反客為主

“較量主客之勢，則有變客為主，變主為客之術。”（《李衛公問對》卷中）從戰爭來說，要掌握攻防的時機，於被動變為主動，爭取戰爭的主動權。形勢不利時，甘居“客位”，擴充實力；形在為有利時，則要進行決戰，爭取“主位”。

對生產經營來說，企業和顧客應互易其位，顧客是“帝王”，是“主人”，而企業是“客人”。客隨主便，經營者應從顧客的立場出發，從顧客的需要考慮，為顧客的利益著想。隨顧客的需要開發產品，這是服務業甚至所有產業的經營通則。

反客為主，就是利用劣勢反撲，換回被動主攻。用現代的話來說，就是反控製。以往被控製的，如今一下爭取主動，敵我雙方的形態改變，也就因此而控製對方，使對方受到自己的壓抑。在雙方的競爭中是最高的原則，能主動就能控製全局，在敵眾我寡或敵優我劣的情勢中，爭取主動是必要的，因為掌握主動，就掌握勝利的關鍵。爭取主動也就是占上風，能占上風的，才可以為所欲為。在雙方競爭中，主與客的分別在於主動與被動之間。總而言之，能控製別人的就是主，被控製的一方就是客，能在被控製的環境下爭取到主動控製別人，就是反客為主。

《韓非子》（備內）所言：“輿人成輿，則欲人之富貴；匠人成棺，則欲人之夭死也。非輿人仁而匠人賊也，人不貴則輿不售，人不死則棺不買。”

用現代的話說：人富有了要買車，人死了要買棺材殯葬，這是顧客的需要。

造車的人和木工師傅就要滿足他們的欲求，因此，現代企業家，應視不同的消費和他們的心理，開發顧客喜好的產品。世上男女老少，各階層人士，各種職業的人員，他們對商品的需求心理不同，欣賞習慣、興趣愛好也各有所異。悉心研究，投其所好是開發產品的重要策略。

行反客為主之謀，主客互相易位才能變被動為主動。聞名世界的日本汽車在坦桑尼亞滯銷，原來坦桑尼亞的汽車是靠右行的，日商很快發現這一情況，即將汽車的方向盤，在製造時由右調左，便於駕駛在超車時觀察前麵公路上情況，適應坦桑尼亞的交通法規要求。這是反客為主的經營勝利。英國的汽車，方向盤的位置也不適合中國大陸靠右行駛交通規則的要求，所以在中國大陸就不暢銷。日

商能反客為主，所以無往不利，英商未能及時反客為主，以致產品雖好，卻不暢銷。

主隨客便是競爭中占上風的謀略。客便，除了滿足顧客自行提出的要求外，更重要的，經營者要能明察顧客要求於秋毫之末，揣摩其心理，滿足在顧客提出之前，這才是真主動。