掌握自我才能掌握命運

直銷商自我管理具有非常重要的特殊意義，這是因為，其一，每位直銷商的身份都是獨立的商人，直銷公司並非直銷商的老板；其二，保薦人及上層領袖隻是直銷商的夥伴與支持者，並非直銷商的上司；其三，直銷商的直銷行為全憑自願與自覺，沒有任何硬性的指令。

工業社會是人類極其缺乏自我管理的時代，工業社會隻強調規章、製度、指令，完全忽視人的自律性，使製度的紀律性越來越強，但人的自律性卻越來越差。甚至一旦離開製度的約束，人便不知道應該做些什麽，不知道應該怎樣管理自己。如此一來，直銷商的直銷活動能否收到良好的成效，很大程度上取決於直銷商有無良好的自我管理能力。

每天都是第一次，直銷是一個極富挑戰性的事業，直銷商在開始新事業之前，總會因為恐懼感而畏縮不前。但這種情況在開始之後並沒有消失，而是時時會再次對人產生影響。因此，直銷商每天都要麵臨新的開始，從而也就每天都要麵臨新的挑戰。這種心理並非隻有直銷商才有，我們可以用以下生活中常常發生的問題做一個自我測驗：你有沒有嚐試過當鬧鍾響起時把它按住，然後轉頭再睡？你有沒有嚐試過在寒冷的清晨該起床時，把一隻腳伸出又縮進被窩之內？雖然每天起床對於你來說早已並不陌生，但每次起床你都會再次恐懼，每次都需要再度挑戰。這種現象叫做起床效應，這種起床效應影響到人的各種行為。很多現象都表明，每一天乃至每一次開始的時候，人們所碰到的並不是別人的抗拒，而是自我的抗拒：“我不喜歡”、“我不願意”、“我擔心”，而每一次的抗拒都足以令人動搖甚至放棄。對比起來，直銷商所發生的自我抗拒更大也更普遍，因為直銷商沒有老板的管製。今天該向客戶或邀約對象打的電話，推到明天；被人拒絕後的再次跟進，往往一再拖延；下班後還要參加組織活動，下次再說吧；無論大事小事都可以作為借口排在直銷事業之前。

諸如上述的做法，最主要的理由就是：“反正又不會被扣薪水”、“反正又不會被炒魷魚”。直銷商所發生的這些現象，證明了人性一個重要弱點：當失去了外力控製的時候，人們麵臨最大的難題就是每日每時每刻的自我管理。

隨著工業時代的結束，從21世紀始，人類將開始逐步走向自我管理的時代。因此，直銷商的自我管理的實踐，不單對自我成功至關重要，而且還可以為人類進步提供經驗。

行動是自我管理第一步：提起自我管理，很容易令人感到就是擬訂計劃、排表格，其實，最重要的自我管理並不是寫在紙上的，而是隨時隨地的行動。很多國外的直銷商都有過同樣的經驗，每天打出的第一個電話都是最難的，甚至拿起聽筒心裏卻在祈禱：“最好沒人聽！”有的人竟然聽了三聲響過馬上收線，然後鬆了一口氣：“總算沒人聽！”所以，成功的直銷商都有這樣的機會，最重要的並不是前一天晚上寫下的計劃表，而是當天早晨的激活。早上不是用來做計劃、定目標的時間，而是用來行動的時間。

古代的皇帝天不亮就上早朝，是從小培養的自控力，皇子小時候，每逢雞鳴，太監就在門外高唱：“淩晨即起，灑掃庭除。”催促他起來做早課。中國人主張“一日之計在於晨”、“聞雞起舞”，都是強調迎接每天開始的挑戰。許多講述成功學的學說，大多強調“思想支配行動”、“心態支配行動”。實際上，真正成功的直銷商都知道，光靠思想或心態是不夠的，在很多情況下是行動支配行動。連很多經驗老到的演員每次上台前都會有舞台恐懼症，惟一的良藥就是立刻上台，進入狀態。

對於一個好的直銷商來說，每天的第一個行動最重要的並不是結果，而是行動本身。當有了第一個行動，不論成功與否，跟著而來的第二個行動都會比第一個行動來得輕鬆。所以，在第一個行動之後千萬不要停頓，不需要停下來反省和總結，而是緊接著開始第二個、第三個、第N個行動。在下一個行動中自然會有對於上一個行動的反省和總結，而且是最有成效的反省和總結。在行動中反省與總結，行動支配更大的行動，是直銷商自我管理的重要一環。沒有行動，任何計劃、目標都等於零，

因此，行動是直銷商自我管理的第一步。時間管理有了行動，接下來就是時間管理。因為直銷商大多是當兼職的，所以時間管理尤其重要。很多優秀的直銷商都明白一個道理：自己可以管理的時間並不多，而隻有可管理時間才最有價值。那麽，什麽是可管理時間呢？直銷商（兼職者）的時間都一般可以分為三部分，1/3是睡眠時間，被先天生理所控製；1/3是工作時間，被他人所控製；隻有餘下的1/3時間可以自己控製。所以，可管理時間隻有1/3。因為第三部分時間可以被自己所控製，所以國外很多成功直銷商把它看做是機會時間，並充分加以控製利用，改變人生。但普通人卻把它看作是休閑時間，白白消磨掉。

所以，成功直銷商的時間管理並無秘訣，隻不過知道在可管理時間內，自己應該做什麽，不應該做什麽。並非所有直銷商都懂得可管理時間的意義。這些人雖然參加了直銷，但心態卻與普通人一樣，把可管理時間視為消閑時間，有一點小事便不參加直銷活動，但直銷做不成功時又要抱怨：“為何做了三年還不成功？”從不檢查自己真正投入了多少時間。與此相反，越是成功的直銷商越覺得可管理時間不夠。日本的一位直銷商長年每日隻睡4個小時！即使踏上了成功的巔峰仍然如此。

注意力管理：如果隻控製時間但不能控製注意力會是怎樣呢？隻要看看同一時間上課的學生，有人注意力集中，有人注意力分散，其成績會是一樣嗎？既然可以控製的時間並不多，那麽如何控製注意力的分配，控製注意力的方向，控製注意力的集中點，就顯得至關重要。注意力的分配，大致表現在四類事務上：（1）重要又緊急之事；（2）重要但不緊急之事；（3）不重要但緊急之事；（4）不重要又不緊急之事。

目標管理：目標管理在直銷商的自我管理中具有特殊意義，因為直銷商的事業是以一個又一個的目標為標誌的。直銷商的目標大致可包括以下幾方麵。

職級目標：根據海外直銷製度的規定，直銷商分為不同的職級，每個職級有一定的標準，如果達到標準，就可以榮升該職級。把職級作為目標有幾點好處。其一，職級的標準或者根據業績額，或者根據所培養的下層直銷商或成功直銷商的數目。如果直銷商將職級作為目標，就可以促使直銷商按照職級的標準去努力，提升業績，發展組織，培養人才。其二，職級是一種榮耀，直銷公司會定期表彰榮升職級的直銷商，屆時榮升職級的直銷商都會登台接受嘉許。這種榮耀對直銷商很有吸引力，以這種榮耀為目標，是對直銷商很好的激勵。因此，直銷商不斷以新的更高的職級為目標不斷突破，直至達到最高目標。

業績目標：業績目標是最直接最實在的目標，而且大多數直銷公司的業績都是以每月計算的。因此，直銷商以業績為目標，有助於將目標與計劃直接落實到眼下的行動。而且，每月都有更高的業績目標，會激勵直銷商不停頓地再創高峰。在直銷公司或直銷組織的表彰大會上，也都有表彰最佳業績及高業績的項目，很有激勵性。

收入目標：直銷商也可以將收入設立為目標，希望到什麽時候達到多少收入。因為直銷商的收入是根據業績來計算的，所以，當直銷商以收入為目標，就會根據這個目標製定相應計劃，創造相應的業績。美國有一對成功的直銷商S太太與S博士，最初做直銷是因為打算買新居，目標是增加一些收入，可以供款。後來直銷的收入不但可以供款，還大大超出太太做計算機工程師的收入，於是太太便全職做直銷。之後，他們又訂立新的收入目標：如果直銷一個月的收入超過做律師的先生一年的收入，先生就全職做直銷。結果他們的收入目標——實現。以上的三種目標有一個共同特點，每種目標的高低大小都沒有限定，職級沒有限額，業績沒有限度，收入沒有上限，任由直銷商自我發揮，這樣的目標有利於發揮直銷商的最大潛力。而且，不論以何為目標，最後的結果都是殊途同歸——成功。

大目標與小目標：直銷商目標管理的另一個環節是大目標與小目標配合。目標要有大有小，缺一不可。在所有關於目標的言論中，列失·托爾斯泰的主張最精彩，他主張：“要有生活目標：一輩子的目標、一段時期的目標、一個階段的目標、一年的目標、一個月的目標、一個星期的目標、一天的目標、一個小時的目標和一分鍾的目標，還有為大目標而犧牲的小目標。”為什麽目標需要有大有小，因為大目標可以增強意誌力，小目標可以增強行動力。目標越大，人就會越堅強越有耐力，所有的艱難困苦與大目標相比，都會變得很小。目標越小，人就會越勤奮越細心，在勤奮和細心中積累經驗、取得成果，並在已取得的經驗和成果的基礎上，向下一個目標前進。在直銷中經常可以看到這樣的現象，有些人隻有大目標，但缺乏小目標。這種人開口不乏雄心壯誌，說起來慷慨激昂，做起來卻無聲無息，久而久之，就會變成一個空談家，最終變得連自己也不會相信自己的話，對大目標也產生懷疑。另外一些直銷商隻有小目標，沒有大目標，或者不相信大目標。不要以為這種人雖然大目標做不來，但小目標一定會做好，實際上，一有小事便向上層叫苦叫難的就是這種人。這種直銷商不相信大目標，認為那是白日夢。因為不相信大目標，所以也不會想到有必要提升自己的能力；又因為自己的能力不足，而更加懷疑大目標，甚至對想要達成大目標的人給予打擊。

由此可見，要想成為一個成功的直銷商，隻有把大目標和小目標有效地統一起來，這樣的目標才是真正可以控製、可以實現的目標。

財務管理：直銷是一門生意，如果直銷商打算真正做好這盤生意，也要學會自我的財務管理。

商業開支：直銷雖然毋須像傳統生意那樣投資，但還是有一些日常的商業開支。從原則上講，直銷商是獨立的商人，所以，應該為自己的商業決定負全責。關於這一原則，很多直銷公司都有明文規定。對於自己必要的商業開支，直銷商首先要具備老板心態，把必要的商業開支視為生意的必要投資。有些直銷商因為缺乏老板心態，斤斤計較，連公共交通車費都認為是損失。有的甚至認為都是為了上層做，所以上層應該付開支。這種做法出自一種打工者心態，凡是出於這種想法的人，都無法真正做好直銷。因此，要做好直銷的生意，就要有生意人的心態。端正心態之後，接下來就是如何管理好商業開支。直銷所需的商業開支雖然有限，但也要合理使用，量財而行。一般海外的直銷開支包括自用產品的費用、直銷活動的會場費、資料費、訓練費、交通費、交際費等，特殊情況還有開發海外市場所需費用。一般的直銷開支是日常開支，是每個直銷商必須付出的，否則無法正常開展直銷活動。至於海外市場，初級直銷商最好不必親身前往，一是因為經驗不足，二是因為費用較大，可以將海外的人際關係委托上層直銷商幫助開發。

收入管理：很多兼職直銷商把直銷的收入看成是外快，得了就花掉，等到需要直銷開支時，又要動用打工的收入，於是就抱怨做直銷賠錢。正確的做法是，將直銷的收入獨立出來，不要與其他收入混在一起，然後立一個賬戶，所有直銷收入與開支都經過這個賬戶。這樣做的好處：其一，直銷開支從直銷收入中支出，再不存在直銷賠錢的問題；其二，時間一長就會發覺，支出的增長不變，但收入的增長不斷增加，方顯出直銷的優越；其三，年度報稅時清清楚楚。

綜上所述，良好的自我管理能力是直銷商的必備素質，能夠掌握自我就能掌握事業，掌握成功，最終掌握命運。