第52章 雙線談判
第五十二章 雙線談判
笑，自然是一種表示歡欣地表情屬性。
如果一個人的笑容看不出來絲毫歡欣，那多半會讓人不寒而栗，不是奸笑就是詭笑。
能夠笑得既看不出歡欣，也看不出詭異，這是要功夫的。
劉學民作為電信錢江省分公司的副總，滴水不漏不表態的功夫，自然還是有的。他是個不見兔子不撒鷹的主，沒看明白的項目，都要靜靜地看清了，再和人談交情。
初音集團這次把雲盤和郵箱業務相關的數據中心搬遷到龍遊，最大的基礎設施瓶頸還不是修公路鐵路，而是鋪設光纜線路。
這樣的巨頭，對網速帶寬的需求是非常驚人的，而衢-州本是省內網絡基礎環境最差的地方，要吞下一個初音數據中心，其基礎投入，隻怕要相當於原本全市總帶寬的數成之多。
初音方麵為龍遊的數據中心本身，就要投動輒十億起步的資金。但是如果看整個工程的全部供應鏈環節，還有更多的錢是散在外麵的。那就是電信部門的建設投入。
當然，這種東西建成之後，附帶著對本地政府改善民生也有好處，因為多多少少會為全市的整體網絡帶寬升級留下一些公用性的餘量。
在最初的草議當中，三方的初步意向是：電信部門新拉的業務接通後，每年的帶寬費用自然是初音方麵全額承擔。但是前期的光纜以外部分基建，則是初音集團、市/縣財政、乃至電信省公司三方分攤——
初音出30%、市/縣財政出40%、省電信承擔剩下的30%。
這隻是一個確保各方都肯先坐到談判桌前麵的基礎報價，後續還有博弈的空間。
劉學民自然是想多拿捏一下的，也好在這個大項目裏顯得自己的政績——上頭派給我的時候，條件是30%，經過咱個人的努力。要是這個比例下降了，才顯的能耐。
劉學民是老官場，直接不給麵子的還價手段當然不會用。隻見他挺著個大肚子，舉重若輕地捧場：“顧總。蔡樞機，咱電信啥時候掉過鏈子，你們說是不？聽說你們有大項目，眼巴巴就趕來支持了。但是你們這個工期實在是太急，如果時間上不限得那麽死的話，按照現在這個條件我們二話不說就給你們辦得漂漂亮亮的。”
他也不說要抬價，隻扮作很誠懇、很願意接受目前報價的樣子，隻是坦言工期有風險。很顯然。劉學民那裏還沒得到風聲，不知道這個項目背後是誰交辦的；但是他可以看出，蔡樞機對工期很著緊，這是通過察言觀色就能得出的結論。
事實上也是如此，蔡樞機自然希望在老領導離開本省之前，把這個項目完工了。土建安裝都不是問題，最大的外部瓶頸就是電信，因為這種基建是壟斷的，沒有別家可找。
“這個項目可是……”
顧莫傑沒有官場經驗，直接就想說“這個項目可是齊樞機交辦的”。幸好名字還沒說出口。被蔡樞機扯了一把，製止了。
有些事情，盡管是利國利民。個人也沒撈好處，還是不要當眾說出來的好。
劉學民臉色有些轉變，不知道蔡樞機在賣什麽藥。蔡樞機左右環顧了一下，拉著劉學民走開了一步，悄悄說了些緣轉擦邊的話，顧莫傑也沒聽分明，隻知道劉學民的態度一下子好了一些，臉上堆起誠摯的笑容。
“好說，好說。我們一定盡力……哦不是一定做到，肯定不讓領導費心。”
劉學民和蔡樞機相談甚歡。把雙方之間的大致意向敲定之後，恭送蔡樞機先離開。然後扯住一個機會，找顧莫傑私下聊了些別的。
“顧總，聽說你前陣子在找中移動的人，談合約機的軟件預裝？移動那群東西亂開價？”
顧莫傑一愣，沒想到對方的話題跳躍轉折這麽遠：“是有這麽回事兒，劉總你……”
“既然都是自己人，我也不瞞你，別看現在國內是兩大運營商，但是到了3g時代，國家已有定論是要拆分三方的。咱內部也定了，由電信把聯通現在的cdma業務接過來，無縫升級到cdma2000-evdo模式，聯通會另起爐灶搞wcdma。
其實上頭真要有決心，明年07年就能發牌照了，evdo和wcdma那都是國外已經用成熟了的技術，一點上馬難度都沒有。這不是等著大唐和中興搞的那所謂‘自主知識產權’的td-scdma製式，要留給移動使。td研發進度太慢，上麵才遲遲壓著不談牌照的事情。
我呢和你打開天窗說亮話，在聯通也有不少老下屬，何況也內定了，將來cdma劃過來就歸我分管。你要是有心，現在咱就可以談從cdma合約機上開始捆綁預裝軟件的事情。”
顧莫傑靜靜地聽對方說完，不時地點個頭，卻不馬上表態。靜了一會兒，才說：“移動當初敢問我要五十塊錢一台的捆綁費，我懶得和他們談。不知……”
劉學民有點不適，他是官僚，不是純粹的企業家，直接上來就報價，太唐突了，讓他渾身不自在。
“這個我們可以再議嘛，交給商務人員。反正我們誠意肯定是有的，起碼比移動報價低那麽兩三成肯定沒問題……”
顧莫傑也不輕易退讓，直接戳中了對方的軟肋：“可是你們的市場覆蓋率也比移動小太多，人家是全國5億多用戶，你們才6千萬，差了八九倍了。”
劉學民急了，分辯道：“話不能這麽說的，移動雖然盤麵大，但是他們合約機的比例也低，用移動手機的用戶，都是直接去旗艦店或者網上買了手機之後去辦卡的，移動能控製住多少貨源？
cdma業務雖然用的人少，但是多半都是合約機，因為製式比較生僻嘛，不懂得用戶根本不知道挑什麽品牌什麽型號，才能支持cdma網絡。所以我們的合約機率起碼是移動的三四倍以上。真比雙方的合約機規模差距，她們最多也就是……我們的三倍。而且用cdma的都是高端商務用戶居多，品牌效應還是很好的。”
顧莫傑見第一時間沒法說服對方，也就暫時不再討價還價了。兩個大領導直接談價錢，太傷和氣，也掉價。
“好了，那我們原則上接受您的意見。反正現在說再多也沒用——5億也好，6千萬也好，那都是全國範圍內的用戶。你我如今有權決定的，不過是一省範圍內的試點合作，扯那些大局形式做什麽。”
……
顧莫傑本是住一晚，第二天就想回錢塘的。無奈蔡樞機很是熱情，硬要拉著顧莫傑“好好考察一下投資環境，看看有什麽可以深挖潛力的地方”，所以又多住了兩天。
每天山珍野獸招待著，電信的劉學民也跟著蹭，順便和顧莫傑深入探討一下合作模式。
初音也好，電信也好，若幹精幹的商務談判人員，也火線趕到衢-州、龍遊，就地展開了綿密的談判。
甚至還有第三方的中國聯通——因為眼下這個時間點，畢竟cdma業務還捏在聯通手上，沒有正式劃給電信呢。劉學民在聯通人脈再廣，也不能直接代替對方做決定。
三方幾乎是兩套業務交叉著談，一邊聊鋪往衢-州的超幅光纜建設的費用分成，一邊聊初音和cdma業務合約機的預裝軟件捆綁收費，此進彼退，好不熱鬧。
眼看著談到了第三天，8月24日。當天晚上結束談判之後，電信和聯通的一行人回到酒店，看了一會兒政局新聞、內部文件傳達。結果，次日來的時候，臉色更誠懇了一些。要價口吻上也更加鬆動了點兒。
連對官場不**的顧莫傑，都感受到了這個問題。
中場休息的時候，他扯過兩天前才跟來陪他談判的費莉蘿，問道：“昨天發生什麽事兒了？”
費莉蘿：“昨天中常會發了個‘關於護江樞機陳有關問題初核決定’，明確表示中-紀-委介入了。一般情況下，這樣的發文，就表示社-包-基金-案的責任人，已經敲定在樞機身上了。明年樞機肯定要換人。”
顧莫傑：“已經確認了，還能拖到明年？不會馬上換？”
費莉蘿繼續低聲科普道：“不會的，當初02年換-屆的時候，陳樞機不也是在10月份就接過了前任樞機的職務，以市長身份兼的麽。國內慣例，在換屆的時候，是允許樞機卸任後、市長暫代兼任樞機職務，隻要在半年以內就行。到來年兩-會之前，就會有正式決定，究竟是市長正式就地升職，還是外麵再空降一個樞機過來。”
顧莫傑恍然：“那肯定是後者了，電信那邊的人，肯定知道風聲板上釘釘了，所以急著把交辦過來的事情多賣點人情。”
中場休息結束，雙方繼續廝殺侃價。果不其然，電信方麵連連退了好幾步。
最終定稿：在衢-州光纜擴容項目上，初音集團象征性地多承擔了相當於總造價2%的前期基建投入，也算是投桃報李，給了劉學民侃價有功的政績資本。
另一方麵初音方麵以區區20塊錢一台合約機的價格，與第三方達成了捆綁預裝軟件的業務——當然，這個過程中聯通也是無本生意，他們隻需要修改一下給供應商的合約機技術標文件、把強製預裝初音手機軟件的條款寫進去就行了。
這個價格盡管比金立、酷派那些山寨機廠商高出一倍，卻也足夠良心了，畢竟人家是央企，龐然巨頭，顧莫傑也不可能要求更多。
“劉總，合作愉快。將來3g時代，我們的合作空間還大著呢。”(。)