第九章 為濃霧籠罩的談判增進雙方信賴
和其他人談判其實並不是如很多相得那樣要和人爭個不休。談判的關鍵在於雙方的信任。一旦雙方有了信任，談判會變得容易得多。其實既是談判開始雙方並沒有產生信任，在談判的過程中也會生成一些信任。沒有激烈爭論的談判也需要駕馭困難的能力和求同存異的心態。這些保持談判文明和氣的策略在這一章將加以介紹。
第一問 如何建構信任之基礎？
很多職業經理人都知道，和員工建立信任關係費時而吃力。你可能認為和談判對方建立信任關係會更加困難。首先，除非你和長期的合作對象談判，你都沒有培養信任的時間和機會。最要命的是，談判桌似乎可不是什麽培養信任的地方。因此，如果你能在談判時獲得對方的信任，那麽你以後就似乎可以贏得所有人的信任了。
問題：我和一個經理在共同從事一個談判，他準備了一個備忘錄。但是其實我對此並不高興。因為三年前他曾利用此占了我們公司的便宜。我是不是很不通情理？
回答：這其實是一個證明如果在談判時不注重信譽，對方會一直記住很長一段時間。這說明了談判時的信譽有多麽重要。也許你認為你以後不再和他做業務了，但是以後的事情誰也無法預料，何況這樣欺騙的一個後果如果被其他人知道了也影響你和別人交往
這裏你的猶豫和懷疑都是很正常的。你要注意的是，你也要參與這個備忘錄的記錄和審查過程，要確保這裏記錄的每一條都是你親自同意了的，還需要雙方簽名。
問題：我參與了一個確定我們公司技術標準的商務談判。由我負責簽約，但是負責準備技術文件不是的權力範圍。我將我們需要的技術文件給相關的部門，但是現在我無法做到這些。下周將開另一個會議，但是這些文件沒有準備好。一旦我第一次就沒有成功，我看不出那個會議上的那一個人願意和我達成共識。我該怎麽辦？
回答：如果用任何方法能夠在下一次會議前準備好這些文件，就要盡量爭取。如果為了得到那一個部門的配合，你可以試試讓老板來幹預此事。如果這些文件沒有準備好，雖然你會首當其衝，但是這影響的是整個公司的利益。
在一些情況下，談判者負責開始的工作，這些工作與談判所達成的協議有關。如果這些協議沒有達成，接下來的會導致談判者之間和談判者各自代表的公司之間的信任喪失。
另一種信任危機發生在保護談判時必要的核準。談判者代表各自雇主的利益並有不同層麵的授權條款。在各種不同權利要求的談判中，由於不同的授權意向，而常常導致有些問題不能談而造成下一輪談判。
問題：有什麽方法可以有助於建構談判者之間的信任嗎？
回答：有很多方法可以最終達成一種基於信任而實現雙贏的成功談判。首先，要承認對方可能會由於你不同的目標或者想法。當然，你應該很快的指出對方觀點中的弱點和錯誤。然而，但是如果你用一種很尊重對方的方式提出一切，而不是貶低對方或者他所持的觀點，這會有助於在你和對方之間建立一種友善的氣氛。而如果你每次提出自己的意見都能一起提出一些證明文件，也能消除一些誤會，製造一種信任的氣氛。
問題：我和一個朋友都常常和別人談判。我們也談到了如何建立談判雙方的信任問題。畢竟，如果對方一點都不了解你，他們可能認為你的談判目標就是剝奪他們的權利。如果有這種態度的存在，這樣談判就更加困難了。我們朋友克服這種現象的方法是質問自己的談判立場，這真的很有效。他對於對方肯定會提出的問題，自己搶先提出，這樣就給了自己一個解釋的機會，這就比對方提出要有效的多。他說這樣真的有助於建立談判雙方的信任。他做得對嗎？
回答：這的確是培養雙方信任的一個創造性地方法。畢竟，你能對自己的立場和觀點質疑，這樣他們有一種值得信任的感覺。這樣你自己提出也避免的對方提出問題時那種敵對的氣氛。但是，這種方式還是要慎用。首先你要確信對方一定會提出這種問題，而且你要確保你的解釋和回答萬無一失，足以讓對方相信。
問題：我要和一個家夥談判，但是這個家夥聲譽不好，聽說不僅喜歡脅迫對方，而且不能相信他的任何話，我該如何為這個談判做準備？
回答：首先的一點就是要像準備和其他人談判一樣準備你們的談判。其他人告訴你的可能會影響的一些情緒和想法。但是以暴製暴卻不是個好方法。何況你聽到的可能並不確切。
第二問 如何利用沉默走向成功？
談判時人們總是在期待對方的發言。而且大多數人認為，談判時說的越多，成功的係數就越大。但是，有時沉默卻能不戰而屈人之兵。簡言之，在很多情況下，不是數量而是質量決定一切。
問題：如何能做到既在適當的時候保持沉默，同時又不至於讓對方占據主動。自己還能控製整個談判的局麵呢？
回答：談判時有時的確是沉默比較好。例如：在對方在解釋自己的立場和觀點時，此時你最好沉默。因為對方說的越多，你對對方的了解就越多，這對你來說是個機會。所以，不要因為他們說的什麽你不讚同而打斷他們的發言。
問題：除此以外，還沒有最好保持沉默的時機？
回答：在你質疑對方的那一個觀點時，對方對此進行解釋，你最好保持沉默。當對方解釋完，你可能認為是反駁他的好機會了。其實，此時你還是最好保持沉默。如果你隻是做在那裏，隻是用期待的目光注視對方，對方會不由自主的繼續說來填補他們所說的話的空白。這樣就強迫對方來繼續談論自己的觀點。
問題：我曾和一個公關專家談判。他總是不告訴你的想法。例如，我問他在某一方麵的看法，他通常隻會微笑著看著你點頭。然後他才會告訴你他拒絕回答的理由。在談判中該如何利用這種交流方式呢？
回答：談判中可以利用這種方式，但是要慎用，而且要少用。因為這容易導致誤解。
第三問 如何不讓混亂毀了一個談判？
談判時不是所有的議題都直來直去。尤其是每個談判組有幾個人而且議題很複雜，需要一係列的條件交換和讓步時。這些討論從一個話題到另一個話題，在個別問題上會達成一些臨時的協議。除了這些障礙外，一方可能會突然提出對方很難處理的問題。
問題：就像在一些我擔任顧問的談判中，對方會突然提出一個意想不到的實質性變更。這迫使我臨時推遲深入的討論，直到我們已經有了機會去重新審視這個提議對我們的衝擊。這種方式提出變更是不是很特殊？
回答：這的確不平常，但事情還沒有失控。因為某種原因或者談判中的某一個實質性變更，有時是因為談判中某種信息的公開而發生。這可能會讓對方要求用另一種方法處理談判。談少或者增加購貨量、改變購貨質量，或者其他變化。
無論這些變化的原因是什麽，此時你要保持謹慎。畢竟這些會改變你的談判立場和應對策略。
問題：我們公司正在擴大生產，因此我現在在為公司租賃辦公場地。我已經看了些房，準備和一個看起來最滿意的房主談判。我沒有多餘的時間花在這個談判上，但需要考慮很多因素。我如何保證所有的問題都談到，不談對我沒有意義的議題呢？
回答：在談判前做好一切準備是減少談判實踐的最好方法。做好準備的方法是將你談判時可能要談判的一些議題列出，將其做出比較，列出需要深入談判的議題，這樣你談判時就重點突出了。例如，在你這個有關房屋租賃的案例中，由這些問題需要談判：
1、 你要租賃的是什麽？
2、 租賃的期限是什麽？
3、 租賃的價格和計算方法是什麽？
4、 你將要付款的可用麵積是多少？
5、 有關轉租的規定是什麽？如果提前結束租賃，將會如何處理？
6、 是否有關於暖氣和水電、稅金的規定？
7、 有關物業維修的服務情況。
8、 有關裝修的付款情況。
9、 這個建築物中的其他房客情況。
10、 停車位的情況。
如果你仔細看這些條款，會發現有些問題很快就能得到回答。例如這裏的其他房客情況和停車位的情況，沒有什麽事實爭議。有些需要稍稍討論一下，例如租賃的起始和終止日期。有些你可能需要詳談了，例如：價格，裝修情況等等問題。列出這些問題，分出輕重緩急對你迅速完成談判至關重要。
通常情況下，談判就是一種條件換領一種條件，雙方都進行一些讓步，我把這種讓步叫做積極讓步和消極讓步。但是這裏的焦點是在談判中你如何從對方那裏得到最大的利益。在這種拉鋸戰中你的技巧很大程度上決定了你對對方作的最大讓步。幸運的是，在這種交易中你會采取很多的策略來保住自己的利益。
問題：你所說的挺起來不錯，但是對方也不笨啊，他怎麽會接受你的小小的讓步而讓你達到自己的目的呢？
回答：你所說的隻有在雙方認為重要的條件一致的情況下才會發生。但這種情況很少見。更多的情況下，雙方認為重要的條件並不一致。因此在大多數情況下，這種用你認為不重要的條件和對方認為不重要的條件交換，對方是同意的。但是也許這個對方認為不重要的條件恰恰是你認為最重要的條件。這樣你就用很小的讓步達到了自己的目的了。如果你用作交換的條件正好是對方認為最重要的條件，你們就達到了雙贏。
問題：你如何知道對方認為重要的條件呢？
回答：除非對方明顯的告訴你了他們最重視什麽，最容易辨別的方法就是看看他們在哪一個方麵要求你讓步的最厲害。或者對方要求你在哪一方麵作出變更，這些就是他們在乎的方麵了。
問題：上周的一次談判中，一個人強烈的要求我對一個方麵進行讓步，這極其不平常，因為這個方麵對任何人幾乎都不在乎。但是我堅決對此不讓步，雖然我知道不讓步對方也不能增加什麽好處。出乎我的意料，對方自己要求降價以求我在這個方麵的讓步。這實在讓我高興！
回答：你可以將此歸因於你的幸運，但其實這反映了對方的自私。不是在每一個場合都會發生這些。但是有些人的確會如此認為。他認為對方不願意讓步的原因就在於他們的利益。所以他們會不惜一切代價得到自己想的東西。因此，你越是在此點上要求更多的利益，你的道德也就越多。你越是強調它所要求你讓步的地方對你的重要性你所得到的也就越多。
問題：我很容易懂的我所作的讓步的價值，但是我如何明白我所得到的對方的讓步的價值呢？
回答：其實剛開始的談判一般進展順利，因為雙方的讓步都對自己不是非常重要，但是越到後麵越南進行讓步，此時你所得到的對方的讓步條件一般對他們來說是比較重要的。有時你可能會發現對方所作的讓步並不是你所想的，此時你就要盡量少接受這種讓步，因為對你來說這沒有任何利益，而對方卻從這個讓步中獲得了利益。
第四問 如何堅持立場公平交易？
除了要和對方建立一種良好的關係、友善的氣氛以外，也需要你堅持自己的立場已保證公平交易。當你和對方有一個對立的觀點時，有時你需要協調雙方的觀點，進行一些讓步。但是即使條件再嚴峻，有時候，你也需要在保持不敵對的環境，堅持自己的觀點。利用對方的談判處境造成一種對對方不公平的談判隻能得到短期的好處，但是不利於雙方長期的交往，損害的還是自己的利益。
問題：有時我談判的對方常常發脾氣，好辯逞強。有什麽方法改變我的這種處境嗎？
回答：你必須要明白談判時雙方最後無法達成協議是很正常的。有時你也會和一些沒有任何談判經驗的人談判。除此以外，有些人比別人容易有挫折感，如果他們認為自己無法達成自己的目的，他們就會最終失去理智，開始發脾氣了。對你來說，最重要的是保持你的理智和平靜。這些人脾氣過後就會發現自己的愚蠢了，尤其是對方隻是坐在對麵平靜的看著他。
通常情況下，人們失去理智是因為他們無法解決一個特定的問題。在這種情況下，如果你建議一種替代方案來解決這個問題，他們可能就平靜下來了。你還可以將話題轉向一個不會引起人過分激動地方向，以後在對方已經平靜下來以後在一起來討論這個問題。
另一方麵，如果對方仍對你持敵對態度，你就不應該仍然保持你的忍讓了，你可以對對方說：“如果我們能夠平靜的討論這個問題，我相信我們會解決他的”除了讓對方明了你不會永遠保持忍讓態度以外，你還可以讓別人提供擔保，保證這個問題不會永遠不解決。如果對方仍然堅持它的壞脾氣，你就要明確告訴他如果他繼續這個你就會中斷談判。如果這還是沒有用的話，你就要走出談判桌，告訴對方你不會和任何威脅自己的人談判。
問題：我盡力詳細地說明我的條件，還用了很多的事實和數字。結果，我還是要用很多的精力和時間用來闡述這一切以應付對方的提問。因此，當對方拒絕接受我的條件的時候——即使這些條件被大量的事實充分的證明過了——這種解釋的任務還加重了。我該怎麽辦？
回答 ：你所說的也許正確，但是任何事物都有兩麵，尤其是談判的時候。你應該相信對方絕對不笨，起碼不會笨到這麽沒有記性。其實他們隻是不願意跳進你的圈套接受你的所有條件而已。除非你能讓方相信你的方法的優點，這個時間上所有文件都不能用於談判的時候。為了談判成功，你應該誠實的估計對方的價值，做好讓步的準備。
第五問 當談判拖遝時怎麽辦？
當進行了無窮無盡的談判以後，你可能最後發現了談判的漫長黑暗的甬道中出現了一盞明燈。也許在有些時候，同樣經過了漫長的談判，但是雙方的裂痕似乎永遠都不會填平。這也不奇怪，因為雙方的讓步過程必然是痛苦的。
問題：為什麽臨近結局的讓步都是如此艱難，即使雙方都已經盡力尋求了雙方的中間立場了。
回答：除了很容易讓步的一些方麵，雙方在談判開始就已經盡力為達成協議努力了。由於大家都把自己最重要的方麵放在最後，因此最後的談判自然越來越難，談判自然難以達成最後的協議。
問題：我談判的時雙方一個很重要的分歧就在於價格。任何一方都不願意接受對方的價格，甚至不願意接受對半分雙方的價格。有什麽方法對此有效嗎？
回答：最次一個基本的方麵就在於尋找雙方共同可以接受的價格，或者說雙方的讓步程度。或者，你想出讓對方可以接受的讓步條件。這通常很容易，但是要你想出對方覺得誘人的條件卻非易事。這需要你敏銳的洞察力。
問題：每當我要結束一個談判時，對方就提出了一些很瑣碎的方麵繼續這個談判。出於某種原因，我認為她隻是在拖延時間而已，我該怎樣讓這個家夥早些作出一個決斷呢？
回答：他們拖延要不是沒有決斷權力，要麽是出於某種戰略策略，無論是哪一個方麵都對你不利，你需要明確告訴他們：如果他不能迅速作出決斷，你將不再和他們談下去了。如果他拒絕你的要求你毫不猶豫的放棄這次談判，因此既然在這種情況下，你都不能得到你想的協議，也許你將永遠得不到他，越拖下去越對你不利。
問題：我們的談判陷入了僵局。為了解決這個問題，我改變了我們的要求時起更適合供應商的條件。但是他因為我們的購買數量限製而拒絕接受我們的價格。我想增加一些購買量這樣能滿足他的要求了。這可行嗎？
回答：這裏要求你們增加購買量是一個很有效的方式。供應量和價格是兩個對供應商的激勵因素。這裏的變更通常能在最後打開僵局。事實上，無法找到解決僵局的最大障礙是雙方無法看到在分歧背後的根源。