第七部分 與外麵的人合作

事實1：大多數企業主是內向的，企業主的空間是他們最喜歡的工作地方。

事實2：企業主外的世界有很多的知識和經驗。

事實3：那些走出企業主個人世界尋求知識和經驗的人會獲得小企業的成功。

事實證明出一個成功的結論：外麵的人是企業主個人空間以外提供知識與經驗的源泉。

問題70：“我應該聘谘詢顧問嗎?”

為什麽不呢?如果企業主能用承受得起的價錢解決問題?任何時間都可以用有經驗的人來解決問題。但是谘詢人員像雞蛋一樣，不僅每天都在誕生，而且有好的也有臭的。任何人都可以做谘詢，不需要資格認證、博士學位或其他文憑。

一台電話、一部傳真和一些文字，一個谘詢人員就誕生了。

除了好的或臭的谘詢人員，他們還有專才和全才之分：全才是那些有廣泛商業背景的人(最好是自己經營過企業的)，他們可以判斷出問題並提出解決辦法。他們的工具是試探性的問卷、徹底的調查和親身獲得的經驗。最好的全才谘詢人員在給出處方之前會積極地把聽診器探到小企業各個隱蔽的角落和洞隙中。

通常他們給出處方包括跟進的谘詢人員，這時候就要引進專才。如果計算機有問題，雇個計算機專家；質量有問題，請個質量專家；培訓方麵有問題，請個培訓專家。到處都有谘詢人員。

關鍵是找正確的人!

問題71：“怎樣確定什麽樣的谘詢人員是最適合我的?”

雇用谘詢人員可不像決定英寸的電視那麽簡單。而且這是決定企業生死攸關的事情，企業主找的顧問的質量決定了企業的生死。第一個聽從錯誤顧問的爛建議而走向錯誤方向的人早就已經是幾百年前的事了。

雇用了錯誤的顧問的成本很高，非常高。成本不僅僅是他的谘詢費，還有與他一起工作的時間，還有修複他錯誤建議的損失。最重要的是，谘詢顧問引導企業走向不屬於它的錯誤方向而引起的危險。

下麵是一些關於如何招聘和管理顧問的小建議：

·找人之前先確定企業的需要。專才還是全才?如果是專才，在哪方麵的專才？列出企業主的要點。

·把找顧問的事當做企業主第一要做的事，投入和招一個關鍵員工同樣的精力，其實風險比那還要大的多。

·口碑是找顧問的最好辦法，問問有相似經曆的企業主。

·問一下顧問的背景，然後跟蹤詢問。確保查過所有細節，最好的背景是顧問沒有列進去的背景。

·決不要雇一個沒有簡曆和證書的顧問，不管他有多便宜。

·不要隻麵試一個顧問，讓其他關鍵員工也參加麵試，然後比較一下。

·在企業主與顧問之間尋找默契，你們兩人的關係至關重要；如果企業主不能預見他們兩個可以肩並肩——天工作10小時，那麽就不要雇了。

·問一下全程服務的價格。卡緊和出差相關的費用及其他可報可不報的費用。

·確保結束關係時簡單又不貴。

·覺得顧問不行時，不要猶豫，請他走路。企業的生存是最重要的。

問題72：“我可以尋求政府部門官員的幫助嗎?”

要的幫助是不是要解決生產問題、處理客戶投訴、得到產品開發的機會、或者解決人事問題，那麽忘了政府官員吧，那些隻有政府職員的機構裏，沒有懂得運營以追逐利潤的就是企業的人，這些事他們根本就不會了解。

但是政府機構在小企業的發展中的確有一定作用。要明白這個作用，一定要有與其工作過的經驗。這裏討論三個機構——小企業聯合會、小企業發展中心和高級退休人員服務企業(這不是政府機構，但是與前兩者有緊密聯係)。

小企業聯合會是這三個中比較常見的，小企業聯合會的目的是提供以下服務的：

(1)小企業與政府部門之間的聯係(如果有一件事是政府職員明白的，那就是其他政府機構)。

(2)讓小企業有說話的地方。7 200萬的美國人要麽擁有小企業，要麽受雇於小企業(如果300萬大企業聯合會會員可以移動山脈，小企業也應該用肘就可以推動山丘)。

(3)落實融資：當地的聯合會都有給小企業的資源，他們可以是你最後獲得融資的地方。

(4)幫助達成政府合同。

(5)在小企業問題上開辦講座。

小企業發展中心在大中城市中是當地政府的網絡，通常是大學來運作的。小企業發展中心的人大多有不同的政府和教育背景。它的初衷是通過谘詢、計劃、講座、培訓、網絡機會、信息(例如圖書館)提供幫助。

高級退休人員服務企業是前企業高級職員的自願組織 (參見問題73)。

要尋找政府所能提供的幫助，那麽小企業聯合會和小企業發展中心就可以。不要指望他們解決具體的問題，而是希望他們提供網絡機會或信息以便企業主自己解決問題。

他們能做的最好的事是什麽?

向政府證實，企業主自己能做。

問題73：“高級退休人員服務企業可以幫我解決問題嗎?”

根據企業主的問題和她遇到了其中什麽樣的問題。比如說：

企業主要從外麵看裏麵：想要平衡企業的風險和回報，想弄清楚小企業的上限和下限，想弄清楚要不要進圍城。在這種時候高級退休人員服務企業的顧問是回答企業主問題的最佳人選，在他們這種年紀也是最適合做這種事的，那些想做企業主的人正合他們的胃口。

現在擁有小企業，但是正在正是它典型的感冒期：那些顧問也許可以提供幫助，也許不可以，全看派給企業主的顧問是什麽人。

也許企業沒有具體的問題，隻是得了小企業的感冒，比如發燒、流鼻涕、頭暈、全身沒有力氣等，那麽就不需要專家，隻需要老式的和有實際經驗的全才，一個頭發花白、見過又做過的業務老手就足以對付所有問題。那些準備過自己的商業計劃、給員工發過工資、簽過個人擔保的企業主即可。

高級退休人員服務企業已經沒有能力派給企業主這種人了。

那是因為裏麵的人是“高級退休人員”，他們大多數人是財富500強裏的員工，他們的經驗在專業領域，不是小企業第100號問題裏的人。他們中的大多數人沒有寫過自己的商業計劃，沒有自己給人發過工資，也沒有簽過太多的個人擔保。

另一方麵，假設企業有個機械問題，顧問裏剛好有個工程師；或者碰上性騷擾問題，顧問裏剛好有優秀的人事問題專家；或者遇到法律問題，顧問裏剛好有前企業裏的律師。兩者剛好相匹配，企業主就幸運了。

畢竟這隻是聽起來很好，可是小企業的人不可能告訴他們如何管理複雜的事業；他們也不能告訴我們如何管理小企業。

高級退休人員服務企業不是不好，除了承認它的作用外，同樣要指出它的缺陷。因為他們的初衷是好的，而且是全國範圍的自願組織。這個國家真正需要的高級退休人員服務企業，是應該由和現在的“高級退休人員”相等數量的“退休企業主”，“在崗的企業主”，還有“在職的高級職員”組成的組織，那麽就可以組成一支最美妙的團隊了。

如果這支夢幻之隊真的成立了，就建議所有的企業主都試一下退休人員服務企業。他們有數不清的分支機構，成千上萬個成員和無數豐富的經驗。

另外，他們的服務還是免費的。

問題74問題：“我需要律師嗎?”

誰熱愛律師，誰喜歡律師。誰認為應該給律師時間和位置。沒有，沒有時間和位置，合法的時間和位置也一樣，那些有強烈理由要雇律師的企業主，例如：

·組建企業時：律師應該在企業主身邊告訴企業主什麽形式的企業最適合：獨資、上市，還是分公司。

·征募股東時：有股東參加進來時買賣協議是必不可少的。股東情況有任何變化和修改時，律師必須參與進來。

·需要圓滿答複不友好的律師的電話時：最好先谘詢律師，要不然，你可能說些後悔莫及的話。

·開除有麻煩的雇員時：防患於未然，這是個司法混亂的世界。

·賣掉企業時：你不會知道所有的東西是否都藏好了，隻有你的律師知道。

律師不是為取悅你而服務的。這兒有些如何保持較低司法費用的小建議：

·如果可能，調解解決，這比訴訟程序簡便省錢。

·尋找解決問題的其他辦法，用其他方式協議解決，最後再找律。

·不要讓律師說些無關的話，他們可是按小時收費的。

·問一下預計的律師費用，預計的費用不是最後的費用，但至少律師知道你在關注這事。

·不要被律師左右——他們不是永遠都對。你也有邏輯，有選擇地采納他們的建議。

·整理好資料，不要讓律師以每小時150美元的價格幫你整理資料，自己整理(除非是國王、議員或覺得自己的時間比律師的時間還值錢)。

·讓律師按項整理好發票，你的客戶不會接受你胡亂加起來的發票，你也不接受律師的這種票據。

世界上不會沒有有司法之事，律師就是其佐證。除非社會完全步人正軌，否則律師將一直大行其道。

要吝嗇地使用律師，但是一旦真需要也要毫不吝惜。

問題75：“怎樣找到好律師?”

曾經有人開玩笑的說這世界上有兩種職業是他不想做的：一個就是不想做養蛇人，因為蛇很滑；另一個就是律師，因為律師也很狡猾。

有些時候那些窮律師也隻好聽這些醜惡的律師的玩笑。有人不想做好律師的原因是他們必須替不好的律師承受過錯。其實即使不替別人的錯誤承擔什麽，他們的生活也很艱難了。

這世界上好律師和不好的律師有很多不同。好律師是司法體係的一部分；他們掙的每一分錢都值；99％的時候他們都贏。同時，不好的律師比虱子還壞。所以，企業主要為自己的利益找個好律師。

下麵是一些如何找到好律師的建議：

·網絡：不是因特網，是和其他小企業主的網絡，還有和銀行、會計師、供應商的網絡。小企業主，當然是指那些老手，看過的比用過的多，他們可以馬上告訴你誰是好律師，誰是不好的律師。

·考察聲譽：不知道律師的聲譽，就不要找他。當地的律師協會可以提供資料。

·先問收費：不要等律師開了發票才開始緊張。現在就開始，因為一旦企業主和律師建立了關係就很難擺脫(也要問問律師助手、助理、秘書的收費標準)。

·不要隻看價錢，要看質量：好的律師贏，不好的律師輸，就這麽簡單。經營一個企業這麽辛苦，卻讓一個不好的律師帶走了所有的東西，所以還是先讓質量來做決定。

·找有經驗的律師：確信所找的律師有谘詢小企業的經驗，或者有企業主需要領域的經驗。

·尋求默契：好的律師與客戶的關係就是默契，要雇個自己願意帶回家見母親的律師。

·不要指望得不到的：這是個專業化的年代，每個律師都有太多的東西要了解(商業法、稅法、專利法、訴訟法……)，確信自己的律師的專長是在需要的領域。

·不要害怕改變主意：雇了個不好的律師?趕緊劃清界限，越早越好。

律師和會計師一樣，自認為很專業，而且他們在不同規模的企業裏工作，如獨自開業、在小辦公室或在國際性的事務所裏。

國際性事務所最大的好處就是一站式服務，可以覆蓋所有領域，從性騷擾到工會仲裁，他們都能處理。他們也是令人尊重的(大多數是老式的、有名望的事務所)、可信的，當然也是很貴的，那些會議室並不便宜。

小的或一個人的辦公室，大多數的費用是負擔得起的，這裏的律師對小企業主也很友好，但是業務範圍有限。而且，像會計師一樣，也有時間與位置的必要性。

目前還沒發現與律師工作的最好方式。但是第二好的與律師在一起的工作方式比較容易做到：找好的律師、建立良好的一對一的關係，畢竟和律師樹敵不是什麽好事。最重要的，按時付帳給他。

問題76： “會計師有多重要?我怎樣才能找到適合我的?”

會計師服務對每個小企業和律師、銀行一樣是至關重要的，他們也對小企業的生死存亡起到關鍵的作用，會計師都用不同的方式工作。有多少個會計師就有多少種會計的工作方式，當然，也就有多少種計費的方式。而且外部人物，更要謹慎選擇。

如何找到合適會計的建議包括以下一些方麵：

·網絡：每次隻要要尋找什麽，企業主的網絡總是做好的選擇。銀行、律師、企業主同行們知道誰是好的會計，誰僅僅是記賬的。讓企業主的這些網絡為他省點時間吧，不要自己再親身去試了。

·麵試：走出去看看。看看價格、理念、默契性如何。

·實際勘察：會計像其他行業一樣，能夠被第一麵所左右，要實際看看他們做事的方式，注意他們是如何回電話的，多久才回別人的電話，辦公室的整潔程度。如果覺得會計做事的方式拖拖拉拉，那麽他的服務也會是這樣的。

·問問題，觀察，其他資料：和企業主要聘一個員工，留住一個律師一樣，選會計也是如此。

·知道需求與供給的規律：街上的會計比賣毒品的還多，要做選擇時可以隨意挑選。

一旦你選了合適的會計，就可以用他了，而不是僅僅在年底的時候讓他做做借貸賬而已。因為他們有在其他小企業的經驗，典型的會計對客戶生意有內在的了解，對客戶的生意比其他外人有更獨到的見解。每個企業主應該谘詢他們的意見和見解，作為接受服務的一部分。

例如(你可以要求你的會計)，在他的心裏，你生意的優勢是什麽?劣勢是什麽?你的資產負債表在什麽地方顯得單薄?你需要做什麽以便加強?損益率需要提高嗎?你的費用超標了嗎?你的毛利率和同行相比怎樣?你的銷售收益率、產權收益率、投資收益率等指標是否正常?

隻有你的會計知道這些。

最後一點，像對員工和外麵的供應商一樣，會計也要留住，也要對工作負責。他們提供的服務也要定期總結，表現也要不斷評估。一旦不做事的時候，也要替換掉，像其他表現不好的乙方一樣。

會計師事務所有三種：

(1)夫妻店：隻有一兩個人的會計師事務所，他們大多精通小企業業務。有些是注冊會計師，其他的是有會計專業教育背景的，還有些是記賬的，都各有各的作用。

(2)地區性的事務所：比夫妻店大些，他們最喜歡不需要全國性、國際性服務的當地大企業。他們能提供比夫妻店更完善的服務，因為有經過良好培訓的注冊會計師。

(3)全國性、國際性的事務所：六大或八大會計師事務所把財富500強的企業視為神聖的衣食父母！也有個很好的理由——隻有財富500強的企業才用得起他們。

大多數新創建的企業使用小但體貼的夫妻店，初出茅廬的小企業不需要注冊會計師，但是他們真的需要幫助。除了自己就是企業主的夫妻店主，誰還能給他們比這更好的幫助呢?隻有那些每天自己回電話，自己做決定，自己麵對同樣危機的人才能幫助小企業主。

之後，隨著企業主生意的擴大，會計也更複雜，那就到了他需要能提供服務範圍擴大的，有很多注冊會計師的事務所的時候了。那時企業主需要的是更複雜的財務，如融資、財務報表分析、計算機係統，更不用說稅收上的高招了。在小企業發展的這個階段上，會計已不再是簡單地記記往來賬了，它是會計谘詢了。

最後，當企業的需求繼續擴大，那就有理由考慮地區性或全國性的事務所了。首先，他們在財務報表上的簽字對吝嗇的貸款人來說比夫妻店的簽字更有意義；其次，他們能提供夫妻店比不了的更專業化(也是更貴的)的財務服務。在財務行業中，每個人都有自己的作用。

像選個合適的會計是每個企業興起的必要因素一樣，留住合適的會計也是生存的必要因素。有些會計能夠與企業一道成長，有些則不能。

關鍵在於企業主如何區分他們。

問題77：“如何找到和留住好的供應商?”

對那些自己不生產而依靠別人產品的小企業來說，好的供應商不僅僅和好的客戶一樣，好的供應商要重要得多。沒有好的供應商提供好的產品和服務，就不會有好的客戶。好的供應商與客戶滿意度是相輔相成的。

但是客戶滿意不是好的供應商惟一可以為企業主做的事。與好的客戶相比，好的供應商業比較容易相處。他們不那麽挑剔，要求不那麽多，又容易對企業主產生欣賞。而且真正的好供應商，隨著時間的流逝，他們真地為客戶解決問題，那些問題就是企業主的問題。

如果有這麽好的供應商，企業主如果不努力找到他們並且建立良好的合作關係，就應該感到恥辱。下麵是一些找到好的供應商並與之合作的小建議。

·在選最初的供應商之前，先問問其他人使用的情況。仔細查看，小心為妙。

·找最初的供應商時，要包括所有在使用產品和服務的過程中有關做決定的人。不要隻是業主自己、總裁或采購部的頭，也要有其他實際使用供應商產品和服務的員工(銷售、市場、生產等)在內。

·對未來的供應商做實地考察，從別人的地盤考察回來可以學到的東西簡直令人吃驚。設備的規矩與整潔，員工的效率和友善，帶領參觀的組織等都能夠給企業主最直接的感覺，判斷供應商是否有能力保證供貨。

·利用供應商的培訓計劃。好的供應商提供培訓計劃幫助客戶正確使用產品和服務，企業主和員工應該盡可能地利用這些培訓。

·與供應商建立和客戶同樣的合作關係。關係的關鍵是對待他的代表——銷售或客戶服務的人。像你希望自己被對待的一樣，關係就是這樣發展的。

·詢問一下最初的供應商的財務狀況，畢竟把自己的信任放在對方的手上是很危險的事，他們是否承擔得起這份信任。真正好的供應商會理解，他們也會對他們的供應商做同樣的事情。

·要明白供應商也是人，就像員工工作得好需要被欣賞和認可一樣，不要隻寫投訴信，也要說謝謝和幹得好。一句好話帶來的影響可非同小可。

·及時付款給好的供應商。如果不能，要提前給人家充分的準備。如果是好的客戶，他們會理解，大多數會結伴擺脫困境。

·不要老喊狼來了：省下企業的緊急供貨要求吧，當企業真正需要非常服務時再用。其他的時候按供應商的正常供貨時間來。

供應商關心的壞消息是什麽?典型的小企業和財富500強般的對手不同，它們沒有豐富的資源，不可能要求供應商為之提供特殊服務。相反，他們依靠關係來獲得恩惠。

好消息?建立關係並不是財務問題，是哲學問題。對待供應商像自己希望自己被對待的—樣，好處自然就來了。