93、 打折推銷

季節性的商品通常在換季的時候被廉價銷售，也就是所謂的換季大拍賣：這也符合不太追求流行，而重視物美價廉人士的需求。

紡織品等由於具有流行性，因而在換季的時候，原本定價200元的商品，通常打折成40元左右。因此以銷售具季節性商品為主的企業，如何避免商品過剩，便成為勝敗的關鍵，擔任進貨的人員的手腕如何?也在此時表現得一覽無遺。必須盡早發現，並且確保具市場潛力的商品，但是如果進貨的數量太大，銷售不完，將造成前功盡棄的結果。

總之，某些商品假如儲放到來年，可能會變得一文不值，所以必須盡早推銷出去，即使銷售價格可能低於進貨成本。由於這是屬於經營上的高度判斷，所以必須由經營者親自判斷。

特別以批發零售業來說，必須考慮商品的周轉問題，提升商品的周轉率，這對於資金周轉和利潤方麵，都會有所助益。采用受訂時點管理方式

現在隻要稍具規模的企業，都引進電腦係統，以電腦在進行業績管理，什麽商品銷售多少，電腦都有記錄。換句話說，每天按照銷售量的多少，依序排出商品的銷售排行表，也是輕而易舉的事情；而經營者和主管也可以參照這份表格，增減各項商品的進貨量，使銷售行為更加活絡。

但是這份表格同時也伴隨陷阱，例如：上個月A商品銷售400萬元，B商品銷售150萬元，C商品也銷售300萬元；經營者看到這份表格，可能將A商品列為銷售重點，進行緊急進貨。

但是，這個月B商品有300萬元的訂單，可是隻剩200萬元的庫存，無法滿足顧客的需要；而A商品則原本有300萬元的庫存，銷售200萬元後，還有100萬元的庫存；而C商品則是原有200萬元的庫存，銷售150萬元，還剩下50萬元的庫存；因而歸納起來，需要緊急進貨的商品不是A商品，而是B商品。

所以假如我們采用受訂時點進行管理，表格上就會呈現正確的供需狀況。相對地，以銷售業績製作表格，則完全無法顯示供需狀況；特別是庫存量大的批發業，很容易因此發生判斷錯誤，所以確立受訂時點管理方式，將對進貨的效率產生很大的幫助。

徹底的庫存管理

銷售業務和庫存管理有十分密切的關係；當業務員拜訪客戶，爭取到訂單後，假如發現沒有庫存，事情將十分嚴重。下訂單的客戶兩三天後就需要貨品，但當客戶知道公司不能交貨時，當然會向業務人員要求賠償，並向其他公司傳揚這件事情，結果造成公司的聲譽滑落，甚至失去其他的客戶。因此業務員應該經常確認負責銷售商品的庫存量，在確定數量之後，再進行推銷活動，特別是熱門搶手的商品。

庫存管理應該積極地進行，至少也要做到讓業務員出門銷售時，能夠掌握各類商品的正確庫存數量；而當某商品的庫存量已接近零時，如果判斷還有銷路，就應該立即補充貨源。徹底的庫存管理，亦包括進貨時機的掌握。

季節性熱門商品的暢銷期間，集中在一段很短的期間，所以常常發生，公司內部業務員相互爭奪商品的情況，甚至有時會發生業務員預先保留部分庫存，不肯交給其他同事的狀況。

徹底的庫存管理應該注意恰當的進貨時機、提高商品循環率、避免滯銷商品的產生等重點。

割舍的時機

判斷什麽時候該割舍商品、廉價囤積的時機十分重要。錯過適當時機，常會造成莫大的損失，所以割舍時機的判斷，應該由經營者親自執行，而且決斷隻要稍有遲疑，損失就會呈現幾何級數般增加。

特別是季節性商品和流行性商品，尤其應該留意時機問題。

這種判斷，除了對市場進行周詳的觀察以外，別無憑據；什麽時候是銷售的高峰期，事前就必須加以評估。因此經營者應該隨時隨地、全神貫注觀察市場動向。

無論如何暢銷的商品，都有呈現後勁疲乏的時候，也就是商品的銷售額過了最高點，開始呈現平行或微幅滑落的時候，這時經營者應該注意這個轉折點，預先研擬後續的計劃。

假如不能當機立斷、迷戀於過往輝煌的銷售業績，而延誤廉價拋售的時機，則往往會造成企業重大的損失，所以必須盡早做出適當的決定，以避免滯銷的風險，當然這就完全依賴經營者的觀察能力。

滯銷商品

假如經手的各項商品，都能夠迅速找到買主，就沒有任何問題。

但是一旦出現滯銷現象，將對企業經營產生重大的負麵影響。因為庫存就等於是資金的化身，一旦固定化，不啻是資金凍結，在資金運轉上立即產生同額資金的需求。同樣是金錢，可以動用和不可以動用，其效力截然不同。所以必須徹底消除滯銷商品的存在。但是無可否認的，幾乎沒有企業不存在某種程度的滯銷商品，並且滯銷商品的定義，也因企業而有所不同。例如：有些企業將庫存3個月以上的商品，視為滯銷商品，而有些企業則是將庫存6個月以上的商品，才視為滯銷商品。所以各企業應該基於本身的各種條件，製定滯銷商品的定義，和如何處置的營運規則。

總之，普通的庫存已經需要企業負擔利息支出、保管費用、安置場所和保存上的種種顧慮。這些情況都需要金錢支付。而滯銷商品如果擱置不動，勢必造成更大的損失，所以應該予以適時、適當的處置，即使必須廉價賠售，也必須衡量整體情勢，而做出最佳的抉擇。

庫存如果不徹底管理，將造成企業各方麵的損失，希望中小企業能重視此問題。

買方和賣方的交涉

任何交易買賣雙方，都會針對價格進行交涉，想盡辦法牽製對方，以獲得對我方最有利的價格。

這是理所當然的事，無論賣方或買方，最終目的都是追求自己的最大利益。但是假如雙方的利益爭執太過明顯，容易相互產生疑心，導致彼此的關係破裂。所以價格交涉雖是必要，但仍須顧慮，不要損害彼此的關係。

假如賣方開始就預估對方會要求減價，在交涉之前便把價格抬高，然後就算應對方要求打折，但歸結其售價，必定仍在賣方最初預估的售價範圍。所以進貨時，仍然要以適當價格為原則。不過什麽是適當價格，卻是一個棘手的難題。

特別在經濟國際化、價格也成為國際競爭的今天，對於買方來說，適當價格的判斷就變得格外困難。

貨比三家不吃虧

為了明白什麽是適當的價格，所采行的辦法是：請數家供應廠商開估價單，然後買方再進行比價。以致雖然被評估的內容對象相同，條件也相同，但各家供應廠商所開的價格，卻是各自不同。

取得估價單後，再和各供應廠商進行商談，這時會明白各廠家所供應的商品品質，或其他方麵條件的不同，估價單上所列的金額會有所差距。常用的方式是三家比價兩家購買，也就是請三家廠商開估價單，而向其中兩家進行購買。

為了預防萬一，需要向兩家廠商進行購買，以便分散風險，但是向一家廠商購買的例子，也相當的多。此外無論是請三家或四家估價，都無關緊要，重要的是要確認價格和降低進貨商品、原料的成本。向一家廠商集中進貨，雖然有其便利，但是價格、品質等方麵容易產生弊端，所以最好能使供應廠商有適度的競爭。

無論如何，現在已經是采購技巧左右經營的時代，所以務必慎重、大膽地收集各方情報，找尋優良的供應廠商。而且必須進行比較估價、充分調查一般的價格，以便掌握現時點的價格動向，並且擁有確認賣方銷售價格的知識。所以充分收集相關情報是很重要的。

絕對不可透露預算

“貴公司的預算大約是多少?”賣方最想知道的就是采購的預算，而當預算被知道以後，賣方一定以和預算相近的金額進行攻擊。重要的是，常常有一些例證顯示，賣方假如不是事先知道采購預算，極可能開出便宜10％以上的估價單，所以預算金額多少，絕對不可以走漏風聲。

買方通常是經過計算，才製定采購預算，因此一旦知道，價格和賣方相符，常會不自覺地鬆懈精神，於是便喪失以更便宜價格購買的機會。

當對方的業務員探問采購預算時，必須保持警戒，絕對不可以在交際應酬時憑借醉意而隨口走漏采購預算的相關訊息。

當對方了解我方的預算時，我方的采購作業將變得十分困難。所以對方的業務員，一定無所不用其極探聽我方的預算；而擔任采購的人員如果泄漏預算金額，則會招致公司的損失。所以無論如何，不可以泄漏任何蛛絲馬跡。

這樣買賣雙方便展開攻防戰，但是如果遇到業務高手，他可以由我方辦公室內，隨意散置的資料，或承辦人員口中的語尾，而察知大約的預算金額，所以絕對不可以掉以輕心。而承辦采購的人員，由於是付錢的一方，所以有時難免表現怠慢的態度。因此必須留意，不要被對方掌握可乘的機會。

付款日之後再進貨

假如，供應廠商每個月的收款日是20日，也就是說上個月21日到這個月的20日的全部貨款，在20日當天被要求支付；簡單地說，如果20日進貨，賬單會立即送來；而假如是21日進貨，則請款單遲至下個月的20日才送到。以買方的立場來看，就可以利用這一個月的時間，賺取利息，所以進貨最好是在付款日之後。如果在將近付款日之前進貨，就無法賺取利息。而賣方也明白這種情況，所以有時將我方預定21日進貨的款項，填入20日的傳票之中，必須小心提防。有時對方的業務員也會說：“這個月的銷售額我沒有達成，所以能不能讓21日的進貨數量，也列入20日的進貨，這樣我也才好向公司交差。”

由於彼此熟悉，而且也明了對方的性格，於是時常不知不覺中，便答應對方的要求，如此先例一開，往後不但是21日的交易數量，連帶22日的交易量，都會被列入20日的統計之中，所以最好在開始就婉拒對方的要求。

進貨商品的項目增加後，核對也是一件很辛苦的差事，所以有時也會發生遺漏的現象。但是負責采購的人員，必須有利用時間差距賺取利息的觀念，並對賬目進行相關的審核。

光會殺價不算高招

有些采購人員無論進行任何交易，都隻會殺價，不曾兼顧其他交易條件，像這樣的人，常會掉入別人的圈套。賣方假如開始就算準對方，一定要求10％的折扣，極可能在交涉前，就先提高10％的售價，然後使出渾身解術，擺出種種困惑的姿態，例如：“不行啦!您所開出的價格太低了，這種價格讓我們公司一毛錢都沒賺到，那我的薪水怎麽辦，請幫幫忙，再高一點!”等，最後做出無奈的表情，答應買方的折扣。

由於這場折扣戰，早在賣方的預料中，所以售價必然是賣方滿意的價格，而從表麵看來，買方也贏得要求的折扣，陶醉在打勝仗的滿足感，可謂皆大歡喜。可是進一步分析，買方完全隻顧及交易價格，和賣方進行交涉，賣方也預先知道買方的手法，而事先提高售價，所以交易結果，買方實際並沒有占到便宜。買方假如無法掌握商品的價值和內容，不可能贏取這場價格交涉。也就是，凡事要求折扣的采購人員，被對方事先看破手法，自以為買到便宜的貨品，不料卻隻是以對方預估的售價完成交易。

然而真正讓賣方感到恐懼的是那些熟悉市場動向、商品知識豐富、擅長分析成本內容的采購人員。這樣的采購人員不會掉入賣方預設的陷阱，而且由於熟悉進貨商品的價值，不合理的價格交涉，根本無法令他們就範。總之，隻會要求折扣的采購人員，無法贏得對方的敬意；判斷進貨商品的正確價格，再進行交涉，是成功的做法。