銷售實戰實例

妙麗集團“賠五倍”的經銷術

1955年，劉天就創辦香港妙麗集團，自任董事長。初創時，妙麗集團隻有6個人，經營品種很少的小百貨零售店。經過20多年的努力，妙麗集團發展成為百貨批發業為主，兼營百貨零售、地產、工業加工、旅館、學校、遊泳業的多業綜合集團。經營地域從香港擴展到美國、加拿大、新加坡、日本、大陸的深圳等地。

特別是1976年以來，妙麗集團的發展更為迅速，每年都要增加一兩個門市部，1984年的營業額近4億港元。

妙麗集團之所以取得今天這樣的成就，主要是靠劉天就那“唔（不）平賠五倍”的競爭妙訣。所謂“唔平賠五倍”，就是妙麗集團出售的商品，如果不比其他商店的價格便宜，他願按價格的五倍給予賠償。

劉天就了解到，顧客除了購買小商品之外，一般是首先考慮向類商品中哪家商店售價最便宜。於是，他就緊緊抓住顧客的心理來擴大銷售。

他大張旗鼓地以批發價為號召，零售的商品一律按批發價出售，同時他又想出“唔平賠五倍”的口號，把它寫成標語到處張貼，寫成巨大的橫幅掛在商場3樓外麵，和商店的大牌號放在一起。

劉天就這一招果然靈驗，妙麗集團從此門庭若市，生意興隆。

為了保證多銷以降低成本，劉天就嚴把進貨關。他指導采購部門保證隻進那些既適銷對路又價廉物美的商品，這樣，資金周轉快，成本低，積壓耗損少。

劉天就還實行了“妙麗會員製度”，以維持老顧客，吸引新顧客。

在妙麗超級市場，你會看到他的商品價簽上往往標著會員價和非會員價兩種：會員價比非會員價要低些，而且越高檔的商品差價越大，比如一套近2000港元的真皮沙發，會員價要便宜400港元。

“妙麗會員製度”規定：對香港常住居民設有長期會員製度，每個人交80港元會費，即可享受1年會員待遇；一個單位中湊足50人集體入會的，每個人每年交50港元會費；對香港上百萬的在校學生，會費按以上標準減半；實行一種星期會員製度，每逢星期日，租用多輛公共汽車，從幾條線路把顧客接到妙麗商場來，每人隻需花5角錢就可獲得一天期會員證。

據“測算”，“妙麗”的星期天會員通常維持在1萬名左右；而“妙麗”的長期會員，則高達20萬人。

劉天就以優惠價為“磚”，卻“引”來每年數千萬元會員費之“玉”，而這數千萬元的資金投入市場的流通域裏，又為劉天就引來源源不斷的財富。

美國國際商用機器公司喬。吉拉德的情感推銷術

美國國際商用機器公司擁有最佳銷售成功公司的稱號。他們的推銷員個個都有自己的推銷戰術。但最有代表性的推銷員是喬。吉拉德。他成功的秘訣也是國際商用機器公司成功的秘訣。喬。吉拉德是一個汽車推銷員，每年推銷出去的產品總量比同行高出二三倍。他在介紹經驗時說：“我成功的秘決在於我認為真正的推銷工作開始於商品推銷出去之後，買主還沒走出我們商店的大門，我的兒子已經把一封感謝信寫好了，我每個月都要發出13000張明信片。”

購買了吉拉德推銷的汽車的顧客每月都會收到他寄的信。信裝在一個淡雅樸素的信封裏，但信封的大小和顏色每次都各不相同。吉拉德認為，不能讓信看起來像個郵寄的宣傳品，人們對此已司空見慣，拿起連拆都不拆就扔進廢紙簍裏去了。而吉拉德寫的信一拆開就是“我想念您”的字樣，年初信的內容是：“喬。

吉拉德祝賀您新年好”，2月給顧客發出：“在喬治。華盛頓誕辰之際祝你幸福快樂”的賀語，在3月發出：“祝聖帕特裏克節愉快”的賀信，每個月、每封信都有不同的祝賀、問候語言。有的客戶在生日前一兩天會收到一份吉拉德寄來的祝賀，驚喜之情可以想象，一位普通的朋友能夠記住他們的生日，使客戶產生了一種溫暖感。顧客也非常喜歡吉拉德的信件，他們經常給吉拉德回信。離開了具體內容，吉拉德的13000張卡片，好像是兜售汽車的一個花招，但實際上吉拉德對顧客是傾注了全部心血的。他說：“美國大飯店是以其廚房裏做出來的美味佳肴贏得顧客的……而我推銷的是汽車，…位顧客從我這裏買去一輛汽車時，應當讓他心情像在大飯店裏吃得酒足飯飽後滿意地離開一樣。”的確如此，從吉拉德那裏買走汽車的顧客，當車出了毛病，回來修理時，都會得到他的熱情接待，並使汽車得到最好的修理。吉拉德不考慮推銷多少輛汽車，而是強調每賣一輛車，都要做到與顧客推心置腹。正是由於吉拉德良好的售後服務，才使他的汽車推銷獲得了巨大的成功。