六、案例：亨迪生電子公司的渠道決策

亨迪生電子公司把產品直接分銷給425 家獨立的家庭娛樂用品專營商和從營業麵積上看是屬於標準規模的5O家獨立經銷商。在全國範圍內，這些商人一共為150 個市場服務，然而在其中50個市場中，獨家經銷商是亨迪生公司唯一的代理商。根據霍來先生的看法，市場區域的大小差距是由於亨迪生公司早期較難獲得足夠的銷售量的結果，家庭娛樂用品獨立的專營商人一般經銷十種或十種以上家庭娛樂用品，而獨家經營商品經銷亨迪生公司的產品，從全國範圍來說，經銷商分布於擁有25萬人口（或25萬以下）的銷售區內。對比之下，一些個有很大競爭性的同類商品。如：“增你智”（Zenith），RCA 和海軍上將等牌號商品，通過連鎖商店和折扣商店等大量銷售的商品渠道，在擁有一百萬或更多的人口的銷售區域內售出越來越多的產品，該公司雇用十名推銷代表，每個代表通常負責相當於一個州範圍內的銷售事務，這些代表主要同獨立的專營商打交道，平均每月訪問二次。

零來先主充分意識到亨郵生電子公司寄托於經銷商的重大期望和進一步加強公司和經銷商之間緊密聯係的重要性。長期來，公司一直強調指出經銷商是公司的財富、並應始終如一地加強同他們的聯係。霍來先生認為他要完成亨迪生電子公司1976年2 ，5OO 萬美元銷售目標所承擔的責任就是檢查經銷商所具有的特征、人數和所在地區。在開始階段，還包括對各類經銷商進行鑒別，了解他們的服務質量能否使亨迪生公司要爭取的顧客們感到滿意，並能和公司密切協作來完成公司的業務目標。

在行政工作人員中，也提出過一些不同的觀點，有一個觀點就是傾向於發展特約經銷的計劃，因為在去年己有二十五個獨立專營商顯示出他們能夠擔任這種工作的可能性。根據這個計劃，將賦予有限數量的商人在某一特定市場獨家銷售亨迪生的產品，並給予數額不作具體規定的特約經銷酬金，交換條件是商人同意進行商品的宣傳和推銷，並始終如一地按照公司所規定的目標以具體的方式為商品提供服務。例如，要求商人保持以成本價格計算的沒有具體規定的平均存貨額。

如果采用這個特約代銷的計劃，它將為電視宣傳規劃所涉及的100 個市場建立銷售體係。第二種觀點主張減少一般經銷點的數目而沒有特約氏銷的概念。這些行政管理人員舉出他們所以讚成這種嚐試的若幹因素就是：首先，他們通過對商人銷售情況的具體分析，表明其中1O％的商人完成了公司8O％的銷售額。第二：這些管理人員著重指出，上於能夠騰出更多的時間來照顧數目較少的商人，這樣可以改進推銷業務工作：雖然還沒有確定一個具體數目，已在考慮把電視宣傳規劃所麵向的100 個市場的商人數目從475 人減少到150 人。有些行政管理人員提出的第三種可供選擇方案，就是不要改變目前的銷售策略或經銷商人數目；相反，他們認為亨迪生公司應在現行製度下把工作搞得更好。