6.麵子可以不要，金錢必須留下

商場上的猶太商人永遠都是錙銖必較。特別實在談判中商定有關價錢問題時，你就會發現對金錢非常熱愛的猶太人，態度是非常認真的。猶太人對每個有關價錢的問題，都會非常認真地考慮。對於利潤的一分一厘及契約書的形式等，也相當仔細。在這些問題上，他們沒半點含糊，即使談得滿嘴白沫也不罷休，發生激烈的爭吵也在所難免。

猶太人有時也會慷慨大方到極點，例如說進行慈善捐款時。但是，一旦涉及到生意場上金錢利益時，猶太人會把眼睛擦得雪亮，緊緊地瞧著，你千萬不要以為他們的笑容就預示著商談的圓滿順利！一旦進入實際的商談，多半是晴轉多雲，多雲轉陰。甚至達到了即使是撕破麵子也要把錢留下的地步。

與猶太商人談判是令每一個國家的商人都頭疼不已的事情。因為極少有人能在猶太商人那裏獲得更多的好處。而且很多時候，還不得不撕破臉皮。特別是在談判的第一天，一般都會不歡而散，而在爭吵後的第二天，卻一改昨天的態度，依舊笑容可掬地前來晤談。不過，商談中還是以利益為重，不該讓步時始終不會做出絲毫的讓步，更不會因為所謂的麵子問題，拿自己的金錢來開玩笑。

美國富翁霍華·休斯有一次為了大量采購飛機，與飛機製造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求，其中11項要求是沒有退讓餘地的，但這對談判對手是保密的。對方不同意，雙方各不相讓，談判中衝突激烈，硝煙四起，竟發展到把休斯趕出談判會場。

後來，休斯派了他的私人代表出來繼續同對方談判。他告訴代理人說，隻要爭取到34項中的那11項沒有退讓餘地的條款就心滿意足了。這位代理人經過了一番談判之後，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的11項在內的34項。

休斯驚奇地問這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時，代理人回答說：“那簡單得很，每當我同對方談不到一塊兒時，我就問對方：‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華·休斯同你解決？’結果，對方每次都接受了我的要求。”顯然，休斯的麵孔及其私人代表的麵孔分別看來並無奇異之處，合二為一則產生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在。

不要以為對人笑臉相迎，給人麵子，一團和氣，就能贏得談判。很多時候，談判中是不能顧全麵子問題的，即便是不要麵子，但錢一定得留下。這就是猶太商人在談判桌上製勝的關鍵之一。

很多人認為，猶太人的頂級富豪們那麽有錢，一定不會為一點點小錢而自損形象，那就大錯而特錯了。

洛克菲勒就是一個有錢卻“吝嗇”的富豪。一天，洛克菲勒習慣性地到他熟悉的一家餐廳用餐，一般用餐後他往往會付給服務員15美分的小費，但是這一天，他用餐後卻不知為何原因，僅付了5美分的小費。服務員見比往常的小費少，不禁埋怨道：“如果我像您那麽有錢的話，我絕不會吝惜那10美分的。”洛克菲勒卻毫不生氣，笑著說：“這也就是你為何一輩子當服務員的緣故。”

洛克菲勒還有一種習慣，就是記賬。每天晚上禱告之前，總要把每便士的錢花到哪兒去了弄個一清二楚，然後才上床睡覺。

“緊緊地看住你的錢包，不要讓你的金錢隨意地出去，不要怕別人說你吝嗇。你的錢每花出去一分都要確保有兩分錢的利潤，這樣才可以花出去。”猶太巨富洛克菲勒是這個信條虔誠的遵守者。

世界上流行這樣的說法：“猶太人是吝嗇鬼。”此說法有一定的依據，但亦是一種誤解。因為猶太人中有很多是經商的，而且是經商高手。作為商人，對物品斤斤兩兩計較和對金錢分分毫毫的核算是職業本能的反應。連鎖商店大王克裏奇也是愛財著稱。他的商店遍及全美50個州和國外很多地方。他的資產數以億計，但他的午餐從來都是1美元左右。克德石油公司老板波爾·克德有一天去參觀一個展覽，在購票處看到一塊牌子寫著：“5時以後入場半價收費。”克德一看手表是4時40分，於是就在入口處等了20分鍾後，才購買了一張半價票入場，節省下0. 25美元。要知道，克德公司每年收入上億美元。

也許很多人都不理解，為何這些富翁能夠在擁有這麽多金錢的時候，依然能夠不顧及所謂的“富人的麵子”，為了一點點錢而得來個“吝嗇鬼”的名號。從猶太人的這句格言中我們就能領悟其中的精髓。格言是這樣說的：花1美元，就要發揮1美元100%的功效。要把支出降到最低點。很多猶太人老板，對任何的開支都精打細算，為的就是盡量地降低成本，減少費用。他們總是說：“要把一塊錢當做兩塊錢來使用。如果在一個地方錯用了一塊錢，並不隻是損失一塊錢，而是損失了兩塊錢。”

猶太人的這一節儉作風甚至為一些日本商人所仿效。如果你到日立公司的工廠去，哪怕是酷暑，辦公室也沒有冷氣設備。這是因為，日立的廠房很高，安裝冷氣太浪費。廠房不安裝，辦公室也不能特殊，職工都強忍著。辦公室裏，用不著的電燈就一定要熄。日立的職工講究時間效率，日立的大甕工廠有一條標語：“1分鍾在日立應看成8萬分鍾”。意思是一個人浪費1分鍾，日立8萬職工就要浪費8萬分鍾。

日立的經理人員惜墨如金。公司繪製了“代號一覽表”，將各機構、各負責人的代號告訴職工。如“吉田博總經理先生”隻用日語讀音的第一個字母代替就行了。如果你在文件上加敬語，就會受到訓斥。

除此之外，日立人還充分利用廢舊物品。凡是寫便條，都要取用過的紙，即使送給大人物的文件也往往是寫在廢紙的反麵。所用的信封，第一次寫信時，收信人寫在第一行。第二次使用時，收信人寫在第二行。

由此可見，猶太商人對錢的執著和熱愛不僅在本民族內得到傳承，更加影響到世界的其他民族。

決不可贏了嘴巴丟了金錢。

爭論是說服客戶的大忌，占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大。一旦讓客戶產生絲毫不快的感覺，要讓他們購買自己的產品就會比登天還難。當他們遇到將要引起爭執的場合時，往往會巧妙地轉移話題，促使整個交易過程朝向有利於自己的方向發展。

《塔木德》上說：“顧客就是上帝，顧客永遠是對的。這種觀念應成為全世界經商的共識。顧客的一切意見和建議都應該成為商業活動的行動指南，賣方為買方服務，交易購買而變化。”

《塔木德》告訴猶太商人：顧客總是對的。對於顧客提出的抱怨，商人不能逃避，而應表示竭誠的歡迎。要記住顧客的抱怨是最佳的情報資料，即使花代價也值得。

到各種各樣的客戶，難免會受到批評、指責、冷遇、刁難等不公待遇，在這種情況下，猶太商人往往會抱著客戶永遠都是對的這種觀念去對待。隻要這個針對性的解決辦法。

成功的猶太商人都能夠把握住這一點，因此他們不跟客戶較勁。他們心裏清楚，如果爭吵起來，那麽讓他們購買自己的產品會比登天還難。當他們遇到將要引起爭吵的情況時會巧妙地轉移話題，促使整個交易過程朝向有利於自己的方向發展。

爭執往往是因為客戶對商人所代表的公司的種種缺點而引發的。大量的經驗表明，在許多交易失敗的諸多原因中，由買賣雙方無謂爭論而引起的失敗率高居首位。針對這一點猶太人告誡說：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大。”犯此大忌的事例非認不是不懂得這個道理，而是不懂得怎樣有言效地解這類問題。

在商業活動中，對65%的客戶異議可以聽之任之，不加理會，而對相當一部分客戶提毫無意義的反對意見，則沒有必要一本正經的答複，應設法回避各種無關的反對意見。

克製與回避是減少爭論的最好辦法，猶太商人常用的下列幾種方法能有效地瑰製與客聖戶的爭論：

微笑著保持沉默，試著改善雙方洽談的氣氛。

打斷客戶的話題，給他們展示一件與此時爭論無關的物品，轉移他們的視線。趁機與對手談論別的問題，表示某種歉意，擾亂對方希望爭論的興趣。有時候，轉過身去做一件小事，可以消除劍拔弩張的緊張氣氛。

在猶太商人的觀念中，顧客總是有理的，不等於承認自己沒有理，作為商人完全沒有必要感到自尊心受損而抬不起頭來，或者千方百計地尋求反駁對方的機會，以證實顧客抱怨的謬誤所在；同樣，唯唯諾諾地聽著或忍氣吞聲地低頭認錯，也會引起顧客更多的不滿，反而把事情搞得更糟。

猶太商人抱著顧客總是有理的觀念，並不是說在交易中顧客是正確的，這是兩個不同的概念。在實際洽談過程中，有些顧客的抱怨往往是錯誤的，但是並非說顧客不能抱怨，試想一下為了滿足需求的前提下，誰最有理由抱怨需求沒有得到充分滿足呢？當然是顧客。猶太商人認為，作為購買者的顧客完全有理由提出抱怨，哪怕他們的抱怨並不那麽正確。顧客總是有理的，這是對待和處理顧客抱怨的出發點。

顧客一旦有了抱怨，有時會要求退換或補償，碰到此類顧客，猶太商人總是認真加以研究，及時妥善處理，極力避免因消極事態的更大發展而失去一位常客或一筆交易。

精明的猶太人總是能回避退、賠等問題。他們從分析入手，逐步明了購銷雙方的責任，剔除其中抱怨誇大的因素，最後得出雙方都能接受的條件，以此表明顧客提出的過分要求，絕大多數是因為對方不了解具體情況，而不是有意的敲詐。

有時，退換退賠的要求超出了實際界限，猶太商人盡管不願接受這種過分的要求，但也不會當麵表示斷然拒絕，甚至流露出認為是對方有意敲自己竹杠的語氣，這樣可以避免導致購銷雙方當事人的情緒對立，保持自己不受損失。

一般說來，顧客的要求並非像人們想象的那麽苛刻，與已達成的協議或交易來說，退換退賠的數量與項目是十分有限的，不近情理的耍賴型顧客畢竟屬於極少數。猶太商人總是從大局出發，不妨自己吃一點小虧，退一步是為了進兩步，接受顧客提出的合理要求。他們非常清楚，如果拒絕對方的某些合理要求，有時會給人以不通情理、吝嗇小氣的感覺，對自己不利。

你愛錢，錢才來。

猶太人特別是猶太商人不管多麽富有，都絕不會隨意揮霍錢財。在宴請賓客時，以吃飽吃好為尚，不會講排場亂開支；在生活中，以積蓄錢財為尚，不會用光吃光。猶太人測算過，依照世界的標準利率來計算，如果一個人每天儲蓄1美元，88年後可以得到100萬美元。這88年時間雖然長了一點，但每天儲蓄2美元，大都在實行了10年、20年很容易就可以達到100萬美元。可見對金錢除了愛之外，還要惜。也就是說，除了想發外，還要想辦法保護已有的錢財。這就是猶太人經營致富的一個奧秘。猶太富商亞凱說：“猶太人普遍遵守的發財原則，那就是不要讓自己的支出超過自己的收入。如果支超過收人便是不正常的現象，更談不上發財致富了。”

鬆下公司創始人鬆下幸之助曾告訴人們：要愛金錢。這句話說得一針見血。如果不愛錢，就抓不住財富。隻有愛錢，財富才會逐日增加——錢怎麽會躲在不愛錢的人的手中呢？因此，與其對錢“欲說還休”，倒不如像猶太人一樣，將錢愛得明明白白、真真勿切。猶太人深信：隻有對錢具有愛惜之情，它才會聚集到你身邊。你越尊重它，珍惜它，它越心甘情願地跑進你的口袋。