打開。剛開始時，對方可能會不好意思而客氣地說：“其實我昨天收獲不錯。”不時還會露出得意的表示。如果職員是個釣魚迷，傾聽之後，回答的話要寓含鼓勵，不妨說：“現在釣魚不簡單吧？”或“一天能釣上一條草魚就不錯啦！”等，即使對方成績不理想也不會難為情。因為這無疑是暗示對方，現在天氣不佳，你能釣上一條，可稱得上是高手了。
由於他是如此善解人意，大多數職員都樂於找他談話，他不但不厭煩，還會給予精神上的支持，難怪會大受人歡迎。他就是以“聽話”增進與人的親密感。
總之，說話是人與人之間傳遞思想、交流情感最基本的手段。但真正的說話技巧不僅是會說，還要會聽。掌握良好的聽與說的技巧，在傾聽中響應，是聯絡情感、滿足需求必不可少的人際橋梁。
世界最著名的影劇記者伊撒克·馬士遜，曾明確指出，世上許多人之所以不能留給人良好的印象，正是因為他們不能耐心地做個好聽眾，“由於他們隻關心自己接下來要說的話，所以根本不肯耐心地去聽人家把話說完……”
多數大人物都曾告訴過我，他們喜歡的是肯耐心聽別人說話的人，而不是那些爭著要發表自己高見的人。而學會聽人說話這門藝術，卻不能一蹴而就，真正懂得它的人，畢竟是少之又少。
因此，如果你想學好談話這門課程的話，便要記住：基本功夫就是先做一個好的傾聽者，鼓勵別人談他自己。
聽別人講話實在是一門藝術。那麽如何做一個好的聽眾呢？以下是幾點建議：
——全心全意地傾聽
聽音樂時，你也許喜歡輕敲手指或頻頻用腳跟打拍子，這沒有問題——但聽別人說話時卻十分不好，因為這些小動作最容易傷害別人的自尊心。
要設法撇開令你分心的一切——不要理會牆角裏嗡嗡作響的蒼蠅，忘記你當日要去看牙醫。眼睛要看著對方，點頭示意或打手勢鼓勵對方說下去，借此表示你在用心傾聽。要是你輕鬆地坐著，全神貫注，不用說話也能清楚表示你聽得津津有味。
輪到你發言時，別以為你必須一直說下去，你仍要把說話的機會奉還給對方。
我們年輕時，大都聽信別人的話，以為話說得越多，在社交圈子裏便越成功。
一位外交官的太太曾細述她丈夫初入外交界，帶她出去應酬時，她在那些場合多麽受罪。她說：“我是個小地方的人，而滿屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住過的人。我拚命找話題，不想隻聽別人說話。”
一天黃昏，她終於向一位不大講話但深受歡迎的資深外交家吐露自己的問題。他告訴她說：“每個人說話都要有人聽。相信我，善於聆聽的人在宴會中同樣受歡迎，而且難能可貴，就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一樣。”
——協助對方說下去
試用一些很短的評語或問題來表示你在用心聽，即使你隻是簡短地說：“真的？”或“再告訴我多一點。”
假如你和一個老朋友吃午飯，他說因為夫妻大吵了一架，他整個星期都睡不好。要是你像大多數人一樣，怕聽別人私事，你可能會說：“婚姻生活總是有苦有樂——你吃魚還是五香牛肉？”你這樣說，是間接叫他最好別向人發牢騷。假如你不想澆他一頭冷水，那就不妨說：“難怪你睡不好，夫妻吵鬧一定令你很難受。”你的話讓他舒解不少心中抑鬱，心情便會好得多。我們當中很少有人能夠自我開導，總需要把自己的煩惱告訴善於聆聽的朋友。
——要學會聽出言外之意
一位業績優異的房地產經紀認為，他成功的原因在於不但能細心聆聽顧客講的話，而且能聽出那些沒講出來的話。當他講出一棟房屋的價格時，顧客說：“哪怕豪宅也沒有什麽了不起。”可是說的聲音有點猶豫，笑容也有點勉強，那經紀便知道顧客心目中想買的房子和他所能負擔得起的價位顯然有差距。
“在你決定之前”，經紀熟練地說：“不妨多看幾棟房子。”結果當然皆大歡喜。那顧客買到了符合他預算的房子，生意成交。
不幸的是，我們大多數人甚至不知道如何傾聽別人說話。掌握傾聽的藝術是受人歡迎的秘訣之一。當別人有問題來找我們時，我們常說得太多。我們總是試著提出太多建議，其實大多數的時候最需要的也許隻是沉默，同時把耐心、寬容和愛傳達給對方。
——把握好插話的時機
在別人說話時，我們不能隻聽到一半或隻聽一句就裝出自己明白的樣子。我們提倡在聽別人說話時，要不時做出反應，如附和幾句“是的”等話語，這樣既讓說者知道你在聽他說，又讓他感覺你在尊重他，使他對對你產生濃厚的興趣。
但是，萬事都有忌，都要有把握分寸的地方。許多人過分相信自己的理解和判斷能力，往往不等別人把話說完就中途插嘴，這種急躁的態度，很容易造成損失，不僅弄錯了問話意圖，中途打斷對方，還有失禮貌。不錯，在別人說話時一言不發也不好，對方說到關鍵的時刻，說完後，你若隻看著對方，而不說話，對方會感到很尷尬，他會以為沒有說清楚而繼續說下去。
還有不少人在傾聽別人說話時表現得唯唯諾諾的樣子，哼哼哈哈，好像什麽都聽進去了，可等到別人說完，他卻又問道：“很抱歉，你剛才說什麽？”這種態度，對於說話者來說是有失禮節的事。
所以說，即使你真的沒聽懂；或聽漏了一兩句，也千萬別在對方說話途中突然提出問題，必須等到他把話說完，再提出：“很抱歉！剛才中間有一兩句你說的是……嗎？”如果你是在對方談話中間打斷，問“等等，你剛才這句話能不能再重複一遍？”這樣，會使對方有一種受到命令或指示的感覺，顯然，對你的印象就沒那麽好了。
聽人說話，務必有始有終。但是能做到這一點的人都不多。有些人往往因為疑惑對方所講的內容，便脫口而出：“這話不太好吧！”或因不滿意對方的意見而提出自己的見解，甚至當對方有些停頓時，搶著說：“你要說的是不是這樣……”這時，由於你的插話，很可能打斷了他的思路，要講些什麽他反而忘了。
總之，在與人交談時，你要學會做一個好的聽眾，這樣，你才會給別人留下良好的印象，別人才會覺得受到了尊敬。同時，你也就獲得了成功。
無論你與人交往的目的是什麽，都要掌握聽人講話時應該注意的事項，即掌握聽的規則，從而提高交往的效率。現將聽的十項規則列舉如下。
1)要搞清自己聽的習慣。
首先要了解，你在聽人講話方麵有哪些好的習慣？有哪些壞的習慣？你是否會對別人的話匆忙作出判斷？是否常常打斷別人的話？你是否經常製造交往的障礙？了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。
2)不要逃避交往的責任。
要記住，交往的雙方缺一不可，既有說話者，也有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管在什麽情況下，如果你不明白對方說的話是什麽意思，你就應該用各種方法使他知道這一點。在這裏，你可以向他提出問題，或者積極地表達出你聽到了什麽，或者讓對方糾正你聽錯之處。如果你一言不發，或者一點表示也沒有，那麽，誰能知道你是否聽懂了對方的話？
3)全身都要注意。
要麵向說話者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽。無論你是站著還是坐著，與對方要保持在對於雙方都最適宜的距離上。要記住，說話者都願意與認真傾聽、舉止活潑的人交往，而不願意與“木頭人”交往。
4)要把注意力集中在對方所說的話上。
既然每個人集中注意力的時間不長，你在聽話時就要有意識地把注意力集中起來，要努力把環境幹擾壓縮到最小限度，避免走神分心。積極的姿勢有助於你把注意力集中在對方所說的話上。
5)努力理解對方的言語和情感。
這就是說。不僅要聽對方傳達的信息，而且要“聽”對方表達的情感。例如，假設一個工作人員這樣說：“我已經把這些信件處理完了。”而另一個工作人員卻這樣說：“謝天謝地，我終於把這些該死的信件處理完了！”盡管這兩個工作人員所出發的信息的內容相同，但後者與前者的區別在於他還表達了情感。一個不僅傾聽工作人員講話的內容，而且理解他的情感的細心的領導者，在下達新的任務以前，就已經取得了交往的高效率。
6)要觀察講話者的非語言信號。
既然交往在很多時候是通過非語言方式進行的，那麽，就不僅要聽對方的語言，而且要注意對方的非語言表達方式，這就是要注意觀察說話者的麵部表情、如何同你保持目光接觸、說話的語氣、音調和語速等，同時還要注意對方站著或坐著時與你的距離，從中發現對方的言外之意。
7)要對講話者保持稱讚態度。
對講話者要保持稱讚態度能造成良好的交往氣氛。講話者感到你的稱讚越多，他就越能準確表達自己的思想。相反，如果你對講話者表現出消極態度，就會引起他的防禦反應，產生對你的不信任感和警惕性。
8)要努力表達出理解。
在與人交談時，要努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什麽。如果你能全神貫注地聽對方講話，不僅表明你理解他的情感，而且有助於你準確地理解對方的信息。
9)要傾聽自己講話。
傾聽自己講話對於培養傾聽他人講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以讓你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正地了解別人的。傾聽自己對別人講些什麽，是了解自己、改變和改善自己傾聽的習慣與態度的一種手段。如果你不傾聽自己如何對別人講話，你也就不會知道別人應如何對你講話，你當然也就無法改變和改善自己傾聽的習慣與態度。
10)要以相應的行動回答對方的要求。
要記住。對方與你交談的目的往往是想得到某種可感覺到的信息，或者使你改變觀點，或者迫使你做某件事情等。在這種情況下，采取適當的行動就是對對方最好的回答。
掌握了這十項原則，你也就掌握了傾聽的基本方式，邁出了成功的第一步。
在完善你聽的能力的過程中，除掌握上述規則之外，還要注意防止與人交往時容易犯的錯誤，這就是下麵要講的“十戒”。
1)不要假裝聽。
假裝聽是有害而無益的。不論你如何偽裝，如果你對對方的話沒有興趣、感到無聊，這種假裝的聽不可避免地會在麵部表情或手勢、姿勢上表現出來。一旦對方看出你是在假裝聽，他的自尊心會受到傷害，甚至認為你的表現是對他的莫大侮辱。如果你實在不願意聽對方所講的內容，可以婉轉地要求改變話題，或者是找個借口而停止交談。
2)沒有太大必要時不要打斷別人的話。
大多數人在社會交往中常常會打斷別人的話，自己卻意識不到這一點。一般說來，領導者打斷下級人員講話的時候比較多，而下級人員打斷領導者講話的時候則比較少；男人打斷女人講話的時候比較多，而女人打斷男人的講話的時候比較少。如果在嚴肅場合你必須要打斷對方講話，那麽，你說完後要幫助對方恢複被你打斷了的思維過程。
3)不要帶著偏見聽人講話。
偏見是影響你與他人關係的因素。如果你對某人有偏見，在聽他講話時也就往往會帶上偏見，就會從心裏認為他的話沒有什麽吸引力，不值得一聽，或者認為他的話句句帶刺，是針對你而說的，因而你就不能客觀地聽他說話。即使他的話對你很重要，你也不會從他的話裏獲得有益的信息，這樣就會影響你與他的交往。所以，在聽人講話時首先要盡量排除偏見。
4)不要匆忙作結論。
通過觀察證實，每個人都喜歡對談話的話題作出判斷和評價，表示讚許或不讚許。這些主觀評價，往往迫使講話者退居防禦地位，因而成為交往的障礙。
5)不要使自己陷入爭論。
當你從內心裏不同意講話者的觀點時，對他的話不能充耳不聞，不能隻等著自己發言。一旦發生爭論，也不能一心隻為自己的觀點找根據而把對方的話當作耳旁風。如果你不同意對方的觀點，也一定要認真聽完對方的話，完全弄明白你到底在哪些地方不同意對方的觀點。等對方說完以後，你再闡述自己的觀點。
6)提問題不要太多。
為搞清對方所說的話的含義，提出問題有好處的。但是，對於具體的、需要對方明確回答的封閉性問題，必須壓縮到最低限度。同時，對於那些能鼓勵說話者詳細說出自己思想的開放性問題，也應謹慎提出。提問題過多，在一定程度上會使對方感到壓抑，並且退居防禦地位。
7)不要說：“我很理解你的心情”。
任何時候也不應對講話者說：“我很理解你的心情。”通過這種聲明使對方相信你在聽他講話，是多餘的。實際上，要想準確知道對方的心情怎麽樣、感覺如何，這是很困難的。況且，這種表示理解對方的答話會導致對方對你產生懷疑，使談話很快終止。
8)對帶有情緒的話不要過分敏感。
在聽情緒激動的人講話時，要小心謹慎，不要受他的情緒影響，而應集中精力體會他所說的話的含義。如果你自己也受對方的情緒的影響，就會妨礙你對必須真正了解的東西的理解。
9)別人沒有提出要求時就不要出主意。
一般來說，隻有那些從來不幫助別人的人，才會主觀地出一些別人不需要的主意。但是，在人家真心實意向你請教的情況下，就要弄清對方到底要求你出什麽樣的主意。
10)不要以沉默代替聽。
有的人在與他人交往時，不管對方說了什麽，他總是一言不發，表麵上看來他是在聽，實際上他已經陷入沉思，對人家的話一句也沒有聽進去。當對方說完了話問他的看法時，他支支吾吾、不知所措，隻好承認：“對不起，剛才我走神了。”這樣就不利於交往。
在掌握傾聽原則的基礎上，如果你也注意到了這十大戒律，那麽你就掌握了傾聽的秘密武器，你離成功不遠了。
在職場上，想必許多公司負責人都有一套經營計劃，盡管這計劃距離現實很遠，根本很難實現，卻是他們心目中的夢想，也可說是無價之寶。然而，聽者可能會感到荒唐無稽而不用心聽。
其實，碰到這種情形時，不妨保持愉快的心情，一字一句耐心聽完，應避免表現出不耐煩的態度，畢竟這也是為人須具備的禮貌之一。
每個人都希望得到別人的尊重，所以你不要持挖苦和諷刺對方之心，例如：一位職員一心想移民澳洲。有一次，他和他的朋友在一家飯店中談夢想時，來了一個醉漢打斷話題：“澳洲，澳洲有什麽了不起的……”這時這位職員的臉色大變，不堪挖苦，結果他與醉漢發生了衝突。
當對方熱衷談論經驗時，你卻以懷疑的口吻反問：“是嗎？”或憑自己的意思判斷對方，甚至漫不經心。這種態度當然會影響對方，逐漸減低談話興趣，並很快地結束談話。
有一位領導參加有關口才和人際關係方麵的成功素質訓練之後發現，他過去之所以不受人歡迎，不是他說得不好，而是他說得太多。他不願傾聽他人說話，生怕自己占下風。他的人性弱點在於，他總想別人應該認識他，理解他，肯定他的才幹，卻顧不上去理解別人，承認別人。
他說很慶幸這次的訓練，並決定按訓練課的要求。在交談中多讓別人說話，除非別人主動邀請，一般他不再談自己了，他要試著運用傾聽技巧。
剛開始時，他很不習慣，隻好強迫自己按課程要求去做。慢慢他發現了傾聽的益處，並且也漸漸習慣了一些傾聽的技巧，這對他鼓舞不小。之後，每當他發現有人在談論什麽時，他便不聲不響地湊過去，認真聽，並力爭融入他們的話題。有時候，他想了一些容易回答的問題引起他們談話的興趣。他驚訝地發現，他的同事們果真改變了對他的態度。他們慢慢喜歡和他交談了。其實，在交談時，盡可能讓別人談他們感興趣的話題，這是在幫助鼓勵對方講話。
後來，他感慨萬分地說：“我感到‘傾聽’真是有用，它給我的幫助太大了。它既使我贏得了人緣，又使我贏得了更多的業務和金錢。”
他的體會是個別例子嗎？不是。如果你願意，也能夠做到專心致誌傾聽他人講話，鼓勵他人多談論他自己，那麽，你的收益也將會是多方麵的，不信你試試看。
同時，在於人交談時，千萬不要自說自話 ，唱獨角戲。看下麵這個例子——
我的一位朋友小李曾經遇到這樣一位愛表現口才的人——某公關公司女性總經理。這次小李與她洽談業務。這個女總經理長得蠻漂亮，業務做得尚可，經常在海峽兩岸跑。可是當她話匣子一打開，就滔滔不絕，如黃河決堤，一發不可收拾。小李亦是業務口才高手，但想插幾句話，卻始終苦無機會。這位女總經理興致高昂地敘述她兩岸的公關事業是如何蓬勃，小李則兩手在餐桌上玩弄著吸管，心中覺得十分無趣。
三十分鍾過後，小李終於鼓起勇氣對這個女總經理說：“對不起，待會兒我還有事，我先走了！”
這位女公關總經理過多的“單口相聲”沒能達到交流思想和增進感情的效果，相反，她卻自嚐了唱獨角戲的苦果。她完全沒有顧及到聽者的反應。
在與人交談中，許多人總將自己放在主要位置，自始至終一人獨唱主角，喋喋不休地推銷自己，滔滔不絕地訴說自己的故事。記得有個名人說過，漫無邊際的喋喋不休無疑是在打自己付費的長途電話。這樣不但不能表現自己的交談口才，反而令人生厭。
其實，現實生活中人人皆對自己的經曆和所做的事情懷有莫大的興趣，人們最高興的也莫過於對他人談論這些事情。但過分地談論這些，往往會使聽者失去興趣。我們身邊有許多這樣的人：有的人做了一個十分有趣的夢，覺得親臨其境，其樂無窮，結果逢人便說，不厭其煩。還有的人則喜歡數蘿卜下窖似地說自己的經曆，如上中學時怎樣，上大學時怎樣，參加工作時怎樣，後來又怎樣……如此等等。但是我們若仔細想一想，自己有興趣的事情，別人也是像我們一樣有興趣嗎？
那些斷續破碎、稀奇古怪的夢境，往往除了做夢者本人，別人聽來非常枯躁的，如果聽者對說話者提到的那些往事、那些人、那些地點，一點都不熟悉，一點也不覺得有趣，無疑他也不會與說話者產生共鳴。
所以，在與別人交談時，一定要找到你們之間的共同話題，拉近雙方的距離，這樣才會持續交談，否則就是自話自說，一人唱獨角戲。
俗話講：“病從口入，禍從口出。”的確，言語傷人，勝於刀槍，刀傷易愈，舌傷難痊。
有道德的人，絕不泛言；有信義的人，必不多言；有才謀的人，不必多言。多言取厭，虛言取薄，輕言取侮。
還有句話叫“沉默是金”，稍微有頭腦的人都知道與其濫言不如不言。我們不妨這樣做：
(1)做個忍耐的聽眾。
你覺得一個人多說話好呢，還是沉默好？按說話是鐵、沉默是金的說法那便是沉默比多話好。人之言語即是他行為的影子，我們常因言多而傷人，言語傷人，勝於刀槍，刀傷易愈，舌傷難痊。
一個冷靜的傾聽者，不但到處受人歡迎，而且會逐漸知道許多事情。而一個喋喋不休者，像一隻漏水的船，每一個乘客都希望趕快逃離它。同時，多說招怨，瞎說惹禍。正所謂言多必失，多言多敗。隻有沉默，才不至於被出賣。保持沉默便是保持不傷人。
有人說言語是一種卑賤的東西，一個說話極隨便的人。一定沒有責任心。話多不如話少，話少不如話好，多言不如多知。即使千言萬語，也不及一件事實留下的印象那麽深刻。多言是虛浮的象征，因為口頭慷慨的人，行動一定吝嗇。有道德者，絕不泛言，有信義者，必不多言，有才謀者，不必多言。多言取厭，虛言取薄，輕言取侮，保持適當的緘默，別人將以為你是一位哲學家。
一個人話說得少而且說得好，便可被視為紳士。因此，在我們的人生中，有兩種教訓是不可少的，那就是沉默與優雅的談吐。如果我們不會機智的談吐，又不會適時沉默，是很大的缺憾，是不幸的。我們常因話說得太多而後悔，所以當你對某事無深刻地了解的時候，最好還是保持沉默吧！
少說話固然是美德，但是，人既然在社會中生活，就應該說話，而不能不說話，不然不如成為啞巴。既然要說話，怎樣說才好呢？在任何地方和場合，最好能少說話，要說話則說自己經曆過的感慨之話，說心靈深處的衷心之話，說自己有把握的話，說能夠啟迪人的話，說能警誡人的話，說能教育人的話，說溫暖的話，說能使人排憂解難的話。自己無把握做到的話不要說，言不由衷的話不要說，傷人的話不說，無中生有的話不要說，惡言惡語不要說，造謠的話不要說，粗言穢語不要說。
若是到了非說不可時，那麽你所說的內容、意義、措詞、聲音、姿勢，都不可不加以注意，什麽場合，應該說什麽，怎樣說，都應該加以研究。無論是探討學問，接洽生意，交際應酬，娛樂消遣時，種種從我們口裏說出的話，一定要有重心，要具體、生動。不鳴則已，一鳴驚人，雖未必能達到這個境界，但我們隻要朝這個目標走去，是會有發展的，有收獲。必須知道，為了保持你的話被人所重視，不使人討厭，惟一的秘訣是說適量的話，恰當的話，說適量的話能使你靜靜地思索，使你說出的話更精彩，更動人。
做一個忍耐的聽眾，是談話藝術當中一項重要的條件。因為能靜坐聆聽別人意見的人，必定是一個富於思想和具有謙虛柔和性格的人。這種人在人群之中，開始也許不大受人注意，但最後必是受人尊敬的。因為他虛心，所以為任何人所喜歡；因為他善於思維，所以被眾人所信仰。那麽，怎樣做一名良好的聽眾呢？第一是要真誠，別人和你談話的時候，你的眼睛要注視著他，無論對你說話的人地位比你高或低，眼睛注視著對方是一件必要的事情，隻有虛浮、缺乏勇氣或態度傲慢的人才不去正視別人。別人對你說話時，不可做著一些絕無必要的工作，這是不恭敬的表示。而且，當他偶然問你一些問題時，你就不會因為不留心他所說的話而無所適從。其次傾聽別人的話時，偶然插上一兩句同情的話是很好的，不完全明白時加上一句問話也是非常需要的，因為這樣做正是表示對他的話留心，但不可把發言的機會搶過來，就滔滔不絕地說自己。除非對方的話已告一段落，沒有人開口了，你便可以自己把話接下去，或應該讓你說話的時候才可以這樣做。另外，無論他人說什麽話，最好不要隨便糾正他的錯誤，若因此而引起對方的反感，那麽你就不是一個良好的聽眾。如果要提出意見或批評，要講究時機和態度，太莽撞，不講究方式和方法，無疑會將好事變成壞事。
有些人常喜歡把一件已經對你說過好幾次的事情再說，這是深埋在他心裏最難忘的事情，或比較得意，令他高興，或者比較傷心，令他不快。也有些人會把一個笑話說了多次還當新鮮的東西，在這種情況下，作為聽眾的你，此時要練習一種忍耐的品質，你不能對他說：這事你已對我說過好幾遍了。這樣做會傷害他的尊嚴，你惟一應該做的事是耐心聽下去，你這時心裏應該明白，他是一個記憶力不好的人，你應該同情他，而且他對你說是表示對你的好感和信任。
如果說話的人滔滔不絕，而你又毫無興趣，覺得用時間和精力去應酬他十分不值的時候，你應該用更好的方法使他停止這乏味的問題，但最重要的是，不可傷害他的自尊、尊嚴。最好的方法是巧妙地引開他的話題，而談別的話題。這個別的話題最好是他所內行的或是所喜歡的題目。
(2)如何掌握傾聽藝術。
人人都希望提高自己聽的效率，做一個好的傾聽者。而要想做一個好的傾聽者，就要了解善於聽講的人有哪些特征，然後自己去學習。好的傾聽者有哪些特征呢？主要有：善於從講話者的話裏尋找自己感興趣的內容；把聽人講話當成增長知識或了解情況的機會，從不放過任何信息；明白自己也有個人的偏見，因此總是盡量避免主觀臆斷；避免讓對方的話影響自己的情緒，盡量保持冷靜與客觀態度；重視談話者的獨到見解，而不是斤斤計較現實上的對與錯、可行與不可行；在交談之後願意花時間去回顧交談的全部內容，整理出自己的想法，以便為下次雙方交談作準備；在心裏把一段話的概要整理出來，把疑問提出來，同時也能洞察對方口頭上未表達出來的意思。把這些特征用另一種方式來表述，就是：
——保持開放、好奇的心靈；
——隨時注意別人的新構想，並把所聽到的和自己已知的知識結合在一起；
——有自知之明，因而聽別人講話時不會持主觀態度；
——能深刻體會所聽到的事情；
——總是試圖驗證自己的觀念、經驗和想法，也願意在必要時改變自己的價值觀、態度以及自己與對方的關係，這就是說，他們並不是“頑固不化”的人，而是善於堅持真理、修正錯誤的積極進取者。
其實，在我們生活中，如何傾聽遠比如何說話重要。隻要能靜聽對方的需求，將可做成更多筆生意。我們未必需要、也未必能夠達到對方的要求，但為了維持關係，我們一定得了解他們的需求。
別人正在說話時，你若表現出漠然、厭倦或煩躁的模樣，這場談話可能就此中止。你不以傾聽的方式表達對他人的尊重，就等於在說“你對我不重要”。
很多人認為聽是一種被動的行為。他們很可能會感到煩悶，如果他們不參與談話還可能會感到無精打采。善聽其實並不是消極的行為，它是積極的行為。聽者對於交談的投入絕不亞於說話者。人們不能真正去聽的原因是如果他們這樣做了，他們就不得不受外界新信息的影響，他們必須麵對別人對世界的看法。在這些新知識和新感悟的基礎上，他們就必須改變他們自己的觀點和已經形成的看法。而對很多人而言，他們是不願意改變他們一直以來的思維方式的。他們認為回到自己駕輕就熟的東西總比去實驗新的東西要安全穩當得多。但是，我們如果不能去聽懂他人，我們就不可能進步，也不可能成為這些人的優秀領導者。
有人說：沉默是金，其實並不是說沉默本身如何，如果隻是呆呆地作若有所思狀，對別人的說話、動作沒有任何反應，並不是“金”，而會被人認為冷漠或高傲。真正令人“閃閃發光”的沉默就是聆聽。
辦公室中人員混雜。大家總會有自己的心思。少發言，多聽別人說話，同樣是一門可以給自己帶來好處的學問，也值得你去研究一下。聆聽也能促進你的思考能力的提高，更能讓你了解每一個人的內心世界。總之好處多多，何樂而不為呢？
善聽在所有的溝通方式中都是很重要的。無論這種溝通是自下而上、自上而下還是橫向的，積極聽取總是十分重要的。自下而上的溝通通常是你向你的老板或上司遞交文件或報告，與他們交談或為上級介紹、引見等。而自上而下的溝通則發生在你與向你遞交報告的人或其他情況下的與下屬之間交談時，或者是你在草擬通知或撰寫評估的時候。橫向或稱水平溝通是發生於同一水平線或同一級別上的人之間的溝通。如：賣主、委托人、來訪者或者其他的同級之間。
良好的溝通是實現管理的關鍵，這既需要有良好的獲取信息的能力，也需要有嫻熟的發送信息的能力。一個出色的上班族會不論等級去接觸每個必要的人，並且認真積極地聽取值得聽取的東西。
聆聽會讓對方認為你對他是認同和鼓勵的，誰都不希望在自己講話的時候沒有人理會，或者總被人打斷。你在認真地聽別人說話的時候，別人會認為你尊重他、理解他，有利於增進彼此的感情。當別人意識到你樂於傾聽他們的意見時，他們會有意無意和你接近，否則你很容易被排除和孤立。
聆聽也可以為你提供大量信息，即使是所謂的小道消息，也會有有益的信息寓於其中。“說者無心，聽者有意”說的就是這個道理。
你知道為何有人願花每小時50美元的代價。找精神科醫生談話？那是為了找一個聽眾，一個真正願意傾聽他們說話的對象，以調劑身心。
傾聽別人說話，你也可以獲益。你的利益是成功、致富，因為你花費時間細聽，而得知你的行業、你的上司、客戶及員工需要什麽，你也會因此而獲得友誼、忠誠和合作。別人樂於如此待你，隻因為你傾聽他們說話，表達了你對他們的重視。
說話比做文章讀文章難。做文章，可以細細推敲，再三修正；讀文章，可以細細體味，詳加研究。說話則不然，一言既出，駟馬難追，所以你與人對話，應該特別留神。
你要說的話，事前先打腹稿，列出綱要，說話開始時，先要定一定神，態度從容，雙目注視對方的眼睛，表示出懇摯的神情，邊說邊注意他的反應，是讚成還是不以為然，隨時調整你的說法。如果發覺他神情不屑，不願意多聽的樣子，你就該設法收尾。如果發覺他懷疑的樣子，你就該多做解釋。如果發覺他樂於接受的樣子，你就該單刀直人，不要再繞什麽圈子。發覺他要插言的樣子，你就該請他發表意見。他的答語，你要特別留神，比如同樣一個“喔”字，有不同的表示：“喔，”是表示知道了，“喔！”是表示驚奇，“喔？”是表示疑問。
再如，他說“好的，以後再談吧”，這是不肯接受；“好的，照如此辦吧”！這是完全接受；“好的，我替你留意”，這是沒有把握的表示；； “好的，我替你設法”，這是肯負幾分責任的表示“好的，待我研究研究”，這是原則可以同意，辦法還須討論；如果他說“好的，你聽我回音”，這是肯幫忙的表示。你能夠細細體味，便知道此次說話是否成功，老於世故的人，往往不肯有直接的表示，很易使你誤解他的真意。
你對人表示態度，也要有個分寸，你以為可以辦到的，回他“我去試試，成否不敢保證”；你以為對的，回他一聲“很好”，一聲“不錯”；你以為不對的，回他“這個問題很難說，各有各的說法”；你以為辦不到的，回他“此事太困難，恐怕無大希望”。總之，不要說得太肯定。太肯定的回答，最易造成不歡而散的後果。一切回答，必須留些回旋餘地，萬一臨時不能決定，你可以說“待我考慮後，再答複你吧”；或者說“待我與某方麵商量後，由某方麵答複吧”。前者是接受與不接受各占一半，後者多數是婉言拒絕。如果對方嘮叨不止，你不願意再聽下去，也有幾個方法可以應付，或者乘機談談別的事情，轉移談話方向，或者就說“好的，今天談到此處為止”，立起身來，說聲“對不起，再見，再見。”他自會終止談話離開你。
你要向對方說話，先要明白他的個性。他喜歡學問的，你應該說高遠的話；他喜歡婉轉的，你應該說流利的話；他喜歡亢直的，你應該說激切的話；他喜歡瑣事的，你應該說淺近的話；他喜歡誠懇的，你應該說質直的話。你的說話方式，與對方個性相符，自能一拍即合。
若對方是一個喜歡刺探你意思的人，往往迂回曲折，中間插人一句主句，希望你暴露真情。你若不願意告訴他，應該特別留神，設法避過，或者故意當作沒有聽見，或者含糊其辭，或者就說“不便奉告”，攔阻他不斷的進攻。此外，盛怒之後，不要見客；宿醉未醒，不要見客。怒容易遷怒來客，無端得罪；醉後易暢言無忌，泄漏秘密。
但是隻明白對方的個性還是不夠，你還得估量彼此的交情，交情未到相當程度，你的說話方式，雖合對方個性，說話是否發生效力仍是一個疑問。話是說得對了，你的交情資格，還是不對，交情資格不對，你就犯了“交淺而言深”的錯誤。彼此的交情，還不曾達到相當的程度，“不可與言而言，是以言脫之也”，逆耳之言，隻使人覺得討厭！
小楊是耿直之人，他的領導也不失為耿直的人，有一次為了同事待遇過分刻薄，小楊自告奮勇，向領導提出加薪的請求，他對領導慷慨陳辭：現在的待遇，不但不合理、不合情，簡直是逼他們走到死路上去。他們死不死，姑且不問，你的事業還有前途麽？小楊自以為理直氣壯，自以為夠得上直說的交情，誰知領導聽了大不高興，不但不能采納，而且反唇相譏，認為這是整個的社會問題，應該由政府來解決，他是無力改善的，弄得一場沒趣。這不是話不投機，而是小楊估計錯了彼此的交情，還沒有到說話的時機。從此以後，領導以為小楊是存心搗蛋，借此鼓弄風潮，於是誤會日深，再有小人居間無中生有，挑撥是非，以後的糾紛，多著呢！
舉這個例子，無非是想勸你說話必須詳加考慮，你的說話方式，合乎對方個性麽？你和他的交情，夠得上說深話嗎？若有一個“否”字，你最好還是秉著老於世故者的教訓：“閉口深藏舌，安身處處牢。”
人與人之間好感難得，惡感易成，與人對話，必須謹慎。說話方式要符合對方個性，才會產生作用；但也不要忽略你與對方的交情程度，否則“交淺而言深”、“不可與言而言”，則還不如不言。當然知己相聚，上下古今，東西南北，興之所至，無所不談，你不必有所拘束，但是也不可過度，一言誤會，感情遂生裂痕，此則不可不防，不可不戒。
美國的藝術家安迪渥荷曾經告訴他的朋友說：“我自從學會閉上嘴巴後，獲得了更多的威望和影響力。”
所以在研究說話這門藝術的時候，第一要先學會“少說話”。
你也許會反駁：“既然人人要學少說話，那麽，說話術就不必詳細研究了。”其實不然，少說話固然是美德，但人們既然生活在現實社會中，隻能“少說”而不是完全不說。既要說話，又要說得少，且說得好，這才是好口才。
首先，言多必失。說的越多，越顯得平庸，說出蠢話或危險的話的幾率就越大。
馬西爾斯是古羅馬時代一名戰功赫赫的英雄，他以戰神科裏奧拉努斯之名而聞名於世。公元前454年，科裏奧拉努斯打算競選最高層的執政官以進入政界，從而拓展自己的名望。
在投票日來臨的前夕，科裏奧拉努斯在所有元老和貴族們的陪同下，走進了會議廳。當科裏奧拉努斯發言時，內容絕大部分是說給那些陪他來的富人聽的。他不但傲慢地宣稱自己注定會當選，而且大肆吹噓自己的戰功。他甚至無理地指責對手，還說了一些討好貴族的無聊笑話。
他的演說迅速傳遍了羅馬，人們紛紛改變了投票意願。
科裏奧拉努斯敗選之後，心懷不甘地重返戰場，他發誓要報複那些反對他的平民百姓。
幾個星期之後，元老院針對一批運抵羅馬的物品是否免費發放給百姓這個議題進行投票，科裏奧拉努斯參加了討論，他發表意見，認為發放糧食會給城市帶來不利影響，使得這一議題未通過。接著他又譴責民主的要領，倡議取消平民代表，將統治權交還給貴族。