第二章：正確運用妥協中的戰術
妥協就是解決談判中出現僵局的好辦法。妥協的目的是為了避免談判出現僵局，促進談判成功，達成協議。
妥協本身就是一種策略，其主要包括談判過程中表示妥協的適當時機，以及麵對不同的對手和不同的談判環境選擇什麽樣的妥協方式等。談判者應該學會適當的妥協策略，以盡可能地避免談判過程中出現僵局。
引子
一、美日牛肉貿易談判
1．背景介紹
20世紀80年代，日本在封閉國內市場的同時，極力出口本國產品，用大量貿易順差賺取的巨額外匯進行海外投資，大肆並購美國資產，一時間，從夏威夷到紐約，大量的美國資產為日本所擁有，美國人驚呼，當年太平洋戰爭時期日本人用軍事手段達不到的目的，今天卻以貿易戰的形式取得了。一向以強國姿態示人的美國政府當然不會任由這種形勢繼續下去，於是在雙邊貿易談判中，美國政府決定以十分強勢的進攻訴求改變自己的美日貿易逆差地位。但日本方麵當然也不會任憑美國擺布，於是兩國之間的關係變得越來越緊張，兩國貿易衝突不斷發生，其中最為嚴重的衝突發生在半導體領域。
關於半導體領域的衝突，華盛頓一直抱怨說，東京違背了雙方曾在1987年達成的防止芯片傾銷並幫助美國公司增加對日銷售的協議。1987年，4月17日美國總統裏根宣布，美國政府決定從即日起對日本出口美國的部分產品征收100%的關稅，直到征足美國在對日半導體貿易中所受損失的3億美元為止。日本政府對裏根的聲明表示非常失望，4月18日是本首相中曾根就美國正式宣布對日半導體進口實行製裁一事說，日本政府將向關稅及貿易總協定提出起訴，同時舉行兩國間協商，盡力使美國盡快收回報複措施。4月25日，在日、美、加、歐共體貿易負責人的四方通商會議上，一致對日本的貿易順差及擴大內需不足提出批評。
另外，美國方麵還一直對日本政府的農業配額問題耿耿於懷，雙方關於農業配額問題的談判一直在進行著。早在1977～1978年間，卡特政府就努力嚐試使日本取消現有的農業配額，同時增加其他所有配額的額度。但這些努力僅僅成為嚐試，日本政府依然沒有消除配額，隻是略略增加了至1984年為止的配額總量。1982年，華盛頓開始了第二輪努力，繼續致力於取消牛肉配額，不過，日本人堅持要等到首輪協議在1984年3月31日失效之時再討論這件事。日本方麵明顯是在拖延時間，不過性急的美國人可不想就這麽拖下去，於是，美國貿易代表威廉·布羅克向提起了申訴，日本農林水產省大臣山村新治郎便同意提高年度配額，此次協議生效至1988年3月31日。對於這次日本方麵的妥協，美國方麵表示暫時接受，但同時也表明了美國的立場：這是美國最後一次同意日本繼續實行任何額度的牛肉配額。
美國政府已經連續兩次接受了日本方麵維持配額製度的要求，到了1987年的時候，美國國內反對日本繼續維持配額製度的呼聲越來越高，就連美國國會中也充滿了對日本方麵的不滿情緒。麵對國內的局勢和國際上美日貿易的不利局麵，美國政府決定針對日本在牛肉、柑橘和橙汁方麵的市場準入問題與日本進行談判。
2．談判過程與結果
1987年，美日政府針對日本在牛肉、柑橘和橙汁方麵的市場準入問題開始了談判。在這次談判中，美方決定：如果東京不承諾在某個確定日期內取消配額，將不再就牛肉和柑橘問題進行談判，假如日方在1988年4月1日後繼續實行配額，美國將要求日本做出補償。另外，即使日方取消牛肉配額，華盛頓也不向日本做出任何補償。
而由自民黨執掌的日本政府則認為，取消配額製度必然帶來重大的損失，不會是收益。
就在美日雙方在談判桌上你來我往的同時，國際環境中也發生了一些與這場談判密切相關的事件。1986年9月，各成員國已經開始了烏拉圭回合多邊談判，當時，美國在日內瓦的立場的主要特點就是呼籲在世界範圍內進行農業政策的改革。日本雖然是主要的食品進口國，但日本也提出要保留對某些敏感產品設置的壁壘，它的借口是食品安全的重要性。日本每個政黨都在反對牛肉和柑橘自由化貿易。這些產品都是大米種植的重要替代品，而日本大米也在麵對市場開放的巨大壓力。所以，對美日兩國政府來說，美日牛肉貿易談判勢在必行，但是任何一方都不會輕易讓步，因為讓步就會影響本國在烏拉圭回合多邊談判中其他農業問題的根本利益。
不過，無論日本政府在這次談判中表現的態度多麽強硬，其在談判中的地位注定是處於弱勢的，因為日本的農業配額製度確實不會受到國際社會的保護，甚至還會因此而受到其他國家師出有名的製裁。在美日貿易談判一開始時，日本就感受到了來自國際社會的重重壓力。更令日本政府感到為難的是，國內的農民組織也向政府施壓，他們說，如果失去了農業配額保護，就要求政府對美國的飼料出口進行報複。日本政府處於內外交困的境地，被逼無奈的日本自民黨領導人告訴代表農民的國會議員，日本無法應付世界輿論的攻擊，而且也無法承擔被其他國家製裁的後果，所以，日本政府決定取消保護12項農業產品的配額製度。在與裏根總統共同參加的一次峰會期間，日本首相竹下登做出承諾，要采取適當的行動。
但是，日本首要竹下登承諾的采取適當行動隻是一些微小的妥協，這與美國提出的條件相差甚遠，於是在1988年2月3日，克萊頓·尤特宣布，如果日本不接受他提出的有關牛肉和柑橘的要求，他將繼續向申訴日本的貿易壁壘行為。麵對來自美國方麵的威脅，日本人的反美情緒更加強烈，而且日本國內不斷傳來反對農業讓步的聲音，處在夾縫中的日本政府煞是難受。於是，在1988年3月初，日本把強烈反對農業讓步的國會議員派到美國，讓他們親自感受美國帶給政府的壓力。無疑，來自美國政府的壓力依然很重，1988年2月美國又單方麵要求日本在3月31日以前取消農業配額。
此時，身處兩難境地的日本談判代表繼續保持著強硬立場。美國方麵的態度也依然強硬，他們繼續向日本施壓，克萊頓·尤特當即向日內瓦的委員會提出，組建一個專家小組，裁定日本的牛肉和柑橘壁壘問題。盡管後來日本成功地阻止了這一小組的建立，但美國的行動卻給日本政府敲響了一個警鍾。無奈之下，步履艱難的日本談判代表團最終決定以戰術上的妥協實現保護本國長期利益的目的。1988年4月27日，日本代表團第一次向美國做出了取消配額的表示，同時日本決定選擇以另一種形式保護本國貿易利益，那就是把配額替換為一種可變關稅，該關稅將伴隨日本政府為穩定國內物價的目的而進行上下調整。顯然這是一種狡猾地規避規則的技巧，美國貿易代表當然不會同意日本的這一要求，尤特和史密斯甚至拒絕討論可變關稅的問題。
之後，美日貿易談判依然沒有達成任何協議，這對於美日雙方來說都是一種折磨。在這種情況下，美國決定首先表示自己達成協議的誠意，他們向日本方麵表示：日本可以最後一次延長配額製度，期限為兩年--如果日本保證屆時取消配額。屆時，日本必須擴大配額，同時，作為同意其延長兩年配額製度的"補償"，日本必須為進口其他農業產品擴大市場準入。後來美方又把過渡期延長至三年，但日本方麵顯然對這樣的讓步不感興趣，在談判桌上，日本談判代表繼續堅守陣地。
美國方麵一直持著不到萬不得已絕不妥協的態度，但現在他們意識到，如果再不想辦法扭轉僵局，那麽這次談判又將是無果而終。麵對堅決頑固的日本談判代表，美國首席代表史密斯決定從其他方麵尋找突破口。史密斯派出了大量人力對日本的關稅資料進行統計和分析，功夫不負有心人，美方根據大量的信息資料計算出，他們發現日本對牛肉的保護達到了371%！這個數字證明了日本的貿易壁壘達到了怎樣的程度。根據這一信息，史密斯決定以適度的妥協來緩解日本方麵的壓力，他做出承諾，如果東京同意取消整體數字中的300%（配額取消），華盛頓將同意日本在1991年將牛肉關稅從25%提高到70%。美國顯然是要通過這種妥協方式使雙方的談判得到迅速進展，他們的目的達到了，官方談判恢複之後，日本接受了美國的建議，美日牛肉貿易談判的僵局終於被打開了。
◆點評
在這次談判中，美國政府一開始就呈現出咄咄逼人的進攻態勢，已經對日本政府的配額製度忍了很久的美國這次是下定決心要讓日本有個說法，而且還向日本方麵表示了一種要求日本必須做出讓步的強硬態度。美國的態度之所以這強硬是因為他們有充分的證據證明日本的這些貿易限製違反了國際規範（在早些時候，針對牛肉和柑橘以外的12種農業產品在日本的待遇，美國就向提起了申訴，1987年10月20日，專家小組做出裁決。後來，日內瓦專家小組發現，日本實施的貿易限製違背了的規則）。華盛頓還同時指出，市場開放將使日本消費者受益。看來美國政府是想通過強硬手段和利益**雙重方式來應付日本政府的頑固。雖然美國的態度十分強硬，但日本方麵也毫不示弱。由自民黨執掌的日本政府認為，取消配額製度必然帶來重大的損失，而不會是收益。由此看來，美日雙方這輪談判必定十分艱難。美日雙方派出的首席談判代表邁克爾··史密斯先生和日本農林水產省長官佐藤隆的副手、副長官牧英郎先生都感到了十分沉重的壓力。
麵對美國政府的進攻，日本東京則步步為營地嚴密防守。但無論日本政府在這次談判中表現的態度多麽強硬，其在談判中的地位注定是處於弱勢的，因為日本的農業配額製度確實不會受到國際社會的保護，甚至還會因此而受到其他國家師出有名的製裁。但令日本政府感到為難的是，國內的農民組織也向政府施壓。日本政府處於內外交困的境地。
此時，身處兩難境地的日本談判代表繼續保持著強硬立場，美國方麵的態度也依然強硬，之後，美日貿易談判依然沒有達成任何協議，這對於美日雙方來說都是一種折磨。這時，如果雙方不想辦法扭轉僵局，那麽這次談判又將是無果而終。美國首席代表史密斯運用談判智慧，從其他方麵尋找突破口，終於打開局麵，這場被國際社會普遍認為沒有協商餘地的談判就這樣達成了協議。而在達成協議的艱難曆程當中，美國談判代表的靈活妥協策略受到了國際社會的讚歎，當然，美國也是這次談判中的最大贏家。
二、留出妥協的談判空間
留出談判空間其實是為了在談判過程中更好地運用妥協手段，在做出妥協之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋餘地。
案例
在從上海飛往廣州的一架民航班機上，廣播裏忽然傳出這樣的聲音：本機著陸時間將要推遲1小時。盡管廣播裏空姐的聲音柔和而動聽，但乘客們卻實在不願意聽到這個消息，但是沒有辦法，他們不得不做好在飛機上多坐一個小時的思想準備，於是乘客們一邊抱怨，一邊找出報紙和雜誌來看。然而過了不久，空姐又在悠揚的背景音樂中向乘客們宣布：飛機晚點的時間將縮短半個小時。聽到這個消息，所有的乘客們都十分高興，並且大大地鬆了一口氣。又過了10分鍾，乘客們又聽到了空姐柔和動聽的聲音：各位乘客請注意，各位乘客請注意，告訴大家一個好消息，由於機場地勤人員的努力，本機即可著陸……聽到這個消息以後，乘客們個個喜出望外，他們感到自己真是幸運極了。
在以上案例中，這架班機其實是晚點了，但是乘客們表現出來的卻是滿意和慶幸，飛機晚點的事實已經被大家放在了一邊。盡管這架班機始終隻是實事求是地向乘客報告最真實的情況，但是如果把蘊含在這個案例當中的戰略戰術提煉出來，那就可以總結出一條十分重要的談判方式，即預先留出更大的談判空間。
缺少經驗的談判人員常常在談判過程中表現得過於"誠懇"，一坐到談判桌前就把自己的最低目標要求或者接近於最低目標的要求提出來。這種做法實際上是沒有留出談判空間的表現，這麽做的結果隻能是堵住了自己的退路，讓自己在以後的談判過程中無法采取有效的妥協戰術。
事先不給自己留下充分回旋餘地的做法顯示是一種缺乏開放性思維的表現，而這種表現的直接後果就是使自己在商務談判過程中處於被動地位。這種談判者最大的失誤就是根本就沒有按合同所能達到的最有利的情形去考慮，去提要求，他們的目標就是完成預算，或是隻要比他們的替代方案稍好一點就可以了。
在商品貿易談判中，與銷售產品的一方相比，購買產品的一方往往更容易犯這種自己把自己逼到牆角的錯誤。比如，在最簡單的商品交易過程中，買方總是輕而易舉地就把自己真正期望的商品價格告訴了對方，如果對方表示堅決不同意那個價格、並且主動做出一個看上去頗有誠意的妥協同時要求買方也做出一定程度讓步的時候，買方就不得不在原先提出的價格基礎上再增加一些籌碼了，否則的話就隻能放棄這次交易。可能這也正是一些人在購買東西之後不久就發現自己完全可以以更低的價格購買同類產品的重要原因吧。但通常的結果是，如果他們不改變自己的這種購買方式，如果他們不學會在進行交易之前給自己留出適當的回旋餘地，那麽當他們下一次購買商品時仍然會犯這樣的錯誤。
由於沒給自己留出談判空間而造成自己失去回旋機會的談判者應該如何改變自己在談判過程中的被動地位呢？這首先應該從源自談判者自身的根本原因談起，談判者沒給自己留出談判空間的原因往往是自己設定的目標價值太低、或者談判思維不夠開放。因此，談判者要想讓自己在談判過程中遊刃有餘地以積極的讓步和妥協換取更大的利益空間，那就要首先做到提升自己的目標價值、開放談判思維，然後再在談判過程中采取合適的手段，在逐步妥協的同時要求對方做出更符合自身需求的利益補償。
以某種商品或服務的銷售談判為例，銷售人員在和客戶洽談業務之初，最好不好一下子提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的深入，一點一點地將客戶的業務吃下來，比如一個郵遞公司的銷售人員要想拿下某個大客戶所有的業務，其中包括商業信函、明信片、特快專遞、郵政儲蓄等業務，他可以先吃下其中的某一項業務，而後再逐步吃下所有業務。而在談判價格上，銷售人員不妨采取遞減式讓步的策略。遞減式讓步是一種由大到小、漸次下降的讓步形態，可以分為慢遞減式讓步和快遞減式讓步。這種讓步形態比較自然、坦率，同時顯示出銷售者的立場越來越堅定，給予對方的期望越來越小。
三、附加價值也不應輕易放棄
努力尋找附加價值，以及盡最大可能地創造更多的附加價值是商務談判活動的主要目標之一，因為附加價值的創造實際上就是最大目標價值的實現。
除了不留出足夠的談判空間之外，缺乏經驗的商務談判者還經常犯下過早放棄附加價值的錯誤，這兩種錯誤其實都是不懂得尋找更充分回旋機會的表現。與不留出足夠的談判空間相比，過早地放棄附加價值為談判者帶來的損失也很大。在實際的商務談判活動中，有些談判者事實上根本就沒有十分積極主動地尋找附加價值的實現，所以這些談判者在商務談判過程中雖然也考慮過妥協，也努力地采取一定的手段要求對方做出必要的讓步，但他們卻沒有更好地運用妥協策略，以達到創造更多附加價值的目的。
附加價值其實也是談判者整體目標價值的體現，如果談判者不能通過積極妥協的方式獲取更大的附加價值，那麽談判者的整體目標價值就會受到一定程度的損失。下麵我們以采購商同供應商的采購談判為例來說明這種損失：
精明的采購商不僅會在貨比多家之後才確定談判對象，而且還會充分利用多個談判對象之間的價格差異、額外服務水平的不同以及折扣方式、需要付款的期限和方式差別等因素，然後根據這些因素以最合適、最巧妙的妥協方式實現更多的附加價值，從而使自身的目標價值實現最大化。但並不是所有的采購商都這麽精明，有些采購商甚至會在沒有充分對比各家供應商的交易條件的基礎上就貿然選定談判對象，接著他們又會在僅和選定的為數不多的幾家供應商進行了一兩個談判回合之後就確定了最終選擇的交易對象。他們認為自己的這種做法理所當然，原因就是"和我們簽合同的那家供應商出價最低"，事實也確實如此，但是除了供應商最初的要價之外，這類采購商從來就沒有考慮過通過談判他可以得到更低的采購價格，而且還可以獲得其他附加價值。
讓我們來看看采購商的一次采購活動吧
當得知這位采購商要采購某類產品，供應商們雲集而來，經過幾輪篩選取之後，采購商選定了三家供應商，並打算就在他們當中選擇一位簽訂合同，於是他要求這三家供應商分別對產品進行報價，結果他得到了三個不同的報價：供應商報價57萬美元；供應商報價61萬美元；供應商報價73萬美元。
供應商馬上就被否決了。因為他的報價和其他兩家的相比太高，於是這位采購商便因此認為供應商可能對這筆生意缺少合作誠意。當供應商被剔除之後，采購商又繼續和、兩家供應商進行談判，因為這兩家的產品報價相差不太多。可是經過幾輪的談判之後，供應商聲稱57萬美元已經是最低報價了。現在，如果供應商的報價比更低，就有機會。而采購商也完全可以利用這個兩家供應商相互競爭的機會來要求得到更多的售後服務、延期付款等其他要求，這些要求一旦得到承諾，那就意味著自己得到了更大的附加價值。所以說，這個時候無論對於采購商還是供應商而言其實都是十分關鍵的，但可惜的是，不懂談判戰略戰術的采購商根本就認識不到這種機會的重要性，他們會在這個至為關鍵的時候采取這樣的態度："我們已經有了能滿足我們需求的供應商了。他的報價很合適。我們無須再做努力了，需要做工作的是供應商，如果他們想獲得訂單就要給我們更低的報價。"
一旦產生這種態度，采購商自然就不會特別主動地去找尋求附加價值了。於是他們就在草草的幾次談判之後，最終選擇了出價更低的一方。協議雖然達成了，但結果他們卻喪失了許多本該實現的附加價值，而且由於隻專注於低廉的產品價格，他們僅僅為了得到更低的價格就做出了許多不必要的妥協，這些妥協又使他們大大增加了采購成本。
在進行商務談判活動時，談判者應該盡可能地尋找附加價值，然後再采取最有效的妥協手段贏得附加價值，最終實現商務談判的最根本目的。
四、妥協也有原則可依
商務談判中的妥協都是為了自身的最高利益服務的，它並不是僅僅為了滿足單方麵的苛求，因此這些妥協都是基於一定原則之上的手段，巧妙利用這些手段往往可以達到"退一步而進兩步"、"讓一時而利長遠"的目標。
正是因為商務談判中的妥協是為了談判者自身長遠利益和整體利益的實現，所以商務談判者在談判過程中進行妥協時一定不要盲目草率，應該遵循以下基本原則：
（1）競爭性原則
商務談判活動其實是商務競爭的一種具體反映，如果沒有雙方之間利益需求之間的競爭，那麽就沒有舉行商務談判活動的必要，因此，談判者的每一次妥協都應該爭回對方相應的讓步和妥協。
（2）有序性原則
商務談判活動是一項複雜性、綜合性很強的活動，因此談判中的種種妥協和讓步事先應有計劃安排，既不能任意打破具體的妥協計劃，也不能臨場隨便退讓。
（3）適度性原則
妥協幅度要適度，不宜太大，次數不宜過多。幅度太大、次數過多會增大對方的自信心，導致對方產生更高的期望值，這樣對自己十分不利。
（4）互惠性原則
每一次妥協必須換回一定的利益，不要做無謂的犧牲，有失應該也有得；同樣，也不能一味地緊逼對方做出巨大讓步，而自己卻不願意滿足對方的任何要求。商務談判本身就是一項互利互惠的活動，所以，作為談判技巧的一種，妥協必須要遵循互惠互利的原則。
（5）忍耐性原則
商務談判活動雖然是一項規範性、程序性很強的活動，而且在這一活動當中，談判雙方通常都要講究必要的禮儀。但商務談判又是充滿變數的活動，為了得到更多、更大的利益，談判對手往往不惜采取各種手段，甚至會采用諸如賄賂或者惡語相譏等手段。無論麵對何種**或攻擊，談判者都應該想辦法克服和忍耐，切記"小不忍則亂大謀"、"貪小利則壞大計"。
（6）交心性原則
商務談判中的妥協其實也是一種交心戰略的靈活運用，有時候商務談判中的人們會更注重心理需求的滿足，而並非實際利益的滿足，比如大多數女性的購物就屬於這種類型。所以，在商務談判活動中，真正的談判高手會以小幅度的妥協和讓步，換取對方最大的心理滿足，讓對方在心理上覺得自己已經贏了，感到成功的自豪。
（7）可挽回性原則
如果由於信息準備不充分、設定目標太低或者談判者自身的疏忽等因素造成了商務談判過程中的妥協不當，那麽當談判者認識到這種失誤時就要立即想辦法收回，千萬不要因為覺得不好開口而放棄收回。要盡量找一個理由撤銷、收回，或者采用追加附加條件或額外服務等方式挽回妥協不當帶來的損失。
妥協也是有一定原則可循的，隻有在遵循這些基本原則的基礎上采取靈活妥協手段才能實現妥協的根本目的。如果不遵循這些基本原則盲目妥協、隨意讓步，那隻能導致談判過程中己方利益的不斷喪失，一旦在這樣的妥協中達成協議，那麽這樣的協議往往會使己方陷於困境。
五、在堅定中積極妥協
妥協是必要的，但絕不可以隨意進行，隻有在確定眼前的妥協可以獲取長遠利益、局部的妥協可以獲得整體利益時才能進行積極的妥協。切記，不到萬不得已時絕對不要輕易妥協。
利益是商務活動的根本動力，如果沒有利益的驅動，那麽一切商務活動都失去了本來的意義，商務談判中妥協的根本目的也是最大程度地實現自身利益。因此，商務談判中的任何一次妥協都必須以實現相應的利益為基礎，如果不是到了非要運用妥協才能實現某種利益的時候，那就不要輕易做出任何妥協，另外也不要向對方流露任何可能妥協的表示。
這就是說，積極的妥協對於任何商務談判的順利進行都是十分必要的，但這並非意味著一旦談判過程中出現矛盾和問題就要妥協，如果談判者真這樣濫用妥協的話，那麽就會給談判對手留下這樣的印象：隻要雙方意見一發生矛盾，你就會做出一定程度的妥協，矛盾越激烈，你做出的妥協就會越明顯。這種印象一旦形成，那麽對方就會故意在談判過程中營造僵局，如果你不做出妥協，他就不會善罷甘休。所以，不到關鍵時候絕不妥協，讓對方一直以為妥協無望。若是遇到一個軟弱的談判對手可能就會不再努力堅持而放棄與你的討價還價了。
案例
廣東省某個城市有一家人要全家移民國外，欲出售自家所居住的高價位住宅，他們希望住宅價格能賣到2000萬元，最低也不能低於1500萬元，因為他們僅購買和裝修這座宅院就花了1500萬元，而現在還沒住滿三年就要出售，況且現在房價一直看漲。由於移民之前有許多事需要處理，這家人就委托房地產中介公司代理出售住宅。房地產中介公司的業務員接下本案後，積極地策劃廣告，宣傳其所處的優越的地理位置、房間布局的合理性及其配套設施的全麵與完善，很快將房子推展到了市場上。兩周後，出現了一位買主，他參觀完這所住宅的裏裏外外，對各方麵的條件甚是滿意，但隻出價1400萬元，這與賣主的底價相比尚差100萬元。業務員無奈，隻有回頭找房主議價。經過業務員的協調，房主同意將住宅售價由2000萬元降到1600萬元，但售價1600萬元與買價1400萬元相比，仍有200萬元差價。
為了促成這項交易，業務員隻好再去找買方協調，費盡口舌，但買方始終不同意再加價，因為買方看到賣方如此痛快地一次降價400萬元，於是有心繼續拖延，以使賣方再做進一步的妥協。而看到買方態度如此堅決，為了促成這筆生意，業務員不得不繼續回過頭去找賣方商量，由於急於出手這套住宅，而且業務員又在一旁勸說，賣方決定再降50萬元，此時的住宅要價已經降到了1550萬元。可是買賣雙方之間仍有150萬元的差價，業務員又同買方進行協商，買方現在雖然已經感到這個價格非常優惠了，但是他當然還想以更低的價格完成這筆交易，而且他覺得自己一定可以以更低的價格買下這所住宅。不過這一次業務員也是有備而來，他向買方分析了各種形勢，並且十分坦誠地同買方進行了協商，買方態度終於緩和下來，決定做出一定讓步，同意再加價50萬元，即總價1450萬元，但買方同時聲明不再提價，否則立即放棄這次交易。同時，為了表示自己購房的決心與誠意，還當場付了100萬元的斡旋金。
鑒於買方的堅決態度，業務員隻能再找賣方進行商量，這一次賣方當然不肯輕易妥協，不過在業務員的巧妙周旋之下，賣方終於答應再把房價降低50萬元，現在房價已經降到了最底線，賣方告訴業務員"這是最後的價格，如果買方不同意，那他們就打算另外尋找買家了"。現在買賣雙方的差價隻剩下50萬元了，雖然數目不太大，但雙方態度都更加堅決，業務員感到這筆生意的成敗很快就會有結果了。就在業務員為這兩家的交易犯愁之時，買方找來業務員，告訴他說："一個月前我在別處看過另一棟房子，論各方麵條件，都比我現在看好的這所房屋稱心如意，隻因為當時房主不肯降價，幾次交涉談判未能成功，我隻好放棄了，可誰知事情已過去這麽久了，我差不多已把這件事忘掉了，就在一個鍾頭前，那家中介公司突然打電話來告訴我，房主願意依我的價格出售，可我今天已在第二戶下付了斡旋金，若房主仍不肯降價，固執己見，我衷心地希望您能退回這100萬元"。
這突如其來的事情，使業務員愁上添愁，對於他來說，自己隻是個中介性的角色，並無退款與否的決定權，除非房主同意或房主接受買方的價錢後，買方又反悔不準備買房，才能將其預交的斡旋金進行沒收。而就眼前麵臨的情況是：一方言明不再降價，而另一方的態度更是堅決至極，中介者處在夾縫中，真是左右為難。解決問題的惟一辦法是，盡快把信息傳給房主，由房主決定結果。房主聽到消息後，也犯了難：既然買主更中意前一戶房子，就有可能反悔，若自己答應他的要求卻反遭對方拒絕，我就有權沒收他的斡旋金，這樣就等於下降了100萬元，以後再怎麽賣都是賺。但賺這100萬元的前提是必須接受買方的價格--1450萬元，即需在原售價基礎上再降價50萬元；若不願意降價50萬元，他們全家馬上就要移民國外，以後回來的時間肯定很少，目前時間緊急，如果失去了這筆買賣，新買主不知何時再現，即使馬上出現，也需要花費時間繼續和其周旋，而且也不知下一位買主是否願意花1450萬元的價錢！
此時的賣方陷入了兩難境地，左思右想也找不出一個妥善的辦法，而買方又以"前屋屋主催問甚急"為由不斷來電要求中介早回話，否則應立即退回斡旋金。局麵就這樣陷於僵局之中。經過幾十分鍾的考慮，房主終於賭博性地同意以買方價格出售，若買方拒絕，則可順理成章地將這100萬元人民幣納入私囊。但最終的結果是，買方稱心如意地以自己提出的價格買到了那所住宅，而賣主則隻能以低出底線50萬元的價格賠本完成交易。