經營實戰實例

日豐田汽車不戰而勝美某航空公司反客為主

商場中，有些高手善用謀略，不用出招，就可以穩操勝券。

60年代中期，日本豐田公司在對美國汽車市場調查後發現，美國人把汽車作為地位和性別象征的傳統傾向正在改變，對汽車的要求更趨實用化，許多人僅僅把汽車看作交通工具而已。美國人喜歡腳部活動的空間大、操作簡便、行駛平穩。

但同時又希望減少費用。因此，更傾向於購買停靠方便，轉變靈活，消耗低，維修方便的小型轎車。而美國汽車製造商恰恰忽視了美國人的這一需求趨向，繼續生產大型豪華轎車，在消費者中引起逆反心理。日本豐田公司便利用這一分析，抓住機會，設計製造了大量小巧靈活，性能高，油耗低，價格廉的小型轎車，一舉打入美國市場，同時開展銷後服務，展開聲勢浩大的廣告宣傳，從而擊敗了美國對手，摘取了美國小型汽車市場銷售的桂冠。

美國一家航空公司準備在紐約建立一座巨大的航空港，要求愛迪生電力公司按優惠價供電。電力公司認為航空公司有求於自己，便企圖借機要高價，推說公務委員會不批準，故意拖延時間。航空公司看透了對手的打算。知道他絕不會放過這樁大買賣。於是，便果斷中止談判，並發布消息說：自己建發電廠比靠電力公司供電更合算。電力公司知道後擔心失去這個大主顧，隻好立即改變態度，反過來托公共事務委員會去替自己說情，表示願意以優惠價格供電。就這樣航空公司未經鋒芒畢露的較量，隻是略施計謀，便反客為主輕取對手。

此外，市場領導者的產品或服務須推陳出新，不惜以今日之我向昨日之我挑戰，寧可以自己的新產品推翻自己的舊產品，自行彌補市場縫隙，也不要讓對手有機可乘。

同樣地，對於弱勢的小牌廠商，若和首家品牌正麵對壘，恐怕非死即傷，這時唯有想盡辦法切入大公司忽略或放棄的市場。這個市場的利潤不夠大，大企業看不起眼，小廠商卻能在這塊區域中，遊刃有餘，不但避開和大廠商交鋒，且能獲利，獲得不戰而勝的戰果。