76比別人更細心

喬·甘多弗在一年之內就賣掉了10億美元的保險。他的推銷成績就像兩分鍾之內跑完一英裏，或者一個職業棒球手一個賽事打出100個本壘打一樣令人不可思議。

而他是怎樣走上事業的輝煌的呢?除了勤奮工作、利用時間和開發時間之外，他沒有其他辦法可想，這對任何人都一樣!他每天早上五點起床，在最初創業的幾年，他不僅把每周工作時間延長到七天，還充分有效地利用時間。他說：

“你得注意這樣一個細節，成功的人士有一個共伺點，他們都喜歡在早上會見客人，我所認識的成功人士都有這樣的工作習慣。他們也很欣賞我工作的時間規律，他們會對自己說：‘這位甘多弗幹他的工作真賣力，就像我幹我這一行一樣；那麽，他在他那行裏肯定與我在我這行裏一樣能幹。’你看，他們都辛勤工作，他們尊重努力工作的人而不喜歡遊手好閑之徒。”

一流的推銷員以及其他行業裏成功者都有一個相同之處——瘋狂地拚命工作。他們有熱衷的精神和充沛的體力，甚至可以從清晨工作到深夜。以一般人的眼光來看，他們對工作過於投入，乃至失去了理智。

事實上，推銷員的工作沒有時間限製，任憑自己安排。你可以一天工作十多個小時，也可以一兩個小時，甚至休息，都沒有人來幹涉。但像喬這樣延長工作時間，並形成習慣者少之又少。喬認為，推銷的成敗就決定於是否能忍耐長時間的工作。他又說：

“我的座右銘是：比別人的工作時間多出二至三倍。工作時間短，即使推銷能力強，也會輸給工作時間長的人。所以我相信若比別人多花二至三倍的工作時間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當別人在玩樂時，我要多利用時間來工作，別人若一天工作八個小時，我就工作14個小時。”

在工作時間內，喬從不幹沒有目的的事，即使是每天的吃飯時間這些細小的事情都很有安排。他從不去找別人閑談，或者應付那些找他閑談的人，一天之內他與人的交談均與工作有關。他說：

“我成功的秘訣相當簡單，為了達到目的，我可以比別人更努力，更吃苦，而多數人不願意這樣做。”

美國哲學家富蘭克林說：“時間就是金錢。”又說：“我們不能向別人多借些時間，也不能將時間儲藏起來，更不能加倍努力去賺錢買一些時間來用。惟一可做的事情，就是把時間花掉。”是的，我們隻可以花掉自己的時間，但是，如果我們能夠將時間運用得當，就會在事業上產生很大的區別。

推銷員所從事的工作，往往自由度比較大。於是大部分的推銷員，就把該工作的時間用在了吃、喝、玩、樂等方麵。結果可想而知，他們終會碌碌無為。他們的時間，不是賺錢反而是“花錢”。要想成為一名成功的推銷員，就應該像喬那樣，不放過每一件細小的事情，充分有效地利用時間，相信你真的可以將時間變出金錢來的。

喬說，所有那些被人們譽為“頂尖推銷員”的人，在和客戶麵談之前，都會做好調查工作。他們總希望能夠事先擬定好最佳的會談方案，以便隨時提供給客戶。所以正式麵談一開始，他們的反應大都是：“您的時間很寶貴，我也很忙碌，我們就開門見山談事情吧!”可見他們是如何重視時間!這樣不僅為自己，也為客戶節省了時間，提高了效率。

喬奉勸所有推銷員珍惜時間、高效率地利用每一分、每一秒，你越珍惜時間，你的推銷成果也越大。

每當初次與一位顧客會麵時，喬就把名片拿出來，先做自我介紹，這不光是出於互相認識的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。因為在名片的右上角有百萬圓桌協會的字樣，這是他的榮譽。

為什麽要這樣做呢?喬·甘多弗意在通過這樣的細節向顧客證明他有十足的理由能與他們合作，而且這個理由顧客能夠認同，那就是踏實與勤懇!

顧客對喬有了一定的了解以後，他們就開始進行了一次漫長的談話。喬會問顧客許多問題。他認為：

“大多數推銷員最大的問題在於，他們在與顧客會麵時自己談得太多。通過提問和聆聽，我發現我賣的保險更多，到最後顧客會自己推銷自己。事實上，一個人的嗓音對他自己來說是世界上最偉大的聲音，所以他要想說就讓他去說。如果不聽他說話，就沒有任何其他方式能表示出你對他真正感興趣。”

隨著談話內容的深入，喬開始向顧客問一些細節的問題，諸如：你為你的妻子買保險了嗎?孩子們呢?你打算讓他們受什麽樣的教育?你參加了什麽退休金計劃或利潤分成計劃嗎?我看你剛以100萬美元買了這幢房子，你有分期付款保險嗎?你剛以98萬美元收購了這家公司，你有沒有買骨幹人員保險?

喬的談話恰恰體現了他的推銷哲學——推銷是98％對人的了解加上2％對商品的了解。對此，他說：

“如果你不走出去與他人接觸，你永遠無法了解他們。問一大堆問題然後認真去聽，這是了解他人的最佳方式。”

“另外，對顧客說話時，一定要直視他的眼睛，永遠不要把你的目光挪開。聽對方說話時，看著他的嘴，慢慢點頭，永遠不要把眼光從他身上移開。我敢擔保在推銷過程中時時刻刻注意這一細節會對你的推銷大有幫助。”