三、多層次傳銷
所謂多層次傳銷是指公司利用一連串獨立的傳銷商將商品零售出去，每一位傳銷商除了可以獲得零售利潤外，並可透過自己所推薦、訓練而建立的銷售網來銷售公司的商品，以獲取差額利潤。
□多層次傳銷的特點第一，它是大量的人推銷少量的產品。傳統銷售方式基本屬於少數人推銷大量產品，多層傳銷則恰恰相反。在美國，有1/4 的人口參加了各種形式的傳銷公司，其中90％的人每月隻購買自己的消費的商品。他們參加傳銷公司的主要目的是為了用批發價購買產品，以及能獲得稅務上的好處等等。
傳銷製的人民性正是表現在此：銷售者與消費者完全融為一體。同時，由於絕大部分人推銷的隻是自己所消費的商品，因此銷售費用在其中分解為零。
第二，它具有強有力的杠杆作用。傳統的銷售方式屬於線性銷售，即一個銷售者麵對數個消費者當銷售行為結束，銷售過程立即完結，銷售行為的能量無法儲存。多層傳銷屬於非線性銷售，假如每個消費者（銷售者）隻須將某一產品的信息告訴另外3 個消費者（銷售者），後者不斷地仿照前者的行為繼續告訴其他消費者（銷售者），由此類推，使第一個人銷售行為的能量不斷地被儲存、放大，產生極高的幾何級數效應。雖然單個人的銷售行為結束，銷售過程卻一直繼續。
多層傳銷是以傳銷層次為傭金支付方案的原則，這樣，走在前麵傳播產品信息的消費者（銷售者）就能得到很高的收益。
□多層次傳銷的策劃第一步，人員的培訓與選定。推銷員要有三個方麵的培訓：質量介紹培訓；商業技巧培訓；服務思想培訓。推銷員要有產品的實用經驗和知識。如雅芳的推銷員90％都是已婚的主婦，75％家裏有小孩，50％是生手；而雅婷的會員型推銷員要免費參加每期二個月、每周二次的美容課培訓。要進行推銷技巧指導，要進行不給顧客增添麻煩的服務思想和售後服務的培訓。
第二步，建立“金字塔”組織與“倒金字塔報酬。每個老推銷員可以自己建立有若幹新成員的新組織，而新成員也可自己建立更新的組織。象母子公司一樣，形成”金字塔“式組織。每個新成員體係的建立者，首先自己的推銷額要達到一定的標準，比如三個月的推銷額達到三萬元。報酬方式分：①基本提取，每個推銷員提取自己銷售額的百分數（如25％）。②額外獎金。
按照銷售額大小，一不同檔次，給予銷售額 2％—21％的獎金，額外獎金包括他本人在內的全體成員的數額，雅婷的批銷員分為三等，一是會員型的每月可提取銷售額的20％，並可推推特新成員、逐漸形成以自己為頂尖的金字塔體係。
二是營業所型，當個人體係連續二個月累計銷售額達2.4 萬元時，他可以獲得營業所型，保證月薪除提取銷售額的2O％，外加提取各自體係銷售額的5 ％；三是代理店型。可提取體係的1O％，並有月薪。
這種直銷方式策劃要注意以下幾點：①每位推銷員每月引薦、擔保的人不要太多，有7 人左右就可以了，以保證基本知識的培訓，有的效的控製體係。②避免完全單一的搞直銷要進行組合營銷。如雅芳以一地區為段落。一年分別舉行18次促銷宣傳活動，在9 周前就要準備好，準備4 種彩色宣傳小冊子，把新的商品和推銷的化妝品一樣讓顧客了解，每次把很多“特殊商品”
以有二成至三成的廉價優惠拋售。組合策略的實施能更好的發揮直銷這種稅利開器的威力。
百貨店也可采用這種方式。1992年10月1 日開始，蘇州第一百貨商店分14人，組成6 支隊伍，走店堂，挨家挨房的上門征求意見，預購商品，谘詢導購，代購代送，並安了熱線電話，短短一個月，零售額達160O萬元，最高一天達10O 萬元，創蘇州最高紀錄。
□多層次傳銷的形式在公司經營特點上，依據消費者的需要和銷售的產品特點不同，多層傳銷公司有多種形式，我們可以將其分為幾個主要類型：（1 ）價格俱樂部類型。這類公司吸引消費者的主要手段是低價格。公司並不生產產品，隻是以出廠價格買進產品，然後以低於市場零售價格賣給會員。消費者成為會員之後，即便僅僅自己消費，也能節省生活費用；如果再介紹給別人使用，就可獲得傭金。最典型的如美國的安為公司。它的銷售目錄上包括2 ，O00 多種產品，大至汽車、計算機，小至洗滌劑，無所不包。許多消費者覺得這些產品反正是日常所需，與其到別處去買，不如享受低價，還楞賺些傭金。 8O 年代以來，安為公司一直保持著100 萬以上的會員，年銷售額達20億美元，名列美國《幸福》雜誌500 家大公司之一。
（2 ）銷售與服務兼容類型。有許多產品賣出時必須伴之以各種服務或售後服務，如美容護膚品，化妝品、健康營養品、珠寶、家庭工藝品等等。它們也特別適宜於采用多層傳銷。目前美國經營這類產品的公司有數百家，均利用多層傳銷製。例如，近幾年在美國市場上崛起了“柔絲情”健康產品公司，采用多層傳銷製經營高級護膚、護發及營養產品，由於它擁有非常吸引人的多層傭金製度，並提供了良好的個人護膚、健康谘詢，年銷售額在7 年之內從5 ，000 美元一躍而為7 億美元。
（3 ）服務業的連鎖會員製。服務業的多層傳銷製有兩種形式，一種是消費者直接成為服務者，最典型的要數威廉斯人壽保險公司。它的會員不但向其他消費者推銷保險，而且還訓練願意加入的消費者成為新的保險推銷員，每一個會不但是保險的享受者，同時也是保險服務的提供者，它利用傳銷方式獲得了極大的成功，數年之內一躍躋入美國十大保險公司之列。另一種是消費者之間互相介紹參加某項服務，介紹者不但可獲得服務折扣，還可獲得傭金。
□多層次傳銷的曆史發展多層次傳銷方法最早發源於美國。係1945年美國加州的Lee Mytinger和William Casselberry 人為Nutrilite 公司銷售健康食品時所設計的一種行銷方法。由於此種行銷方式本輕利厚，工作時間又有相當大的彈性，又能充分發揮自我實現的目標，當時不少美國公司因而修正其行銷策略，同時也有不少人加入此種傳銷事業，傳銷人口因而迅速成長。
但到了六十年代，部分不法商人開始利用多層次傳銷來斂財，使多層次傳銷變質。首先，1964年Wilism Penn 在美國加州成立PatrickHoliday Magic規定參加者要先買一定數額的商品，當參加者拉新人加入時，除lnc.了可以把上述購買的商品賣給新手，賺取差價外，還可向新手收取介紹費。
簡言之，此種傳銷方式是靠獵人頭而非推銷商品來賺錢。但 HolidayMagic lnc.營業額卻因而大幅度成長。一九六四年十一月（即其成立的第一個月）其營業額為1.6 萬美元，1965年七月時為52萬美元，就年度業績來看，1966年的1 ，000 萬美元，1967年為3 ，000 萬美元，1968年又回跌至1 ，90O 萬美元，197O年、1971年其業續亦均在1 ，000 萬美元以上。
Holiday Magic 的表現令不少人心動。接著lnc. Best LineProduct inc.Koscot —planetaryjnter和 Glennlnc. W.Turner EnterDrises lnc.等分別在1966年、1967年和1970年相繼成立。這些也采取類似Holiday Magic 變質多層次傳銷手法來推銷其產品lnc. .七十年代這些變質多層次傳銷公司皆出現問題，受害者紛紛向司法機構檢舉、控告這些公司，而美國聯邦貿易委員會（FederaI Trade 簡稱FTCCommission.）和各州皆對變質多層次傳銷公司采取偵察行動。
在FTC 偵辦的案例中，最有名及有意義的案例當推1975年其對安麗公司（Amway Corporation ）的偵辦。經過多年的偵察，至lnc. 1979 年才做成最後裁決，判定安麗公司不是金字塔銷售（金字塔“銷售方式，主要包括變質多層次傳銷、媒介傳銷和創始會員契約三種方式，其中前二種為不合法的銷售方式），此判例的意義有二：一為正派經營的多層次傳銷及業者確立了一個合法的生存空間；二將不正派或非法的變質多層次傳銷行為歸類為金字塔銷售術（Pyramid Sales ），以前別於合法、正派經營之多層次Scheme傳銷。
雖然金字塔銷售術是對變質多層次傳銷的一般通稱。但美國各州也有不同的用法或稱呼，例如在加州則以無限製連鎖（Endless ）銷售，在Chain 南卡羅來那州稱為金字塔俱樂部（pyramid ）。而變質多層次傳銷手法Club也在六十年代及七十年代亦相繼傳到歐洲及日本。在英國稱為金字塔販買Pramid），歐洲其他國家以滾雪球製度seling（Snow Ball ）來 Sys-tem稱呼。日本則以銀老鼠、金錢老鼠會或老鼠會稱之。
□多層次傳銷中存在的問題從上麵對傳銷曆史的回顧中，可以看出：盡管傳銷在國外備受企業家、消費者的青睞，但同時也出現了一些嚴重問題。
由於這種變質的傳銷活動是以詐騙錢財為目的，根本不考慮消費者的利益，所以在許多國家和地區都被立法明令禁止。如馬來西亞實施的“直銷業法案”中有參加人存貨買回及購買者後悔的期限以及傳銷業的登記製度等內容。台灣公布了“多層次傳銷管理辦法”，該辦法規定，從事多層次傳銷的企業需向政府主管機關報備有關手續，並將有關事項及傳銷企業不得為之的行為如實告訴傳銷商。
日本也頒布了規範傳銷行為的《關於訪問販賣之法律》。
變質的傳銷在中國市場也出現了。在上海，一枚隻值2000元的鑽戒幾經“傳銷”，竟賣到6000元。在深圳，一套價值僅為1000元的電腦程序被“傳銷”抬到了4000元……
□多層次傳銷在我國的發展美國著名的傳銷公司“仙妮蕾德”國際機構創始人陳得福博士說，正當的傳銷必須建立在銷售自己企業的產品基礎上；公司的利潤來源於會員的經銷業績而非介紹人會傭金；產品價格是統一固定的，而不存在可以讓上線賺
下線的差價。除此之外，正當的傳銷還應有嚴格的保證金製度及退貨製度，以避免或減少損害消費者合法權益的事情發生。
那麽，傳銷在我國的發展又如何呢？
1991年11月，中美合資廣州雅芳公司成立，宣告傳銷業在中國大陸登陸。接著，400 餘家傳銷企業（機構）在京、滬、閩、圳、重申、寧、漢等地相繼出現。
曾幾何時，傳銷——這種大多數中國人聞所未聞的無店鋪網絡銷售法，或被褒為“21世紀營銷術”，或被貶為“老鼠會”，引起中央到地方各級政府的關注，引發了經濟學界的爭議，也激起了市民百姓的議論紛紛。
93年8 月，中國人民銀行發文通知北京龍權珠寶有限公司：立即停止用直銷方式銷售K 金鑲嵌飾品。
當年10月，中國商業出版社即出版了《中國迎接直銷風暴》，高度肯定傳銷方式，對龍權公司被令停業表示不解。該書上市數日即銷售一空。
南京體改委主辦的《改革與開放》雜誌在93年第6 期上發文認為，“傳銷市場負麵風險低，而無窮的正麵機會令人難以置信。”
94年1 月，《嘹望》周刊發表署名文章，預言：中國將迎接“傳銷的黃金時代的到來。”
94年4 月，上海市財辦、工商層發出《關於製止采用“多層次傳銷”方法銷售商品的通知》。上海鴻安聚富珠寶飾品公司因從事非法傳銷停業，造成較大社會影響。
94年5 月，中華工商時報連載《話說直銷在中國》係列文章，稱傳銷為“全新的營銷渠道”、“最有魅力也最有爭議”。
94年6 月，美國最大的傳銷公司之一——仙妮蕾德公司駐華機構因傳銷未經批準的藥物食品，被中國衛生部點名曝光。
同月，被責令停業的上海美樂適公司，鼓動部分傳銷人員分批前往工商行政機關，要求“解決問題”。
94年7 月26日，《新民晚報》發表短文，題為：海外“行騙”手段滲透入境，“傳銷”活動已成“公害”。
□我國多層次傳銷存在的問題傳銷在我國還屬發展初期。究竟有哪些亟待解決的問題？
（1 ）直銷商品以劣充優、漫天要價。一些直銷商故意誇大商品的質量和使用價值，有的拿假冒偽劣產品當正品推銷，有的擅自提高商品售價。而直銷方式又較為隱蔽，不便於有關部門的監督檢查，消費者即使發現上當，也難找到直銷商，正當權益遭受侵害。
（2 ）直銷隊伍良莠不齊、魚龍混雜。有的直銷商利用手中的權力搞推銷，譬如上級領導向下級部門推銷、工會主席向普通職工推銷、教師向學生推銷等；還有的置起碼的道德、良心和法律於不顧，上門推銷時帶有明顯的脅迫性。
（3 ）“老鼠會”式直銷方式趁機混入。一些不法商人趁人們對直銷尚感新鮮和陌生之際，大搞所謂的直銷—…“老鼠會”組織。他們不以銷售產品為目的，而是大做“人頭”生意，敗壞了直銷業聲譽，擾亂了社會經濟秩序。
（4 ）有關法律法規尚未建立完善。迄今為止，我國對直銷仍無明確統一的法律、法規，有關部門在處理涉及直銷的一些非法活動時缺乏有力的法律依據，不利於直銷業的健康發展。
□我國多層次傳銷應采取的措施針對這些問題，當前迫切需做好兩個工作：1.重視直銷人員的選擇及訓練招收直銷人員，要依據需要，確定錄取條件與標準。
應征者先填申請表，介紹自己的基本情況，經初步甄選後接受公司麵試。麵試要由有經驗的專家主持，了解應征者語言能力、儀表風度、推銷態度、遭遇窘境的處理方法，以及他和別人相處的情形。麵試主持人應設法消除應征者的緊張情緒，問話最好，先從家庭狀況或教育程度等問題開始，往往能消除應征者的緊張。在整個麵試過程中，主持人與應征者須保持一種愉快而和睦的關係，推銷員甄選決定後，公司應組織培訓，使他們了解基本的產品知識、競爭者的情況，提高其語言表達能力，隨機應變能力。訓練方法主要有：①專題講演與示範教學；②角色扮演；③考試與品評；④分組研討等。
2.加強立法工作就國際立法與市場經濟慣例而言，傳銷是普遍允許而受法律規製與保護的。英國、馬來西亞分別製訂有直銷法例；香港僅禁止非正當多層次傳銷的層壓推銷；奉行此種立法模式的尚有美國紐約州等；日本既立法禁止無限連鎖鏈，又正麵規範訪問販賣尤其是連鎖販賣交易；台灣製定公平交易法與多層次傳銷管理辦法，使傳銷合法化，業者光明正大地發展傳銷，淘汰了不正當傳銷。
傳銷屬於信增市場術，發展迅速異常，牽涉到群體性與集團性利益，如不及早采取立法措施予以規範，可能釀成社會不安定因素，也使傳銷公司、傳銷商、消費者的合理利益與關係得不到節約型確定，使傳銷業無法預測自己行為的法律評價與權威經濟評價，使傳銷業發展盲目化、無序化。
立法規範，而不禁止或放任，已是社會與政府麵臨的迫在眉睫的任務。
國家工商局於1994年9 月12日發出了關於《製止多層傳銷中違法行為》的通告。
通告指出，近年來，以多層次傳銷方式推銷商品的活動在我國不斷出現，某些不法分子利用其欺騙消費者，牟取暴利，他們有的鼓吹不勞而獲，引誘參加者上當受騙；有的抬高商品價格，蓄意盤剝消費者；有的以推銷優質產品為名，行推銷假冒偽劣商品之實；有的甚至偷稅漏稅、走私販私，嚴重擾亂了我國的經濟秩序。為了遏製這些違法行為的蔓延，保護消費者的合法權益，維護我國社會主義市場經濟的健康發展，根據《中華人民共和國反不正當競爭法》和《中華人民共和國消費者權益保護怯》及國家有關規定，發布如下通告：（1 ）堅決取締擅自開展的多層次傳銷活動。
（2 ）嚴禁黨政機關工作人員從事或參加多層次傳銷活動。
（3 ）對於利用多層次傳銷方式推銷假冒偽劣商品或走私販私物品的，依法從重處罰。
（4 ）經營者開展多層次傳銷活動，有下列情形之一的，予以取締：多層次傳銷活動參加者的業務主要是介紹他人參加，且收入主要來自其所介紹的新成員繳納的入會費，或者經營者的利潤主要來自參加人員的入會費的；以繳納高額入會費或以認購商品方式變相繳納高額入會費作為加入條件的；對多層次傳銷活動參加者的報酬或商品的質量、用途、產地等，作虛假或引人誤解的宣傳、誘人入會的；商品價格高於合理市價，牟取暴利的；不準退貨或設定苛刻的退貨條件的。
（5 ）各級工商行政管理機關要加強對多層次傳銷活動的監督管理。自本通告發布之日起，各地要結合實際開展一次清理檢查工作，對以多層次傳銷名義從事上述違法活動的，堅決予以查處；對觸犯刑律、構成犯罪的，移交司法機關處理，對發現有偷稅漏稅或者違反其他法律、法規的，積極協助有關部門進行查處。
我國的台灣省也發布了多層傳銷管理辦法，現全文附上，供讀者參考。
台灣多層次傳銷管理辦法一九九二年二月二十八日發布第一條本辦法依公平交易法第二十三條第二項規定訂定之。
第二條多層次傳銷之管理適用本辦法之規定。本辦法所稱多層次傳銷事業，係指就多層次傳銷訂定營運計劃或規章，統籌規劃傳銷行為之事業。
本辦法所稱參加人，係指加入多層次傳銷事業之組織或計劃，推廣、銷售商品或勞務，並得介紹他人參加者。
第三條多層次傳銷事業應於開始營業或實施多層次傳銷行為前，以書麵據實載明下列事項，向中央主管機關報備：一、傳銷組織或計劃。
二、營運計劃或規章，並應載明參加人取得傭金、獎金及其他經濟利益之計算方法。
三、開始營業或實施之日。
四、主要營業所所在地。
五、規範參加人權利義務之契約內容及一般交易條款。
六、關於銷售商品或勞務之瑕疵擔保規定。
前項報備內容如有變更，應於實施前報備。多層次傳銷事業於本辦法施行前已開始營業或實施多層次傳銷行為者，第一項之報備應於本辦法發布後二個後內為之。中央主管機關認有必要時，得通知我層次傳銷事業限期補充第一項報備內容。
第四條多層次傳銷事業於參加人加入其傳銷組織或計劃前，應告知下列事項，不得有虛偽、隱瞞或引人錯誤之表示：一、資本額。
二、傳銷組織或計劃。
三、營運規章及交易須知。
四、參加人應負之義務及負擔。
五、參加人直接推廣、銷售商品或勞務可獲得利益之內容；如參加人於其所介紹加入之人再為推廣、銷售商品或勞務時，可獲得利益者，該利益之內容及取得條件。
六、商品或勞務之種類、價格、性能、品質及用途之有關事項。
七、商品或勞務瑕疵擔保責任之條件、內容及範圍。
八、參加人退出組織或計劃之條件及因退出而生之權利義務。
九、其他經中央主管機關指定之事項。
多層次傳銷事業於參加人加入其傳銷組織或計劃時，應與參加人締結書麵參加契約，參加契約應包括第一項第二款至第九款事項。
第一項告知義務之履行，多層次傳銷事業應有參加人簽名聲明業經告知之文件或其他證明方法。
第一項及第三項之規定，於參加人介紹他人加入時亦適用之。
第五條前條第一項第八款所定內容，應包括下列事項：世界傳銷巡禮一、參加人得自訂約日起十四日內以書麵通知多層次傳銷事業解除契約。
二、多層次傳銷事業應於契約解除生效後三十日內，接受參加入退貨之申請，取回商品或由參加人自行送回商品，並返還參加人於契約解除時所有商品之進貨價金及其他加入時給付之費用。
三、多層次傳銷事業依前款規定返還參加人所為之給付時，得扣除商品返還時已因可歸責於參加人之事由致商品毀損減失之價值，及已因該進貨而對參加人給付之獎金或報酬。前款之退貨如係該事業取回者，並得扣除取回該商品所需運費。
四、參加人於第一款解約權期間經過後，得隨時以書麵終止契約，退出多層次傳銷計劃或組織。
五、參加人依前款規定終止契約後三十日內，多層次傳銷事業應以參加人原購價格百分之九十買回參加人所持有之商品，但得扣除已因該項交易而對參加人給付之獎金或報酬，及取回商品之價值有減損時，其減損之價額。
六、參加人依第一款及第四款行使解除權或終止權時，多層次傳銷事業不得向參加人請求因該契約解除或終止所受之損害賠償或違約金。
前項第二款、第三款及第五款關於商品之規定，於提供勞務者準用之。
第六條多層次傳銷事業應於主要營業所備置書麵資料，按月記載其在境內之發展狀況，包括事業整體及各層次之組織係統、參加人數、姓名及地址、銷售或交易之商品或勞務種類、數量、傭金、將金或其他經濟利益之給付情形及主要分布地區。
前項資料保存期限為五年。
第一項書麵資料經中央主管機關同意，得以電子儲存媒體資料保存之。
中央主管機關得隨時派員檢查第一項書麵資料，事業不得妨礙、拒絕或規避。
第七條多層次傳銷事業不得有下列各款行為：一、以訓練、講習、聯誼、開會或其他類似之名義，要求參加人繳納與成本顯不相當之費用。
二、要求參加人繳納或承擔顯屬不當之保證金、違約金或其他負擔。
三、要求參加人購買商品之數量顯非一般人短期內所能售罄，但約定於商品轉售後始支付貨款者，不在此限。
四、於參加人退出時扣發其應得之利益。
五、約定參加人再給付與成本顯不相當之訓練費用或顯屬不當之其他代價，始給予更高之利益。
六、要求參加人負擔其他顯失公平之義務。
前項規定，於參加人介紹他人加入者準用之。
第八條本辦法自發布日施行。