因利而動

企業經營者每天都要麵對競爭，無不各盡所能，一方麵注意競爭對手的行動，一方麵做好各種準備，企業發揮本身優點，在競爭市場上獲得最大的市場占有率，或是賺取足夠的利潤。

企業經營者為“利潤”而全力以赴，這是天經地義的事，但企業獲利也要講求策略和技巧，才不至於血本無歸。

《孫子兵法》（九變篇）說：“智者之慮，必雜於利害。雜於利而務可信也；雜於害而患可解也。”意思是說，聰明的將帥思考問題，必須兼顧到利害兩個方麵，在不利的情況下要看到有利條件，才能提高勝利信心；在順利情況下要看到不利的因素，才能解除可能發生的禍害。這裏，孫武是主張在利思害，在害思利，趨利避害，勝利地指導戰爭。

何守法著的《投筆膚談》提出：“是以善用兵者，違其災而乘其利。”

即是說，善於用兵的人，避開不利的條件，利用有利的條件。揭暄《兵經百篇》（利篇）也說：“行兵用智，須相其利。”對企業經營策略的選擇也是這樣，必須先有衡量和評價標準，再按標準進行選擇。借鑒《孫子兵法》管理企業，衡量企業經營戰略優勢，評價執行計劃成敗的標準是什麽？是“利”，是企業經營戰略中反映出來的未來利益，是計劃實施後可望獲取的經濟效益。

孫武也是講利的。《孫子兵法》中講的利是兩種情況，一是敵我交戰中利害的利，一是軍需、運輸耗資得失的利。前者如《九地篇》中說：“用兵者，合於利而動，不合於利而止。”（火攻篇）中說：“非利不動，非得不用。”這些話表明同一意思，用兵打仗有利於我則與之交戰，不利於我則不交戰。後者如（作戰篇）中說的：“日費千金，舉十萬師”、“兵貴勝，不貴久”，就有著利害得失的問題。孫武講的利害得失，用在企業經營管理中，就是經濟效益問題，是投入與產出所費與所得的關係問題。

孫武講的：“因利而動，因得而用”、“有利則動，無利則止”、“非見利不起失”、“非得其利不用其計”等思想，也應該成為企業管理的行動準則之一。

以盡可能得“利”作為經營決策的一個目標，突出“利”，強調“得”，講求經濟效益。

在競爭中，要進行經營決策，同樣也必須考慮到利與害、得與失。世界上，沒有絕對的最優方案，諾貝爾經濟獎得主賽蒙認為，隻有滿意決策。有得，就有失。要攻下堡壘，就要做出犧牲。利與害，怎樣分析？“兩害相權取其輕，兩利相權取其重。”

事事都如意，那當然是最好不過。可惜，世界上的事物卻往往不能盡如人意，這就有個權衡與分析的問題。在競爭中，經濟的利與害、得與失更是互相交融，魚與熊掌不能兼得。思考問題時加以利害，加以權衡，恐怕這更能在現實的經濟競爭中掌握主動權。

1982年是美國鋼鐵工業嚴重衰退的一年，其產量比1981年減少40.l％。

美國七大鋼鐵公司虧損總額，一年內就高達16億美元。198O年在全世界大鋼廠排名第七的伯利恒鋼鐵公司，因1982年嚴重虧損，不得不在年底宣布永久關閉兩個分廠。

比伯利恒鋼鐵公司更嚴重的災難，落在麥克羅斯廠身上，該廠在一季之內就損失了一個鋼鐵廠。

譚仲英於1964年建立起自己的第一家鋼材公司，他接二連三地買下了許多破產的公司，使其事業得到了迅速地發展。到1981年，他在美國的大小企業就有二十多個。他的經營之道就是“在葬禮時買下公司，在婚禮時賣出公司”。很多人對他花大筆錢把病人膏盲的工廠買下來，感到高深莫測，難以理解。也有人把他的舉動稱為“喜歡冒險的賭博”。譚仲英一個勁地埋頭做生意，而且拒不接受新聞界的采訪，使人們對他知之甚少。但不管怎麽說，潭仲英就是以這種“冒險”的方式，從一個推銷員發展到擁有資產超過1O億美元的企業家，這不能說不是他“冒險”的代價。

商場如戰場。戰場上沒有常勝將軍，商場上也沒有完全不冒險的生意。

真正懂得生意經的人認為，譚仲英在事業上的成就，不管其中冒險的成分有多少，但在那膽大的作風背後，必有心細的策劃。

在譚氏工業發展的紀錄上，他的確是一位擅於乘人之危，收購倒閉公司的能手。然而他竟能經營得手，使業務轉危為安之後，又以高價賣出，再向更大的工廠投資。總之，他的這種拿得起放得下的經營作風，也就是有膽量去買別人無法維持的關門公司，也舍得在自己經營下起死回生，業務獲利的情況下脫手售出，而在這每次的進出之間，就不知包含了多少精打細算了。

現在每個企業的經營管理者，都麵臨著新產品的預測問題，每一件新產品進入市場，都是一次風險與機會的抉擇。決定生產就要冒風險，而不冒風險就可能失去機會。但是，承擔風險不是不切實際的蠻於，在大膽果斷的行動背後都必有深謀遠慮，必有細心的籌劃和安排。

權變韜略善戰者，不戰而屈人之兵經營策略的謀劃，在變遷快速、動亂不安的社會環境中，不斷地給經營者帶來新的機會和威脅，這些機會與威脅，除了來自於經濟本身之外，也脫離不了文化、政治及技術方麵的影響。企業的經營者，麵對著未來許多不可知的變數，知變、應變、求變的經營觀念，已經是達成企業目標使命不可或缺的認識。

權變的觀念，對企業的行銷尤其重要，不管銷售的是產品或服務，都有訴求的特定顧客和市場，不但受一般因素影響，也因特定因素而產生不同的變化。當前國內企業努力朝國際化邁進，所麵臨的變化，擴大為國內及國際兩種，小自社會動亂，大至國際情勢，皆足以影響企業的發展，所以，如何在一個充滿變數的環境中，實現永續經營的目標，已成當今企業的重要課題。

中國兵家所揭示的權變哲學，強調在知變、通變、應變之外，還要能製變，並將這種權變能力建立在具體的策略上，而這個權變哲學的應用，正能滿足企業因應各種經營變化的需求。。兵家的權變思想相當豐富，其中最具代表性的是《孫子兵法》，通觀《孫子兵法》，權變思想在全書中貫穿始終。

其指導作戰的目標為：

第一步：永立於不敗之地。

第二步：知彼知己，百戰不殆。

第三步：決勝於千裏之外。

第四步：善戰者不戰，不戰而屈人之兵。

這些也是權變的最高要求。

除用於商場行銷，兵家權變哲學也可運用於企業組織的決策、領導、生產及人事方麵的規劃與策略的製訂，但基本上仍以行銷方麵為主。實際上，廣義的兵家的哲學除《孫子兵法》外，還包括縱橫之術，這一套哲學正符合跨國化時代的需求，也可使兵家權變思想有更大的發揮空間，所以，今天的企業不應隻把它當成是商戰哲學，而應視之為解決問題、改善現況的策略哲學。