三、批發商業的基本結構

現代批發商業由三種主要類型的批發商所組成，即：商人批發商；商品代理商；製造商的分銷機構和銷售辦事處。

□商人批發商商人批發商是指自己進貨，取得商品所有權後再批發售出的商業單位。

也就是人們通常所說的獨立批發商。商人批發商是批發商的最主要的類型。

商人批發商按經營商品的範圍來分類，可分為三種類型：（1 ）一般商品批發商，指經營一般貨色，而且經營商品的範圍很廣、種類繁多的商人批發商。其銷售對象主要是普通商店、五金商店、藥房、電器商店和小百貨商店等。產業用品的一般商品批發商是工廠供應商，這種批發商經營品種規格繁多的附件和供應品。

（2 ）單一種類或整類商品批發商，指這種商人批發商：它所經營的商品僅限於某一類商品，而且這一類商品的花色、品種、規格、廠牌等齊全，同時還經營一些與這類商品密切關聯的商品。

（3 ）專業批發商，指專業化程度較高，專門經營某一類商品中的某種商品的商人批發商。專業批發商的顧客主要是專業商店。產業用品的專業批發商一般都專門從事需要有技術知識或服務的產業用品批發業務。

商人批發商按職能和提供的服務是否完全來分類，又可分為兩種類型：（1 ）完全職能或完全服務批發商，指執行批發商業全部職能的商人批發商。

（2 ）有限職能或有限服務批發商，指為了減少成本費用，降低批發價格，隻執行批發商業的一部分職能和提供一部分服務的商人批發商。這種商人批發商又可分成三種類型：①郵購批發商。指那些全部批發業務采取郵購方式的批發商。

他們經營食品雜貨、小五金等商品，其顧客是邊遠地區的小零售商等。

②卡車批發商。他們從生產者那裏把貨物裝上卡車後，立即運送給各零售商店、飯館、旅館等顧客。所以，這種批發商不需要有倉庫和商品庫存。

由於卡車批發商經營的商品是易腐和半易腐商品，他們一接到顧客的要貨通知就立即送貨上門，每天送貨幾十次。卡車批發商主要執行推銷員和送貨員的職能。

③直運批發商。他們拿到顧客（包括其他批發商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向製造商、礦商等生產者進貨，並通知生產者將貨物直運給顧客。

所以，直運批發商不需要有倉庫和商品庫存，隻要有一間辦公室或營業所就行了，因而這種批發商又叫做“寫字台批發商”。

□經紀人和代理商經紀人和代理商與獨立批發商的主要區別在於，他們沒有商品所有權，隻是在買賣雙方之間起媒介作用，促成交易，從中賺取傭金，經紀人和代理商一般都是專業化的，專門經營某一方麵的業務。經紀人多見於房地產業、證券交易以及保險業務、廣告業務等；代理商有製造業代理商、銷售代理商、采購代理商和傭金商等。通過經紀人和代理商促成交易開拓市場，是現代市場營銷的一種通用的手段，在市場經濟發達國家十分普遍，目前在我國也開始出現。例如，洛陽第一拖拉機製造廠自1991年起在全國發展了14O 多個產品銷售代理商，效益卓著。

1.商品經紀人指不實際控製商品，受委托人進行購銷談判的代理商。他們聯係麵廣，認識許多買主和賣主，了解哪些賣主要賣什麽，哪些買主要買什麽。他們拿著貨物說明書和樣品，替賣主尋找買主，或者替買主尋找賣主，把賣主和買主結合在一起，介紹和促成賣主和買主成交。成交後，由賣主把貨物直接運給買主，而經紀人向委托人收取一定的傭金。

在西方國家，農場主、小罐頭製造商等生產者往往在一定時期委托經紀人推銷產品，因為這些產品的生產和銷售有季節性，生產者不值得建立自己的固定推銷力量，也沒有必要與製造商代理商或銷售代理商等建立長期的代銷關係。此外，有些生產者因為要推銷新產品，或者要開辟新市場，或者市場距離產地遙遠，也利用商品經紀人推銷產品。

2.製造商的代理商指在簽訂合同的基礎上，為製造商銷售商品的代理商。通常在某一地區專賣，銷售非競爭而又相關的商品，對商品售價及條件的決定權力有限，可能被指定銷售其委托人總產出的特定部分。製造商通常利用這種代理商推銷機器設備、汽車產品、電子器材、家具、服裝、食品等。

這種代理商通常和幾個製造商簽訂長期代理合同，在一定地區，按照這些製造商規定的銷售價格或價格幅度及其他銷售條件，替這些製造商代銷全部或部分產品；製造商（委托人）則按銷售額的一定百分比付給傭金，以鼓勵代理商積極擴大推銷，獲得最好價格。可見，這種代理商類似製造商的推銷員。

這種代理商在某些產業用品市場和消費品市場起著很重要的作用。如在電子器材等產業用品的銷售中，製造商的代理商雇用了一些有技術能力的推銷員直接向產業用戶推銷產品；在家具等耐用消費品的批發貿易中，製造商的代理商雇用了一些推銷員向零售商訪問推銷。

這種代理商的主要服務是替委托人推銷產品，但是他們通常還負責安排把貨物從工廠運送給買主，有少數製造商的代理商還負責保管貨物。此外，由於這種代理商與市場有密切聯係，他們能向製造商提供關於市場信息及市場所需要的產品樣式、產品設計、訂價籌建議。

製造商使用這種代理商的情況，主要有以下兩種：（1 ）有些製造商往往使用這種代理商在某一地區開辟新市場，等到市場銷路打開、銷量大增以後，再使用自己的推銷員去推銷產品。

（2 ）自己沒有推銷員的大製造商，在有大量潛在買主、生意較多的地區，使用自己的推銷員去推銷產品；而在潛在買主不多、生意較少的地區，因為使用自己的推銷員去推銷不合算，往往委托製造商的代理商去推銷產品。在這些地區，雖然潛在買主不多，但由於這種代理商同時替許多製造商代銷非競爭性的、相互關聯的品種，仍能贏利。

3.銷售代理商指在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售某些特定商品或全部商品的代理商，對價格、條款及其他交易條件可全權處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產品、某些食品、服裝等行業中常見，在這些行業，競爭非常激烈，產品銷路對企業能否生存至關重要。銷售代理商與製造商的代理商一樣，也和許多製造商簽訂長期代理合同，替這些製造商代銷產品，但他們之間也有顯著的不同：（1 ）一般來講，每一個製造商隻能使用一個銷售代理商，而且製造商將其全部銷售工作委托給某一個銷售代理商辦理以後，不得再委托其他代理商代銷產品，也不得再雇用推銷員去推銷產品；而每一個製造商可以同時使用幾個製造商的代理商，此外，製造商還可以設置自己的推銷機構。

（2 ）銷售代理商通常替委托人（製造商）代銷全部產品，而且不限定隻能在一定地區內代銷，同時在規定銷售價格和其他銷售條件方麵有較大的權力；而製造商的代理商要按照委托人規定的銷售價格或價格幅度及其他銷售條件，在一定地區內，替委托人代銷一部分或全部產品。總而言之，製造商如果使用銷售代理商，實際上是將其全部銷售工作委托給銷售代理商全權辦理，用某些美國市場學家的話來說，就是“把委托人（製造商）的全部要上市行銷的雞蛋都放在一個籃子裏”。銷售代理商實際上是委托人（製造商）的獨家全權銷售代理商。

□美國批發商業的競爭手段7O年代以來，資本主義市場相對飽和，競爭晶趨激烈，批發企業麵對市場環境的變化，采取了多種措施提高競爭力。

（1 ）實行工商一體化，建立縱橫一體化係統。有兩種形式：一是批發商發起的自願連鎖。批發商效仿大公司連鎖的作法，接觸有興趣的零售商，說服他們同意依據合同從批發商那裏采購商品。批發對零售商提供以下好處：商品按成本加最小利潤，援助商店設計，幫助經營商品，建立規範化的會計製度、庫存管理程序和共同的廣告計劃。二是由批發商控製零售商店的商品（不控製其整個經營）。

批發商盡量控製與商品有關的事項，如明碼標價、商品庫存和削價處理等。上述兩種形式，以不同的方式將批發和零售聯係起來，密切了供銷關係，也加快了商品流轉。

（2 ）加強企業經營管理。近年來，由於經營成本提高，消費者又強烈反對提高價格，批發商難以維持原來的利潤水平。在此情況下，批發商采取了以下辦法，改進會計製度，重新估計成本費用；提高最低訂貨量；加速資金周轉，對超期2 —3 個月的應收帳款及延期貨款收取利息；實行工資與獎勵相結合的辦法，提高推銷人員的積極性。這些辦法提高了批發商業的勞動效率，有助於降低商品成本。

（3 ）采取現代化手段，強化倉儲功能，主要措施是：擴大倉儲建設的投資，改善儲備條件，滿足零售商替換和補充商品的需要；用現代化手段裝備貨棧，采用電子設備自動閱讀在高速傳送帶上移動的包裝箱上的標簽，減少人力處理的勞動耗費；建立分銷中心，批發商店在同一建築物內可以共同使用某些處理係統和物資處理設備，以降低成本，增加利潤。

□美國批發商的發展趨勢自1929年首次進行商業普查以來，美國批發業從總體上看有了很大發展，1977年，各類批發機構數、人員數、銷售額分別比1929年增長1.3 倍、1.8 倍及18倍。1982年又比1979年分別增長8.6 ％、13.3％、及58.8％。

但從各類批發商業來看，其發展速度是不同的。

（1 ）1929年—1967年，工業批發增長快於商業批發。

這一時期，專業批發商機構和人員都有較大幅度增長，但銷售額比重變化不大；代理商和經紀人的比例有所下降，尤其是銷售額降低幅度較大，由21％下降到14％；工業批發機構和人員數比重較為穩定，但其業務量卻大大增加了，由25％上升到34％。工業批發增長較快的主要原因是：生產過剩，工業壟斷資本侵入商品流通領域，製造廠家紛紛設立自己的產品批發係統，並且吞並與自己生產有關的批發商，納入自己的批發係統。製造業批發商逐步成為美國批發市場中的重要力量，與專業批發商共同成為美國批發業的主體，打破了70年代以前專業批發商占主導地位的批發格局，批發商的重要性相對減少。

（2 ）1967年—現在，商業批發增長快於工業批發。

這是由於專業批發商走聯合道路、組織大型批發公司的結果。從美國商務部出版的統計提要提供的數字看，這一時期，美國專業批發商的發展仍呈上升趨勢，特別是銷售額的增長幅度較大，在社會批發額中所占比重由1972年的50.9％，上長到1982年的58％，說明在美國，專業批發商的地位進一步加強了。代理商和經紀人的機構數有所上升，但仍低於1929年的水平，其從業人員和銷售額比重繼續下降，而工業批發無論是機構、從業人員還是銷售額所占比重均呈下降趨勢。