二、處理好與供應商的關係
有的零售商與供應商談判時以強硬的姿態占得極大地便宜，有的卻吃了不少的“虧”，兩者仿佛此消彼長的兩極。但是事實是，二者利益一致，相互依存，唇亡齒寒，零售商在與供應商交易之時，該強硬要求就必須強硬，該適當退讓也要舍得，如此才能和諧共生。
找準好的上遊
“這裏有幾千種卡通玩具、文具和飲品，很多東西在別的地方根本看不到。”兩位卡通玩具暢銷店的店主說。這並不是他們口出狂言。他們有自己獨特的四個卡通產品進貨渠道：一是專業經營國外食品和日常用品的貿易公司。他們從那些公司拿外國貨；比如一種叫Dakara的日本飲料就是從吉之島的供貨商那裏拿的。因為運營成本低，所以小店的Dakara的售價比吉之島低很多，引來很多哈日、哈韓的時尚男女。
二是外貿尾貨。深圳是“世界玩具加工廠”，關外龍崗、寶安一帶有很多生產外單的廠家。該店店主以極便宜的價格從他們手上拿外單的尾貨或次貨，款式新，做工精細，能吸引很多中豎客戶。
三是從香港帶過來的卡通珍藏版，以滿足卡通收藏者。
四是很小—部分卡通產品，從玩具批發市場來的大路貨為小店聚了人氣，爭取了零散需求，挖掘和培養了潛在客戶。
一家店鋪的上遊，一般有下列幾種類型：1.供應商
一般生產單位都應該統稱供應商，它所生產出來的產品(商品)將依不同客戶的等級或地區，設定不同的交易規則，使市場保有一定的規矩可循。
2.代理商
任何行業或工廠都幾乎無法單獨操作那麽大的中國市場，它們主要是將自己每年的新產品，透過發布會、展銷會來與各個地區有興趣的個人、公司，甚至商場，視對方的推展計劃與經營實力再決定與誰合作(一般都是一年到三年)。而代理商的權利與義務將看它所給付的品牌權利金來決定折扣，它在同時擁有自行發展店鋪的權利外，還能經銷給所代理的地區，也可以批發零星商品給一些鄉鎮商店。
3.經銷商
經銷商必須看供應商的政策，若是發出去的代理權是“惟一”代理，那麽自身就無法在已授權代理的地區再給經銷權，而那時候經銷商就必須向當地區代理商以稍微高些的代價進貨，這其中當然也包含了一些“地區性”優惠政策。
4.分銷商
一般此類客戶可以與地區經銷商或代理商交易，由於它的銷售地盤或投資資金可能太小，以至於拿不到更好的條件，但他們的經營手段將會將銷售定價提高10到15個百分點，以達到自身利益。
5.批發商
他們幾乎就是市道上所說的“個體戶”了，他們的經營地點不定，銷售價格不明，進貨時間不準，完全使用看天吃飯的遊擊戰術。當然，貨品也有真有假。
6.廠商
廠商是產品的直接生產者。
開店秘籍：
以往，零售商在對上遊進行選擇時，主要看三個基本標準：有競爭力的價格、質量、按時交貨。事實是，一個好的上遊不應隻做到這一點，他還有很多的事要做：(1)增加附加值。附加值主要體現在售後服務上，要以最快的速度即時響應顧客的要求，並能對滯銷品提出配合門店的解決方案。
(2)對門店的廣告承擔一定費用。
(3)根據零售企業的目標定位和促銷方向提供量身定做的商品——具有價格低，定位準確，銷售量大，比較能引起公眾矚目等特點。
(4)關注自己商品在門店的陳列、促銷和顧客的反映。
隻有這樣的上遊才能為店內的人氣做貢獻，所以找供應商時，不要急，好好選選。
零售商與供貨商的矛盾
前段時間，X市的便利店出現了“貨荒”，該便利店的貨架上寫有“暫時缺貨，敬請諒解”的黃色標簽到處可見，這一怪現象引起了不少市民的猜疑。
對於缺貨，便利店有著自己的苦衷。便利店內存在缺貨是正常現象，但如果暢銷產品大量缺貨，這就可能有問題了。暢銷產品缺貨有兩種可能，一是便利店沒付廠家貨款，或者便利店和供應商的年度合同沒談妥；另外，這也可能是供應商向便利店施加壓力的一種談判策略。
對於供應商和零售商兩方，多數人認為零售商是強勢的，其實不然，不少品牌商品的供應商照樣很牛氣。零售商為了提高銷售量，會不定期地推出特價促銷活動，但卻經常遭到供應商的“斷貨”懲罰，理由是某些產品的低價會引發其他零售商不滿。供應商在商品提價的時候，也經常會使出“斷貨”的招數，給零售商施加壓力。
對於零售商的“討伐”，供應商卻顯得很委屈。他們則認為零售商的不少條款有些“霸道”。最頭疼的是零售商的各種收費問題。《零售商供應商公平交易管理辦法》早在2006年11月份就開始實施，該辦法明確禁止零售商向廠商、供應商收取各種進場費，但實際上現在零售商收取的各種費用卻越來越高。因為受金融危機影響，一些大型零售商最近也加快了退貨頻率，把風險轉嫁給了供應商，比如零售商出台了“合理庫存”的方案，存貨就可能減少一半。
開店秘籍：
在頻繁出現的便利店“缺貨”危機中，便利店和供應商都聲稱自己是弱勢群體，但是便利店缺貨局麵是完全可以避免的。供應商和零售商的經營指向和根本利益是一致的，那就是穩定地把商品賣給消費者。如果合作雙方都隻想著把自己的利益最大化，合作一定破局，注定雙輸，也讓消費者無所適從。隻有在照顧對方合理利益訴求的基礎上精誠合作，才能營造多贏的和諧消費局麵。
商品采購九步驟
采購步驟一般有如下九步：
第一步：確定采購渠道
零售商采購渠道多種多樣，采購人員如何從中進行選擇呢?這是一個非常重要的步驟。商場的供貨渠道可以分為三個方麵：一是企業自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。
第二步：甄別商品
供應商必須同時具備下列有關質量的文件：1、質量合格證；2、商檢合格證。采購人員應該向供應商索取這些資料法律材料，“先君子後小人”，以確保將來交易成功。在可能的情況下，對一些產品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免後的糾紛或什至法律訴訟。對於瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款，並用合同保證相關權利。
第三步：核定包裝標準
現在的市場是一個依靠外表和宣傳取勝的市場。據研究，目前的超市中，商品的包裝扮演著非常重要的角色。一些包裝好、有特點的商品通常的銷售量會高出許多。而對包裝好壞的界定，隻能以適合消費和處理為宜。同時，外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，並影響利潤。外包裝要是過於堅固，則生產企業的成本會由此增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。
第四步：談判價格
除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的專案。在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商一麵之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應叁考類似商品的市價。數家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。
第五步：確定折扣規則
零售商的折扣通常總會有新產品的引進折扣、數量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣和經銷折扣等數種。有些供應商可能會由沒有一點兒折扣開始，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。
第六步：售後承諾
對於需要售後維修的家電或電子產品，采購人員就要求供需尖商提供免費的13年的售後服務，並將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應該標明本區域商圈內的維修商地址及電話。
第七步：讓利於顧客
在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占到總營業額的10～25%，供應商非常容易從這部分預算中撥出一部份作為促銷費用。一般來說，大品牌的供應商在零售商促銷期間一般都願意將價格下浮10～30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他們的目的非常簡單：薄利多銷，增加產品知名度，采購人員應該充分了解供應商的需求和目的。
第八步：廣告費用讚助
為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的宣傳支援，這也是采購人員業務考核指標之一。零售商所指的宣傳支援，一般有下列幾項：1、市場快訊；2、室內燈箱；3、室外燈箱或戶外看板；4、地板廣告；5、購物車廣告；6、購物袋廣告；7、電視牆廣告；8、店內廣播廣告。
第九步：簽訂合同
在以上的采購談判中，采購人員已就購買條件等和對方進行了深入磋商，並提出采購商品的數量、花色、品種、規格要求，商品質量標準和包裝條件，商品價格和結算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協商，達成一致，然後才能簽訂購貨合同。
據有關采購經理介紹，一項嚴謹的商品采購合同應包括以下內容：(1)貨物的品名、品質規格；(2)貨物數量；(3)貨物包裝；(4)貨物的檢驗驗收；(5)貨物的價格，包括單價、總價；(6)貨物的裝卸、運輸及保險；(7)貸款的收付；(8)爭議的預防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關係，應承擔各自的責任義務。供應商按照合同規定按時交貨，采購方則按時支付貨款。
開店秘籍：
采購人員必須在商品品質和價格構成上具有豐富的知識,這是做好采購的必要條件。因為采購是靠長期不斷積累經驗和自我啟發，達到熟練程度後才能掌握的一種技術。要做到這一點是非常困難的。何況，根據銷售指標合同，每年甚至每個季節要連續創造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。努力工作、持續積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發的口號。
采購八項原則
有規矩才成方圓,有規律方成正果。在便利店的采購工作中,也有這樣一些必須遵守的規矩和規律。在便利店商品采購的實際操作中,我們應該遵循以下八項原則。
1.合乎經營業態特性的原則。對消費者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作為思考的基點，從顧客在消費時、使用時、攜帶時的便利等各方麵著眼，方可塑造與其他業態商品結構的差異性。
2.合乎商品組合的原則。由於經營策略的差異、訴求重點的不同以及商圈客戶的區別，致使獨立店和連鎖店在商品的分類與組合上有所不同。譬如有些店販賣生鮮，有些則不賣；有些店提供服務性商品，有些店則不提供……各種因素所產生的差異性，均會導致商品組合的不同，進而影響商品的采購作業。
3.合乎高回轉率的原則。由於便利商店的賣場小，無法陳列太多品項，因此在有限的陳列空間內，惟有高回轉率的暢銷品才能增加績效，壓低庫存量。因此，采購人員應根據商圈客戶屬性、市場商品情報、市場占有率等來篩選最合適的商品，在賣場中陳列銷售，以提高商品回轉次數。此外，為增加商品回轉及品項，相同或類似的功能、口味、規格商品通常隻陳列1至2種，以避免重複。
4.合乎毛利率目標的原則。為達成營運績效，通常各部門陳列商品皆會依業界行情設定預期之毛利率目標，而采購者即應依此作為商品采購議價的標準，以符合整體毛利率目標之達成。在迷你超市向便利店轉型期間，便利店所售價格敏感產品要采用特價促銷策略，與商圈內超市、雜貨店、小賣部進行競爭，就會犧牲這類商品的毛利率。
5.合乎安全衛生的原則。近年偶有不合格商品（例如蜜餞、礦泉水等）於便利商品中銷售，如此極易造成消費者食用不適及企業形象受損之後遺症。故供貨廠商之篩選務須嚴謹，除備齊公司營業執照及食品衛生檢驗證明等合格文件外，尚應檢查其商品標示項目（品名、含量、原料名稱、食品添加劑名稱、製造廠商名稱、地址、進口廠商名稱、地址、製造日期等）的完整性，以確保采購商品之安全衛生。
6.合乎進、退貨規定的原則。近年來，由於便利商店連鎖體係越來越多，為增加配送效率及門市處理效率，一般采用配送中心或中央倉庫直接以多樣少量、多次之配送方式，故在采購時，應衡量供貨廠商在配送作業之頻率、最低訂購量等配合狀況，以合乎門市之訂貨及進貨需求。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業態，因此銷售不佳之商品須迅速自門市中汰換，並要求廠商處理退貨。故在采購商品時，應要求廠商配合辦理，否則可依法則處理。
7.合乎非營業收益的原則。便利商店由於房租高漲、人事費用逐年遞增等經營成本沉重之影響，各連鎖體係莫不以開發非營業收益為主要來源途徑。在采購商品時，亦應掌握此原則，與廠商在供貨合約中注明銷售折扣、商品陳列費等協議事項，以創造更大的采購效益。
8.追求差異化原則。近來便利商店在大城市迅速成長，各式新的業態不斷興起，業者均可感受到競爭日益增強及客源被瓜分的壓力。值此之際，商品如何表現差異性，提供顧客更大的滿足感，以形成經營優勢，已是商品采購的重要課題。
開店秘籍：
在采購時，除了必要的暢銷品外，更應掌據市場態勢及顧客需求，以開發引進差異化商品。目前各連鎖店努力發展的服務性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快餐等商品，均可說是競爭下所呈現出的差異化產物，不但可滿足顧客需求，提升形象，更可增加營業績效。
走出采購易犯的誤區
長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產品銷售得好就認為采購經驗成熟、采購手段高明。采購商品時，我們事先並不知道能賣多少，隻要感到可以銷售，就可決定購進這種商品。如果順利地實現銷售，就會得到讚揚；相反出現偏差就隻能怪罪於運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。
實際上,正確的觀念和判斷的尺度應該是預測的正確與否。因此，我們要考察的是采購的預測能力。經過多次的實踐，采購應能達到一定的水平。否則每次都讓企業負擔相應的損失是不允許的，如果這筆賬轉嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負擔。現在的采購人員常常不能進行長期細致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預測能力，就難以提高采購水平。
本來，主力暢銷產品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數量，補充追加貨物是不可缺少的環節。可是，從事過一次采購的人都知道，這是一個相當難的問題。一般的觀點認為，這種情況隨便打個電話問題就解決了。事實上，采購技術本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然後專門把它找出來，再集中起來必要的數量進行追補。
是否經營某種商品，正確的做法應該是通過反複的試銷進行驗證，並確定其經營的數量。
另一個問題是對廉價的追求。
對一般的能讓利到九折的零售業和食品服務業來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對於微利的企業來講，優惠的價格被認定為重要的采購原則，在連鎖商店的經營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。
為實現更廉價的商品采購，正如以往提到“利益存在於商品資本之中”，謀求最優惠的采購才是正確的努力方向。
可是，實際的廉價采購是需要創造能夠進行廉價采購的條件。要創造這樣的條件，現實中有各種各樣的手段，其中每一個都必須有深入細致的鑽研和高超的技術。
即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方麵向對手謀求廉價這一目的的方式進行的。可是，一旦同海外開始進行貿易活動後，這種缺乏貿易常識的傾向會完全一下子暴露無遺。
設想即使現在瞬間內對方同意降價給你，對方以後也會有理由若無其事地要求你負擔相應的代價。殺價這種單方麵的要求是商務談判中最低級的策略。除了從賣方那裏得到最初的謊價以外什麽也得不到。連續高聲地重複同樣的要求，怎麽能說成技術呢？當然，也談不上技能，隻能是獨善其行的幼稚行為而已。
開店秘籍：
采購不是賭博和猜測，正式的訂貨肯定要冒某種風險，但它必須有慎重科學的事先調查,大量的實驗、分析和測算，並對其有效性和真實性進行確認。另外，對於采購來說，廉價也不是目的。
讓供貨商為你付人氣成本
阿爾迪是德國的“沃爾瑪”，雖然是以低價為其立身之本，但幾十年來，阿爾迪能在顧客極為挑剔、競爭近乎慘烈的歐美國家快速擴張，贏得了大量顧客，靠的就不僅僅是便宜了。
阿爾迪在采購商品時，都向供貨商提出自己的質量標準，除了公司派自己人進行檢測外，阿爾迪還聘請第三方檢驗機構對商品品質進行檢測，一旦抽樣不合格，供貨商不僅會失去一個大客戶，而且還得付出巨額賠款。
由於阿爾迪需求量大而且穩定，一旦被選作其指定供貨商，廠家的日子必定好過。供貨商圈內流傳著這樣的話：爭奪阿爾迪的長期供貨合同，如同爭取德國足球甲級聯賽資格般艱難，被阿爾迪拋棄比被老婆背叛還慘。
開店秘籍：
一旦賣量可觀，零售商就可以向上遊供貨商討要你的人氣成本。這些成本是讓他們為那些無利但銷量很大的策略性商品付出代價。
統計一下，策略性商品的供貨商可以為你的人氣店支付哪些成本：(1)免費為你打廣告。在媒體上為你作宣傳，或為你的店設計製作廣告牌、POP，這將節省你一大筆廣告費。
(2)年底銷量返點。因為量很大，返利也是很可觀的。
(3)提供促銷禮品。
(4)開展品嚐、使用某商品的有獎銷售活動。
(5)為策略性商品提供“後勤”支持。為什麽不向啤酒加盟廠家索要存放啤酒的冰箱呢?為什麽不讓加盟廠家把你的舊櫥窗改成最流行的樣式，他的商品不是一直是貴店的陳列主題嗎?
店鋪內部要資源整合，店鋪與上下遊之間更需要資源整合。通過你的核心競爭力這一主線，將上下遊企業串聯起來，形成關係型的共同利益體，這將是最富生命力的經濟活動。
與供貨商一起賺錢
一項針對近百家供應商的調查顯示，不少供應商認為，一些零售商過於強勢，其促銷費、管理費、陳列費、節慶費等收費項目繁多，且存在“亂收費”以及重複收費的現象。樂購的高收費現象需要引起關注，部分供應商還表示，一些連鎖企業采購人員拿回扣的現象比較普遍，而供應商礙於業務的需要，對此大多敢怒不敢言。此外，已有近八成的被訪供應商抱怨說，近一年來，大賣場收取的進場費、管理費等各種費用還在不斷上漲。
零售商應該如何對待供應商？如何管理供應商？英國瑪莎百貨的經驗提供了另外一條思路。
英國瑪莎百貨把“關係經營”作為一項係統工程，全方位構建：以企業與顧客的長期穩定關係為目標，以企業與供應商的合作關係為保證，以企業與員工的良好關係為支持，營造合作的氛圍，共同發展。重視員工與顧客是企業界早已認同的觀點，但是供應商的作用被長期忽視，甚至有的企業認為自己是供應商的“上帝”而百般刁難。英國瑪莎百貨則不同，認為企業應與供應商“同謀共事”。
與供應商的關係是建立在誠信基礎之上，英國瑪莎百貨鼎力協助建德公司的事例正反映了公司真誠的一麵。建德公司原是一家麵包店，伊迪芙及其妹妹露芙接管後改為生產罩衫，成為英國瑪莎百貨的供應商。30多年後，伊迪芙離開人世，露芙也臥床不起，而露芙年僅16歲的兒子又無力撐起家業。一般的企業是考慮換一家供應商，但是英國瑪莎百貨覺得應該幫助曾經共同發展的合作者，答應露芙幫助她的兒子處理業務。英國瑪莎百貨先是派出自己的貨品經理幫助管理，其後又貸款12萬英鎊參股建德公司。在英國瑪莎百貨的真誠協助下，建德公司不但沒有倒閉，還成了一家擁有20個工廠的跨國企業。
開店秘籍：
供應商也是多種多樣的，我們要學會針對人群做分類，用不同的方法去溝通。不過現在的社會競爭越來越激烈，對待供應商的態度不能還像從前那樣通過不停的壓製。而是要讓他看到希望。在適當的強硬下下，讓他們欣然奉獻利潤。
零售商和供應商既是合作夥伴,又是朋友,這樣你才能做一流的零售店！