創業需要全麵的知識

創業需要全麵的知識（1）

我們雖然很欣賞像陳宏這樣的創業者不息的鬥誌，這非常難得，可能是其未來事業成功的一個前提。但我們並不讚同他的魯莽行動。我們對陳宏建議，如果他還有第四次創業，希望他能將自己的創業活動與自己的特長結合起來，從開一個小飯館開始，慢慢積累資金和經驗。因為創業需要全麵的知識，這種全麵的知識，從打工中是很難學到的。

陳宏失敗於對自己認識不清，定位不準，有些失敗者則失敗於不能正確處理與商業夥伴的關係，這一點十分重要。我們曾經接觸過一位名叫黃寧偉的創業者。黃是湖南株洲市最早的服裝批發商之一。在最初的批發生意中，完成了原始資本的積累。後來隨著市場競爭的日益激烈，短暫的輝煌後，黃寧偉發現生意越來越難做。有一段時間，他每天都在思量著如何突圍，實現第二次創業。

2002年春天，寧波蕙人服飾有限公司(化名)前來株洲尋求代理商。經朋友介紹，黃寧偉認識了該公司的業務代表。蕙人服飾是女裝公司，在國內小有名氣，產品遠銷歐美，是一家前途看好的明星式企業。能夠成為蕙人服飾公司的代理商，將是一個不可多得的發展機會。正在尋找新項目的黃寧偉當即提交了申請。蕙人公司對他的實力和銷售網絡進行了詳細考察後，同意了他的請求。

半個月後，黃寧偉按照約定前往公司進行實地考察。盡管黃寧偉走南闖北多年，但麵對眼前整潔的工廠、先進的生產線和絡繹不絕前來提貨的車輛，他多少還是有點吃驚。沒等參觀結束，黃寧偉就迫不及待地拿出50萬元的現金支票，簽訂了100萬元的訂單。

與此同時，為了獲取更大的利潤，黃寧偉要求公司將湖南、江西兩省的獨家代理都交給他一人打理。沒想到公司婉拒了黃寧偉的要求，隻允許他做湖南省的總代理。不過公司答應黃寧偉，在未找到江西總代理之前，他可以向江西開展業務。

蕙人公司生產的服裝款式新穎、質地優良，很快就打開了湖南、江西兩省的市常擁有湖南市場總代理權，同時也扮演江西市場實際總代理角色的黃寧偉，受到湘贛兩省商家的追捧，不斷有人找他要求開辦縣市專賣店。更令黃寧偉欣喜的是，訂單進貨與以前"賒購賒銷"這種不負責任的經營方式大不相同，必須對市場趨勢、商品流向、消費者心理、信息反饋都有詳盡準確的了解，這使他的經營、管理水平有了極大的提高。

這一年，在前後不到10個月的時間，黃寧偉足足完成了近600萬元的銷售額，比他以前兩年的營業額還多。

良好的發展勢頭讓黃寧偉對這樁生意更是看好。2003年春節剛過，他就急不可耐地帶著80萬元現金支票飛赴寧波。這次，他希望除了續簽2003年的合同外，還能拿下江西省的總代理權。

作為公司位居第三的代理商，黃寧偉遠道而來，自然得到蕙人服飾公司的高度禮遇。蕙人公司林總經理對黃寧偉在過去的一年裏所取得的成績大加讚許，黃寧偉趁機向林總提出，希望公司能將江西省的獨家代理全權交給他。原以為憑著自己的業績，取得江西省的總代理權應是一樁順理成章的事情，然而，令黃寧偉意想不到的是，林總不僅拒絕了他的要求，還遺憾地告訴他："黃總，我們實在無法滿足你的要求，公司已經確定了江西省的獨家代理商。"林總的話無疑給黃寧偉當頭一棒，將他擊懵了。半晌，他緩過神來，據理力爭："林總，我已經在江西投入了大量資金，建立了較完善的銷售網絡，而且運作良好，將湖南、江西兩省交給我有什麽不可以，為什麽公司還要另選他人呢？""黃總，我們當初就有言在先，在公司未找到江西省的總代理之前，你可以先向江西開展業務。現在，公司在江西省的獨家代理已經確定，因此您必須立即撤出該省的業務。"不論黃寧偉怎樣講道理、擺事實，林總卻認定公司自有公司的規定，對他的請求就是不同意。

其實蕙人服飾這樣做隻是基於公司整體戰略上的考慮，並不是針對黃寧偉的個人行為，但黃寧偉卻不這麽想，眼看著煮熟的鴨子飛了，他心裏有一種說不出的怨氣，憤懣之情油然而生。表麵上，黃寧偉還是客客氣氣的，畢竟蕙人是他全部的利潤來源，他不敢輕易得罪蕙人，但暗中他卻下定決心，要找個機會，好好教訓對方一下，出出心中的怨氣。

在這種心境和期待下，機會終於來了。2003年7月中旬，湖南連降暴雨，洪水泛濫，造成公路、鐵路多處塌方。結果，黃寧偉7月初就訂購的80萬元服裝，直到8月才到貨，比預定時間足足晚了10天。

那段時間，分銷商、零售商每天像催命一樣，追問黃寧偉什麽時候才能到貨，尤其是那些開車大老遠跑來運貨的客戶更是怨聲載道。為了穩住自己的銷售網絡，黃寧偉對他們管吃管住不說，還賠盡了笑臉。最後總算有驚無險，雖然蕙人公司延誤了發貨日期，但整批服裝還是很順利地銷售一空。

一個月後，蕙人公司按合同向黃寧偉催要貨款，但黃寧偉卻借口公司沒有按期交貨，違約在先為由，拒付剩餘的一半貨款。整整40萬元，這可不是一個小數目。第二天一早，林總便乘機飛抵長沙。

"你們的貨離我訂購的日期足足晚了10天，錯過了銷售旺季，現在還有一大批服裝壓在倉庫裏，沒發出去呢！"黃寧偉態度強硬地說，"餘款隻有等服裝全部銷售完後才能支付。""這是不可抗拒的自然災害，並不是公司過失造成。"林總沒想到黃寧偉會來這一招，寸步不讓地回應道。結果兩人不歡而散。

3天後，林總出現在他的店鋪裏："這兩天，我詳細調查了你們湖南市場的銷售情況。從市場反饋的信息來看，我們的產品深受分銷商和消費者的歡迎……"黃寧偉暗暗叫苦，他萬萬沒有料到對方會來這一手。果然，林總話鋒一轉："據我調查，這次延遲交貨，給你所造成的損失不過幾千塊錢的招待費罷了。""但做生意關鍵的是講信譽呀。"盡管黃寧偉還想申辯，但已明顯的底氣不足。

見黃寧偉還是得理不饒人，林總也咄咄逼人地問道："那黃總您認為我們該承擔多少損失才合理呢？""按照合同規定，起碼也要賠4萬元。""頂多5000塊錢，一分錢也不能多，否則我方將終止合同，另尋總代理。至於這40萬元貨款，我保留訴諸法律的權利。"林總還沒忘了特別提醒一句："別忘了，合同是在寧波簽約的，歸寧波管轄。"黃寧偉本來隻是為了出出心中的怨氣，並不想把事情鬧大。如今見事情搞糟了，他不得不見風使舵，停止討價還價，乖乖地將40萬元雙手奉上，並親自將林總送到機常原以為此事就這樣過去了，然而，令黃寧偉沒想到的是，第二天，他意外地接到從寧波發來的傳真，公司決定停止同他的一切業務往來。

盡管黃寧偉極不情願，但他隻能在分銷商的惋惜聲中獨自懊喪。接下來的日子裏，黃寧偉也主動同一些廠家聯係過，希望加盟做他們的湖南總代理，但每次在拍板的最後關頭，這些廠家紛紛打起了退堂鼓。原來，他與蕙人公司的爭端在市場上傳開了，有廠家代表明確告訴他，不敢與其合作，擔心他會在關鍵時刻敲竹杠，也對自己來這麽一手。

另一位創業者劉劍平的創業則夭折於與合作夥伴的窩裏鬥。創業者劉劍平學電力出身，大學畢業後進入廣東省肇慶市一家燈飾公司開發部，從事燈飾產品的研製開發。但天性不安分的他始終認為打工是沒出息的，要想成功，隻有自己當老板。於是，他便把業餘時間的一半花在了怎樣當老板上的思考上。

2000年6月，劉劍平給遠在長沙的同學王國華打電話。王國華在長沙有一家自己的電力安裝公司，但由於社會活動能力不強，業務始終沒有太大起色。劉劍平問他能否想過將業務轉到節能燈飾生產上來。令劉劍平感到驚喜的是，王國華竟然也覺得節能燈飾是一個好的項目。

創業需要全麵的知識（2）

王國華一直在從事電力安裝，對燈飾及相關產品非常熟悉。而劉劍平經過這一年多的努力，在節能燈飾這種產品上，從設計到生產都能一個人負責下來。而且在這一年中他也接觸了大量的供應商，並跟他們保持著良好的關係，重要的元器件他都能找到最直接的供應商，在成本控製上具有相當優勢。所以，從這種產品來說，劉劍平覺得自身的條件是相當成熟的。

他們開始考慮錢的問題。這幾年劉劍平是東跑西跑，口袋裏沒存上幾個錢。而王國華的公司雖然開了將近3年，但每個月也隻夠維持，所以也同樣沒什麽錢，但他不想錯過這個創業的好機會，便結束了手頭的生意，再東挪西借好不容易湊了12萬元錢。而劉劍平呢？經過一段時間的思考，覺得自己真正能做這件事後，就帶著自己惟一的1萬元錢，於2002年9月辭職來到了長沙。

兩人經過一番調查和討論，決定把產品定位在中高檔次上。因為節能燈飾作為電力產品，人們基於安全考慮，一般不會購買檔次比較低的產品，而憑著劉劍平這兩年多的經驗，隻要嚴把質量關，品質一定不會輸給別人，所以他們認為把產品定位在中高檔次應該是一個最佳切入點。雖然8萬塊錢不算多，但他們可以用這些錢在買完一些基本的儀器設備後再生產4000套產品，等這些產品賣出後他們繼續做第二批，然後第三批，如此慢慢地把規模做大。

在幾許興奮與不安中，他們的節能燈飾項目算是真正開始了。但很快，一些問題便接踵而來。由於對周邊的配套市場不熟，一些極普通的電子元器件，在深圳賽格電子市場一抓一大把，而在長沙卻找遍了都尋不見，他們隻好托人從深圳買回來；再由於過分相信一些供應商的口頭承諾，等拿到貨時才發現其規格與自己的要求相差甚遠，但因沒有合同，吃了啞巴虧……經過一個半月的努力，他們的節能燈飾終於麵世了。為了能使產品一炮打響，他們特意請人取了一個吉利的名字--東方明。在產品的包裝紙盒上，劉劍平與王國華卻產生了分歧。劉劍平受一篇文章的影響，說將來產品包裝的趨勢是"無成本包裝"，意思是把包裝成本降至最低，因為這些成本最終還是會落到消費者頭上，也造成了一些資源的浪費，從環保的角度考慮，"無成本包裝"將是產品包裝的必然方向。所以他極力主張用單色印刷的紙盒。而王國華卻覺得用彩印比較好，因為色彩鮮豔的外表比較容易引起消費者的注意，新產品上市，一點名氣都沒有，這樣的包裝對打開銷路有好處。

事後證明王國華是對的。因為在後來產品銷售的過程中，發現消費者對彩色包裝的產品更感興趣，特別是那種偏中高檔的。最終，他們用的是單色印刷，這並非是劉劍平說服了王國華，而是他們當時沒有多少錢了，因為彩色印刷所用的菲林就要幾千元。

一個完整的產品在費盡了周折之後總算可以擺在消費者麵前，但由於采購上的失策，做這4000套產品所花的錢遠遠地超出了他們的預算，讓他們原來的資金預算沒有了任何意義。但畢竟產品出來了，這讓他們覺得前所未有的興奮，仿佛財富就在觸手可擊之處。但順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓劉劍平和王國華不覺得有絲毫疲倦，但同時它也有麻醉劑的效果，使他們感覺不到危機已經像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。

他們原來說好，劉劍平負責產品方麵，王國華負責銷售。所以在產品出來的第二天，王國華就抱著一箱節能燈飾到長沙市最大的南湖電器城找經銷商去了。其實，在產品出來前，他們就去聯係了一些客戶，所以對此次南湖之行充滿了無限的期待。但是王國華回來之後反映的情況卻令劉劍平大失所望。

這次王國華去找了20多家經銷商，雖然其中有幾家對他們產品的質量相當滿意，但由於他們的產品剛上市，還未被消費者認可，又沒有廣告支持，所以不敢貿然進貨。還有一家業務做得挺大的經銷商，經營有好幾種品牌，但脾氣也挺大，必須壓貨做，即答應銷售他們的燈飾，但是隻能在產品銷出後才能給他們貨款。可這對於急於想周轉資金的劉劍平他們來說，無疑是一種難以接受的選擇！

第二天，王國華又去了，在電器城一家一家地問過去，但結果都差不多，除了同意代銷外，沒人願意進他們的貨。轉眼半個多月過去了，由於產品一直沒人要，資金周轉就出現了問題，劉劍平和王國華倆感到了一種天塌下來的感覺。在分析推銷失敗的原因後，他們一致決定聘請銷售人員。

沒想到此招還真靈。經過銷售人員兩天的努力，終於有一家經銷商答應進他們2箱貨，而且可以付60%的貨款，其餘月結。雖然這筆生意不大，還不夠支付員工的工資，但畢竟有了創業以來的第一筆營業額，捧著這筆錢，他們算是真真切切地體會到了絕處逢生的那種感覺！

第一筆交易的成功，給劉劍平他們低迷的情緒猶如注入了一針興奮劑，使他們將以前的頹勢完全歸罪於營銷策略的失敗。為了能夠將產品銷售出去，擺脫這種局麵，他們決定繼續廣招銷售人員，加強鋪貨促銷。由於當時的指導思想是一切以銷售為中心，以至於連賒賬這種事情都疏於管理了。3個月以後銷量是上去了，但利潤率卻遠低於行業的平均水平。可被公司表麵的繁榮場麵和快速增長的銷量所迷惑著，他們雖然心中知道公司潛在的風險和軟肋，但在主觀上已經不願正視了，反而繼續選擇招收更多的新員工，以求得更好的銷售成長率。

生產陸陸續續地進行著，但資金回籠也並非他們想象的那麽快，慢慢地他們快撐不住了。向人借錢他們也試過了，沒門兒。一些賴皮的客戶，似乎在你向他要錢的日子裏都會躲起來。由於在銷售成本上估計不足，一些客戶不講信用也讓他們白花了不少路費。他們原打算在做完第一批產品之後再做第二批循環生產的計劃，在現實麵前變得沒有一點兒可行性。

劉劍平和王國華原來是非常好的朋友，但是半年來銷售情況毫無改善的運營，使友誼再也難以掛在臉上。惡言隻要發生一次，就會在心裏留下怨恨；怨恨留下一點，必然有下一次惡言。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導致合夥創業決策的靈活性和高效率等等優勢喪失殆荊2003年11月，等產品基本售完，貨款基本上回來後，他們發現當初投入的13萬錢隻剩下5萬元左右了。一年的辛苦不僅沒有回報，反而使自己不惜賣掉公司籌集起來的12萬元錢的創業金也縮水了一大半，王國華再也忍不住對劉劍平發難了，責怪劉劍平在產品包裝上沒有按他的意見，采用色彩鮮豔的彩色包裝："做一個產品，最終目的是把它推銷出去。如果不能把它送到消費者手中，你以前的所有心血都算是白費，不管你的產品有多好！可以說以前所做的一切都是為最終的銷售服務。有時太為消費者考慮的做法似乎並不為消費者本身所接受。"而劉劍平呢？沒想到好心辦成壞事。盡管也白搭上了一年的時光，但想到自己當初的投入還不及王國華的1∕10，大部分虧損都由王國華一個人承擔。所以麵對王國華的責備，他感到深深的愧疚，惟有在心裏不停的自問：**創業為何偏偏遭遇覆手雨？

剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。為了生存，王國華不得不又從操舊業，繼續從事他的電力安裝，但由於資金被抽空，再也難以承包到工程，隻好淪落到幫別人打工過日。而劉劍平呢？也重新回到肇慶市，在一家大型合資企業打工。回想起這一年多來的創業經曆，他坦言，作為初次創業者，他們對於創業風險明顯缺乏相對準確的估計，才導致今天的朋友反目。他想給自己3年的時間，在一個相對規範的公司裏踏實工作，積累一筆資金，然後東山再起。

失敗案例似乎俯拾即是，說明創業是一項風險性極大的事業。創業者想完全避免風險不可能，但通過一些合適的方式來有效降低創業風險卻是行得通的。通過調查研究，我們對創業者容易犯的一些錯誤進行了歸納總結。這些歸納與總結均來自於創業者的創業實踐，後來者如果能對這些錯誤加以重視，並認真采取措施加以規避，我們相信一定可以大大降低創業者在創業時的風險，所謂"前車之覆，後車之鑒"，就是這個意思。