一、目標市場營銷的概念和步驟

一般說來，企業無法為一個廣闊市場上的所有顧客服務。因為這樣一個市場上的顧客人數太多，分布太廣，顧客的需求差異也很大。因此，企業不應到處與人競爭，而應采用所謂“田忌賽馬”的策略，用自己的優勢與別人的劣勢競爭，也就是確定最有吸引力的、本企業可以提供最有效服務的細分市場，在細分市場上確立自己的經營優勢。

現代策略營銷的核心可稱為STP 營銷，即細分市場（seg-menting）、選擇目標市場（targeting ）和產品定位（positioning）。但企業經營人員對這種觀念的認識即經過了三個階段：第一，大量營銷階段。在此階段，企業大量生產某種產品，通過眾多渠道大量推銷給所有的消費者。例如，美國可口可樂公司長期隻生產一種飲料，一種包裝，它希望這種飲料適合每一個人。這種觀念認為，這樣做可以大大降低成本和價格並開拓最大的潛在市場。

第二，產品差異化營銷。在此階段，企業生產幾種具有不同特點、風格、質量和尺寸的產品。其目的是向顧客提供多種產品，供不同的顧客選購。產品差異化營銷的觀點認為：顧客有不同愛好，而且愛好隨時間推移也有所變化，顧客也在尋求差異化。

第三，目標市場營銷。此時企業先從整體市場中找出主要的細分市場，選定其中的一個或幾個做為目標市場，並製定相應的產品計劃和營銷計劃，使之適合每個選定的細分市場的需要。

目標市場營銷的觀念已為越來越多的企業所接受，它能幫助企業更好地識別市場營銷機會，使企業能為每個目標市場提供適銷對路的產品，調整價格、另銷渠道和廣告，以到達目標市場。企業可以避免分散營銷力量，以便把重點放在最有潛力的顧客身上。

目標市場營銷包括三個主要步驟：第一，細分市場。其做法是按不同的細分變量將市場劃分為不同的顧客群。企業應明確不同的細分市場的方法，勾勒出細分市場的輪廓。

第二，選擇目標市場。即製定衡量細分市場吸引力的標準，選擇一個或幾個要進入的市場。

第三，產品定位。即確定企業的競爭地位及其向每個目標市場提供的產品。