45傾聽易於發現細節

少說多聽，會更利於談判者抓住對方的種種細節，以便找準突破口，使談判成功。攻於心計的談判高手，往往用不到兩分鍾的時間介紹自己，而留下20分鍾讓對方發言。

傾聽是了解對方需要、發現事實真相的最簡捷的途徑。談判是雙方溝通和交流的活動，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對方的目的、意圖，還要掌握不斷出現的新情況、新問題。因此，談判的雙方都十分注意收集整理對方的情況，力爭了解和掌握更多的信息，但是沒有什麽方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了，

傾聽能使你更真實地了解對方的立場、觀點、態度，了解對方的溝通方式、內部關係．甚至是小組內成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權。

日本某公司在與美國某公司因購買設備而進行的談判中，接連派出3個談判小組，都是隻提問、記錄，而美方則滔滔不絕地介紹，把他們自己的底細全盤交給了日本人。當然，結果是日本人大獲全勝，以最不利的交易條件爭取到最大的利益。可見，會利用傾聽也是一種非常有用的談判戰術。

有時，談話者也會利用講話的機會向你傳遞錯誤的虛假信息。這就需要傾聽者保持清醒的頭腦，根據自己所掌握的情況，不斷進行分析、過濾，確定哪些是正確的信息，哪些是錯誤的信息，哪些是對方的煙幕，認真分析每一個細節，進而了解對方的真實意圖。

注意傾聽能夠給人留下良好印象，改善雙方關係。因為專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話者的尊重，能使對方對你產生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理。

有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。公司董事會研究後，請他們分別來公司做最後的說明，然後決定與誰簽約。三家廠商中，有一家的業務代表患有嚴重的喉頭炎，無法流利地講話，隻能由汽車公司的董事長代為說明。董事長介紹了產品的優點、特點，有關人員紛紛提出意見，董事長代為回答。而布料公司的業務代表則以微笑、點頭或各種動作來表達謝意，結果他博得了大家的好感。

會談結束後，這位不能說話的業務代表卻獲得了50萬碼布的訂單，總金額相當於160萬美元。事後，他總結說，如果他當時沒有生病，嗓子還可以說話，他很可能得不到這筆訂單。

傾聽是我們了解、掌握許多重要意圖的習慣用法。這些細節性的東西在談判中往往會成為人們運用談判策略的技巧之一。比如，我們經常聽到有人說：“說來……”這表示說話者故意給人一種印象是他剛想到什麽，但多數情況，他所要說的是重要內容，卻以隨便口吻偽裝成不重要，掩人耳目。再如，一個人說話之前可能會用“坦白地說”，“說實在的”，這很可能表示他根本不坦白、不實在，用這種說話方式，也屬於一種掩飾。

傾聽對方的談話，還可以了解對方態度的變化。的確，對方態度已經有了明顯的改變，但是出於某種需要，卻沒有用語言明確地表達出來，我們則可以根據傾聽時發現的每一個細節推導其態度的變化。