41善於從細節上發現問題

在商務談判場上，注意對方的每一個細節是談判成敗至關重要的決定因素。精明的談判家善於從談判對手的一舉一動、一言一行等細微之處發現對手的真正意圖，從而更好地實現自身的談判目標。

大家知道，日本商人勇於實踐，富有經驗，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善於運用談判的各種戰術，來贏得自己的利益。日本的談判高手素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是麵對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場別開生麵的競爭與合作、進取與讓步的談判。中方在這一談判中身手不凡，其對細節的敏銳洞察力使這場談判成了一個成功的範例。

在談判的準備階段中，雙方都組織了精幹的談判班子。特別是作為買方的中方，在談判之前，就已作好了充分的國際市場行情分析預測，製定了自己的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎。談判開局，按國際慣例，由賣方首先報價。買賣談判開局的報價是很有學問的：報價高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至會嚇跑對方；報價低了則會讓對方輕易地占了便宜，實現不了獲得利益的高目標。因此，談判的報價既不能高得嚇跑對方，也不能低得一拍即合。有經驗的談判者總是在科學地分析自己一方價值構成的基礎上，在這個幅度內“築高台”作為討價還價的基礎的。

日方深知此道，因此首次報價為1000萬日元。這一價格離實際賣價高出許多。日方之所以這樣做，是因為他們以前確實賣過這個價錢。如果中方不了解當時的國際行情就以此作為談判的基礎，那麽，日方就有可能贏得厚利。如果中方不能接受，日方也能自圓其說，有台階可下，可謂進可攻、退可守。由於中方事前已摸清了國際行情的變化，知道日方是在放“試探氣球”，於是中方直截了當地指出：這個報價不能作為談判的基礎。

日方對中方如此果斷地拒絕這個報價而感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而目標太高難以實現。日方轉移了話題，介紹起產品的質量特點和優越性，以求采取迂回的辦法支持自己的報價。這種作法既回避了正麵被點破的危險，又宣傳了自己的產品，真是一舉兩得。

但中方對他們這個小伎倆早就有了應對準備，因為談判前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。於是中方運用了“明知故問”暗含回擊的發問藝術，不動聲色地說：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家?貴公司的產品優於A國、C國的依據是什麽?”此話好像是在請教，實際是點出了兩個問題，一個是中方非常了解所有此類產品的有關情況；一個是此類產品絕非是一家獨有，中方是有選擇權的。一句點到為止的話，徹底摧毀了對方的企圖。

中方話沒說完，日方就領會了其中的含義，頓時陷人答也不是不答也不是的境地。然而日方代表畢竟是談判桌前的老手，其主談借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。過了一會兒，日方主談人神色泰然地回到桌前，問他的助手：“這個報價是什麽時候定的?”他的助手早有準備，對此話當然是心領神會，便不假思索地答道：“以前定的。”於是日方主談笑著解釋說：“唔!時間太久了，不知這個價格有否變動，我們隻好回去請示總經理了。”老練的日方主談人運用踢皮球戰略，一下子找到了退路。

中方主談人自然深知談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的給台階方法，主動提出休會，給對方以讓步的餘地，並深知此輪談判不會再有什麽結果了，如果追緊了，就可能導致談判的失敗。實際上，雙方在這一輪談判中互通了信息，加深了了解，增強了談判成功的信心。從這一意義上說，都是成功而不是失敗。

第二輪談判開始後，日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削’價100萬日元。”同時他們還誇張地表示：這個削價的幅度是不小的，要中方還盤。而中方則認為，雖然削價的步子不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些困難。特別是在還沒有弄清對方的報價離實際賣價的水分究竟有多大時就輕易還盤，往往造成被動：高了自己吃虧，低了可能刺激對方。究竟還盤多少，中方一時還拿不準。為了慎重起見，中方一麵電話聯係，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一麵對日方代表的二次報價進行分析。

中方認為，日方雖表明第二次報價是總經理批準的，但對方的一些小舉動表明，此次降價是談判者自行決定的，由此可見對方報價的水分仍然不少，彈性也很大。為此，中方確定還盤價格為750萬日元。日方立即回絕，斷定這個價格很難成交。中方堅持與日方探討了幾次，討價還價的**已經過去，中方認為談判的“時間已經到了”，該是展示實力、運用技巧的時候了。於是，中方談判代表鄭重地向對方指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。此價雖比貴國公司銷往c國的價格低一點兒，但由於運往上海口岸比運往C國的運費低，所以利潤並沒減少。另一點，諸位也知道我有關部門的外匯政策規定，這筆垂意允許我們使用的外匯隻有這些。要增加需再審批，那隻好等，改日再談。”。

中方抓住了對方銷往我方的運費低這一細節，說明了對方利潤並沒減少。同時，又采取欲擒故縱的談判手法，‘旨在向對方表示自己對該談判已經失去了興趣，以此迫使對方作出讓步。盡管這一招運用得巧妙及時，中方仍覺得分量不夠，於是又使用了類似“競賣會”的高招，從而把對方推向了一個與第三者競爭的局麵。這一高招的運用是這樣的：中方代表接著說：“A國、C國還等著我們的邀請。”說著，便把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方代表，日方見後大為吃驚，本想繼續討價還價，此時已完全不再可能，陷入了必須競賣的困境：握手成交吧，利潤不高，有所失望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費已經投入不少，無法向公司交待。

抓住了日方此時的矛盾心理，中方代表稱讚對方談判的精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮的餘地，如日方放棄了這個機會，中方就隻能選擇A國或C國的產品了。日方考慮再三，認為還是成交有利，告吹隻能賠本。

這個談判不僅體現了雙方的合作，也表現出了雙方的競爭。對中方來說，以有限的外匯作成了一筆質量較好的農機設備交易，而且僅僅通過兩輪談判就取得了滿意的結果，主要是由於中方代表對判斷中每一個細節的敏銳洞察力，在整個談判過程中，了解和掌握了日方的真實意圖，並采取了相應的談判對策。

談判者對細節的洞察能力不是先天就有的，更不是依靠先天的素質，而是後天在談判的實踐中錘煉和提高的結果。如果一個談判者不重視自己這種素質的培養，就難以及時準確地掌握、分析有關的材料，從中作出恰當的判斷。